월간 보유자로 고객을 판매하는 방법

(이 기사는 원래 2018년 2월 27일에 게시되었으며 2021년 7월 6일에 업데이트되었습니다)

비즈니스를 확장하려고 할 때 매출이 떨어지는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 급락할 때 롤러코스터를 타는 것과 같은 느낌이지만... 재미와 흥분은 전혀 없습니다. 판매 프로세스가 진행되는 동안 현금 흐름을 멈추고 수익을 갉아먹기 위해 발생할 수 있는 몇 가지 문제가 있습니다.

• 판매 주기는 새 프로젝트 계약을 체결하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

• 마지막으로 거래를 성사시키면 보증금만 받습니다.

• 작업을 수행하고 프로젝트의 크기에 따라 앞으로 한두 달 동안 다시 급여를 받지 못할 수도 있습니다.

• 클라이언트가 피드백이나 콘텐츠로 답장하지 않기 때문에 프로젝트가 때때로 잠시 휴면 상태가 됩니다.

• 클라이언트의 급여 주기에 따라 지불을 받기 위해 몇 주/몇 달을 기다려야 하는 경우가 있습니다. 물론 일부 클라이언트는 프로젝트가 완료되었다고 "느끼지" 않아 지불을 미루거나 쫓겨나야 합니다. !).

• 한 때 보장된 것처럼 보였던 미래의 프로젝트는 아예 취소되거나 취소되었습니다.

말할 필요도 없이 이러한 장애물 중 하나는 현금 흐름에 악몽이 될 수 있으므로 사전 예방적 조치가 중요합니다. 수금할 수 없는 미지급 채권에 수천 달러가 있을 수 있지만 고정된 월별 비용은 여전히 ​​지불해야 합니다. 필요한 것은 수익을 규제하는 방법이며, 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 월간 보유자를 사용하는 것입니다.

리테이너 란 무엇입니까?

유지 수수료는 고객이 장기간 동안 서비스를 사용할 수 있도록 하기 위해 고객이 미리 지불하는 금액입니다. 클라이언트는 일시불을 선불로 지불하거나 매월 반복적으로 지불하고 장기 프로젝트에서 클라이언트와 협력하거나 매월 서비스에 대한 액세스를 제공합니다.

유지 계약은 비즈니스에 안정성을 제공하고, 항상 새로운 프로젝트를 수주해야 하는 소방 모드에서 벗어나고, 회사 또는 계약 내에서 현금 흐름을 제공할 수 있습니다.

월간 보유자로 고객을 판매하는 방법

이제 리테이너가 무엇인지 알았으니 어떻게 판매를 시작하시겠습니까?

많은 컨설턴트와 에이전시가 보유자를 판매하는 데 어려움을 겪고 있습니다. a) 자체 가격 책정에 대해 확신이 서지 않고, b) 고객에게 월간 약정을 요청하는 것을 두려워하거나, c) 고객에게 가치를 전달할 수 없기 때문입니다. , 그래서 고객은 아니오라고 말합니다.

다행히도 이러한 장애물을 극복할 수 있도록 도와드리겠습니다. 다음은 월별 리테이너를 지불하여 고객을 확보하는 5단계입니다.

1. 문에 먼저 발을 들이십시오.

모든 새로운 관계와 마찬가지로, 서로를 알아가기 전에 새로운 고객과 너무 빨리 움직이고 싶지는 않습니다. 고객의 주머니가 아무리 깊어도 X개월 동안 고정 월 유지비를 지불하는 데 동의할 사람은 없을 것입니다.

먼저 시운전을 해보지 않고는 새 차처럼 중요한 구매를 약속하지 않을 것입니다. 그러면 고객이 왜 그래야 합니까?

제품 또는 서비스의 무료 평가판 을 제공하면 고객이 무엇을 기대해야 하는지 이해하는 데 도움이 되며 어떻게 작동할 것인지에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 또한 그것이 가치 있다고 생각하는 경우 장기 계약에 연결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 휴대폰 회사가 고정 계약에 대한 대가로 "무료" 전화를 제공하는 방식과 유사하게, SaaS 회사는 사용자가 결국 유료 요금제로 업그레이드해야 한다는 희망을 갖고 평가판 기간을 제공합니다. 당신은 당신의 서비스가 가격의 가치가 있다는 것을 클라이언트에게 증명해야 하고, 최대의 가치를 얻으려면 매달 그것을 사용해야 합니다.

프로젝트를 시작하는 방법으로 사전 발견 전화를 판매하는 것과 같이 클라이언트와 함께 문을 열 수 있는 다른 방법이 있습니다. 많은 에이전시가 제안 단계에서 이것을 무료로 제공하지만 실제로는 발견을 유료 서비스로 판매하는 것이 더 낫습니다. $500-$3,000에 선행 계약을 체결하는 것이 $5,000-$100,000 프로젝트를 판매하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

디스커버리 세션은 고객이 큰 약속을 하도록 설득하기 전에 고객을 프로젝트에 쉽게 참여시킬 수 있는 방법입니다. 또한 이 프로세스를 통해 요구 사항을 충족하는 방법을 알게 되므로 보다 정확한 프로젝트 견적을 쉽게 개발할 수 있습니다. 클라이언트에게 옵션으로 제공하는 대신 검색 단계가 프로세스의 중요한 구성 요소임을 강조하십시오.

발견 세션은 신뢰를 구축하고 클라이언트에게 귀하가 할 수 있는 고품질 작업을 보여줄 수 있는 기회입니다. 이제 빛을 발할 시간이지만, 이 단계에서 당신의 유일한 목표가 클라이언트를 상향 판매하는 것(그렇더라도)이 목표인 것처럼 조급해 보이기를 원하지 않는다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

비용 절감을 위해 간소화할 수 있는 고객 영역을 보여줄 기회를 찾으십시오. 그들이 당신이 그들의 문제를 해결하기 위해 거기에 있다는 것을 깨닫고 모든 가치를 위해 우유를 짜는 것이 아니라는 것을 깨달을 때, 그들은 당신의 미래 권장 사항을 더 신뢰하게 될 것입니다.

2. 매시간이 아닌 판매 가치

이제 고객이 함께 작업하는 데 참여했으며 제품을 사용해 보았고 고객이 제공하는 이점을 이해하고 시간 단위로 요금을 청구하는 대신 서비스가 제공하는 가치에 집중합니다.

시간당 리테이너 가격 책정의 문제는 효율성에 대해 스스로를 처벌하게 되어 수익성이 제한된다는 것입니다. 어떤 일을 처음 할 때는 항상 시간이 가장 오래 걸리지만 그 후에 할 때마다 더 빠르고 더 잘하게 됩니다. 시간당 급여를 받으면 직장에서 더 나은 성과를 낼수록 급여를 적게 받습니다. 그건 맞지 않습니다.

대신 매달 무엇을 할 것인지에 대해 고객에게 판매하고 장기적으로 고객에게 가치를 가져다 줄 이유를 보여주십시오.

예를 들어 웹 사이트 유지 관리 담당자에는 다음 서비스가 포함될 수 있습니다.

• 기술 지원 및 버그 수정

• CMS(예: Wordpress) 및 이메일 관리 도구(예: Mailchimp) 사용에 대한 전화/이메일 기반 도움말

• Wordpress CMS 및 플러그인을 최신 상태로 유지

• 이메일/서버 문제에 대해 호스팅 제공업체와 소통

• 사용자 피드백 및 테스트를 기반으로 한 디자인/컨텐츠에 대한 사소한 업데이트 및 개선

• 월간 분석 보고서 및 권장 사항

인바운드 마케팅 대행사는 다음과 같은 서비스를 보유자로 제공할 수 있습니다.

• HubSpot 통합 및 지원

• 블로그 게시물 1개/주

• 매월 2개의 방문 페이지/CTA

• 이메일 캠페인 1개/월

• 분기당 하나의 최상위 퍼널 제안(예: eBook)

• 모든 소셜 미디어 플랫폼에 하루에 하나의 게시물

유지비에 포함된 모든 항목을 나열하면 고객의 기대치를 관리하고 고객이 제공할 가치를 기반으로 연간 목표를 계획하는 데 도움이 됩니다.

월간 보유자에 대한 정당성을 실제로 집으로 가져오려면 보유자 제안에 최종 목표를 포함하고 제공할 결과를 설명하십시오. "12개월 계약이 끝날 때까지 웹 사이트를 통해 매월 500개의 리드를 생성하는 것이 우리의 목표입니다." 이는 고객이 투자 수익을 어떻게 볼 수 있는지를 확실하게 보여줍니다.

3. 계약을 명확하고 엄격하게 유지

월간 보유자로 고객을 판매하려는 노력에서 최상의 이익도 염두에 두는 것이 중요합니다. 범위 크리프는 프로젝트를 인수하고 모호한 계약으로 인해 너무 많은 시간을 소비할 수 있는 종종 간과되는 요소입니다.

클라이언트가 프로젝트의 각 단계를 통해 '사소한' 수정, 업데이트 또는 변경을 요구하지 않도록 하려면 보유자에 포함된 항목과 포함되지 않은 항목을 명확히 해야 합니다. '사소한'과 같은 미끄러운 단어를 사용하는 경우 '사소한'이 무엇을 의미하는지 정의하십시오. '사소한'은 3시간 미만이 걸리는 무엇입니까? 아니면 완료하는 데 하루 미만이 소요됩니까?

마찬가지로 "버그 수정"이라는 단어를 사용하는 경우 버그 수정과 기능 간의 차이점을 간략하게 설명합니다. 예를 들어, 보유자에서 "버그는 시스템이 기능을 수행하도록 설계되었지만 작동하지 않는 상황을 나타냅니다. 기능은 원하거나 필요하지만 원래 설계에 포함되지 않은 기능입니다.”

고객이 보유 계약의 범위를 벗어나는 것을 요구하면 세상의 끝이 아닙니다. 추가 작업 과정을 간략하게 설명하면 그들이 무엇을 기대해야 하는지 알 수 있습니다. 그 달에 다른 서비스를 철회하거나 요청에 대해 별도의 작업 주문을 포함할 수 있습니다.

시간당 요금을 부과하지 않더라도 수익성을 모니터링하기 위해 시간 추적 소프트웨어를 사용하여 시간을 기록하고 싶을 것입니다.

4. 당신이 그만한 가치가 있는 이유를 증명하십시오

장기 고객과 함께 일할 때 가장 어려운 부분 중 하나는 열정을 유지하는 것입니다. 새로운 프로젝트는 놀라움과 설렘으로 가득 차 있지만 시간이 지나면 의견 차이가 생기거나 일이 지루해지기 시작할 수 있습니다. 그런 일이 발생하지 않더라도 고객의 비즈니스를 당연하게 여기고 최소한의 서비스만 제공하고 싶지는 않습니다.

계약 기간 동안 열정을 높게 유지하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 고객은 귀하가 기대에 미치지 못한다고 느낄 수 있으며 귀하와 계속 협력하거나 해당 업계의 다른 비즈니스에 귀하를 추천할 가능성이 낮아집니다.

(물론 수익성을 유지하면서) 매달 그 이상을 달성하고 귀하가 설명한 가치를 제공하기 위해 노력하고 고객에게 얼마나 마음의 평화를 가져다주는지 보여주면 고객은 월간 계약에 동의할 가능성이 더 높아집니다. 유지하고 기간이 끝나면 계약을 갱신합니다.

5. 진행상황 보고

고객은 항상 자신의 돈으로 무엇을 얻고 있는지 알고 싶어하므로 진행 상황에 대한 정기적인 보고서는 월간 보유자를 판매하고 유지하는 데 큰 도움이 됩니다. 그것은 당신이 한 일을 정확하게 보여주고 그들이 리테이너 관계에서 무엇을 얻고 있는지를 명확하게 보여줍니다.

예를 들어 마케팅 컨설턴트로 일하는 경우 월별 진행 보고서에는 다음과 같은 내용이 포함될 수 있습니다.

• 웹 트래픽

• 소셜 미디어 참여

• SEO 실적

• 방문 페이지 방문

• 전환

• 전자책 다운로드

목표가 계약의 일부인 경우 진행 상황을 추적하는 것이 중요합니다. 월별 성과와 성장을 비교하기 위해 작업을 벤치마킹할 수 있는 경우 보너스 포인트. 하루가 끝나면 월별 보고는 고객이 계속해서 비용을 지불하는 이유를 고객에게 보여주는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

마지막 생각들…

월간 리테이너를 사용하면 월말 공황 상태를 피하고 새로운 고객을 유치하고 더 나은 프로젝트 일정을 수립하며 성장 계획을 세울 수 있습니다. 견고한 월간 보유자를 한 명이라도 확보하면 일관된 수입을 얻고 비즈니스에 숨을 쉴 수 있는 여지를 마련하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 장기간에 걸쳐 고객과 협력하면 지속적인 비즈니스 관계를 구축하고 신뢰를 구축하며 수익성 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.