최고의 영업 잠재 고객을 식별하는 이유와 방법

모든 회사는 더 많은 판매 전망과 리드를 유치하기를 원합니다. 거기에는 큰 폭로가 없습니다. 그러나 잠재 고객 과 최고의 잠재 고객 사이에는 중요한 차이가 있습니다.

잠재 고객은 잠재적으로 제품이나 서비스를 사용할 수 있는 모든 사람을 포함하는 크고 일반적인 범주에 속합니다. 그러나 당신이 정말로 알고 싶은 것은 당신의 최고의 인바운드 판매 잠재 고객, 즉 당신이 다른 누구보다 더 원하는 잠재 고객은 누구입니까?

최고의 잠재 고객에게 우선 순위를 부여하는 것이 합리적인 이유

판매 잠재 고객을 식별하는 방법에 대해 알아보기 전에 그 이유에 대한 질문을 해결하는 것이 중요합니다. 잠재 고객 의 더 좁은 부분에 집중하기로 선택하면 자연스럽게 다른 잠재 고객을 제쳐 두게 되기 때문입니다. 그렇다면 일부 전망을 지나쳐 다른 전망을 우선시하는 지혜의 덩어리는 어디에 있습니까?

예를 들어, 당신이 1967년형 Porsche 911의 열렬한 소유자이고 고칠 수 없는 엔진 문제가 있다고 가정해 보겠습니다. 모퉁이 자동차 수리점에 가져가시겠습니까, 아니면 클래식 포르쉐를 아는 전문가에게 가져가시겠습니까? 그리고 당신이 그 클래식 자동차 수리점의 소유자이고 누군가가 새로운 Tesla Model Y 수리에 도움을 요청하는 전화를 걸면 모든 새 부품을 구입하고 전기 자동차 수리 방법을 배우는 데 시간과 노력을 들여야 할 가치가 있습니까? 당신의 전문성에 더 잘 맞는 클래식 자동차 소유자에게 초점을 맞추는 것이 더 합리적입니까?

인바운드 마케팅에 전념하는 산업체의 경우 영업 및 마케팅 프로세스를 잘 맞는 잠재 고객에게 집중할 때 프로그램이 최고의 잠재력을 발휘할 것입니다. 이상적인 고객 프로필 에서 사실에 기반한 구매자 페르소나를 기반으로 구축된 의미 있는 마케팅 전략을 도출하고 인바운드 판매 프로세스를 지원하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이유는 다음과 같습니다.

웹사이트, 블로그 게시물, 이메일, 비디오 콘텐츠, 소셜 미디어 게시물 등의 모든 마케팅 콘텐츠를 가장 복잡한 문제와 함께 최고의 잠재 고객의 요구와 관심에 맞출 때 초월할 수 있는 문제에 대한 깊은 이해를 나타냅니다. 귀하의 특정 타겟 고객 . 귀사의 제품과 서비스가 문제를 해결하고 문제점을 완화하는 방법을 보여줍니다. 수십 개의 가능한 공급업체 중에서 귀하의 마케팅 콘텐츠는 귀하를 차별화하여 관련성 을 높이고 귀하가 해당 파트너에 가장 적합하고 고유한 방법을 보여주고 이러한 리드를 검증하고 영업 주기 내에서 컨텍스트화하여 시간과 리소스를 절약합니다 .

최고의 잠재 고객에 초점을 맞추면 잠재 고객이 제외됩니까?

일부 회사는 다른 사람들에게 덜 관심을 기울이면서 특정 전망에만 집중하는 것을 주저할 수 있지만, 모든 계란을 한 바구니에 담는 것과는 다릅니다. 당신은 다른 덜 이상적인 잠재 고객을 배제하지 않습니다. 오히려 관심이 많은 잠재 고객 에게 판매 노력을 집중하고 있으며 마감될 가능성이 적은 잠재 고객을 찾는 데 시간을 덜 소비하고 있습니다. 영업 자원(예산, 시간, 영업 담당자)에는 한계가 있기 때문에 이는 중요한 구분입니다. 최고의 잠재 고객에 초점을 맞추면 판매 프로세스에서 ROI가 증가합니다 .

걱정하지 마십시오. 다른 잠재 고객이 솔루션을 검색할 때 온라인에서 귀하를 찾을 수 있습니다. 가장 까다로운 고객 요구 사항 에 대해 입증된 전문 지식은 유사한 문제를 가진 보다 일반적인 잠재 고객에게 어필할 수 있으므로 원할 경우 여전히 그들과 함께 일할 수 있는 기회가 있습니다. 그리고 영업 파이프라인 이 더 잘 맞는 잠재 고객으로 가득 차 있는 경우 영업 팀이 추구하는 리드에 대해 더 선택적이고 적합하지 않은 리드에 더 적은 리소스를 할당할 수 있습니다.

예를 들어 Weidert Group에서 우리는 산업 기업과 그 기업에 서비스를 제공하는 기업을 돕는 것을 전문으로 하므로 이러한 청중을 대상으로 하는 콘텐츠를 만듭니다. 그러나 다른 B2B 회사는 리드를 생성 하거나 전환을 유도 하기 위해 더 매력적인 콘텐츠를 개발하는 것과 같은 산업 분야와 유사한 우려와 요구 사항을 가지고 있는 경우가 많습니다. 이러한 다른 회사는 당사에 연락하기로 선택하기 전에 유사한 분야에서 당사의 전문성에 대한 증거를 볼 수 있습니다. 우리는 이러한 회사들과의 협력을 포기하지 않습니다. 우리는 우리가 가장 함께 일하고 싶어하고 진정으로 우리와 함께 일하고 싶어하는 잠재 고객과 연결하는 데 마케팅 및 영업 노력의 대부분을 할애합니다.

최고의 영업 잠재 고객을 식별하고 우선 순위를 지정하는 방법

대부분의 중소 기업 은 잠재 고객을 고려하는 데 큰 영향을 미칩니다. 사실, 어떤 사람들은 최고의 잠재 고객을 "우리 제품을 구매할 수 있는 회사"로 정의합니다. 다른 회사는 특정 업종 (예: 석유, 지방 자치 단체, 전력, 펄프 및 제지, 화학 등) 내에서만 최고의 전망을 고려할 수 있습니다.

실제로 위에서 설명한 것처럼 가장 좋은 잠재 고객은 이상적인 고객을 대표하는 잠재 고객입니다.

귀하의 이상적인 고객은 다른 회사의 이상과 정확히 일치하지 않습니다. 다른 회사의 이상은 아닙니다. 귀하의 이상입니다. 그러나 이상적인 고객을 평가하고 식별하는 데 사용되는 몇 가지 일반적인 특성은 다음과 같습니다.

1. 장기적인 관계의 가능성.

모든 영업 팀은 새 고객을 찾는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 저렴하다는 데 동의할 것입니다. 실제로 CLV(고객평생가치)는 예를 들어 고객의 초기 구매보다 더 의미 있는 데이터 포인트입니다. CLV 는 상향 판매, 유지 관리 및 반복 구매를 포함하여 추가 제품을 구매하거나 더 많은 비즈니스를 가져올 가능성이 있는 잠재 고객에게 더 큰 가치를 제공합니다.

일단 관계를 구축하면 일부 고객은 다른 부서, 위치 또는 자매 회사에 제품을 판매할 때 더 큰 조직 내에서 더 깊고 광범위한 판매 기회를 열어 추가 판매에 대한 최적화된 효율성의 이점을 누릴 수 있습니다. 이러한 잠재적인 사전 자격을 갖춘 판매 리드 는 엄청난 가치를 지닙니다.

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2. 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는 능력을 가리키는 수익.

가혹한 현실은 모든 잠재 고객이 귀하의 제품에 대한 예산이나 지출 의향을 갖고 있지 않다는 것입니다. 소규모 기업(예: 매출 300만 달러 미만)이 지속적으로 가격을 주저하는 경우 제품을 구매할 수 있는 더 큰 규모의 조직과 조정하십시오.

제품 또는 서비스가 제공하는 가치(ROI, 사용 비용 절감, 유지 관리 감소, 생산성 향상 등)에 대해 강력한 근거를 제시한 후에도 잠재 고객이 비용 지불을 꺼린다면 당신의 최고의 잠재 고객을 위해.

3. 지리적 적합성.

장비를 어디든지 배송할 수 있는 대형 OEM의 경우 위치가 중요하지 않을 수 있지만 계절, 특정 제품 특성 또는 기타 요인으로 인해 지역이 제한된 OEM의 경우 가장 좋은 잠재 고객은 지리적 시장일 가능성이 큽니다. 귀하의 지역과 얼마나 가까운지 또는 이상치를 정당화할 수 있는 기타 요인에 따라 다른 잠재 고객이 고려될 수 있지만 귀하의 지역을 벗어나는 대부분의 잠재 고객은 실현 가능한 고객이 아닐 수 있습니다.

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4. 입증된 파트너십 정신.

일부 잠재 고객은 공급업체와의 관계를 거래 로 접근하는 것으로 알려져 있습니다. 공급업체는 단순히 무언가를 공급하는 사람입니다. 그러나 다른 사람들 은 파트너의 통찰력을 중요하게 여기고 상호 유익한 관계를 장기적인 성공의 열쇠로 봅니다. 이들은 함께 일하고 싶은 잠재 고객이며 귀중한 고객이 될 수 있습니다.

학습한 내용을 사용하여 마케팅 및 영업 노력을 조정하십시오.

이상적인 고객 프로필에 초점을 맞춘 후에는 이러한 유형의 조직 내에서 구매자 페르소나에 중점을 둔 마케팅 콘텐츠를 개발하고 콘텐츠가 대상 고객을 끌어들이고, 참여시키고, 기쁘게 하는 방법을 기반으로 콘텐츠를 평가하는 것이 중요합니다. SLA(서비스 수준 계약)를 마련하면 팀에서 마케팅 적격 리드와 영업 적격 리드를 정의하고 각 팀의 책임을 명확히 하는 데 도움이 됩니다. 영업 지원 전략 에는 영업 전문가가 가장 필요할 때 유용한 리소스에 즉시 액세스할 수 있도록 하고, 구매 결정으로 가는 경로의 중요한 지점에서 마찰을 제거하고, 의사 결정자에게 연락할 때 회사가 최선을 다할 수 있도록 돕는 것이 포함되어야 합니다. .

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또한 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼은 네트워킹 도구 이상이라는 것을 기억하십시오. 그들은 대부분의 회사의 공급업체 조사 에서 한 역할을 합니다. 회사의 LinkedIn 페이지와 개인 LinkedIn 프로필은 자신을 차별화할 수 있는 중요한 초기 기회입니다. 무료 LinkedIn 모범 사례 팁 시트를 받고 최상의 첫인상을 만드십시오.