익명의 웹사이트 방문자를 식별하여 전환율을 높이는 방법

귀하의 웹사이트에 오는 익명의 웹사이트 방문자를 식별하기 위해 양식을 적절하게 사용하고 있습니까, 아니면 "믿습니다" 버튼을 누르고 최선을 다하고 있습니까?

마케팅 담당자는 수요 창출 및 인바운드 프로그램을 계획하고, 지원 콘텐츠를 만들고, 모든 것을 위한 매력적인 랜딩 페이지를 구축하는 데 상당한 시간, 돈 및 기타 리소스를 소비합니다. 그러나 적지 않은 마케팅 담당자가 양식을 마케팅 자동화 및 CRM 플랫폼과 제대로 통합하지 못하고 있습니다.

올바르게 사용하면 웹사이트에서 리드를 포착하는 #1 방법입니다.

우리는 최근 전술 마케팅(Tactical Marketing)의 CEO이자 설립자인 Phil Bosley를 인터뷰하여 익명의 웹사이트 방문자를 식별하여 전환율을 높일 수 있도록 양식, 양식 도구 및 양식 통합을 마케팅 자동화와 함께 사용하는 것의 중요성에 대해 Rethink Marketing 팟캐스트를 진행했습니다. 또한 언제 양식을 사용해야 하는지에 대한 전략과 Act-On의 적응형 양식의 힘에 대해서도 논의했습니다.

NATHAN ISAACS : Rethink Marketing 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 저는 오늘 여기 Tactical Marketing의 Phil Bosley와 함께 있습니다. Phil, 당신이 누구인지, 무엇을 하는지, 그리고 택티컬이 무엇인지 알려주실 수 있나요?

필 보슬리 : 물론입니다. 저는 전술적 마케팅 자동화의 CEO입니다. 전술적 마케팅 자동화는 마케팅 자동화 소프트웨어로 결과를 얻을 수 있도록 특별히 설계된 대행사이며 특히 Act-On을 전문으로 합니다.

Nathan : 우리는 당신이 Act-On의 전직 직원이자 우리의 오랜 마케팅 전략가로서 바로 이 문제에 대해 수천 개의 회사와 협력하고 있기 때문에 Act-On을 전문으로 한다고 말합니다. 우리는 이 시리즈를 기초라고 부릅니다. 지금까지 이야기한 내용을 업데이트해 주시겠습니까?

필 : 물론이죠. 저는 5년 동안 Act-On에 있었습니다. 그리고 귀하의 요점으로 저는 마케팅 자동화 전략을 개발하기 위해 수천 개의 조직과 협력했습니다. 그리고 우리가 물은 질문 중 하나는 마케팅 자동화로 누군가를 진정으로 성공하게 만드는 것이 무엇입니까?였습니다. 누군가가 자신의 Act-On 경험을 좋아하게 만드는 것은 무엇입니까?

그래서 우리는 방대한 데이터 연구를 했습니다. 그리고 우리가 찾은 것은 기본 세 가지라고 부르게 될 것입니다. 웹 사이트 방문자 추적을 사용하는 고객, 즉 Act-On 비콘을 배포하는 고객, 통합 양식을 사용하는 고객, 즉 웹 양식이 있고 Act-On의 양식 편집기를 사용하거나 연결하는 고객 Act-On을 사용하는 양식 편집기 및 청중에게 지속적으로 이메일을 보내는 사람들. 이들은 Act-On 경험에 절대적으로 만족하는 고객입니다.

반대로, 이 세 가지 중 하나라도 빠진 고객은 아주 작은 것 같지만 조직의 서로 다른 우선순위가 주어진 시간에 해당 회사에 중요한 것이 무엇인지 결정합니다. 기본 사항 중 하나를 건너뛰면 마케팅 자동화의 결과에 만족할 가능성은 매우 낮습니다.

그리고 마지막 팟캐스트에서 웹사이트 방문자 추적에 대해 자세히 알아봤습니다. Act-On에서 배포하기 가장 쉬운 것 중 하나지만 온보딩 프로세스에서 시간과 관심에 대한 우선순위가 상충하기 때문에 건너뛰는 경우가 많습니다. 수행하는 데 약 10분이 걸리지만 Act로서의 성공에 막대한 결과와 영향을 미칩니다. - 고객에게.

그리고 오늘은 양식, 양식 도구 및 양식 통합에 대해 자세히 알아보고자 합니다. 그리고 Act-On에서 무엇을 해야 하는지 뿐만 아니라 이것이 Act-On 고객으로서의 만족과 성공에 매우 중요한 이유입니다.

익명의 웹사이트 방문자를 양식으로 식별하는 것의 중요성은 무엇입니까?

Nathan : 양식이 왜 그렇게 중요한가요? Act-On 고객에게도 중요하지만 마케팅 부서에서 양식이 중요한 이유는 더 광범위하다고 생각합니다.

Phil : 일반적인 질문은 시작하기에 좋은 곳입니다. 모든 마케팅 조직은 내가 웹 자산을 배포하는 경우 청중으로부터 그들이 누구인지에 대한 정보를 수집할 방법이 있어야 한다는 것을 알고 있습니다.

우리는 잠재적인 잠재 고객, 내 웹 사이트 방문자 또는 내 랜딩 페이지 방문자의 모호한 구름으로 시작합니다. 그리고 모든 마케팅 팀의 핵심 목표 중 하나는 이 모호한 트래픽 데이터 세트가 영업 팀에서 육성하거나 추적할 수 있는 명명된 리드로 변환되기 시작하는 것을 보는 것입니다. 그리고 개념적 관점에서 보면 양식이 마케팅 방정식에 적합합니다.

네이선 : 고마워요, 필. Act-On 고객 및 양식 사용과 관련하여 귀하의 연구는 무엇이며 그곳에서 찾은 결과는 무엇입니까?

Phil : 흥미로운 점 중 하나는 Act-On 고객 3명 중 1명은 실제로 양식 게시물을 전혀 보지 않는다는 것입니다. Act-On 고객 3명 중 1명은 마케팅 프로세스에서 양식을 사용하지 않는다는 의미입니까? 그럴 것 같지 않습니다. 실제로 우리는 Act-On에서 양식 제출을 보지 못하는 고객을 살펴보기 시작했습니다. 그리고 우리가 본 것은 우리가 본 모든 단일 고객이 양식을 사용하고 있다는 것입니다. 그래서 질문이 생겼습니다. 왜 양식을 Act-On에 연결하지 않습니까? 수천 개의 조직과 함께 일한 경험, Act-On에서 5년 동안 일한 경험, 나 자신이 평생 마케터가 된 경험이 대부분의 마케터, 대부분의 IT 팀, 대부분의 웹 개발 팀이 선호하는 양식 도구를 가지고 있는 곳입니다. .

예를 들어 저는 WordPress의 열렬한 팬이고 Ninja Forms의 열렬한 팬입니다. 나는 Ninja Forms를 사용하는 것을 좋아합니다. 그리고 Phil, 당신이 Ninja Forms 사용을 중단하고 Act-On 형식을 사용하기를 원한다고 말하면 이미 Act-On에 대한 사랑이 없었기 때문에 그 생각에 매우 저항할 것입니다. 이것이 Act-On의 고객 기반에서 일어나는 일이라고 생각합니다. Act-On 사용자라면 마케팅 담당자로서 훌륭한 전략과 접근 방식, 그리고 마케팅 자동화 노력에 대한 큰 계획과 비전을 갖고 있는 것입니다. 그리고 웹 개발자에게 가서 IT 팀에 가서 여러분은 새로운 양식이 필요하다고 말합니다. 그들은 좋아할 것입니다. 그리고 그들은 선호하는 양식 도구에서 양식을 매우 빠르게 만들 것입니다. 그리고 방금 일어난 일이 마케팅 자동화에서 어떤 가치도 추가하지 않고 양식으로 기능하는 양식 도구를 만들었다는 사실을 저항에 부딪히거나 간과하기가 매우 쉽습니다.

타사 양식을 Act-On 양식과 연결하는 것이 얼마나 쉬운가요?

Nathan : 그리고 그들은 Ninja Forms든 Gravity Forms든 그들이 좋아하는 형태를 사용하고 있습니다. 그들은 더 잘 알지 못할 수도 있습니다. Act-On 내에서 연결하는 것이 얼마나 어렵거나 쉬운가요?

Phil : 매우 쉽습니다. Act-On University에는 실제로 가장 인기 있는 WordPress 양식에 대한 전체 기사가 있습니다. 그리고 모든 외부 게시물은 실제로 이 양식을 제출할 때 정보를 다른 곳으로 보내라는 말일 뿐입니다. 그리고 Act-On은 JavaScript의 작은 스니펫을 사용하여 원하는 양식 도구를 사용하는 방법에 대한 명확한 지침을 제공합니다. 선호하는 양식 도구가 있고 해당 도구를 사용하고 싶고 사이트 브랜드의 일부이거나 승인된 기술이지만 이유가 무엇이든 Act-On의 기본 도구가 아닌 양식 도구를 사용하려는 경우 Act -On을 사용하면 매우 쉽게 할 수 있습니다.

이것이 Act-On에서 공개 시장 생태계라고 부르는 것입니다. 우리는 귀하가 원하는 동급 최고의 도구를 사용하고 이를 Act-On에 연결할 수 있기를 바랍니다.

양식 전략 개발

Nathan : 약간의 전략 질문입니다. 그들이 Act-On 양식을 사용 중이거나 선호하는 양식 작성기를 Act-On과 연결했으며 데이터를 전달할 수 있지만 양식 제출을 받지 못한다고 가정합니다. 전략적으로 무슨 일이 일어나고 있다고 생각하십니까? 무슨 일이야?

Phil : 방금 그린 시나리오를 들었을 때 가장 먼저 보는 것은 어떤 형태를 가지고 있는지입니다. 양식 제출을 받지 못한 경우 문의 양식이 있을 가능성이 있습니다. 웹사이트 어딘가에 뉴스레터 가입 양식이 묻혀 있을 수 있습니다. 연락처 양식을 제출하는 것보다 준비가 되었을 때 바로 전화를 들고 전화하는 것이 훨씬 쉽습니다.

웹 사이트에 있는 유일한 양식이 문의 양식인 경우 양식 전략을 전반적으로 재고해야 할 것입니다.

그보다 더 많은 형식이 있다면... 여기에서 모든 콘텐츠 마케팅 전략의 기본 원칙인 게이트 콘텐츠 전략에 도달하게 됩니다. 이상적으로는 내 웹 사이트에 두 가지 유형의 콘텐츠를 갖고 싶습니다. 정보 콘텐츠, 즉 우리에 대한 정보, 제품에 대한 정보, 가격 정보를 원합니다. 내 웹 사이트에 우리에 관한 정보 콘텐츠를 갖고 싶습니다. 그리고 그 콘텐츠는 개방적이고 자유롭고 제한이 없기를 원합니다.

또한 콘텐츠 마케팅 전략을 사용하는 모든 비즈니스에는 구매자인 저에게 도움이 될 콘텐츠 유형이 있어야 합니다. 그들은 나에게 기술을 가르쳐 줄 것입니다. 그들은 내가 돈을 버는 데 도움이 될 것입니다. 그들은 내가 돈을 절약하는 데 도움이 될 것입니다. 그들은 내가 무언가를 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 그들은 내 일을 더 잘하게 만들 것입니다.

그리고 필연적으로 어떤 제품을 판매하든 모든 상황에서 구매자가 더 나은 콘텐츠를 만드는 데 도움이 되는 콘텐츠를 생성할 수 있는 방법이 있습니다. 이제 내재적 가치가 있습니다. 그 내재적 가치, 그에 대한 가격은 정보입니다. 중요한 통계가 포함된 인포그래픽을 원합니다. 귀하의 공간에서 더 잘 일할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 협상 가이드를 원합니다. 시나리오를 이해하고 실행하는 데 도움이 되는 계산기를 원합니다. 이것이 취할 수있는 다양한 방법과 풍미가 많이 있습니다. 그리고 그것은 문 뒤에 산다.

이제 귀중한 콘텐츠가 있고 게이트 역할을 하는 양식이 있으며 해당 정보에 액세스하려는 구매자가 있습니다. 그리고 그때부터 리드 생성이 극적으로 증가하기 시작할 것입니다.

마지막으로 확인하는 것은 3개의 양식 필드 이후에 양식에 추가하는 모든 필드에 대해 제출할 사람의 수를 본질적으로 절반으로 줄인다는 것입니다. 따라서 100명이 3개의 필드가 있는 양식을 제출하면 50명은 4개의 필드가 있는 양식을 제출하고 25명은 5개의 필드가 있는 양식을 제출하는 식입니다. 그리고 매우 자주 우리가 정보에서 요구하는 것은 우리가 정보에서 제공하는 것과 비례하지 않습니다.

다운로드할 인포그래픽이 있고 이름, 성, 이메일 주소, 회사, 직함, 전화번호, 회사 전화번호, 연간 예산 등을 요청하는 경우 요청이 많을수록 양식 제출이 줄어듭니다. 따라서 귀하가 요청하는 정보가 귀하가 제공하는 가치에 비례하는지 확인하십시오. 그리고 10번 중 9번은 깔때기 중간에 대한 이러한 리드 생성 양식에 필요한 모든 것입니다. 이러한 첫 접촉, 이 육성 프로세스는 이름, 성 및 이메일 주소입니다.

적응형 양식

Nathan : Phil, 더 많은 인구통계학적 질문을 시작하기 위한 전략이 있습니까? 양식에서 이 작업을 수행할 수 있는 방법이 있습니까?

필 : 물론이죠. 여기에서 Act-On의 기본 양식 도구는 Gravity Forms 또는 Ninja Forms에는 없는 엄청난 가치가 있습니다. 따라서 Act-On을 사용하면 프로그레시브 프로파일링이라는 것을 사용할 수 있습니다. 즉, 동작을 집계하고 방문한 페이지, 다운로드한 콘텐츠, 이미 제출한 양식, 프로그레시브 프로파일링으로 Act-On이 수행할 수 있는 작업을 추적하는 동일한 추적 기술입니다. 이미 나에게 있습니다.

내가 웹사이트에 방문하여 인포그래픽을 다운로드하는 시나리오를 상상해 봅시다. 그리고 제 이름, 성, 이메일 주소를 알려드립니다. 그런 다음 웹사이트로 돌아와서 육성 캠페인에 참여하게 했고 이메일을 몇 통 보냈습니다. 그리고 몇 주 후에 웹 사이트를 다시 방문했는데 이제 ROI 계산기를 사용하고 싶습니다. 백서 또는 eBook을 다운로드하고 싶습니다. 해당 자산을 다운로드하려고 할 때 해당 양식이 다시 소개되면 Act-On은 이미 내 이름, 성 및 이메일 주소가 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 이제 저에게 다른 질문을 할 줄 압니다.

이 시점에서 회사와 직함을 물어볼 수 있습니다. 이것이 두 번째 터치포인트, 두 번째 상호작용입니다. 나는 본질적으로 더 관심이 있고 더 자격이 있습니다. 세 번째로 다시 방문하면 연간 마케팅 지출과 연간 기술 지출이 얼마인지 묻습니다.

그리고 우리가 가치를 제공하고 정보를 요청하는 모든 상호 작용 지점에서 Act-On은 이 개별 리드에 대한 프로필과 데이터 세트를 점진적으로 확장할 수 있습니다. 그런 다음 이 사람이 자신의 행동에 따라 많은 관심을 가지고 있고 마케팅 지출 또는 기술 지출이 이것이 진정으로 자격을 갖춘 리드라고 말하는 것이 이치에 맞는 임계값에 있는 것과 같은 자격 요소의 조합을 사용할 수 있습니다. 포장하여 영업팀에 전달합니다. 그리고 신의 축복이 있기를, 그때 마법이 일어납니다.

Nathan : 이것은 앞으로 그 사람들을 더 잘 양육하는 데 도움이 됩니다. 포괄적인 이메일 폭발이 아닌 CMO 또는 경영진에게만 전달되는 다양한 세그먼트를 생성할 수 있습니다.

필 : 물론이죠. 우리 모두는 CEO나 CRO 또는 CMO에게 중요한 것과 이사에게 중요한 것, 관리자에게 중요한 것과 현장 직원에게 중요한 것이 매우 다르다는 것을 알고 있습니다. 그리고 청중을 더 많이 세분화할수록 메시지를 더 개인화할 수 있고, 열람률이 높아지고, 클릭률이 높아지고, 내 육성 프로그램과 마케팅 프로그램이 더 성공적이 됩니다.

양식 사용 우선 순위 지정

Nathan : 우리는 이 전략과 이것이 중요한 이유에 대해 이야기했습니다. Act-On과 함께 양식 및 진행형을 사용하는 이점에 대해 이야기했습니다. 사람들이 양식에 대해 마지막으로 생각해야 할 사항은 무엇입니까?

필 : 우선순위. 이 주제를 우리가 하고 싶거나 언젠가는 달성하게 될 범주에 넣는 것은 정말 쉽습니다. 나는 이것이 성공에 얼마나 핵심적이고 근본적인지 이해하지 못했기 때문에 적절한 수준의 우선 순위를 부여하지 않은 많은 회사와 함께 일했습니다. 그리고 저는 모든 Rethink 팟캐스트 청취자들이 잠시 멈추고 손실되는 가치, 마케팅 프로그램의 나머지 부분에 투입하는 시간, 에너지, 노력의 양에 대해 생각하고 사용과 통합 모두의 우선순위를 정하도록 권장합니다. Act-On에 대한 양식. 그러나 또한 콘텐츠 전략을 살펴보고 이것이 목록의 맨 위에 있는지 확인하십시오. 이것이 현대 마케팅 노력의 핵심이기 때문입니다.

다음 달: 이메일 케이던스

Nathan : 훌륭합니다, 선생님. 우리가 다음 달에 이야기할 내용에 대해 놀려줄 수 있습니까?

필 : 물론이죠. 그래서 우리는 세분화, 개인화, 청중에게 이메일 보내기 전략을 접하기 시작했습니다. 다음 달에는 이메일 마케팅 전략과 정기적으로 연락하는 것이 중요한 이유에 대해 다룰 것입니다. 그리고 얼마나 많은 회사들이 목소리를 잃어버리고 무엇을 보내야 할지 확신이 서지 않습니다. 하지만 처음 두 가지 기본 사항을 사용하면 무엇을 보낼지, 왜 보낼지, 얼마나 자주 보낼지 알기 쉽고 분명해집니다.

Nathan : Phil, 다음 달 대화가 기대됩니다. 그 동안 누군가 당신과 전술적 마케팅에 대해 더 알고 싶거나 오늘 논의한 내용에 대해 대화를 나누고 싶다면 어떻게 해야 할까요?

Phil : 저희 웹사이트, tacticalma.com을 방문하는 것이 좋습니다. 문의 양식을 제출할 수 있습니다. 무료상담도 진행하고 있습니다. 채팅을 원하시면 연락주세요. 대화를 기다립니다.

Nathan : 훌륭합니다, 선생님. 매우 감사합니다. 다음 달에 당신과 이야기하기를 기대합니다.