어려운 영업 환경에서 마케팅 서비스를 판매하는 방법에 대한 Vendasta의 Dakota Zirk

잠재 고객이 결정을 내리고 협상을 시도하거나 마케팅 비용을 연기하는 데 더 오랜 시간이 걸리기 때문에 대행사에게는 새로운 거래를 성사시키는 것이 더 어려워졌습니다. 일부 현재 고객은 마케팅 예산을 재고하여 영업 팀이 유지에 더 집중해야 할 수도 있습니다. 어려운 영업 환경에서 마케팅 서비스를 판매하는 방법은 완전히 새로운 각본처럼 느껴질 수 있습니다.

디지털 대행사의 영업 주기가 바뀌고 있습니다. 대행사 소유주든 대행사 영업 담당자든 판매하기가 점점 더 어려워지고 있다는 사실을 눈치채셨을 것입니다. 오늘날 경제 환경이 완전히 달라졌기 때문입니다. 인플레이션이 오르고, 이자율이 오르고, 모든 사람의 비용이 오르고 있습니다.

Vendasta의 계정 관리자 팀장인 Dakota Zirk는 이를 너무 잘 알고 있습니다. 그 이유는 매일 Zirk가 "파트너가 성장하고 비즈니스를 확장하며 궁극적으로 파트너에게 디지털 솔루션과 최고의 비즈니스 관행을 제공함으로써 해당 지역의 지역 비즈니스를 돕도록 돕기" 때문입니다.

Zirk는 지역 비즈니스를 위한 마케팅의 중요성을 강조합니다. 어려운 경제 상황에서 마케팅에 대한 투자가 없으면 중소기업 대행 서비스가 중단될 수 있습니다.

다행히 이 기사에서 Zirk는 다음과 같은 전략을 제공합니다.

• 지역 기업이 마케팅을 투자로 보도록 설득하는 데 도움이 됩니다.
• 대행사가 오늘날 달성하기 더 어려울 수 있는 거래를 확보하도록 지원

성공적인 대행사는 마케팅 서비스를 필수 투자로 재구성하기 위해 판매 주기를 선회하고 있습니다. 어려운 영업 환경에서 마케팅 서비스를 판매하는 방법은 다음과 같습니다.

영업 주기에 어떤 변화가 일어나고 있습니까?

우리 모두는 경제 환경이 변화하고 있음을 느끼고 있습니다. 이 변경 사항은 대행사 판매 주기에 상당한 영향을 미칩니다. Zirk에 따르면 많은 변화가 있었고 2020년에 시작되었습니다.

“특히 판매 주기를 통해 의사 결정 프로세스에 실제로 참여하는 시간과 사람의 수가 크게 증가하고 있습니다. 무엇보다 작업할 예산이 약간 적습니다. 현금은 예전만큼 자유롭게 흐르지 않으며, 이는 그 어느 때보다 더 많은 선택권이 있다는 마지막 요점으로 이어집니다. 따라서 기본적으로 이러한 복합적인 요소가 모두 있어 판매 주기가 길어지고 초기 선불 수익이 줄어듭니다.”라고 Zirk는 말합니다.

경기 침체기에 마케팅은 얼마나 중요합니까?

경제 상황이 변하면 마케팅은 일반적으로 가장 먼저 삭감되는 예산입니다. 이것은 마케팅 서비스가 계속해서 수익을 창출하는 것이기 때문에 장기적으로 비즈니스에 도움이 되지 않습니다. 그래서 우리는 Zirk에게 파트너가 이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 물었습니다.

그의 전략? 마케팅에 대한 대화를 중단할 수 없는 필수 투자로 재구성합니다.

Zirk는 가족 사업에 참여하는 동안 어려운 상황에 처했을 때 가장 먼저 삭감한 것이 마케팅이었다고 설명합니다. 처음에는 비용이 절감되지만 다음 분기 정도가 지나면 이전에 수행되었던 마케팅 노력이 사라질 것이기 때문에 근시안적입니다. 새로운 리드와 고객을 걸러내던 퍼널의 상단은 함께 사라질 것입니다.

“내가 즐겨 사용하는 예는 수익 엔진에 가스를 붓는 것과 약간 비슷하다는 것입니다. 휘발유 주입을 중단하면(또는 이 경우 마케팅에 투자) 연료를 공급하지 않을 때 엔진을 얼마나 오래 가동할 수 있습니까?” Zirk는 말합니다.

“지역 기업도 마찬가지입니다. 예, 오랫동안 함께 해 왔고 감사하는 훌륭한 고객이 있지만 항상 새로운 고객이 필요합니다. 그리고 마케팅 노력을 중단하면 어떻게 그 사업을 따낼 수 있을까요? 또한 동시에 모든 사람이 마케팅에 대한 투자를 중단하지는 않습니다. 두 배로 줄 일부 사업주들이 있습니다. 그것들은 실제로 앞으로 나올 사업들입니다. 실제로 소비하는 사람이 적고 경쟁이 덜한 시장에서는 적은 비용으로 시장 점유율을 일부 차지할 수 있는 기회가 있습니다.”

이 경제 주기에서 접근 방식을 전환하는 방법

우리는 Zirk에게 예산 제약을 초래하는 경제 주기에서 대행사가 마케팅을 재구성하는 데 어떻게 도움이 되는지 물었습니다. 답은 의외로 간단합니다.

어려운 영업 환경에서 마케팅 서비스를 판매하는 방법은 무엇입니까? 고객을 최우선으로 생각하십시오.

Zirk는 “가장 성공적인 대행사가 가장 먼저 하는 일은 고객을 최우선으로 생각하는 것입니다. 핵심 부분은 구매 여정 내에서 고객을 만나는 것입니다. 성공적인 파트너가 작업을 시작하는 것을 본 큰 초점은 수요를 창출하고 궁극적으로 구매 준비가 되기 전에 잠재 고객을 교육하는 것입니다.”

교육 기반 마케팅의 아이디어는 대행사가 잠재 고객과의 권위와 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 교육 자료를 제공하는 것입니다. 제품을 강요하기보다는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 필요로 하는 이유를 설명하고 정보를 제공하십시오(GrowthMarketingGenie).

“잠재 고객을 교육할 때 제품과 서비스가 어떻게 도움이 되는지 보여줌으로써 동시에 신뢰를 구축할 수 있습니다. 당신은 그들이 스스로 교육을 시작할 수 있고 당신이 그들에게 적합한 제공자인지 '팔리지' 않고 결정할 수 있는 이 교육 자료를 내놓고 있습니다.

“따라서 의사 결정권자가 추가되고 구매 주기가 길어지고 선택의 폭이 넓어지는 지금과 같은 시기에 추진 중인 실행 계획이 필요합니다. 여기에서 구매자가 하는 일과 일치하는지 확인해야 합니다. 초점은 성장과 비활동 비용 사이에서 분리되어야 합니다.”

Zirk는 이것을 잠재 고객에게 물어볼 두 가지 질문으로 구성합니다.

1. 현상 유지를 감당할 수 있습니까?
2. 경쟁자가 있을 때 변경을 시작하지 않으면 따라갈 수 있습니까?

경기 침체기에 대행사가 저지르는 흔한 실수는 무엇입니까?

더 많이 팔거나 예산을 유지하지 못하는 대행사는 본질적으로 경기 침체기에 뒤로 물러나는 것입니다. 매일 에이전시와 직접 일하는 Zirk는 성공한 비즈니스와 실패한 비즈니스 모두에서 공통점을 찾습니다. 그는 경기 침체기에 마케팅을 할 때 피해야 할 실수와 경기 침체기에 마케팅 서비스를 판매하는 방법을 결정할 때 피해야 할 실수를 알고 있습니다.

실수 #1: 해결되는 문제를 보지 못함

“특징과 혜택을 계속 판매하는 에이전시는 이 시대에 정말 어려움을 겪기 시작합니다. 그 이유는 그들이 해결해야 할 문제에서 실제로 멀어졌기 때문입니다.”라고 Zirk는 말합니다.

솔루션의 기능과 이점에 사로잡히면 해결해야 할 문제를 간과하기 쉽습니다.

“에이전시 오너들은 궁극적으로 지역 비즈니스의 문제를 해결하기 시작했습니다. 그것이 더 많은 고객을 유치하든, 브랜드 인지도를 높이든, 매장을 온라인에서 더 쉽게 찾을 수 있게 하든 그들은 항상 문제를 해결하고 있습니다. 에이전시 오너들은 처음에 고객을 위해 해결하려고 했던 문제보다는 모든 이점과 기능에 지나치게 집중하는 것을 봅니다.”

실수 #2: 제품 및 서비스 할인에 뛰어들기

“저희가 흔히 하는 또 다른 실수는 어려운 판매 환경에서 바로 할인을 적용하는 것입니다. 이것은 마케팅 서비스를 판매하는 방법이 아닙니다. 경기 침체기는 대행사가 제공하는 가치를 실제로 보여주고 싶을 때입니다. 바로 할인으로 이동하면 비용을 낮출 때 마진과 가치를 낮추는 것입니다.”

솔루션을 할인하면 다시 구축하기 어려운 브랜드 이미지가 낮아질 수 있습니다. 할인은 최후의 수단이어야 합니다. 그렇다면 할인을 제공하지 않는 경우 불경기에 어떻게 고객을 유지합니까? 이 문제에 대한 Zirk의 대응은 대신 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 것입니다.

“이것은 귀하가 제공하는 가치에 대해 고객을 지도하고 고객이 귀하에 대한 투자를 줄여서는 안 되는 이유를 설명할 수 있는 기회입니다. 궁극적으로 장기적으로 비즈니스에 영향을 미치기 때문입니다. 따라서 앞서 논의한 바와 같이 지금이 디지털 마케팅 대행사로서의 귀하의 가치가 그 어느 때보다 중요한 강점의 위치로 전환하도록 고객을 교육하고 접근 방식을 전환할 수 있는 기회입니다.”

당신의 가치를 전달하는 방법

귀하는 귀하가 제공하는 가치와 대행사로서 귀하가 해결하는 문제를 알고 있습니다. 그러나 제한된 예산으로 인해 이탈하려는 고객에게 귀하의 가치를 효과적으로 전달하는 것은 어려울 수 있습니다. 그렇다면 어려운 영업 환경에서 고객에게 의미 있는 방식으로 귀사의 가치를 가장 잘 전달할 수 있는 방법은 무엇일까요?

“이전 성능 증명을 제공하여 항상 고객을 위해 수행한 작업을 보여주고 싶어합니다. 거기에서 시작하되 항상 각 고객의 최우선 요구 사항을 이해하는 것으로 돌아올 것입니다.”라고 Zirk는 말합니다.

“고객이 자신의 예산이 문제이고 그것이 할인을 찾는 이유라고 말한다면 그 이유의 근원을 찾으십시오. 모든 직원을 고용할 수 없기 때문입니까? 고용에 도움이 필요합니까? 근본 원인에 도달할 수 있게 되면 여기에서 가치를 부여하고 실제로 문제를 도울 수 있는 방법을 공유할 수 있습니다. 문제에 돈을 투자하거나 반창고를 붙이는 것이 실제로 해결책이 아닌 이유를 설명할 기회로 삼으십시오.”

본질적으로 테이블에 무엇을 가져오는지 알고 고객을 개별 문제가 있는 개별 비즈니스로 이해하십시오. 고객의 문제를 더 많이 파헤칠수록 고객이 비즈니스를 잃지 않고 성공을 찾도록 더 쉽게 도울 수 있습니다.

“그래서 '다코타, 여기서 마케팅 예산을 삭감해야 합니다. 우리는 디지털 광고에 대한 투자를 계속하기에 충분하지 않습니다.' 대행사로서 디지털 광고 작업을 통해 유치한 모든 고객의 실적을 증명할 수 있는 기회입니다. 클라이언트는 항상 ROI를 이해할 것입니다. 다음으로 마케팅 프로그램을 중단하거나 대폭 축소하면 고객이 어디에서 오게 될지 물어보십시오. 이것은 사고 방식을 전환하고 다른 각도에서 상황을 보는 데 도움이 될 수 있습니다.”라고 Zirk는 말합니다.

불경기에 더 인기 있는 디지털 솔루션은 무엇입니까?

불경기에 마케팅 서비스를 판매하는 방법을 결정하는 데 도움이 되려면 이러한 환경에서 어떤 솔루션이 더 인기를 얻게 되는지 아는 것이 좋습니다.

예를 들어, COVID-19 대유행 기간 동안 기업들은 웹 사이트와 전자 상거래 상점에 투자하기 위해 서두르고 있었습니다. 온라인이 아닌 비즈니스는 살아남기 위해 고군분투하고 있었습니다.

이 경제 주기에서 Zirk는 어려움을 겪고 있는 고객에게 디지털 솔루션을 제공하는 것에 대한 몇 가지 조언을 합니다.

“항상 클라이언트가 필요로 하는 것과 해결하려는 문제로 되돌아갑니다. 하지만 사라지지 않는 한 가지는 온라인 평판 관리입니다. 온라인에서 찾을 수 있는 기능은 비즈니스에 꼭 필요한 것입니다.”

침체기에 마케팅 서비스를 판매하는 방법: 가치 증명

어려운 시기에 경제가 변화함에 따라 판매 주기가 다르게 보입니다. 이로 인해 고객의 예산이 변경됨에 따라 고객은 마케팅 노력을 줄이려고 할 수 있습니다. 지금이 마케팅 서비스를 먼저 끊는 오래된 이야기를 켤 수 있는 기회입니다. 실적 보고서로 귀하의 가치를 입증하고 고객이 경쟁에서 앞서기 위해 마케팅 노력을 두 배로 늘리도록 설득하십시오.