B2B 마켓플레이스를 시작하는 방법

많은 B2B(Business-to-Business) 구매자에게 아마존 비즈니스는 B2B 시장에서 처음 경험하는 것일 수 있습니다. 2015년에 출시되었으며 현재 많은 분야에서 선도적인 B2B 마켓플레이스입니다.

B2B 마켓플레이스 개발은 현재 B2C(Business-to-Consumer) 등가물보다 뒤쳐져 있는 것처럼 보일 수 있지만 여러 면에서 더 복잡한 개념입니다.

어느 쪽이든 B2B는 빠르게 따라잡고 있습니다.

B2B 시장을 만드는 방법을 살펴보기 전에 우리가 말하는 내용을 정의해 봅시다.

B2B란 무엇입니까?

B2B는 주로 다른 비즈니스와 협력하는 비즈니스의 범주 및 레이블입니다. 여기에는 다양한 회사, 틈새 시장 및 산업이 포함됩니다.

많은 사람들이 B2B를 주로 도매업체 및 제조업체와 연결합니다. 그러나 회계사 또는 운송 회사에서 케이터링 및 건설 회사에 이르는 법인도 포함될 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 여전히 유용한 카테고리입니다. B2B 영업, 마케팅 및 기타 전략을 개발할 때 대상 고객, 선호하는 결제 옵션, 복잡한 거래 및 기타 B2B의 기본 기능에 대한 일반화는 유효한 고려 사항입니다.

B커머스란?

B-커머스는 B2B 전자상거래 의 또 다른 이름입니다. 여기에는 독점적으로 또는 주로 기업 간의 거래를 촉진하는 웹 사이트 및 온라인 B2B 플랫폼(예: B2B 마켓플레이스, 아래 참조)이 포함됩니다.

B2B 마켓플레이스란 무엇입니까?

ㅏ B2B 마켓플레이스(B2B 전자상거래 마켓플레이스라고도 함)는 회원 기업이 서로 상품을 사고파는 멀티 벤더 마켓플레이스(디지털 플랫폼 – 웹사이트 또는 앱)입니다.

B2C 마켓플레이스 (아래 참조)와 마찬가지로 여러 제품, 가격 및 공급업체를 나란히 배치하여 검색 및 거래를 단순화합니다.

B2B 마켓플레이스에는 다양한 모델 또는 유형이 있습니다(아래 '1. B2B 마켓플레이스 유형 선택' 참조). 그러나 이들은 모두 B2B 공급업체와 구매자 간 교환을 용이하게 한다는 공통 목표를 공유합니다.

B2B 시장의 현재 시장 가치는 얼마입니까?

B2B 마켓플레이스는 2025년까지 모든 B2B 전자 상거래 판매의 총 14%에 도달할 것으로 예상되며 이는 2020년보다 7% 증가한 수치입니다. 이는 미화 1조 달러에서 4조 달러로 증가한 수치입니다.

B2B 시장과 B2C 시장의 차이점은 무엇입니까?

B2B와 B2C는 다음과 같은 몇 가지 면에서 다릅니다.

• 청중
• 채널
• 평균 주문량
• 구매 주기
• 결제 프로세스

이러한 차이점은 B2B 및 B2C 시장에서도 마찬가지입니다.

B2B 마켓플레이스는 B2C 마켓플레이스보다 성숙도가 낮다는 말이 있습니다. 그러나 이것은 지나친 단순화입니다.

B2B 시장의 도입 속도는 더디지만 B2B 시장은 온보딩, 자금 조달, 거래 프로세스, 배송 등 일부 영역에서 B2C 시장보다 더 복잡합니다.

B2B 마켓플레이스를 시작하는 이유는 무엇입니까?

B2B 마켓플레이스를 만들어야 하는 몇 가지 이유가 있습니다. 여기에는 다음 항목의 증가가 포함됩니다.

1. 수익

Jeff Bezos와 Jack Ma가 보여준 것처럼 온라인 마켓플레이스는 수익성이 매우 높을 수 있습니다.

B-상거래 및 B2B 시장의 성장은 다른 비즈니스 모델이 거의 없는 기하급수적 성장의 잠재력이 있음을 의미합니다.

2. 가시성

B2B 마켓플레이스에 회사의 브랜딩이 있으면 브랜드 가시성과 시장 인지도가 높아집니다.

3. 데이터

인기 있는 온라인 플랫폼, 특히 결제를 허용하는 플랫폼은 많은 고품질 데이터를 생성합니다. 이는 광고 수익을 늘리거나 제3자에게 판매(사용자 동의 하에)하기 위해 여러 가지 방법으로 활용될 수 있습니다.

B2B 마켓플레이스 구축을 위한 6단계…

다음은 B2B 마켓플레이스를 구축하려는 모든 사람을 위한 최고의 팁과 고려 사항입니다.

1. 시장조사를 하라

B2B 마켓플레이스 시장이 성장함에 따라 이를 차지하기 위한 경쟁도 치열해지고 있습니다.

B2B 마켓플레이스를 만드는 것은 비용이 많이 드는 작업입니다. 성공을 위해 고려해야 할 몇 가지 중요한 요소가 있습니다(아래 '6. B2B 시장 유지 및 성장' 참조).

그러나 그것들에 대해 생각하기 전에 착수할 가치가 있는 프로젝트인지 결정하기 위해 초기 시장 조사가 필수적입니다.

잠재고객 파악

공급업체와 구매자는 마켓플레이스를 계획할 때 고려해야 할 두 대상입니다. 이 두 가지 모두 요구 사항이 다르며 특히 시장이 산업 간일 경우 매우 다른 회사를 포함할 가능성이 높습니다.

잠재적인 B2B 구매자 ​​및 공급업체와 직접 이야기하면 특정 시장 기능의 중요성에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

경쟁

경쟁을 분석하면 여러 영역에서 도움이 됩니다.

우선 경쟁자가 둘 이상인 경우 서로 비교하여 많은 것을 배울 수 있습니다. 각각 잘하는 부분과 잘 못하는 부분 등을 볼 수 있습니다.

또한 마케팅 정보를 제공할 수도 있습니다(아래 '4. 마케팅 전략 및 전술 개발' 참조).

2. B2B 마켓플레이스 유형 선택

B2B 마켓플레이스에는 다음과 같은 다양한 유형이 있습니다.

• 수직 B2B 시장 : 산업별
• 수평적 B2B 마켓플레이스 : 산업 전반
• 다대다 B2B 마켓플레이스 : 비즈니스는 서로 거래하며 마켓플레이스는 단순히 각 거래에 대해 수수료를 부과합니다.
• 일대다 B2B 시장 : 경매와 같이 모든 입찰을 통제하는 제3자가 운영

각각은 장단점이 있습니다. 나중에 변경할 여지가 있지만(어쨌든 Amazon은 책 판매를 시작한 것으로 유명합니다) 올바른 재고를 조기에 선택하는 것이 초기 성장에 중요합니다.

비즈니스 모델 선택

B2B 마켓플레이스에는 두 가지 주요 비즈니스 모델이 있습니다.

• 구독: 공급업체 및/또는 구매자의   멤버십은 합의된 간격으로 결제와 함께 고정된 기간 동안 갱신됩니다.
• 수수료: 공급업체는 플랫폼에서 이루어진 판매에 대해 합의된 비율의 수수료를 지불합니다.

3. B2B 마켓플레이스 플랫폼 구축

B2B 마켓플레이스를 구축하는 것은 프로그래머, 프로젝트 관리자 등으로부터 수천 시간의 시간이 필요한 주요 프로젝트입니다.

시작하려면 전문 마켓플레이스 개발 팀 또는 대행사와 협력해야 합니다.

기존의 즉시 사용 가능한 맞춤형 마켓플레이스가 있습니다. 이는 브랜드에서 화이트 라벨 솔루션에 이르기까지 다양할 수 있습니다.

일반적으로 처음부터 새 플랫폼을 구축하는 것(리소스를 소모하고 운영하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있음)보다는 이들로 시작하는 것이 좋습니다.

기존 모델을 사용하면 유용한 경험을 얻으면서 점진적으로 시장을 구축할 수 있습니다.

사용자 경험

사용자 경험(UX)은 모든 온라인 마켓플레이스의 주요 성공 요인 중 하나입니다. 편리함이 왕입니다.

마켓플레이스의 UX를 구축하고 지속적으로 개선하는 것이 생성 전반에 걸쳐 우선 순위가 되어야 합니다. B2B 고객도 B2C 고객이며 점점 더 유사한 기능과 UX를 기대한다는 사실을 잊지 마십시오.

4. 결제 기능

B2B 트랜잭션은 B2C보다 복잡합니다.

우리의 연구에 따르면 그들은 종종 6~10명의 의사 결정자를 포함합니다. 그리고 대부분의 B2B 공급자는 제품을 판매하기 위해 순 30, 60 또는 심지어 90 지불 조건을 제공해야 합니다.

그렇게 함으로써 더 많은 고객을 확보하지만 현금 흐름이 좋지 않고 관리자가 더 많아질 수 있습니다.

참여하는 플레이어가 너무 많기 때문에 고객은 가입하기 전에 결제를 포함한 마켓플레이스의 여러 측면을 직접 비교할 가능성이 높습니다.

선호하는 지불 방법을 사용할 수 없으면 사용자 지정 비용이 발생할 수 있습니다. 백서에서 다음과 같이 설명합니다.

"B2B 구매자의 거의 절반이 선호하는 결제 방법이 선택 사항이 아니기 때문에 회사의 구매를 완료하지 않았습니다."

백서 전문 읽기: 마켓플레이스를 위한 더 나은 B2B 결제 .

인보이스 발행 기능

B2C에서는 단순히 구매가 이루어지면 영수증이 발행됩니다.

B2B에서 인보이스 발행 프로세스는 훨씬 더 중요하고 복잡합니다. 여기에는 순 조건, 대변 전표(잘못되거나 변경된 송장에 대해 발행된 메모) 및 독촉(기한이 지난 송장에 대한 알림)이 포함됩니다.

Tide의 연구에 따르면 평균적인 영국 SME는 고객에게 30일 지불 조건을 제공합니다. 그럼에도 불구하고 중소기업 송장 6개 중 1개는 정기적으로 늦게 지급됩니다.

이는 많은 기업이 인보이스 발행 및 지불 추적을 제대로 하지 않으면 심각한 현금 흐름 문제에 직면할 수 있음을 의미합니다.

송장 발행 프로세스를 자동화하면 훨씬 더 효율적으로 만들 수 있습니다. 그리고 이 기능을 B2B 시장에 구축하는 것은 고객을 유치하고 유지하는 데 있어 실질적인 이점입니다.

파이낸싱 기능

B2B 파이낸싱은 B2B 생태계의 독특하고 필수적인 부분입니다. 그리고 (임베디드 파이낸싱을 통해) 판매 시점에 제공할 수 있다는 것은 모든 B2B 시장에서 큰 강점입니다.

B2C 마켓플레이스는 때때로 지금 구매 후 지불(BNPL) 파이낸싱 옵션을 제공합니다. B2B 마켓플레이스에는 인보이스 팩터링, B2B BNPL 등을 포함하여 제공할 수 있는 광범위한 B2B 전용 파이낸싱 솔루션이 있습니다.

5. 마케팅 및 아웃리치 전략 개발

중요한 고객 수에 도달하지 못하면 불행히도 모든 노력이 헛수고가 됩니다.

B2B 시장을 위한 마케팅 및 아웃리치 전략을 모두 고안하는 것은 플랫폼이 출시되기 전에 시작해야 합니다.

첫 번째 단계는 차별화된 브랜드를 개발하는 마케팅 프로세스입니다.

유사한 오퍼링과 경쟁할 가능성이 있으므로 경쟁업체와 비교하여 차별화되어야 합니다. 즉, 독특하고 기억하기 쉬운 로고, 이름, 메시지 및 기타 브랜드 자산이 필요합니다.

또한 출시 전에 SEO, PPC 및 소셜 미디어 마케팅 계획을 개발해야 합니다.
(예를 들어 Google은 B2B 연구원의 89%가 조사 중 특정 시점에 인터넷을 사용한다고 추정합니다).

영업 팀의 아웃리치는 일반적으로 디지털 마케팅보다 더 집중될 수 있습니다.

그 효과는 초기에 시장의 규모에 따라 달라질 수 있습니다. 즉, 소규모로 시작할 계획이라면 엄선된 지원 전략으로 충분할 수 있습니다.

그러나 시장에서 새로운 고객에 접근하여 상당한 성장을 달성할 수 있는 잠재력은 구매자에게 매우 매력적일 것입니다.

평가 및 리뷰

귀하의 제품 또는 서비스에 대한 평가 및 리뷰는 대상 고객과 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 많은 구매자가 귀하의 마켓플레이스 플랫폼에 대한 연구의 일부로 이들에 의존할 것입니다.

사용자가 관련 플랫폼에 리뷰를 남기도록 장려하면 성장을 가속화하는 데 도움이 됩니다.

일부 영역의 경우 구매 후 후속 조치 또는 일반 이메일 마케팅 캠페인을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 다른 경우에는 보증을 위해 유명 구매자 또는 공급업체에 직접 연락하는 것이 더 나을 것입니다.

6. B2B 시장 유지 및 성장

B2B 마켓플레이스는 '작업 진행 중'이라는 사고방식을 염두에 두고 구축해야 합니다. 기술과 사용자의 기대가 진화함에 따라 모든 플랫폼에는 항상 개선의 여지가 있습니다.

예를 들어 UX는 데이터 및 사용자 피드백을 통해 개선할 수 있습니다. 클릭 유도문안(CTA) 및 검색 디스플레이 결과 와 같은 시장의 겉보기에 작은 측면을 시간이 지남에 따라 테스트하고 조정하여 검색 및 구매 경험을 개선할 수 있습니다.

이전에 B2B 시장의 주요 성공 요인 블로그에서 위와 같은 내용을 논의했습니다 .

결론

B2B 시장은 성장하고 있으며 그 성장의 대부분은 B-커머스 및 B2B 시장 에서 나타나고 있습니다.

B2B 시장을 시작하는 방법을 궁금해하는 사람들에게는 B2C 시장을 평가하는 것이 좋은 출발점입니다. 그러나 B2B 플랫폼에는 결제, 금융, 배송 등과 같은 영역을 포함하여 고유한 문제도 있습니다.

성공하면 B2B 마켓플레이스는 수익, 브랜드 가시성 및 데이터 측면에서 큰 이점을 가져올 수 있습니다.

B2B 시장을 시작하려면 고객(잠재적인 공급업체 및 구매자 모두)의 요구 사항과 경쟁업체 제품에 대한 시장 조사 부터 시작해야 합니다.

수평 및 수직 시장, 구독 및 커미션 모델을 포함하여 선택할 수 있는 여러 유형의 B2B 시장 및 비즈니스 모델이 있습니다.

B2B 시장을 처음부터 구축하는 것은 시간과 자원이 있고 그렇게 해야 할 필요성이 있다고 확신하지 않는 한 거의 권장되지 않습니다. 특히 점진적으로 확장할 계획이라면 기존의 유연한 솔루션을 사용하는 것만으로도 충분하고 비용 효율적이어야 합니다.

B2B 플랫폼에서 다양한 결제 수단을 제공하는 것이 중요합니다. 파이낸싱 도 마찬가지입니다. 전문 B2B 결제 제공업체와 협력하면 고객을 유치하고 장바구니 포기율이 높아지는 것을 방지할 수 있습니다.

또한 마케팅 및 홍보 전략 도 고려해야 합니다. 점점 더 복잡해지는 시장에서 눈에 잘 띄지 않고 경쟁업체와 차별화되지 않으면 두각을 나타내기가 어렵습니다.

마지막으로 지속적인 B2B 시장 개발을 위한 장기 전략 및 사고 방식을 개발하는 것이 필수적입니다. UX 및 기능에서 경쟁사보다 앞서 나가면 시장 점유율을 높이는 데도 도움이 됩니다.