이 9가지 전문가 팁으로 B2B 판매를 늘리는 방법 알아보기

먼저 말하겠습니다. 영업은 어려운 직업입니다.

매일 개인적이고 전문적인 수준에서 사람들과 연결해야 합니다. 당신은 매우 다른 욕구와 필요를 가진 사람들에게 당신 회사 제품의 가치를 보여줘야 합니다. 그리고 당신은 머리 위에 매달린 월별 할당량으로 이 모든 것을 해야 합니다.

영업의 어려움을 B2B(기업 간 거래) 환경에 추가하면 거래 성사가 기하급수적으로 어려워집니다.

당신은 한 사람이 아니라 복잡하고 다면적인 조직의 요구를 충족시키기 위해 노력하고 있습니다. 당신은 한 개인과 연결하는 것이 아니라 모두 다른 초점과 목표를 가진 의사 결정자 위원회와 연결하는 것입니다.

B2B 영업에 종사하는 경우 조직은 수익을 극대화하고 회사의 성장을 돕기 위해 매월 영업 게임을 강화할 수 있는 방법을 찾고 있습니다.

그렇다면 물 위에 머리를 유지하려고하는 것처럼 느껴질 때 어떻게 판매를 늘릴 수 있습니까? 잠재 고객이 계속 유입되고 수익이 계속 증가하도록 판매 프로세스를 어떻게 개선합니까?

저는 B2B 영업 전문가 패널과 이야기하여 B2B 영업 팁을 제공했습니다.

B2B 판매를 늘리는 9가지 팁

저는 B2B 영업 팀이 매일 목표를 달성할 수 있도록 도와주는 Capterra의 고객 성공 팀과 B2B 영업을 늘리기 위한 유용한 정보를 얻기 위해 다른 B2B 영업 및 마케팅 전문가에게 연락했습니다.

1. 최대한 빠르게 대응

압도적인 반응은 B2B 판매를 늘리는 첫 번째 단계는 들어오는 리드에 대한 응답 시간을 줄이는 것입니다.

Capterra의 고객 성공 관리자인 Kelsey Walsh는 이 아이디어가 데이터에 의해 뒷받침된다고 지적합니다.

그녀는 팀의 모든 새로운 구성원이 아래에 표시된 응답 시간과 연락 가능성 사이의 관계를 보여주기 위해 3년치의 리드 데이터를 분석한 연구에 익숙해지도록 합니다.

리드가 웹 양식을 작성한 후 5분이 지나면 리드와 연락할 가능성이 크게 줄어듭니다( 출처 )

이러한 결과를 바탕으로 Capterra의 계정 관리자인 Thomas Dickey는 고객에게 다음과 같이 조언합니다. 1분마다 리드와 대화하거나 구매자와 대화하는 첫 번째 공급업체가 될 가능성이 크게 줄어듭니다.”

Capterra의 또 다른 계정 관리자인 Vivian Lorencatto는 리드와 연락하기를 더 오래 기다릴수록 구매자가 "이미 경쟁업체와 연락하고 있을" 가능성이 있기 때문에 대화에 참여할 가능성이 낮아진다고 지적합니다.

내부 판매 솔루션인 CrankWheel의 설립자이자 CEO인 Joi Sigurdsson은 빠른 응답 시간에 중점을 둔 팀이 판매 팀만 되어서는 안 된다고 지적합니다.

조이 시구르드손

CrankWheel의 설립자이자 CEO

“당신이 어떤 일에 영향을 미칠 수 있는 위치에 있다면 마케팅과 협력하여 잠재 고객이 웹사이트 또는 이메일 캠페인에서 연락을 요청한 후 0초 이내에 지연 없이 영업팀에 전달되도록 하십시오. 이러한 종류의 즉각적인 데모 판매 파이프라인을 가능하게 하는 도구가 있습니다."

Capterra의 계정 관리자는 리드를 받은 후 처음 5분 이내에 리드에게 연락할 것을 권장하지만 Sigurdsson이 협력하는 일부 회사는 그 시간 프레임조차 지독한 지연으로 간주하여 "2시간 이내에 리드를 받지 못하면 콜드 리드로 분류합니다. 분."

2. '불완전한' 리드를 무시하지 마십시오.

5분 이내에 리드에게 연락하는 것이 어려울 것이라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 부정확한 연락처 정보를 남긴 리드에게 연락하는 것은 어떻습니까?

Dickey는 어려운 리드를 처리하기 위한 팁을 제공합니다.

토마스 디키

Capterra의 계정 관리자

“리드로부터 얻은 모든 세부 사항을 파헤쳐 보십시오. 리드에 작동하지 않는 Gmail 주소나 전화번호가 있다고 해서 잘못된 리드인 것은 아닙니다. 다른 양식 필드에는 공개적으로 나열된 대체 번호나 비즈니스 라인을 찾을 수 있을 만큼 충분한 정보가 있는 경우가 많습니다."

전화를 건 사람들을 조사하지 않는 사람이 영업 세계에서 상식적으로 통하는 것이라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 Dickey는 "가짜"로 분류된 리드가 항상 그에게 전송된다고 말합니다. 15초 정도 파헤쳐서 Dickey는 그들과 연락할 수 있는 관련 정보를 찾을 수 있었습니다.

리드의 부정확한 정보는 어떻게 되며 어떻게 해결할 수 있습니까?

때때로 잠재 고객은 아직 정보를 넘겨줄 만큼 회사를 신뢰하지 않습니다. 그리고 데이터 유출과 데이터 스캔들의 시대에 누가 그들을 비난할 수 있겠습니까?

123-4567 전화번호를 넘기기 위해 Dickey는 리드의 IP 주소, 리드가 나열한 지역 코드, 제공한 이름 또는 이러한 모든 요소의 조합을 사용할 것을 권장합니다. 가짜가 실제 수익으로 이어집니다."

3. 고객이 당신의 칭찬을 부르도록 하십시오.

인터넷에서의 신뢰에 대해 말하자면, B2B 영업 전문가 패널은 잠재 고객이 귀하를 신뢰하도록 하는 확실한 방법 중 하나를 제안합니다.

TSI Apparel의 CEO인 Srajan Mishra는 자신의 경험에서 "충분한 신뢰를 생성하고 접근 방식에 진정성을 가질 수 있는 경우에만 B2B 매출이 증가"하기 때문에 신뢰가 브랜드의 1순위 초점이 되어야 한다고 생각합니다.

Mishra는 "Google, Facebook 또는 자신의 라인과 사업장에 적용할 수 있는 기타 리뷰 사이트에서 리뷰를 얻음"으로써 "신뢰할 수 있는 디지털 존재감"을 키울 것을 권장합니다.

내 제품을 홍보할 기회를 놓치면 매우 나쁜 영업 고문이 될 것이므로 Capterra가 현재 객관적인 비즈니스 소프트웨어 리뷰를 위한 가장 큰 저장소라는 점만 언급하겠습니다.

스라잔 미슈라

TSI 어패럴 대표이사

“[리뷰]는 가장 중립적인 방식으로 귀하의 비즈니스를 묘사하기 때문에 다른 어떤 것과도 비교할 수 없는 비즈니스 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 웹사이트에 자신에 대해 원하는 만큼 쓸 수 있지만 실제로 차이를 만드는 것은 기존 고객이 귀하에 대해 어떻게 생각하는지입니다.”

고객으로부터 객관적인 리뷰를 수집하고 육성하기 시작하기 위해 Mishra는 할인, 기프트 카드 또는 고객이 제품에 대한 정직한 피드백을 제공하도록 장려할 수 있는 모든 것을 제공하여 고객에게 인센티브를 제공할 것을 권장합니다.

그러나 이러한 리뷰를 웹사이트에 게시하고 사용자가 리뷰를 찾길 바라는 것은 아닙니다. Outreach의 CEO인 Manny Medina는 "판매 프로세스의 모든 단계에서 고객 증거를 주입하는 것"을 제안합니다.

즉, 전화와 이메일을 통해 고객이 제품에서 가치를 받은 구체적인 방법을 언급해야 합니다. 리뷰를 인용하거나 마케팅 팀과 협력하여 사례 연구 또는 백서와 같은 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

4. 리드의 요구 사항을 먼저 고려

다른 고객과 유사한 문제를 이미 해결하고 있다는 것을 보여주는 것 외에도 잠재 고객과 연결하는 또 다른 방법은 항상 회사의 요구 사항보다 그들의 요구 사항을 우선시하는 것입니다.

Commusoft의 인바운드 영업 코디네이터인 Jack Sargent는 "잠재 고객을 조사하여 회사 규모, 위치, 목표 시장 등을 기반으로 그들에게 도움이 될 아이디어를 모으기 시작할 수 있도록 하십시오."라고 제안합니다.

그러나 Sargent는 통화 상단에서 이 모든 정보를 끄집어내서는 안 된다는 점을 재빠르게 지적합니다.

잭 사전트

Commusoft의 인바운드 영업 코디네이터

“판매를 시작하기 전에 잠재 고객의 요구 사항과 요구 사항을 이해하기 위해 잠재 고객의 말을 진심으로 경청하면서 연구와 아이디어를 마음속에 간직하십시오. 당신은 당신의 고객을 알고 준비하기를 원하지만 무엇보다도 열린 마음을 유지하기를 원합니다. 당신은 그것들을 실제로 당신에게 가져다준 것에 대해 놀랄지도 모릅니다!”

5. 콜드 콜을 할인하지 마십시오

당신은 콜드 콜이 죽었다는 말을 들었을 것입니다. 그러나 인터넷에서 읽은 모든 것을 믿으면 안됩니다.

실제로 MejorTrato의 CEO이자 공동 설립자인 Cristian Rennell은 팀의 콜드 콜 전략 개선이 회사의 B2B 매출을 37% 이상 증가시키는 주요 요인이라고 말했습니다.

실패한 판매 전략의 콜드 콜을 돈벌이에게 어떻게 돌리나요? Rennella는 대신 다음과 같이 핫 콜로 전환할 것을 권장합니다.

크리스티안 레넬라

MejorTrato의 CEO 및 공동 설립자

“가장 좋은 방법은 전화를 걸기 10일 전에 사무실에 창의적인 선물을 보내는 것입니다. 이렇게 하면 귀하가 전화를 걸 때 귀하의 잠재 고객은 누가 전화를 했는지 정확히 알고 귀하가 공유해야 하는 내용을 경청하는 이점을 제공할 것입니다.

보낼 수 있는 선물에 대해 생각할 때 Rennell은 "잠재 고객의 호기심을 불러일으키는 새롭고 창의적인 것"을 권장합니다.

또한 작업 환경과 관련이 있거나 사무실 전체에 유용하거나 재미있는 것이어야 합니다.

6. 영업 팀에 집중

이제 콜드 콜을 다시 받기로 마음을 열었다고 해서 태양 아래에서 어떤 잠재 고객에게도 팀의 시간을 열어야 한다는 의미는 아닙니다. 특히 소규모 팀의 경우 가장 유망한 리드에 초점을 맞추는 것이 더 효과적일 수 있습니다.

아웃리치 CEO 메디나는 다음과 같이 지적합니다.

매니 메디나

아웃리치 대표이사

"수백 개의 계정을 관리하는 것은 최고의 영업 담당자라도 좌절하고 압도당할 수 있습니다."

대신 그는 "목표를 좁혀 이상적인 고객 프로필(예: 산업, 부문 및 페르소나)에 초점을 맞추십시오."라고 제안합니다.

그는 또한 "몇 가지 흥미진진한 계정을 제로화하면 정말 활력을 얻을 수 있고 더 명확하고 달성 가능한 목표를 얻을 수 있습니다."라고 덧붙입니다.

7. 마케팅 팀이 비슷하게 집중하고 있는지 확인하십시오.

당신의 영업 팀은 그들에게 가장 효과적인 것에 초점을 맞춰야 하는 유일한 그룹이 아닙니다. 마케팅 팀도 마찬가지로 최고의 잠재 고객을 확보하는 채널에 집중해야 합니다.

Cazana의 마케팅 임원인 Teresa Walsh는 다음과 같은 방법론을 제안합니다.

테레사 월시

Cazana의 마케팅 임원

“당신의 비즈니스에 가장 적합한 소셜 미디어 채널을 찾으십시오. 일반적인 용의자는 Facebook, LinkedIn 및 Twitter를 포함합니다. 이 작업을 완료한 후에는 영리한 유료 광고에 투자하십시오. 그런 다음 타겟팅하고 타겟팅하고 타겟팅하고 더 많은 타겟팅을 수행합니다."

8. 마케팅 예산은 단거리 경주가 아니라 마라톤이라는 사실을 이해하십시오.

영업 및 마케팅 활동에 집중하면 Capterra의 계정 관리자인 Sean Huang이 제공하는 다음 팁을 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

Capterra는 PPC 모델에서 작동합니다. Google AdWords와 유사하게 공급업체는 페이지, 디렉토리 또는 카테고리 상단의 위치에 입찰합니다.

황은 다음과 같이 지적합니다.

션 황

Capterra의 계정 관리자

"너무 자주 공급업체는 카테고리 상단에 표시되는 짧은 기간을 우선시하고 소수의 클릭에 대한 프리미엄만 지불하고 따라서 매우 빠르게 예산을 최대한 활용합니다(보통 표시할 내용이 많지 않음)."

페이지의 첫 번째 결과로 표시되는 것이 결코 나쁜 것은 아니라고 생각할 수도 있지만, 이는 유료 광고에 관한 일반적인 오해입니다.

Huang은 고객 성공과 관련된 자신의 업무 중 일부가 "판매업체가 속담에 나오는 마라톤을 질주하지 않고 일정한 속도를 유지하고 마케팅 비용에서 더 많은 마일리지를 얻도록 권장하는 것"이라고 설명합니다.

예를 들어 페이지 또는 목록의 중간 위치에서 한 달 동안 광고를 유지할 수 있으면 "일반적으로 공급업체는 최고 위치에서 일주일 동안 라이브를 유지하는 것보다 더 저렴한 단위당 가격으로 더 많은 클릭 또는 리드를 얻습니다. "라고 황은 말합니다.

9. 항상 명확한 다음 단계를 제공하십시오

이 모든 팁을 따랐 지만 여전히 거래를 성사시키지 않는다면 잠재 고객과의 대화를 종료하는 방법과 관련이 있을 수 있습니다.

리드와 연락이 닿으면 CrankWheel CEO Sigurdsson의 사고 방식을 따르십시오.

조이 시구르드손

크랭크휠 대표이사

“이 사람은 다시는 이메일에 답장을 하거나 전화를 받지 않을 수 있으니 다음 단계를 설정해야 합니다. 전화를 받는 동안 가능한 한 많은 진전을 이루도록 노력하십시오.”

잠재 고객이 당신에게서 구매할 준비가 되었으면 구매 프로세스를 안내하십시오. 결정을 내리기 전에 다른 이해 관계자와 이야기해야 하는 경우 다음 회의 시간을 정하도록 요청하십시오.

언제, 어떻게, 왜 그들이 당신에게 다시 연락해야 하는지 궁금해 하는 리드를 남겨두지 마십시오.

가서 팔고, 팔고, 팔고

모든 영업 팀은 다르지만 여기에서 B2B 영업 전문가 패널로부터 최소한 하나의 유용한 팁을 찾을 수 있을 것이라고 확신합니다. 하나를 선택하고 사용해 보고 수익 마진에 어떻게 작용하는지 확인하십시오. 내 생각에 당신은 긍정적 인 결과를 보게 될 것입니다.

나만의 B2B 영업 노하우가 있으신가요? 아래 의견에서 동료 독자들과 공유하거나 Twitter-verse에 폭로하십시오. 저에게 @CapterraKelsie를 태그해 주세요. 저 또한 여러분의 영업 지혜를 활용할 수 있습니다.