소셜 미디어에서 판매하는 방법: 영업 담당자를 위한 단계별 가이드

콜드 아웃리치(cold outreach)가 툴킷의 유일한 판매 기술이던 시대는 지났습니다. 콜드 콜이나 이메일 대신 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객을 찾고, 그들과 강력한 관계를 구축하고, 그들이 직면한 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있습니다.

전 세계적으로 46억 5천만 명이 넘는 소셜 미디어 사용자가 있으므로 소셜 미디어에서 타겟 청중과 연결할 수 있는 엄청난 잠재력이 있습니다. 소셜 네트워크는 네트워킹, 잠재 고객 발굴, 연구 및 추천 구축을 위해 활용할 수 있는 훌륭한 리소스입니다.

소셜 판매는 판매 파이프라인을 구축하고 제품 또는 서비스에 적합한 더 많은 잠재 고객에게 도달하는 데 도움이 되는 입증된 판매 기술입니다. 소셜 판매가 무엇인지, 왜 중요한지, 소셜 미디어에서 판매하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

소셜 셀링이란 무엇입니까?

소셜 판매는 유용한 콘텐츠와 리소스를 공유하고, 연결을 만들고, 소셜 미디어에서 대화를 시작하여 대상 고객과 의미 있는 관계를 구축하는 것을 기반으로 하는 판매 전략입니다. 영업 담당자, BDR 등은 이 전략을 사용하여 대상 고객에게 도달하고 자신이 판매하는 제품에 적합한 소셜 미디어의 사람들과 강력한 관계를 맺을 수 있습니다.

관계 구축은 사회적 판매의 가장 중요한 측면입니다. 당신과 당신의 잠재 고객 사이에 상호 신뢰감을 형성할 때, 그들이 판매 대화에 관심을 가질 가능성이 더 높아집니다.

판매를 위한 최고의 소셜 미디어 채널

선택할 수 있는 소셜 플랫폼은 다양하지만 영업 사원이 소셜 판매에 사용하는 주요 소셜 플랫폼은 다음과 같습니다.

1. 링크드인
2. 트위터
3. 페이스북

소셜 판매의 이점

소셜 판매 전략에는 많은 이점이 있지만 소셜 미디어에서 판매해야 하는 세 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.

1. 파이프라인을 채울 더 많은 기회를 찾을 수 있습니다.

소셜 판매를 통해 판매하는 제품에 적합한 수천 명의 사람들과 연결할 수 있습니다. 소중한 콘텐츠를 공유하고, 질문에 답하고, 대화를 시작함으로써 의미 있는 관계를 형성할 수 있습니다.

파이프라인을 더 많은 잠재 고객으로 채울 뿐만 아니라 해당 잠재 고객도 참여하고 당신이 제공해야 하는 솔루션을 신뢰하기 때문에 당신이 말해야 하는 것에 관심을 가질 것입니다.

2. 고객과 더 강한 관계를 구축할 수 있습니다.

연결을 만드는 것은 소셜 판매의 핵심입니다. CSO Insights 및 Seismic의 설문 조사에서 B2B 영업 전문가의 31%는 소셜 판매가 고객과 더 깊은 관계를 구축하는 데 도움이 되었다고 말했습니다.

소셜 미디어에서 판매할 때 목표는 연결하는 사람들과 신뢰 관계를 구축하여 행복한 고객으로 만드는 것입니다.

3. 할당량에 도달할 가능성이 높아집니다.

소셜 판매는 영업 담당자가 할당량을 충족하거나 초과하는 데 도움이 되는 것으로 입증되었습니다. 소셜 판매를 사용하는 영업 사원은 그렇지 않은 영업 사원보다 할당량에 도달할 가능성이 51% 더 높다는 사실을 알고 계셨습니까? 실제로 소셜 판매자의 78%가 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료보다 더 많이 판매합니다.

소셜 미디어에서 판매하는 방법

그렇다면 소셜 미디어에서 판매를 시작하는 방법은 무엇입니까? 아래 단계를 따르면 소셜 미디어에서 타겟 고객과 소통할 수 있습니다.

1. 타겟 고객 이해하기

소셜 판매 전략을 시작하기 전에 타겟 고객이 누구인지 명확히 하십시오. 이상적인 구매자 페르소나를 살펴보고 누구와 관계를 구축하는 데 집중해야 하는지 결정하십시오.

1. 인구 통계(예: 연령, 성별, 위치)는 무엇입니까?
2. 그들은 어떤 산업에서 일합니까?
3. 그들은 어떤 도전에 직면해 있습니까?
4. 그들은 어떤 유형의 기업에서 구매합니까?
5. 그들이 가장 자주 참여하는 소셜 미디어 채널은 무엇입니까?

이러한 모든 측면은 소셜 미디어에서 잠재 고객을 검색하고 연결할 때 도움이 됩니다.

2. 이상적인 고객과 가장 관련이 있는 소셜 미디어 플랫폼 선택

대상 고객에 대해 필요한 조사를 한 후에는 소셜 판매 노력에 집중할 소셜 미디어 채널을 결정할 때입니다. 고객이 있는 곳에서 만나십시오. 특정 소셜 미디어 플랫폼의 활성 사용자라면 먼저 해당 소셜 채널부터 시작하는 것이 가장 좋습니다.

예를 들어 B2B 영업에 종사하는 경우 LinkedIn은 비즈니스, 비즈니스 소유자 및 의사 결정권자와 연결할 수 있는 최고의 소셜 미디어 플랫폼 중 하나입니다. B2C 영업을 하는 경우 Facebook 또는 Instagram과 같은 소셜 플랫폼이 잠재 고객과 직접 연결하는 데 도움이 되는 더 나은 옵션일 수 있습니다.

3. 소셜 미디어 플랫폼의 기능 알아보기

집중할 소셜 네트워크에 대해 자세히 알아보기 위해 시간을 할애하십시오.

소셜 판매 활동에 가장 도움이 될 도구를 살펴보십시오.

LinkedIn이 귀하가 선택한 소셜 미디어 플랫폼이라고 가정해 보겠습니다. 살펴볼 주요 LinkedIn 기능은 다음과 같습니다.

• 프로필 설정
• 검색 기능
• 링크드인 메시지
• LinkedIn 게시물 및 설문조사
• 링크드인 그룹
• LinkedIn 영업 내비게이터

조직에서 제공할 수 있는 모든 소셜 미디어 교육을 활용하십시오. 소셜 미디어 네트워크의 작동 방식을 알면 소셜 미디어 네트워크가 귀하와 귀하의 소셜 판매 전략에 적합하도록 만들 수 있습니다.

4. 소셜 판매를 위한 소셜 미디어 프로필 최적화

소셜 미디어는 연결을 만드는 것입니다. 소셜 플랫폼이 작동하는 방식에 대한 명확한 아이디어가 있으면 프로필을 사용자 지정하여 도달하고 싶은 사람들과 대화할 수 있습니다. 가장 좋은 방법은 개인 브랜드 아이덴티티를 개발하는 것입니다.

개인 브랜드의 영업 담당자는 군중과 차별화되는 경쟁력을 가지고 있습니다. 개인 브랜드를 보유하면 알아볼 수 있는 페르소나를 만들고 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

소셜 판매를 위해 소셜 미디어 프로필을 최적화하는 몇 가지 간단한 방법은 다음과 같습니다.

1. 당신이 누구인지 정확하게 나타내는 전문적인 얼굴 사진을 사용하십시오.
2. 당신이 누구인지, 당신이 하는 일, 당신이 제공하는 가치를 설명하는 매력적인 요약이나 소셜 미디어 약력을 만드십시오.
3. 대상 고객이 배울 수 있는 가치 있는 콘텐츠(예: 블로그 게시물, 비디오, 콘텐츠 제안, 무료 도구)에 대한 링크를 포함합니다.

5. 그룹 가입 및 연결

LinkedIn 또는 Facebook을 사용하여 소셜 미디어에서 판매하는 데 도움이 되는 경우 사용 가능한 그룹을 활용하십시오. 산업 관련 그룹 또는 대상 고객과 관련이 있을 수 있는 기타 그룹에 가입하십시오.

그룹의 회원이 되면 다른 사람들의 게시물에 의미 있는 댓글을 남기고 자신의 게시물을 공유하세요. 또한 그룹 구성원 목록을 살펴보고 연결할 수 있는 대상 고객이 있는지 확인할 수도 있습니다.

누군가에게 연결 요청을 보내기로 선택한 경우 모든 사람에게 적용되는 연결 요청을 보내는 대신 메시지가 해당 사용자에게 맞게 조정되었는지 확인하십시오. 상호 연결을 언급하거나 소셜 미디어 프로필에서 무언가를 참조하여 메시지를 개인화할 수 있습니다. 개인화된 경험은 잠재 고객과 의미 있는 관계를 구축하려고 할 때 큰 도움이 될 수 있습니다.

6. 가치 있는 콘텐츠 공유

콘텐츠는 소셜 미디어 전략의 또 다른 중요한 요소입니다. 양질의 콘텐츠를 일관되게 공유할 수 있도록 계획부터 시작하는 것이 가장 좋습니다. 소셜 미디어에 지속적으로 게시물을 게시하면 사람들이 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 찾을 수 있는 신뢰할 수 있는 리소스로 간주됩니다.

소셜 미디어에서 콘텐츠를 공유할 때 어디서부터 시작해야 할지 막막할 수 있습니다. 직원 옹호 프로그램은 귀하와 귀하의 영업 팀에 매우 유익할 수 있습니다. 직원 옹호 프로그램을 사용하면 조직에서 승인한 메시지와 함께 공유할 소셜 미디어 콘텐츠 라이브러리를 갖게 됩니다.

공유할 콘텐츠의 예:

• 서면 게시물(예: 방법 블로그 게시물, 사례 연구, 고객 평가)
• 설문조사 및 설문조사
• 동영상 콘텐츠(예: 튜토리얼, 정보 동영상)
• 업계에서 존경하는 사람들의 콘텐츠 다시 공유

소셜 미디어에 게시할 준비가 되면 소셜 미디어 프로필과 가입한 그룹에서 직접 콘텐츠를 공유할 수 있습니다. 목표는 이상적인 고객이 될 수 있는 사람들과 대화하고 연결할 수 있는 기회를 만드는 것이어야 합니다.

7. 청중과 소통하기

콘텐츠를 공유한 후에는 콘텐츠와 상호 작용하는 사람들과 대화할 수 있는 가능성이 열립니다. 예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 소셜 게시물의 댓글 섹션에서 댓글에 참여하고 토론을 시작하세요.
2. 적시에 다이렉트 메시지에 답장
3. 모든 질문에 대한 답변 제공
4. 추가 리소스 및 지원 제공

이러한 모든 참여 전략은 소셜 미디어에서 연결하는 사람들과 신뢰할 수 있는 관계를 개발하는 데 도움이 됩니다. 그들이 당신을 신뢰할 수 있다고 느낄 때, 당신은 대화를 오프라인으로 전환하고 영업 대화를 나눌 가능성이 더 커집니다.

8. 소셜 판매 노력 분석

소셜 미디어 마케팅 통계를 정기적으로 살펴보십시오. 소셜 플랫폼은 종종 소셜 판매의 성공 여부를 측정하는 데 도움이 되는 과다한 정보를 제공합니다. 일부는 인구 통계 데이터를 제공하여 타겟 고객과 연결되어 있는지 확인하는 데 도움을 주기도 합니다.

사람들이 가장 많이 참여하는 콘텐츠 유형(예: 방법, 업계 데이터/트렌드, 고객 추천)을 탐색합니다. 소셜 미디어에서 잠재 고객과 교류한 후 어떤 결과를 보았습니까? 연결, 판매 전화 또는 추천으로 이어졌습니까?

데이터에 대한 정보를 얻으면 소셜 판매 여정에서 취해야 할 다음 단계에 대해 더 명확하게 알 수 있습니다.

LinkedIn에서 판매하는 방법

판매 담당자가 소셜 판매를 위해 LinkedIn을 먼저 찾는 데는 이유가 있습니다. LinkedIn은 7억 5천만 명 이상의 회원을 보유한 비즈니스 및 고용 지향 소셜 미디어 플랫폼으로 B2B 및 B2C 영업 팀을 위한 훌륭한 영업 채널입니다.

LinkedIn에서 소셜 판매를 할 때 주요 검색 키워드를 입력하고 위치, 산업, 회사 규모 등을 기준으로 결과를 필터링합니다. LinkedIn Sales Navigator는 고급 검색 기능과 CRM 통합과 같은 추가 기능을 제공합니다. 여기에서 타겟 청중을 대상으로 한 연구가 유용할 것입니다. 찾아야 할 주요 식별자를 알게 되면 LinkedIn에서 더 쉽게 필터링하고 잠재 고객을 검색할 수 있습니다.

해시태그를 검색하고 검색 결과에 나타나는 콘텐츠 및 LinkedIn 그룹을 탐색할 수도 있습니다. 업계 및 이상적인 고객과 관련된 몇 가지 LinkedIn 그룹에 가입하세요. 콘텐츠를 공유하고, 댓글 섹션에 참여하고, 일단 관계가 구축되면 영업 대화에 적합하다고 생각되는 사람들에게 개인화된 연결 요청을 보내십시오.

트위터에서 판매하는 방법

Twitter에서 콘텐츠를 다시 공유하거나 청중과 소통하는 데 도움이 되는 원본 트윗을 게시할 수 있습니다. 귀하의 산업 또는 이상적인 고객과 관련된 관련 해시태그를 추가하여 사람들이 귀하를 찾을 수 있도록 도달 범위를 더욱 확장할 수 있습니다.

업계 리더를 팔로우하고 그들의 트윗에 참여하십시오. 트위터 스레드를 살펴보고 연결할 가치가 있는 트윗에 참여한 다른 사람들이 있는지 확인하십시오.

Twitter 목록을 사용하여 팔로우하는 계정을 그룹, 주제 또는 관심 분야별로 구성하고 타임라인에 표시되는 트윗을 사용자 지정합니다. 이렇게 하면 참여할 수 있는 관련 대화를 파악하는 데 도움이 됩니다.

Twitter는 LinkedIn만큼 강력한 소셜 판매 기능을 제공하지 않지만 창의력을 발휘할 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어 청중과 함께 실시간 Twitter Q&A를 주최할 수 있습니다. 이러한 Q&A 세션을 정기적으로 예약된 이벤트로 만들고 잠재 고객이 대화에 참여하고 참여할 수 있도록 매주/월간/분기별로 수행할 수 있습니다.

Facebook에서 판매하는 방법

LinkedIn과 마찬가지로 Facebook 그룹을 통해 잠재 고객과 연결할 수 있습니다. 이 그룹은 콘텐츠를 게시하고 산업, 유사한 관심사 등을 공유하는 사람들과 연결할 수 있는 장소입니다.

다른 사람들이 공유한 게시물에 댓글을 달고 그룹 구성원이 도움이 될 만한 콘텐츠에 링크하는 것으로 시작합니다. 그룹의 정보 섹션을 확인하고 규칙을 읽으십시오. 많은 그룹에는 공유할 수 있는 링크 및 게시물 유형에 대한 특정 지침이 있습니다. 모든 유형의 판촉 콘텐츠를 게시할 계획이라면 그룹 규칙을 확인하여 허용되는지 확인하세요.

Facebook 그룹에 가입하는 것 외에도 조직의 Facebook 비즈니스 페이지에서 자신의 개인 페이지로 콘텐츠를 공유할 수도 있습니다. 이것은 브랜드 가시성을 높이고 당신이 하는 일과 당신이 제공하는 가치에 대한 소문을 퍼뜨릴 것입니다.

Instagram에서 판매하는 방법

Instagram은 소셜 판매를 위한 최고의 소셜 미디어 플랫폼은 아니지만 업계의 잠재 고객에게 도달하는 데 도움이 되는 기능을 제공합니다. Instagram을 사용하면 작성된 캡션을 포함하는 옵션을 사용하여 사진 및 비디오 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

매력적인 캡션을 작성하는 것이 핵심이며 클릭 유도문안(CTA)을 포함하는 것이 좋습니다. "무엇이든 물어보세요", "댓글에서 생각을 공유하세요", "추가 팁을 보려면 팔로우하세요"와 같은 CTA는 사람들이 귀하의 게시물과 상호 작용하도록 초대합니다. 더 많은 사람들이 귀하의 콘텐츠에 참여할수록 Instagram 게시물이 더 많은 사람들에게 표시될 가능성이 높아집니다.

Instagram은 다양한 유형의 비디오 콘텐츠를 실험할 수 있는 곳이기도 합니다. 다음을 통해 동영상을 공유할 수 있습니다.

• 인스타그램 동영상
• 인스타그램 릴
• 인스타그램 스토리
• 인스타그램 라이브

귀하의 업계와 관련된 사진 및 비디오 콘텐츠를 공유하는 것 외에도 대상 잠재고객의 Instagram 게시물에 좋아요를 표시하고 댓글을 달 수 있습니다. 그리고 청중과 공유하고 싶은 특정 웹사이트 페이지나 콘텐츠에 대한 링크가 있는 경우 Instagram 프로필에 링크를 포함해야 합니다.

소셜 미디어에서 판매하는 것은 당신이 상호 작용하는 개인과 연결하고 신뢰를 구축하는 것입니다. 타겟 고객이 누구이고 소셜 미디어 플랫폼을 어떻게 사용하는지에 대한 명확한 아이디어가 있으면 소셜 판매 전문가가 될 수 있습니다.

소셜 판매에 대해 더 알고 싶으십니까? 소셜 미디어 판매를 시작하는 데 도움이 되는 소셜 판매 사례를 확인하십시오.