판매 목표를 설정하는 방법

게시 됨: 2023-03-20

판매 목표는 모든 성공적인 비즈니스의 기초입니다. 명확하고 측정 가능한 목표를 설정함으로써 기업은 진행 상황을 추적하고 정보에 입각한 결정을 내려 성장을 주도할 수 있습니다.

경쟁이 치열한 오늘날의 시장에서 비즈니스 소유자는 전반적인 전략과 일치하는 효과적인 판매 목표를 설정하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

이 기사에서는 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성이 있고, 기한이 정해진(SMART) 판매 목표를 설정하는 단계별 가이드를 제공합니다. 신생 기업이든 기존 기업이든 이 가이드는 목표 설정과 성공으로 가는 길에 도움이 될 것입니다.

판매 목표의 개념 이해

영업 목표는 비즈니스가 영업 팀이 달성하도록 설정한 구체적인 목표입니다. 기본적으로 이러한 판매 목표는 성장과 발전을 위한 로드맵을 제공합니다.

영업 목표를 설정하면 리소스를 계획하고 예산을 할당하며 영업 전략에 대한 현명한 결정을 내릴 수 있습니다.

이제 판매 목표에는 실제로 단기 및 장기의 두 가지 주요 유형이 있습니다.

단기 목표는 한 달에 특정 수의 거래를 성사시키거나 특정 비율만큼 판매를 늘리는 것과 같이 빠른 성공을 달성하는 것입니다.
장기 목표는 보다 전략적이고 달성하는 데 몇 개월 또는 몇 년이 걸립니다. 그들은 종종 새로운 시장 진입이나 신제품 출시와 같은 더 큰 비즈니스 목표에 초점을 맞춥니다.

효과적인 판매 목표를 설정하려면 전반적인 비즈니스 목표를 파악한 다음 이를 더 작고 관리하기 쉬운 목표로 세분화하십시오. 구체적이고 측정 가능한 목표를 설정함으로써 기업은 진행 상황을 추적하고 필요에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

빠른 가이드: 판매 목표를 만드는 방법

이전에 SMART 목표라는 용어를 들어 보셨을 것입니다. 그만한 이유가 있습니다. SMART 판매 목표 설정은 비즈니스 성장을 촉진하는 중요한 단계입니다. SMART는 구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성 및 시간 제한을 나타냅니다.

구체적: 판매 목표는 명확하고 구체적이어야 합니다. 예를 들어 목표를 "매출 증가"로 설정하는 대신 "다음 분기에 주당 예약 약속을 10% 증가"로 설정해야 합니다.
측정 가능: 판매 목표는 진행 상황을 추적할 수 있도록 측정 가능해야 합니다. 예를 들어 목표가 주당 SQLS를 늘리는 것이라면 MQL, 예약된 약속 등이 아닌 실제 SQL 수를 측정해야 합니다.
달성 가능: 판매 목표는 현실적이고 달성 가능해야 합니다. 목표를 설정할 때 현재 리소스, 시장 상황 및 경쟁을 고려하십시오.
관련성: 판매 목표는 전반적인 비즈니스 목표와 관련이 있어야 합니다. 예를 들어 목표가 수익 증대인 경우 웹 사이트 트래픽 증가 목표를 설정하는 것은 해당 목표 달성과 직접적인 관련이 없을 수 있습니다.
시간 제한: 판매 목표에는 완료를 위한 특정 일정이 있어야 합니다. 이렇게 하면 순조롭게 진행되고 있는지 또는 조정이 필요한지 더 잘 모니터링할 수 있습니다. 예를 들어 특정 시간 없이 SQL을 늘리는 목표를 설정하는 대신 다음 분기에 SQL을 10% 늘리는 목표를 설정합니다. 액자.

다음은 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성이 있으며 시간 제한이 있는 영업 목표의 몇 가지 예입니다.

아웃바운드 이메일 캠페인의 타겟팅을 개선하여 다음 달에 생성되는 적격 리드의 수를 20% 늘립니다.
마케팅 채널을 확장하여 다음 분기에 예약된 데모 수를 15% 늘립니다.
새로운 지리적 시장으로의 도달 범위를 확장하여 향후 6개월 동안 프리미엄 서비스 판매를 25% 늘립니다.

주요 내용: SMART 판매 목표를 설정하면 기업이 집중해야 할 대상을 드릴다운하는 데 도움이 됩니다.

진행 상황을 측정하기 위해 추적할 주요 지표

SMART 목표는 측정 가능하므로 추적할 메트릭을 알아야 합니다. 올바른 판매 메트릭을 추적하는 것은 성공을 측정하는 데 중요합니다. 정확한 수치를 측정함으로써 영업팀의 성과에 대한 통찰력을 얻고 전략을 개선하기 위해 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

다음은 영업 팀과 비즈니스 소유자가 추적해야 하는 몇 가지 주요 메트릭입니다.

판매 수익: 특정 기간 동안 영업 팀에서 생성한 총 수익입니다. 이 메트릭을 추적하면 기업이 특정 기간 동안의 전반적인 판매 실적을 이해하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다.

전환율: 유료 고객으로 전환되는 리드의 비율입니다. 이 메트릭을 추적하면 판매 프로세스가 작동하는지 평가할 수 있습니다. 또한 병목 현상을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

평균 거래 규모: 평균 판매 규모 또는 판매당 생성된 평균 수익 금액입니다. 평균 거래 규모를 추적하면 증가 여부를 확인하고 수익을 높일 수 있는 기회를 식별할 수 있습니다.

판매 파이프라인: 판매 파이프라인에 있는 모든 거래의 총 가치입니다. 판매 파이프라인을 주시하면 기업이 미래의 수익 잠재력을 이해하고 판매 프로세스의 잠재적인 문제를 식별하는 데 도움이 됩니다.

판매 주기 길이: 최초 연락에서 최종 판매까지 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간입니다. 영업 주기 길이를 추적하면 속도를 높일 수 있는 부분과 거래를 더 빨리 성사시키기 위해 간소화할 수 있는 부분을 식별하는 데 도움이 됩니다.

무엇 향후 계획? 목표를 달성하기 위한 실행 계획 만들기

판매 목표를 세웠으니 이제 다음 단계는 설정한 목표를 달성하기 위한 실행 계획을 만드는 것입니다. 실행 계획은 또한 수행해야 할 작업을 간략하게 설명하므로 전체 비즈니스가 실행에 대한 책임을 질 수 있습니다.

모든 실행 계획은 회사와 문화에 따라 다르지만 일반적인 샘플은 다음과 같습니다.

판매 목표를 세분화하십시오.
판매 목표를 달성하기 위해 수행해야 하는 특정 작업을 정의합니다. 이렇게 하면 해야 할 일에 집중하여 더 큰 목표를 향해 나아갈 수 있습니다.
작업의 우선 순위를 지정합니다.
먼저 수행해야 하는 작업을 식별합니다. 현실적으로 행동하고 모든 것을 긴급하다고 표시하지 마십시오. 이것은 당신이 궤도를 유지하고 시간을 가장 효율적으로 사용하는 데 도움이 될 것입니다.
책임을 할당합니다.
누가 각 작업을 담당합니까? 각 판매 목표의 진행 상황을 추적하는 책임자는 누구입니까? 이렇게 하면 모든 사람이 자신이 해야 할 일과 각 작업을 완료할 책임이 있는 사람을 알 수 있습니다. 어떤 작업도 할당되지 않은 상태로 두어서는 안 됩니다.
기한을 정하십시오.
각 작업에 대해 현실적인 기한을 설정하십시오. 판매 목표를 달성할 수 있도록 모든 사람이 동일한 일정을 향해 작업하는 것이 중요합니다.
진행 상황을 모니터링합니다.
판매 목표를 향한 팀의 진행 상황을 정기적으로 추적하십시오. 이렇게 하면 문제를 조기에 식별하고 필요에 따라 조정할 수 있습니다.
필요에 따라 목표를 조정합니다.
판매 목표 달성에 진전이 없는 경우 목표를 조정하는 것을 두려워하지 마십시오. 성과에 따라 유연하고 기꺼이 목표와 실행 계획을 조정하십시오.

올바른 판매 목표를 설정하여 성공으로 나아가십시오.

판매 목표 설정은 모든 비즈니스 전략의 중요한 부분입니다. 이 문서에 설명된 단계를 따르면 기업은 SMART 판매 목표를 설정하고 주요 메트릭을 추적하여 진행 상황을 측정하고 이러한 목표를 달성하기 위한 실행 계획을 세울 수 있습니다.

집중하고, 동기를 부여하고, 판매 목표를 향해 지속적으로 노력함으로써 비즈니스는 더 많은 리드를 생성하고, 수익을 늘리고, 장기적인 성장을 달성할 수 있습니다. 오늘 판매 목표를 설정하고 달성하십시오.

판매 목표를 달성하는 방법에 대해 확신이 서지 않는다면 주저하지 말고 문의하십시오.