누구에게나 무엇이든 팔 수 있는 10가지 원칙

당신은 이것을 인식하지 못할 수도 있지만 , 당신의 경력에서 가장 중요한 시점에는 일부(또는 많은) 판매가 관련되어 있습니다. 고객에게 제품이나 서비스를 판매하거나 경영진이나 투자자 또는 상사에게 아이디어나 제안을 판매할 때 판매 능력이 성공에 중요한 역할을 합니다.

전문 분야와 상관없이 영업은 중요합니다. 판매는 회사의 산소입니다. 회사에 동력을 제공하고 잠재적인 수입을 제공하는 도구를 제어합니다. 매우 비판적임에도 불구하고 판매는 종종 더 매력적인 주제로 뒷자리를 차지합니다. 창의성, 문화 및 생산성이 성공에 필수적이지만 판매하지 않고는 여전히 실패한 조직으로 귀결됩니다.

정식 영업 경험이 없을 수도 있지만 업무를 수행할 수 있는 능력이 있다는 것을 알고 있습니다. 풀어주기만 하면 됩니다. 당신은 외향적이든 내향적이든 외향적이든 부드러운 말이든 누구에게나 무엇이든 팔 수 있습니다. 누군가에게 무언가를 판매하기 위해 인식하고 따라야 하는 기본 원칙이 있습니다 . 그것들을 알고, 연습하고, 무엇보다도 그것들을 당신의 DNA, 당신 자신의 상황, 그리고 당신이 달성하고자 하는 목표에 통합하는 최선의 방법을 결정함으로써 그것들을 독점적으로 당신의 것으로 만드십시오.

이 기사에서는 이러한 기본 사항을 배우고 일상 생활에서 계속 연습하면 존경하는 사람들과 같은 훌륭한 영업 사원이 될 수 있습니다. 세부 사항으로 바로 이동합시다!

판매 101: 누구에게나 무엇이든 판매하는 방법

판매 #1 원칙: 판매가 삶의 중요한 부분임을 인식

판매는 당신이 그것을 알고 있든 없든 신중하게 당신이 판매에 있다는 사실이기 때문에 평생 동안 연구하고 토론하고 받아 들일 가치가 있는 주제입니다. 당신은 세일즈맨/걸이고, 지금 싱글이라면 다른 사람에게 자신을 팔아야 합니다.

파트너를 찾으려면 자신을 팔아야 합니다. 새로운 직장을 구하려고 할 때, 당신은 일자리를 얻을 수 있도록 관리자나 장래 고용주에게 자신을 팔아야 할 것입니다. 사업을 하고 있다면 물건을 팔아야 합니다.

당신은 당신의 생각을 다른 사람들과 공유할 수 있어야 하고 다른 사람들이 그들에게 구매하도록 설득할 수 있어야 합니다. 가족이 있다면, 친구가 있고, 사회생활이 있고, 자녀가 있다면, 영업을 하고 있고, 다른 사람들에게 당신의 가치, 신념, 자녀에게 영향을 미치고 자녀가 특정 일을 하도록 격려하십시오.

많은 사람들에게 판매 및 판매에 대한 부정적인 낙인이 있습니다. 그러나 그것은 그들이 잘못된 관점에서 판매를 보기 때문입니다. 우리 모두는 발전을 위해 판매에 의존하며 판매 방법을 아는 사람은 삶을 최대한 활용할 수 있습니다. 사회 생활이 있고 다른 사람들과 교제하고 있다면 당신은 샐러리맨입니다. 부정적인 감정을 숨기지 않고 더 잘 받아들이고 인정할수록 더 많이 배우고 개선할 수 있습니다. "좋아요, 저는 영업 및 마케팅 분야에 있습니다. 어떻게 기술을 개발할 수 있습니까?"라고 자문해 보십시오.

영업 #2 원칙: 영업은 모두 윈윈에 관한 것임을 이해하십시오.

훌륭한 판매원은 효과적인 판매를 실천합니다. 효과적인 판매는 단순히 다른 사람들의 필요를 충족시키고, 다른 사람이 원하는 것이 무엇인지, 그들이 누구인지, 그들의 필요가 무엇인지 이해한 다음, 그들에게 솔루션을 제공하고, 영감을 주고, 아이디어, 원칙, 지식 또는 상품을 교환하는 것입니다. 그 사람의 삶의 질을 향상시키는 데 도움이 되는 서비스. 그것이 효과적인 판매입니다.

양 당사자에게 윈윈입니다. 다른 사람이 속았다고 느끼는 데서 돈을 버는 것은 영업 사원의 승리가 아닙니다. 그것은 나쁜 판매가 아닙니다. 당신은 그것이 양쪽 모두에게 윈-윈되기를 원하고, 그렇게 하기 위해 성공적인 영업 사원은 그 사람의 필요와 그들에게 가장 좋은 것이 무엇인지, 그들의 삶을 지원하고 그들에게 해결책을 제공할 수 있는 것이 무엇인지 정말로 알고 있습니다.

많은 사람들이 이해하지 못하지만 판매는 첫 번째 비즈니스가 아니라 반복 비즈니스에 관한 것입니다. 훌륭한 영업 사원은 고객과의 관계를 구축할 수 있는 단순한 기회인 첫 번째 비즈니스와 같은 작은 일에 땀을 흘리지 않습니다. 반복 사업은 훌륭한 영업 사원이 돈을 버는 곳입니다.

영업 #3 원칙: 숙제를 하십시오.

고객, 이해 관계자, 타겟, 누구에게 판매하는지 파악하십시오. 그들의 위치, 의무 및 목표를 알고 있습니다. 당신이 할 수 있는 한 그들을 위해 많은 것을 이해하십시오. 경쟁자와 직면해야 할 모든 잠재적 도전과 장애물을 파악하십시오.

고객의 기대를 충족시키고 가능한 한 효과적으로 고객에게 도달할 수 있도록 판매 제안을 공식화하기 전에 먼저 판매 대상에 대해 최대한 많이 알아야 합니다.

매출 증가에는 사전에 연구할 수 있는 비즈니스 내 유명 인사에게 주요 영업 프레젠테이션을 하는 경우 특정 고객을 찾는 것이 포함됩니다. 많은 경우 소비자에게 직접 판매할 때 대상이 누구인지 이해하려면 제품의 대상 고객을 인식하고 그들의 요구와 욕구를 평가해야 합니다.

어느 쪽이든, 판매 프레젠테이션을 가능한 한 성공적으로 하려면 판매 프레젠테이션을 시작하기 전에 누구에게 판매할지 가능한 한 많이 배우는 것이 중요합니다. 마찬가지로 중요합니다. 제공하려는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 알겠습니다. 그것이 아이디어이든, 상품이든, 프로그램이든, 그것이 무엇이든 안팎으로 알고 있습니다. 더 중요한 것은, 특히 당신이 판매하는 사람들보다 당신이 무엇을 더 잘 팔고 있는지 아는 것입니다.

숙제를 하지 않고 시간을 낭비하기 때문에 고객, 상사 또는 VC에게 구타를 당하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 나는 거기에 있었다. 나에게서 그것을 가져 가라. 정말 고통스러웠다.

영업 #4 원칙: 고객의 요구 사항 이해

당신이 무엇을 판매하든지 간에, 세일즈맨십의 가장 중요한 부분은 고객의 요구를 알고 이를 충족시키는 방법을 찾는 것입니다. 거의 모든 상황에서 고객 서비스와 회사가 고객의 요구를 충족시킬 수 있고 원하는 방식에 중점을 둔 영업 사원이 회사 자체의 기능과 요구 사항에 중점을 둔 영업 사원보다 훨씬 더 효과적입니다.

고객은 회사가 완화할 수 있는 고충이 있을 수도 있고 충족될 수 있는 소원이 있을 수도 있습니다. 목표 소비자의 요구 사항과 회사가 이를 충족시키는 방법을 식별할 때 이러한 요구 사항을 충족하는 데 영업 프레젠테이션에 초점을 맞추는 것이 거래를 성사시키는 가장 좋은 방법입니다.

영업 #5 원칙: 묻고 경청하십시오.

나는 당신이 숙제를 다했다는 것을 알고 있습니다. 당신은 너무 흥분되고 열광적이어서 여기에서 벗어나기 위해 조금씩 갉아먹고 있습니다. 하지마 여기 설명이 있습니다. 그렇게 하면 좋지 않은 결과를 초래할 위험이 있습니다. 뻔뻔해, 꼭 너에 관한 것 처럼. 당신에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신 맞은편 테이블에 있는 남자들에 관한 것입니다. 그것은 그들의 필요와 목표에 관한 것입니다.

따라서 그들의 필요와 목표에 대해 물어보십시오. 그들을 도울 수 있는지 스스로에게 말하십시오. 우선 순위가 무엇인지 알려주십시오. 그들의 문제가 무엇인지 그들에게 말하십시오. 그런 다음 그들에게 귀를 기울이십시오. 주요 질문을 하고 좀 더 들어보세요. 전체 그림을 아주 명확하게 이해할 때까지 계속 들어보세요.

그들에게 진정으로 그리고 진정으로 중요한 것이 무엇인지 들어보십시오. 그들은 많은 말을 할 수 있지만 주의 깊게 경청하면 그 안에 무엇이 들어 있는지, 무엇이 그들에게 동기를 부여하는지, 그리고 당신이 극복해야 하는 도전 과제가 무엇인지 알게 될 것입니다. 그것은 너트를 깨는 것과 같습니다. 무차별 대입하면 육두구와 계란 작은 조각만 있으면 됩니다. 그러나 올바른 지점을 찾고 올바른 방법으로 부수면 깔끔하게 열립니다. 멋진 일이야. 판매도 마찬가지입니다. 그러나 여기에서 아름답기만 한 것이 아니라 매우 유익합니다).

영업 #6 원칙: 진정한 관계를 맺으세요

당신이 세계 최고의 제품이나 아이디어를 가지고 있다면 그것은 정말 멋진 일입니다. 나는 당신이 그것을 거기에 못 박을 것이라고 확신합니다. 그렇지 않다면 다시 이 문제로 돌아가십시오. 모든 비즈니스 거래에는 개인 간의 진정한 관계가 포함됩니다. 항상 깊은 우정은 아니지만 항상 우정입니다.

사람들과 효과적으로 의사 소통하려면 그들과 공감하는 방식으로 사물을 설명해야 합니다. 당신이 숙제를 하고, 올바른 질문을 하고, 주의 깊게 들었다면, 그들이 무엇을 찾고 있는지, 그들의 문제를 해결하고 그들의 필요를 충족시키는 방법을 알아야 합니다.

그들의 문제를 파악하고 그들의 요구를 충족시키는 가장 좋은 방법은 다음과 같습니다. 실제로 그 사람과 연결하고 그들과 공감하고 공감하는 은유와 비유를 사용하여 그 또는 그녀와 상호 작용합니다. 사람들은 논리와 사실에 의해 동기가 부여될 뿐만 아니라 감정적이고 원시적인 필요에 의해서도 동기가 부여됩니다.

사람들은 자신의 아이디어, 기능 및 성능에 대해 듣고 싶어합니다. 그들은 이점에 대해 들어야 하고 그 안에 들어 있는 내용에 대해 더 많이 들어야 합니다. 그러나 그것이 말하고 행해질 때, 그들이 스스로 선택을 할 때, 그들이 기억하게 될 일이 있을 때 이야기에 대한 정서적 유대감이 됩니다. 그리고 그것이 그들이 그것을 하도록 동기를 부여하는 것입니다.

영업 #7 원칙: 기능에 대해 이야기하지 말고 이점에 대해 이야기하십시오

많은 사람들이 무언가를 판매하려고 하고 다양한 기능을 거치면서 너무 많은 시간을 낭비합니다. 아무도 기능에 관심이 없습니다. 혜택은 그들이 진정으로 원하는 것입니다. 이 혜택이 다른 사람에게 어떤 식으로든 도움이 될까요?

그것을 쉽게 표현할 수 있고, 그 사람의 필요가 무엇인지 이해하고 관심사, 신념 또는 가족에 상관없이 "이 제품은 이런 식으로 도움이 될 것입니다"라고 말할 수 있다면 이점을 전달하는 것이 지루한 것보다 훨씬 더 많은 동기를 부여하는 데 도움이 될 것입니다. 특징.

그들의 가장 큰 욕구가 웰빙이라면 당신의 제품이 어떻게 그들의 건강을 증진시키는 데 도움이 될 것인지 말하십시오. 그들의 질문이나 그들이 겪고 있는 모든 것이 그들의 경력이나 돈이라면, 보고서를 작성하고 알게 되면 그것을 인식할 수 있고, 당신의 제품이 그들로부터 이익을 얻는 데 어떻게 도움이 되는지 공유할 수 있습니다.

판매 #8 원칙: 판매하지 마십시오. 돕다

당신이 판매하는 사람들은 당신을 당신이 제공하는 제품의 문제를 해결하는 데 도움을 주는 사람으로 볼 필요가 있습니다. 사람들이 새 제품을 구매하게 만드는 주요 이유 중 하나는 제품으로 해결되기를 바라는 문제를 다루고 있다는 점입니다. 따라서 가능한 한 도움이 되도록 하는 것이 귀하의 임무입니다. 고객의 요구 사항을 충족할 때 유용하게 사용하기 위해 정말로 노력한다면 영업 프레젠테이션이 훨씬 더 효과적일 것입니다.

영업 #9 원칙: 이 6가지 영업 마감 기술을 마스터하십시오.

1. 무료 평가판 제공

잠재 고객이 제품을 느끼고 만지고 경험하게 하십시오. (온라인 판매의 경우 무료 상담, 무료 7일 평가판, 간편한 반품 등을 제공합니다.) 제품을 익히는 데 시간을 많이 할애할수록 고객이 떠나기 어려워집니다. 특히 다음과 같은 경우에는 더욱 그렇습니다. 그들은 그들의 손에 제품을 가지고 있습니다.

또한 무료 평가판을 통해 판매하는 제품이 길모퉁이에서 구입한 중고 제품이 아니라 실용적이라는 확신을 갖게 됩니다. 예를 들어, SaaS 상품은 메일링 리스트를 늘리는 가장 좋은 방법이며 고객 기반은 무료 평가판을 제공하는 것입니다.

2. 당신의 잠재 고객에게 당신에게 호의를 베풀도록 요청하십시오

벤자민 프랭클린은 누군가가 당신에게 호의를 베풀면 다른 일을 할 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다. 왜냐하면 그것이 당신에 대한 생각과 일치하기 때문입니다. (물론 다음 호의는 당신에게서 구매하는 것입니다).

예를 들어, 잠재 고객에게 가방을 찾는 동안 제품을 잡아달라고 요청하십시오. 이 상대적으로 작은 지원은 친절하고 신뢰 관계를 발전시키는 지점으로 돌아가는 큰 심리적 영향을 미칩니다.

3. 예상하지 못한 기능으로 잠재 고객을 놀라게 하십시오.

일요일 오후 킬링타임을 하며 거리를 거니는 전망은 오락을 갈망하고 있다. 세일즈맨으로서 당신의 역할은 설득하는 것뿐만 아니라 매력적이며 세일즈처럼 들리지 않는 방식으로 설득하는 것입니다. 판매 피치의 가장 좋지 않은 측면은 건전한 변화나 감정의 갑작스러운 변화가 없을 때입니다(자선 단체에 기부를 요청하지 않는 한 일반적으로 낙관적인 감정으로 향하는 경향이 있음). 대화를 활기차고 자극적으로 유지하는 완벽한 방법은 잠재 고객이 예상하지 못한 각도에서 제품의 기능을 설명하거나 이야기를 전달하는 것입니다. 영리한 농담을 할 수 있다면 더욱 좋습니다.

5. 사회적 증거 제공(이것은 매우 중요합니다):

인간으로서 우리는 주도권을 쥐고 첫 번째가 되는 위험을 좋아하지 않습니다. 너무 위험하게 느껴지기 때문입니다. 우리는 다른 사람들의 경험에 대해 먼저 알고 싶어하므로 우리가 보고 있는 것이 안전한 내기임을 알 수 있습니다. 제품을 구매하는 것은 영업 사원이 약속한 제품이 아닐 수 있기 때문에 종종 위험한 행동으로 간주됩니다. 판매 피치에 사회적 증거를 통합하여 두려움을 제거하십시오. 귀하의 제품이 다른 사람들의 자신감을 높이고 구매 결정을 내릴 가능성을 높이는 데 어떻게 도움이 되었는지 잠재 고객에게 보여주십시오.

영업 #10 원칙: 정직을 실천하라

귀하의 제품, 아이디어 또는 서비스가 모든 사람에게 적합하지 않을 수 있으므로 모든 사람을 기쁘게 하려고 하지 마십시오. 당신이 제공하는 것의 단점을 설명하고, 한계를 설정하고, 꾸미지 마십시오. 누군가가 당신이 지금 제공하지 않는 제품이나 서비스를 요청한다고 해서 예라고 대답하여 그들을 진정시켜야 한다는 의미는 아닙니다. ).

종종 그러한 추가 제안은 압도적이고 결코 내 최고의 작품으로 밝혀지지 않습니다. 그리고 저는 당신이 거절할 수 있다면 사람들이 당신을 더 존경할 것이라는 것을 배웠습니다. 사람들은 판매 비용이 발생할 수 있다고 생각하더라도 정직성을 높이 평가합니다.

당신이 믿을만해 보인다면 사람들은 당신에게서 물건을 구매할 것입니다. 모두가 좋은 "해킹"을 좋아하지만 아직 이 문제를 해결할 방법을 찾지 못했습니다. 하룻밤 사이에 자신감을 쌓는 것은 어렵습니다. 고객이 귀사에서 제품을 구매할 수 있도록 귀사의 신뢰성과 정직성을 지속적으로 입증해야 합니다. Zig Ziglar가 가장 잘 표현했습니다. "사람들이 당신을 좋아한다면 당신의 말을 들을 것이지만, 그들이 당신을 신뢰한다면 그들은 당신에게서 구매할 것입니다."

마지막 단어

좋은 판매의 비결은 당신이 판매하는 사람에 대해 생각하는 것 입니다. 그들의 기대에 부응하고 당신의 프레젠테이션/회의 후 그들이 어떻게 느끼는지 생각하십시오. '선천적으로 태어난 세일즈맨' 같은 것은 없다고 확신합니다. 많은 연습이 필요합니다.

나에게서 그것을 받아, 당신을 포함하여 모든 사람이 판매를 잘하는 법을 배울 수 있습니다! 이 기사에서 배운 아이디어와 전략이 (필요한 모든 사람에게) 무엇이든 판매할 수 있는 성공적인 영업 사원이 되기를 바랍니다.