영업에서 약속을 잡는 방법: 8가지 효과적인 전술
게시 됨: 2022-04-27설비. 이는 모든 영업 담당자가 더 많이 원하지만 충분히 얻을 수 있는 사람은 거의 없습니다.
판매 약속이 B2B 산업 부문 보다 더 가치가 있는 곳은 어디에도 없습니다. 여기서 판매 대상은 주요 자본 비용, 부동산 구매 또는 오래 지속되는 공급업체 관계와 같이 매우 고려되고 고가의 구매입니다.
중장비를 제조하든 복잡한 부품을 제조하든 상업용 건설 또는 금융 서비스를 제공하든 간에 의사 결정자와 일정을 잡는 영업 회의의 수를 늘리면 미미한 비율일지라도 회사의 성장 궤도를 크게 개선할 수 있습니다.
판매 파이프라인을 크게 개선하는 것으로 나타난 약속을 잡는 다음 8가지 창의적인 방법을 고려하십시오.
1. 소셜 판매 활용
2. 어디서나 유용한 클릭 유도문안 사용
3. 주요 산업 행사에서 프레젠테이션 자리 획득
4. 쉽게 만들어라
5. 분기별 사례 연구 발행
6. 기존 고객을 위한 고객의 소리 프로그램 시작
7. 자동화, 자동화, 자동화
8. 인간이 되라
1. 소셜 판매 활용
평균적인 사람이 소셜 네트워크에서 하루에 대략 2.5시간을 소비하기 때문에 소셜 판매를 활용할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 소셜 판매에는 LinkedIn , Facebook 및 Twitter 와 같은 소셜 네트워크에서 잠재적인 잠재 고객을 조사하고 연결하고 상호 작용 하는 작업이 포함됩니다.
그러나 소셜 판매에서 빠른 성공을 기대하지 마십시오. 시간이 지남에 따라 잠재 고객을 참여시키고 그들의 신뢰를 얻고 공유 콘텐츠를 통해 가치를 입증하려면 시간과 노력이 필요합니다. 그것이 판매로 이어지든 그렇지 않든 잠재 고객이 활용할 수 있는 귀중한 자원임을 여전히 보여줍니다.
2. 모든 곳에서 유용한 클릭 유도문안 사용
많은 B2B 회사는 판매 주기가 길고 약속과 거래 성사 사이에 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 이 주기를 단축하는 방법은 프로세스의 모든 단계에서 리드의 호기심을 불러일으키는 것입니다. 모든 광고, 블로그 기사, 브로셔 또는 이벤트는 리드 생성에 대한 유용한 클릭 유도문안 의도에 초점을 맞춰야 합니다. "전화주세요!"라는 문구가 포함된 광고를 게재하지 마십시오. 대신 "무료 구매자 가이드를 다운로드하십시오!"라는 유용한 후속 조치 기회를 만드십시오.
다양한 BOFU(Bottom-of-the-Funnel) 오퍼를 제공하는 것이 중요합니다. "Contact Us"는 BOFU 제안 이 아니지만 너무 많은 회사가 영업 팀과 첫 번째 연결을 만드는 유일한 옵션으로 이것을 사용합니다. 다양한 BOFU 제안을 제공하기 위해 사이트에서 평가, 상담, 데모, 투어 및 기타 접점을 제공하는 것을 고려하십시오. 적절한 제안이 있는 경우 여정 초기에 손을 든 잠재 고객에게 연락할 수 있습니다.
3. 주요 산업 행사에서 프레젠테이션 자리 획득
귀하의 업계에서 연사가 되는 것은 새로운 약속을 생성하기 위한 중요한 전술입니다. 대면이든 가상이든 프레젠테이션은 리드에게 영업 토론이 어떤 것인지 미리 보여주고 공개적으로 발표하는 것이 자신을 해당 업계의 전문가이자 선구자적 리더로 포지셔닝하는 가장 직접적인 방법입니다. 워크샵을 이끌고, 재미있는 프레젠테이션을 제공하고, 실행 가능한 시사점 을 제공하는 연설을 할 수 있다면 거의 확실하게 더 많은 리드와 약속을 얻게 될 것입니다.
4. 쉽게 만드세요
인바운드 마케팅은 판매 플라이휠의 마찰을 제거하는 것이며 여기에는 예약 약속이 포함됩니다. 이메일, 이메일 서명 및 웹사이트에서 HubSpot의 미팅 링크 와 같은 미팅 스케줄러를 사용하십시오 .
이 도구가 얼마나 효과적인지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 우리는 웹사이트에 회의 도구를 추가하고 약속 수가 크게 증가한 Falcon Structures라는 회사와 협력하고 있습니다. 오, 그들이 이 간단한 단계에 직접적으로 50만 달러 이상의 매출을 기여했다는 점은 주목할 가치가 있습니다! 그들의 사례 연구를 확인하십시오:
HUBSPOT 회의 도구 사례 연구 읽기
5. 웹사이트에 분기별 사례 연구 게시
사례 연구에 대해 말하자면, 모든 B2B 회사가 개선해야 할 웹 사이트가 하나 있다면 그것은 귀하의 작업에 대한 사례 연구를 제공하는 것입니다. 한 달에 500번 또는 5,000번의 웹 방문을 받든, 공급업체를 진지하게 평가하는 리드는 귀하의 정당성을 확인하기 위해 거의 확실하게 귀하의 웹사이트를 샅샅이 뒤질 것입니다.
사례 연구 는 잠재 고객이 찾고 있는 것, 즉 당신이 할 수 있는 것에 대한 증거에 직접 호소합니다. 사례 연구는 고객의 문제, 회사의 제품 또는 서비스가 이를 극복한 방법 및 그로 인한 개선 사항에 대한 이야기를 전달하는 데 중점을 두어야 합니다. 모든 사례 연구의 일환으로 잠재 고객이 유사한 결과를 경험할 수 있도록 귀하와 연결하도록 권장하십시오.
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6. 기존 고객을 위한 고객의 소리 프로그램 시작
더 많은 약속을 잡는 가장 좋은 방법 중 하나는 추천 입니다. 기존 고객이 친구나 동료를 추천하도록 영감을 줄 수 있다면 더 많은 회의를 가질 수 있을 뿐만 아니라; 당신도 더 나은 것을 얻을 것이다.
한 가지 접근 방식은 간단한 고객의 소리(VoC) 프로그램으로 기존 고객을 즐겁게 하는 것입니다. VoC에서는 설문조사와 인터뷰를 통해 고객에게 얼마나 잘 서비스를 제공하고 있는지 주기적으로 확인합니다. VoC의 주요 목적은 개선을 위한 통찰력을 회사에 제공하는 것이지만 고객에게 내포된 메시지는 고객을 소중하게 생각한다는 것입니다.
HubSpot은 Service Hub의 일부로 고객 피드백 도구와 설문 조사를 제공하여 쉽게 후속 조치를 취하고 현재 상태를 측정할 수 있도록 합니다. 물론 허가를 받아 잠재 고객에게 귀하의 가치 를 더욱 검증하기 위해 고객의 피드백을 고객 평가로 사용하는 것을 고려하십시오.
7. 자동화, 자동화, 자동화
우리 모두는 더 많은 자격을 갖춘 리드를 원하며 효과적인 인바운드 프로그램이 이를 제공할 수 있습니다. 그러나 어떻게 그것들을 모두 추적하고 판매 과정에서 중요하게 키울 수 있습니까? 공을 떨어뜨리거나 너무 많은 시간을 보내거나 중요한 단계를 놓치기 쉽습니다.
HubSpot 시퀀스 와 같은 자동화 는 영업 사원이 알림, 자동화된 워크플로 등을 포함하여 영업 활동에 체계적으로 집중할 수 있도록 도와줍니다 . 자동화는 각 잠재 고객에 대한 후속 작업을 제공하여 잠재 고객이 틈새로 빠져나가는 것을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 자동화는 시간을 크게 절약하고 직접 대면 노력을 보완하는 데 도움이 됩니다.
HUBSPOT 시퀀스에 대해 자세히 알아보기: 가장 효과적인 판매 후속 조치를 위한 최고의 팁
8. 인간이 되십시오
자동화에 대한 유일한 경고는 이러한 자동화된 이메일 시퀀스와 지원 활동이 개인화되고 맞춤화되었는지 확인하는 것입니다. 스팸은 여전히 스팸이므로 더 많이 하거나 자동화하면 결과를 개선하는 데 도움이 되지 않습니다. 양보다 질이 항상 승리 하므로 도움이 되고 관련성이 높은 데 중점을 둡니다.
당신의 인간적인 면과 성격을 보여줄 수 있는 가장 좋은 방법은 각 잠재 고객을 위해 특별히 제작된 1:1 비디오 를 녹화하는 것입니다. 그들은 텍스트 단독보다 아웃리치 이메일에서 더 나은 응답률을 얻고 HubSpot Sales를 사용하면 비디오를 쉽게 만들 수 있습니다.
도움이 되는 것에 대해 진지하게 생각하십시오
오늘날, 약속은 더 많은 콜드 콜이나 더 많은 해피 아워에 참석하는 것으로부터 오지 않습니다. 대신, 당신은 당신의 잠재 고객에게 안내와 도움의 원천이 되어야 합니다. 점점 더 많은 B2B 구매자가 의사 결정 과정을 스스로 탐색 합니다. 이러한 자기 주도적 접근 방식은 최고의 고객 및 잠재 고객과 소통하는 방식의 변화를 요구합니다. 우리는 "판매"보다 "돕기"에 더 집중해야 합니다.
콘텐츠를 게시 및 발표하고, 유용한 클릭 유도문안을 사용하고, 현재 고객과의 관계를 개선함으로써 귀하 의 가치를 이해하는 리드로부터 더 나은 약속을 만들기 시작할 수 있습니다.
인바운드 판매의 소셜 판매 측면을 시작하는 데 도움이 되도록 아래 가이드에서 LinkedIn 판매 프로필 극대화에 대한 팁을 확인하세요. 여기에 공유된 다른 HubSpot 기능이나 인바운드 전술에 대해 제가 도움을 줄 수 있는지 알려주십시오.
