Shopify 스토어 제품의 베스트 셀링 각도를 찾는 방법(데이터 및 A/B 테스트 포함)

훌륭한 콘텐츠는 개인이 만드는 것이 아닙니다. 이 가이드를 가능하게 만든 전문가에게 "안녕하세요"라고 인사하십시오. 100년 이상의 전문 브랜딩 및 최적화 경험 –분 읽기.

안드라 바라간

에덴 비다니

엠마 트래비스

리아나 패치

로렌조 카레리

모모코 프라이스

리시 라왓

"iPod: 주머니에 1000곡이 들어 있습니다."

이 상징적인 라인을 기억하십니까?

MP3 플레이어가 사용하기 쉽도록 설계되지 않았고 저장 공간이 거의 없었을 때 iPod은 즉시 인기를 얻었습니다. 그러나 사람들이 구매하게 만든 것은 제품 만 이 아닙니다.

이익 중심의 판매 방식이었습니다.

판매 각도는 제품을 판매합니다. 그러나 그것들을 생각해 내는 것은 대체로 불가사의한 것으로 간주됩니다. 즉, 정기적으로 "스파게티를 벽에 던지고 무엇이 붙는지 보기" 운동입니다.

물론 창의성은 공식이 아닙니다. 하지만 과정이 없는 것도 아니다.

훌륭한 헤드라인은 훌륭한 문장이 아니라 말로 표현된 훌륭한 아이디어입니다.

댄 넬켄(Dan Nelken), " 카피라이터를 위한 자조 가이드

그리고 이러한 훌륭한 아이디어는 허공에서 떠오른 것이 아닙니다. 연구, 데이터 및 반복적인 테스트는 크리에이티브 프로세스의 기초이며 판매 각도를 검증하는 데 도움이 됩니다.

A/B 테스트와 같이 엄격하고 유형적인 렌즈를 통해 창의적인 제품 포지셔닝을 볼 때 창의적인 제품 포지셔닝을 이해하고 청중이 판매하는 제품을 "구매"하는지 더 이상 궁금해하지 않을 수 있습니다.

판매 각도: 무거운 작업을 수행하는 후크

Selling Angles는 쇼핑객의 요구와 욕구를 연결하는 데 사용되는 마케팅 후크입니다.

Rishi Rawat, Frictionless Commerce의 설립자 겸 CEO

Rishi는 판매 각도가 판매 프레젠테이션의 기초이며 쇼핑객이 구매할 때 사용하는 정신적 체크리스트에서 나온다고 설명합니다.

"마케팅 각도" 및 "광고 각도"라고도 하는 판매 각도는 구매자에게 모든 세부 사항으로 압도하지 않으면서 제품에 대한 통찰력을 제공합니다.

목표 청중의 언어로 말하고 우려 사항에 응답하고 조치를 취하도록 설득해야 합니다.

V11에 대한 Dyson의 판매 각도를 살펴보십시오. "기존 청소가 남긴 숨겨진 먼지를 포착합니다."

또는 Warby Parker의 여성용 안경 판매 각도:

디자인 미학, 내구성 및 이점에 대한 언급이 있습니다. 각각은 고객의 우려를 완화하고 "기능이 있는 형태" 아이디어를 강조하기 위해 신중하게 선택되었습니다.

Rishi Rawat와 Lorenzo Carreri(CRO 전문가)의 YouTube 채널은 브랜드가 전환 최적화 기술을 사용하는 방법에 대해 자세히 설명합니다.

추천하는 동영상:

• Ep #1: Dyson.com 전환 최적화 아이디어
• Ep #9: ThirdLove.com 전환 최적화 아이디어
• Ep #17: Olipop.com 전환 최적화 아이디어

다음은 이러한 전환 최적화 전문가가 정성적 데이터에서 판매 각도를 구문 분석하는 방법을 간략하게 살펴보겠습니다.

리뷰 마이닝(review mining)이라고 하는 기술을 사용하여 고객이 인용한 이점을 이해하고 제품 페이지 사본을 해부하는 제품 리뷰로 다이빙하여 Rishi와 Lorenzo는 이를 판매 각도로 전환하는 방법을 보여줍니다.

Pst... 포스트에서 Lorenzo를 사용한 리뷰 마이닝에 대해 자세히 설명합니다.

예를 들어, Olipop은 맛있고, 저당분, 저칼로리 건강에 좋은 탄산음료를 대체할 수 있기 때문에 고객들에게 사랑받고 있습니다.

Olipop에게는 두 가지 기회가 있습니다. "맛을 파는 것"과 그것이 어떻게 저당류 대안인지에 초점을 맞추는 것입니다.

Lorenzo Carreri는 앵커 텍스트를 사용하여 풍미를 강조하고 인플루언서가 자신의 경험을 공유하는 YouTube 비디오에 연결하고 사람들이 페이지를 스크롤하지 않기 때문에 Olipop에 "설탕 3g"만 있다는 사실을 미리 로드할 것을 권장합니다.

판매 각도는 고유한 판매 제안과 어떻게 다릅니까?

고유 판매 제안(USP)은 주요 판매 각도이자 가장 큰 차별화 요소입니다. 누군가가 경쟁에서 당신을 선택하는 이유와 엘리베이터 피치를 할 때 누군가에게 말할 것입니다.

예를 들어, Olipop의 주요 USP는 "새로운 종류의 소다"입니다.

그러나 Olipop과 마찬가지로 모든 제품에는 다양한 판매 각도가 있습니다. 특정 방식으로 설계되었거나 재료가 크루얼티 프리(cruelty-free) 및 비건(vegan)이거나 회사의 사명과 목적이 뒤쳐질 가치가 있을 수 있습니다.

예를 들어, Thrive Causemetics는 "돌려주는 명품 화장품 브랜드"입니다. 구매한 모든 제품에 대해 브랜드는 여성의 번영을 돕기 위해 기부합니다.

각 판매 각도는 구매자의 고충을 다른 방식으로 충족하지만 USP는 당신이 주도하는 것입니다. 당신이 해결하고 있는 출혈 목 문제이고 이를 뒷받침할 연구와 데이터가 있습니다.

판매 각도 대 USP의 예

USP와 판매 각도의 차이점을 더 자세히 설명하기 위해 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

1. Sheertex: 탄력 있는 친밀감을 만드는 회사

주요 USP: 수상 경력에 빛나는 직물로 만든 마찰을 일으키지 않는 초강력 타이츠 및 팬티 스타킹

판매 각도:

• 손바느질
• 지속 가능한 제조
• 특허 출원 중인 기술
• 세탁기로 빨 수 있는

2. 애슬레틱 브루잉: 무알콜 수제 맥주 회사

메인 USP: 건강을 생각하는 무알콜 수제 맥주

판매 각도:

• 맛이 좋습니다(물이 많은 전통적인 무알코올 맥주보다 낫습니다)
• 독자적인 양조법
• 채식주의자 친화적
• 수상 경력

3. 아프리카 조상: 흑인을 위한 DNA 검사 회사

주요 USP: 아프리카 유전 서열의 최대 데이터베이스

판매 각도:

• For Black people by Black people
• 프라이버시 우선
• 결과에는 특정 아프리카 국가 및 부족이 포함됩니다.

USP 찾기: 근본적인 차별화

8주간의 고강도 워크숍인 Stand The F**k Out의 제작자인 Louise Grenier는 근본적인 차별화를 옹호합니다.

Grenier는 레드 오션(포화 시장)에서 벗어나 큰 수영장(틈새 시장)을 찾아 "큰 수영장의 큰 물고기"가 될 것을 권장합니다.

최고의 작품, 즉 최고의 스토리, 변화에 대한 기회를 공유하려고 할 때 그것이 퍼질 가능성이 있다면 도움이 됩니다. 영구적인 경우 도움이 됩니다. 하지만 아무리 특출난 것이라도 바다에 떨어뜨리면 별 소용이 없을 것입니다.

그렇다고 해서 희망을 포기하는 것은 아닙니다.

그것은 당신이 바다에서 멀어져 큰 수영장을 찾는 것을 의미합니다.

그녀는 큰 물고기가 되기 위한 5단계 과정을 공유합니다.

• 가장 작은 카테고리 찾기
• 서비스가 부족한 세그먼트에 집착
• 전환해야 하는 설득력 있는 이유 제공
• 얼리 어답터의 입소문을 통한 이점
• 시장을 지배하고, 헹구고, 반복하십시오

모든 것을 하나로 모으기: 제품 페이지를 만드는 돈의 해부

전환율이 높은 온라인 비즈니스는 주요 USP를 주도하고 제품 페이지와 홈페이지 전체에 판매 각도를 뿌립니다.

다음은 예입니다.

Death Wish Coffee는 "세계에서 가장 강한 커피"인 USP를 홈페이지 전면 중앙에 배치합니다.

판매 각도 기능은 온라인 상점의 여러 위치(제품 페이지 및 홈 페이지)에 있습니다.

최고의 브랜드를 분석하기 위해 자리에 앉으면 패턴이 나타나기 시작합니다. 마치 자신의 브랜드와 고객을 위해 맞춤화된 스크립트를 따르는 것과 같습니다.

The StoryBrand Framework라고 하는 이 프레임워크는 좋은 스토리를 전달하고 싶지만 메시지를 어떻게 정제해야 할지 잘 모르는 모든 브랜드에 유용합니다. 메시지를 명확히 하는 인기 있는 도구인 이 도구를 사용하면 고객과 즉시 연결하고 가치를 전달할 수 있습니다.

배우 대신 고객을 감독한다는 점을 제외하고는 캐릭터, 플롯, 갈등 및 해결이 포함된 영화 대본과 같다고 생각하십시오.

StoryBrand 프레임워크는 7개 부분으로 구성됩니다.

• 성격
  브랜드의 영웅이라고도 불리는 주인공은 바로 고객입니다. 그들이 원하는 것을 숙고하십시오. 당신이 아니라 그들에 대해 결정하십시오.

• 문제가 있는 사람
  
  
  • 악당(고객이 싸우고 있는 것 또는 아이디어)
  • 외부(검색 중인 표면 문제)
  • 내부(해결책이 없다는 것이 어떻게 느끼는가?)
  • 철학적(당신의 영웅이 이것을 경험하는 것이 왜 잘못된 것인가)

• 가이드를 만나다
  당신은 고객이 공감과 권위를 통해 문제를 해결하도록 돕는 가이드입니다.

• 누가 그들에게 계획을 주는가
  명확한 프로세스(보통 3단계 계획)를 제공하고 약속합니다.

• 행동을 촉구합니다
  직접 또는 과도기 CTA를 통해 무엇을 해야 하는지 정확하게 알려줍니다.

• 성공으로 이끄는 것
  귀하의 제품이나 서비스를 사용하여 성공하는 것은 어떤 모습입니까?

• 실패를 방지하는 데 도움이 됩니다.
  고객에게 무엇이 문제인지 상기시키십시오. 실패하면 어떻게 됩니까? 그들이 당신을 선택하지 않으면 어떻게됩니까?

StoryBrand 프레임워크는 처음 구매자를 전환하는 데 특히 유용합니다. 잠재적인 신규 구매자는 귀하가 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하지 못하거나 귀하의 주장에 회의적이거나 귀하의 전문 지식을 이해하지 못하거나 귀하의 제품이 올바른 제품인지 확신하지 못합니다. 귀하의 이야기는 이러한 모든 질문을 해결하는 판매 피치의 빌딩 블록을 형성합니다.

StoryBrand 프레임워크를 사용하는 몇 가지 제품 페이지를 살펴보겠습니다.

1. 코코와 이브

뷰티 브랜드인 Coco & Eve는 리브인 컨디셔너의 랜딩 페이지에서 이 프레임워크를 사용합니다.

성격: 모든 모발 유형을 가진 고객

문제가 있는 사람:

• 악당 : 끝이 갈라진 손상되고 푸석푸석한 모발

• 외부 : 곱슬거림 관리법, 영양 리브인 컨디셔너, 라이트웨이트 컨디셔너

• 내적 : 좌절감, 낮은 자존감, 불안함

• Philosophical : 왜 손상되고 칙칙한 머리를 처리해야합니까?

가이드를 만나다:

Coco & Eve는 고객의 데이터를 포함하여 제품 페이지에서 여러 판매 각도를 사용합니다.

누가 그들에게 계획을 주나요?

Coco & Eve는 "사용 방법" 섹션에서 잠재 고객을 위한 쉬운 프로세스를 설명합니다.

제품 카피는 둔하고 건조한 가닥의 변형, 파손 및 갈라진 끝의 최소화, 오염 및 UV 손상으로부터의 보호와 같은 몇 가지 약속을 합니다.

행동을 촉구합니다:

Coco & Eve의 지속 가능성 관행 또는 성분 목록에 대해 더 알고 싶은 고객은 이러한 전환 CTA를 클릭할 수 있고 구매할 준비가 된 고객은 직접 "장바구니에 추가" CTA 버튼을 클릭할 수 있습니다.

성공으로 이어지는 것:

Coco & Eve는 "실제 결과" 섹션을 통해 고객의 장밋빛 미래를 그립니다. 비포/애프터는 구매자가 비포 사진에서 다른 리뷰어와 식별하고 제품의 효과를 시각적으로 이해할 수 있기 때문에 매력적입니다.

실패를 방지하는 데 도움이 됩니다.

제품 페이지는 "둔하고 마른 가닥" 카피와 캐러셀의 고품질 제품 사진을 통해 고객에게 실패가 어떤 모습일지 상기시킵니다.

2. 푸리

천연 냄새 제거제를 판매하는 브랜드 푸우리가 자사 제품인 솔~푸리에 스토리브랜드 프레임워크를 어떻게 활용하고 있는지 살펴보자.

성격: 신발과 발 냄새가 나는 고객.

문제가 있는 사람:

• 악당: 발과 신발 냄새(고객이 싸우는 것 또는 아이디어)
• 외부: 냄새 제거 방법
• 내부: 당황, 좌절
• 철학적: 왜 펑키한 발을 다루어야 합니까?

가이드를 만나다:

Sole~Pourri는 제품 설명에서 " 신발 및 발 냄새의 99% 제거 - 보장" 이라는 제품 주장과 "신발과 발에 숨을 불어넣으십시오! 펑크를 제거하십시오. 가리지 마십시오.”

누가 그들에게 계획을 주나요?

Sole~Pourri는 제품 페이지의 루프 영상을 통해 고객에게 스프레이 사용법을 시각적으로 보여줍니다.

푸리에는 고객과의 약속에 대한 전용 섹션이 있습니다. 이 제품은 지속 가능한 천연 재료를 사용하여 만들어졌으며 놀라운 냄새가 나고 작동이 보장됩니다.

행동을 촉구합니다:

전환 CTA는 없고 직접 CTA만 있습니다. 고객은 일회성 구매를 통해 제품을 사용하거나 구독하여 10%를 절약할 수 있습니다.

성공으로 이어지는 것:

구매자는 제품을 선택하면 무엇을 기대해야 하는지 알고 있습니다. 페이지의 고객 리뷰는 추가적인 사회적 증거 역할도 합니다.

실패를 방지하는 데 도움이 됩니다.

"funk"와 "funky"라는 단어의 사용은 제품이 없는 삶이 어떤 것인지를 반복합니다.

구매자가 무시할 수 없는 판매 각도를 찾기 위한 페일 세이프 프로세스: 연구, 구현, 테스트

주어진 순간에 구매자는 모든 종류의 광고, 캠페인 및 판매 각도에 대한 폭격을 받고 있습니다. 소음을 차단하고 무시할 수 없는 메시지로 도달해야 합니다.

전자 상거래 비즈니스가 따라야 할 3단계 프로세스는 다음과 같습니다.

• 고객 의견 수집 및 분류
• 마케팅에 브랜드 메시지 주입
• A/B 테스트를 통해 메시징 테스트

고객에게 길을 보여주자: 고객의 소리(VoC) 데이터의 힘

당신의 고객들은 당신의 베스트 셀링 앵글의 열쇠를 쥐고 있습니다. 그러나 의미 있는 질적 데이터를 수집하려면 올바른 질문을 해야 합니다.

Ontrack Digital의 설립자인 Andra Baragan은 고객에게 일반적으로 묻는 설문조사 질문 목록을 공유합니다.

• 자신에 대해 무엇을 말할 수 있습니까?
• 우리 브랜드 하면 가장 먼저 떠오르는 것이 무엇입니까?
• 우리 제품을 구매하게 된 동기/구독자가 된 이유는 무엇입니까?
• 전반적인 쇼핑 경험을 어떻게 설명하시겠습니까?
• 구매/구독/가입하기 전에 어떤 의심과 망설임이 있었습니까?
• 저희 제품을 한 단어로 표현한다면 무엇인가요?
• 우리 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 무엇이 가장 그리울까요?
• WOW 당신 옆에 무엇을해야하고 더 나은 경험을 제공합니까?
• 우리가 놓치고 있는 한 가지 큰 것은 무엇입니까?

Speero의 연구 이사인 Emma Travis는 질적 연구에 접근하는 방법을 설명합니다.

저에게 핵심 질문은 질적 연구를 실행할 때 항상 염두에 두어야 하는 것이 "왜"라는 것입니다.

이것이 광범위해 보일 수 있지만 가장 구체적인 질문은 연구 목표와 목적에 따라 다릅니다. 목표, 목적 또는 연구 방법에 관계없이 항상 "왜"를 묻는 것이 모든 연구 프로젝트에서 염두에 두어야 할 사항이 될 수 있습니다.

사용자 또는 연구 참가자에게 "무엇이 당신을 가로막는가" 또는 "당신이 어려움을 겪고 있는 것"을 묻는 것은 문제를 분리하는 데 도움이 될 것입니다. 그러나 이러한 질문은 문제를 성공적으로 해결하려는 경우 매우 중요한 문제를 완전히 이해하는 데 반드시 도움이 되지는 않습니다. 사용자나 연구 참가자에게 이유를 자세히 설명하고 설명할 기회를 주면 진실에 훨씬 더 가까워집니다.

예를 들어 "무엇"을 묻는 것은 전달 옵션이 사용자를 방해하고 있음을 강조할 수 있지만 "이유"를 묻는 것은 그것이 왜 장벽인지 구체적으로 이해하는 데 도움이 됩니다. 배송 비용입니까, 리드 타임입니까, 아니면 배송 옵션의 수입니까?

설문조사와 인터뷰는 비용과 시간이 많이 소요될 수 있지만 꼭 그렇게 해야 하는 것은 아닙니다. Rishi Rawat와 Lorenzo Carreri는 고객 조사에 대해 두 가지 상반된 관점을 제시합니다.

사용자 연구에 대한 Rishi Rawat의 사례

Rishi는 사용자 조사가 비용이 많이 들고 시간이 오래 걸리며 편견에서 자유롭지 못하며 대행사에게 어려운 판매라고 가정합니다.

그가 대신 추천하는 것은 다음과 같습니다.

• 공통 구매자 특성을 찾는 데 중점을 둡니다.
• 당신의 직감을 믿으세요
• CEO/창업자와 대화(에이전시인 경우)
• 경쟁 사이트 연구
• 평가에서 통찰력을 얻습니다(아래에서 자세히 설명하겠습니다).

Lorenzo Carerri의 리뷰 마이닝 사례

리뷰 마이닝은 고객 리뷰를 사용하여 잠재적인 판매 각도에 초점을 맞추는 접근 방식입니다. 우리는 이 기술이 Olipop의 놓친 기회를 찾는 데 어떻게 사용되었는지 보았지만 이제 Lorenzo Carreri가 제공하는 단계별 프로세스로 뛰어들고 있습니다.

Lorenzo의 리뷰 마이닝 정의:

CRO 목적으로 수행되는 리뷰 마이닝은 기본적으로 고객 리뷰를 분석하여 직접 귀중한 고객 통찰력을 찾는 것을 목표로 하는 고객 조사 기법입니다. 그리고 웹사이트 전체에서(특히 제품 페이지에서) 통찰력을 사용하여 전환(또는 회사에 중요한 다른 KPI)을 늘리십시오.

마이닝을 검토하면 어떤 종류의 통찰력을 발견할 수 있습니까?

• 고객이 제품을 구매하기 전에 가졌던 불안, 두려움, 망설임 및 회의.
• 고객이 제품에서 얻는 이점과 최종 결과.
• 고객이 유기적으로 공유하는 "고객 이야기"입니다. 그것은 그들을 이해하고 그들에 대한 공감을 발전시키는 데 도움이 됩니다. 그리고 우리 모두는 고객 공감을 마스터하는 것의 실질적인 최종 이점을 알고 있습니다.
• 그들이 고려 과정에서 시도한 다른 제품 또는 대안 솔루션은 무엇이며 다른 제품과 비교하여 제품을 사용하도록 설득한 이유는 무엇입니까?

“채굴을 검토하여 밝혀내는 다른 유형의 통찰력이 많이 있습니다. 고객을 위해 리뷰 마이닝을 하거나 고객이 어떻게 생각하는지 이해하기 에피소드를 위해 리뷰 마이닝을 할 때마다 다른 리뷰 마이닝 프로젝트에서 이전에 만나지 못했던 새로운 것을 발견합니다.

이러한 모든 통찰력은 웹사이트 전환율과 전반적인 고객 경험을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

그리고 그것은 단지 그것의 한 측면일 뿐입니다.

리뷰 마이닝은 또한 제품 개선, 제품 개발, 새로운 성장 채널, 새로운 마케팅 기회 등을 제공하는 데 도움이 됩니다.

다음은 리뷰 마이닝의 실제 예입니다.

“YouTube 쇼의 에피소드 5에서는 새로운 스포츠를 발명한 DTC 브랜드인 Crossnet을 다룹니다. 4개의 정사각형이 배구를 만나는 것과 같습니다.

리뷰 마이닝을 하는 동안 나는 2가지를 발견했습니다:

1. 누군가를 위한 선물(보통 크리스마스 또는 생일 파티)로 Crossnet을 구매한 고객 세그먼트가 있습니다.
   
   이들 고객들 사이의 한 가지 공통점은 선물을 받는 사람이 선물을 개봉하고 파티에 있는 모든 사람들이 게임을 시작한다는 것입니다. 따라서 선물 받는 사람은 친구 및 가족과 함께 제품의 가치를 받게 됩니다. 그리고 결과적으로 그들은 상점에 가서 스스로 그것을 사곤 했습니다. 제품이 입소문을 타고 있기 때문에 이것은 엄청난 통찰력입니다. 따라서 이제 Crossnet은 "신규 고객 발견 및 획득 여정"을 개선하여 바이럴성을 더욱 높일 수 있는 기회를 갖게 되었습니다.
2. 다른 고객 세그먼트는 해변에서 Crossnet을 한다고 언급했습니다.
   
   무작위 사람들이 인터넷에 들러 그들이 플레이하는 것을 보기 시작하고 게임에 대해 질문하기 시작합니다. 어떻게 작동합니까? 규칙은 무엇입니까?
   
   이것은 고객이 대규모로 무료(또는 매우 저렴한)로 다른 고객을 확보할 수 있도록 해주기 때문에 Crossnet이 더 노력해야 하는 또 다른 좋은 "채널"입니다.

마이닝 권리 검토를 위한 팁

내가 줄 수 있는 #1 팁은 다음과 같습니다. 능동적인 독서를 마스터하십시오.

판매에서 가장 많은 돈을 버는 최고 판매는 적극적인 경청 기술의 대가입니다. 리뷰 마이닝(또는 질적 고객 조사라고 해야 함)에서 최고의 사람들은 "능동적인 읽기"의 기술을 습득합니다.

리뷰 마이닝 댓글에서 그 사람이 의미하는 바를 이해하십시오. 표면적인 의견을 넘어서 그 사람이 실제로 의미하는 바를 생각하고 분석하십시오.

다음은 예입니다.

요전날 이메일 마케팅 소프트웨어에 대한 리뷰 마이닝을 하고 있었는데 고객 중 한 명이 다음과 같이 말했습니다.

“이것이 아마도 가장 쉬운 메일링 리스트 플랫폼일 것입니다. 계정을 설정하고 목록에 이메일을 보내기 시작하는 데 몇 분이 걸립니다. 개발자에게 API는 꿈입니다. 믿을 수 없을 정도로 잘 문서화되어 있으며 소프트웨어에 훨씬 쉽게 통합할 수 있도록 거의 모든 플랫폼과 언어에 이미 수십 개의 통합이 구축되어 있습니다.”

이 댓글의 표면을 넘어서 분석하기 시작하면 이 사람이 말하는 내용은 다음과 같습니다.

" 가장 쉬운 메일링 리스트 플랫폼 " → "페르소나 1"에 대한 이점: 사용자

"계정을 설정하고 목록에 이메일을 보내기 시작하는 데 몇 분이 걸립니다." → "페르소나 1"의 결과: 사용자

“개발자에게 API는 꿈입니다. 믿을 수 없을 정도로 잘 문서화되어 있으며 거의 ​​모든 플랫폼과 언어에 이미 수십 개의 통합이 구축되어 있습니다.” → “페르소나 2”의 이점: 개발자

리뷰 마이닝 결과를 구성하는 방법

결과를 주제별로 정리해야 합니다. 고객 리뷰를 읽을 때마다 테마와 하위 테마로 버킷에 넣으십시오.

여기 예가 있습니다.

에피소드 6에서는 가중 담요를 판매하는 캐나다 DTC 브랜드 Hush.ca를 분석했습니다.

한 고객은 이렇게 말했습니다.

“나는 집착한다. 밤에 덥지 않을까 하는 생각이 들었습니다. 나는 몇 주 동안 이 담요를 가지고 있었고 결코 밤에 더워지지 않았습니다. 불안을 진정시키는 데도 도움이 됩니다. 모두에게 추천합니다”

이 리뷰는 2가지 테마로 나눌 수 있습니다.

주제 1: 고객이 제품에서 얻은 결과:

부주제 1: 나는 밤에 덥지 않았다.

소주제 2: 불안을 진정시키는 데 도움이 된다

테마 2: 구매 전 고객의 불안과 회의

하위 주제 1: 밤에 더워질까요?

서로 다른 테마와 하위 테마에서 각 응답을 버킷팅한 후에는 각 하위 테마가 테마 수준에서 얼마나 인기가 있는지 수량화하기만 하면 됩니다.

다음은 Hush.ca를 분석할 때 발견한 "구매 전 고객의 불안과 회의 "라는 주제의 예입니다.

VoC 데이터 수집 및 분류 방법

질적 데이터 수집으로 끝나는 경로에 관계없이 사용자 응답을 분류하고 패턴을 추출하고 브랜드 사명의 렌즈에서 보는 방법은 평범하고 유비쿼터스한 아이디어에서 뛰어난 아이디어를 제거하는 데 도움이 됩니다.

VoC 데이터 수집

다음은 VoC 연구를 수행할 수 있는 10가지 방법입니다.

• 심층 고객 인터뷰
• 고객 설문조사
• 소셜 미디어 청취
• 영업 전화
• 사용자 리뷰
• 국민연금
• 포커스 그룹
• 피드백 양식
• 영업, 지원 및 CSM의 통찰력
• 고객 행동 매핑

VoC 데이터 분류

변환 카피라이터인 Momoko Price는 사용할 수 있는 빠르고 더러운 수동 VoC 태깅 키트를 제공합니다.

Momoko의 VOC 분석 키트 – 복사하여 편집/사용

또는 수동 작업을 건너뛰고 싶다면 감정 분석을 실행하는 VoC 분석 도구를 사용하여 데이터에 부정적 또는 긍정적인 태그를 지정하고 주제 분석을 사용하여 올바른 버킷에 넣을 수 있습니다.

이러한 도구는 기계 학습을 사용하므로 의미 있는 통찰력을 얻기 위해 특정 측면을 찾거나 무시하도록 교육할 수 있습니다.

VoC가 올바른 판매 각도를 찾는 데 도움이 되는 방법: 실제 사례

Green Light Copy의 변환 카피라이터인 Eden Bidani는 경쟁자들이 탐내지 않는 아이디어와 각도를 찾는 확실한 방법을 가지고 있습니다.

올바른 판매 각도를 찾는 것과 관련하여 두 가지로 요약됩니다.

• 고객 조사의 강렬한 목소리.
  
  따라서 기존 고객이 있는 경우 인터뷰를 진행합니다. 또는 대상 고객에 대한 심층 데이터 마이닝을 수행합니다. 이는 포럼, Reddit 스레드, 커뮤니티에 뛰어들어 기존 고객이 귀하의 제품에 대해 어떻게 이야기하는지 또는 잠재 고객이 자신의 문제와 이상적인 솔루션의 특성을 어떻게 표현하는지 이해하는 것을 의미합니다.
• 높은 수준의 SWOT 분석.
  
  경쟁업체는 제품을 어떻게 홍보하고 있습니까? 시장의 나머지 부분과 비교하여 강점, 약점, 기회 및 위협을 식별하고 이해해야 합니다. 아이디어는 그들이 말하는 것을 복제하지 않는 것입니다. 이 연습은 제품이 가장 잘할 수 있는 것을 활용할 수 있는 전략적 기회를 찾는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 이를 더 잘 설명하기 위해 Eden은 인기 있는 청각 브랜드와의 경험을 공유합니다.

대부분의 경쟁자들은 주요 판매 각도로 맑은 청력에 집착했습니다. 그러나 고객 데이터에 따르면 고객은 잘 듣기를 기대했으며 이는 최소한의 수준이었습니다.

구매자가 구매를 하지 못하게 하는 원인은 종종 비용 때문이었습니다. 그 이유는 종종 보험이 보상하지 않고 "난청"이라는 낙인에 직면했기 때문입니다. 고객들은 자신의 "약점"을 알리기 위해 눈에 띄는 보청기를 원하지 않았습니다.

이는 디자인을 통해 두려움에 공감하고 재량을 약속하는 캠페인의 기반이 되었습니다.

브랜드 목적 및 사명 주입: 독특하고 의식 있는 브랜드 만들기

베스트 셀러를 찾기 위한 여정은 고객 조사에서 끝나지 않고 거기서 시작됩니다 . 고객의 소리에 귀를 기울인다고 해서 바닐라 브랜드를 만들고 브랜드를 독특하게 만드는 단점을 뺀 것은 아닙니다.

Speero, CXL 및 Wyter의 설립자인 Peep Laja는 다음과 같이 설명합니다.

고객 조사는 올바르게 사용하면 놀랍고 매우 강력합니다. 당신은 그것이 무엇을 할 수 있고 무엇을 위한 것이 아닌지 이해해야 합니다.

어떻게 다른지 많이 알려주지 않습니다. 인터뷰에서 사람들은 이미 알고 본 적이 있는 옵션을 훨씬 더 선호하기 때문에 고유한 방법을 알려주지는 않습니다.

훌륭한 판매 각도와 USP는 고객 피드백을 고려하지만 경쟁사의 위치를 ​​인식하고 브랜드의 비전, 사명 및 목적의 렌즈에서 필터링합니다.

WHY가 구매자의 고충과 일치할 때 진정한 전환 마법이 발생합니다.

WHY에 대해 명확하지 않은 회사는 일시적인 전술, 절대 닫히지 않을 리드, 구매자에게 일관되지 않은 경험을 제공하는 데 갇힌 채로 있습니다. 이러한 비즈니스는 경험 경제의 약속과 유지 경제로 측정되는 실행이라는 두 가지 면에서 모두 실패합니다.

Convert의 마케팅 책임자 Trina Moitra

이것이 포화된 시장에서도 목적 지향적인 비즈니스가 번성하는 이유입니다. 예를 들어 봄바스를 보자. 양말과 티셔츠에 특별히 독특한 점은 없지만 회사는 단순한 사명으로 시작했습니다. 양말 한 켤레를 구매할 때마다 한 켤레는 노숙자 보호소에 기부되었습니다.

이익을 비즈니스와 병합하는 것이 의식적인 비즈니스를 만드는 방법입니다. 개념이 오랫동안 존재해왔기 때문에 계시는 아니지만 선택에 직면했을 때 사용자는 목적이 없는 회사보다 목적이 있는 회사로 몰려들기 때문에 중요합니다. 이는 2019년 Aflac CSR 설문조사에 의해 뒷받침됩니다.

더 많은 미국인들이 이해 관계자를 위해 더 많은 돈을 버는 것보다 회사가 세상을 더 나은 곳으로 만드는 것이 중요하다고 생각합니다. 미국인의 77%는 목적 중심의 비즈니스에서 구매할 동기가 있습니다.

마케팅에 목적을 불어넣는 방법은 다음과 같습니다.

• 귀하의 목적이 귀하의 제품이 아님을 분명히 하십시오. 기능과 이점에 집착하지 말고 제품으로 삶을 변화시키는 방법에 대한 이야기를 들려주세요.
• 비전과 미션으로 목적을 전략으로 구체화하십시오. 왜, 무엇을, 어떻게 알고 계십시오.
• 인간에게 시장. 도시의 새로운 빛나는 트렌드를 바라보지 말고 진정성에 집중하십시오.

의식적인 비즈니스가 되는 방법에 대한 전체 게시물을 읽고 자신의 관점을 찾는 것이 좋습니다.

테스트 및 반복 겨에서 밀 분리: 효과가 있다고 생각하는 것과 실제로 작동하는 것

가장 잘 팔리는 각도를 찾는 퍼즐의 마지막 조각은 A/B 테스트와 같은 과학적 방법을 도입하는 것입니다.

Punchline Conversion Copywriting 의 설립자인 Lianna Patch는 VoC 연구 및 C-suite 인터뷰에서 얻은 데이터를 하나로 묶을 수 있는 편리한 템플릿을 제공합니다.

스와이프할 수 있는 카피 너겟(*확실히* 해야 함)에 대한 기존 고객 리뷰를 마이닝하는 것 외에도 견고한 USP를 만드는 한 가지 방법은 다음과 같은 구성을 사용하는 것입니다.

“[제품명]은 [목표를 달성하려는] 또는 [이상적인 고객을 정의]하는 사람들을 위한 [명확하고 간결한 제품 설명]입니다.”

알겠습니다. 조금 지저분합니다. 그래서… 이것은 어떻게 생겼을까요? (당신은 오늘의 세 번째 에스프레소를 비명을 지르며 말합니다.)

다음은 실제 최근 작업의 몇 가지 예입니다.

– 기간 속옷 회사의 경우: "ProductName은 인생을 바꾸는 누출 방지 속옷입니다."(OK, 이것은 실제로 리뷰 마이닝 덩어리였습니다)

– 전자 상거래 SaaS 제품의 경우: "ProductName은 고객 중심의 CPG 브랜드를 위한 유연한 구독 솔루션입니다."

– iPad 화면 보호기의 경우: "ProductName은 iPad와 함께 제공되기를 바라는 멀티태스킹 화면 보호기입니다."

자, 이것들은 매우 영리하고 재미있습니까? 당연히 아니지. 아주 소수의 예외를 제외하고(윙크 윙크 — 전화 meeeee), USP는 영리한 곳이 아닙니다.

왜요? USP가 5초 이내에 달성해야 하는 것을 달성하는 것은 이미 너무 어렵기 때문입니다! USP는 다음 질문에 답해야 합니다.

1) 이것은 무엇입니까?

2) 누구를 위한 것입니까?

3) 내가 왜 신경을 써야 합니까?

휴, 읽기만 해도 피곤하네요.

Tl;dr: 귀하의 리뷰를 마이닝하십시오! 똑똑한 것보다 명확하십시오 . 그리고 최종 목표에 초점을 맞추십시오. 고객이 제품에서 진정으로 원하는 것입니다.

GuesTheTest의 설립자인 Deborah O'Malley는 판매 각도와 가치 제안을 테스트하는 것이 야생에서 어떤 모습인지 보여줍니다.

수백 개의 제품 페이지별 A/B 테스트를 분석하면서 실행 가능한 상위 9개 전략으로 요약했습니다. 각 전략은 귀하의 사이트를 경쟁업체와 차별화하는 USP 또는 판매 각도를 설정하는 데 중점을 둡니다."

1. 내러티브를 사용하여 제품을 경쟁업체와 차별화
2. 내러티브를 USP로 사용
3. USP로 무료 배송 사용
4. 최적의 무료 배송 임계값 테스트
5. 쇼핑객을 행복하게 만드는 방법을 알려주세요.
6. CTA 버튼 바로 아래에 USP 추가 효과 테스트
7. USP 형식 테스트
8. USP를 사용하여 불안을 완화하고 안심시키십시오.
9. 비교 쇼핑을 쉽게

1. 내러티브를 사용하여 제품을 경쟁업체와 차별화

산문의 힘을 발휘하십시오.

내러티브 또는 스토리 텔링을 통해 고객과의 강력한 연결을 쉽게 만들고 제품과 제품 페이지를 경쟁 제품과 차별화할 수 있습니다.

제품 페이지가 표준 템플릿을 따르더라도 관심을 끌고 흥미를 유발하며 욕구를 불러일으키는 매력적인 스토리를 제시하여 차별화할 수 있습니다.

그러면 쇼핑객들의 구매 동기가 자연스럽게 생길 것입니다.

실제 A/B 테스트 예제

이 실제 A/B 테스트 사례 연구를 예로 들어 보겠습니다.

메리노울 운동화 전문업체인 오스트리아 신발 전문기업 Giesswein.com의 상품페이지를 소개합니다.

메리노울 신발은 그 자체로 독특합니다.

그러나 Giesswein이 그것을 만드는 유일한 회사는 아닙니다. 많은 경쟁자들이 있습니다.

그러나 독특한 것은 회사의 스토리입니다.

완벽한 Merino Wool 신발을 만들기 위해 신발 코블링 공예에 혁명을 일으킨 67년의 역사를 가진 가족 사업이 함께 짜여진 것입니다.

지금은 다릅니다!

그러나 쇼핑객이 정말로 관심을 갖습니까? 이것이 바로 제품 페이지 최적화 대행사인 Frictionless Commerce가 이 주목할만한 내러티브 연구에서 테스트한 질문입니다.

테스트 팀은 신발 회사, 그 가치 및 역사에 대한 이야기를 하면 브라우저를 구매자로 전환하는 강력한 연결을 만들 수 있다고 가정했습니다.

이 테스트 아이디어를 설명하기 위해 다음과 같은 표준 모양의 원래 제품 페이지를 사용했습니다.

그리고 스스로 선택하는 모험 소설처럼 읽을 수 있는 추가된 내러티브로 변형했습니다.

회사의 배경 스토리와 사명을 설명하고 제품 비디오를 선보이고 데이터 시트를 포함하고 대화형 기능 섹션이 있습니다.

업데이트된 페이지는 다음과 같습니다.

어떤 버전이 이겼나요?

더 길고 자세한 제품 페이지를 추측했다면 올바른 테스트를 추측했습니다!

원래 버전과 비교하여 내러티브 제품 페이지에서 신발 구매가 29.28% 증가했습니다.

결과는 99% 신뢰 수준에서 통계적 유의성을 달성했습니다. (여기에서 전체 연구를 읽으십시오).

2. 내러티브를 USP로 사용

현재 스토리텔링 방식을 취하는 제품 페이지는 많지 않습니다. 차별화하려면 해야 합니다!

변환 카피 라이팅 에이전시 Wyter에서 인정한 것처럼 내러티브는 제품을 구별하는 데 필요합니다.

확장 가능한 설명이 없으면 전환이 제한될 수 있습니다. 따라서 내러티브를 USP로 사용하십시오.

테스트 아이디어:

제품을 설명하는 설득력 있는 내러티브를 만드는 효과를 테스트합니다.

연결 감각을 만드는 카피를 만드는 것을 목표로 하면서 당신의 제품을 경쟁자들과 차별화시키는 이야기를 전하세요.

제품 페이지에 설득력 있고 연결적인 설명을 추가하면 전환이 발생하는지 확인합니다.

3. USP로 무료 배송 사용

변환 사본을 만드는 것은 어려울 수 있습니다.

그러나 USP를 전달하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 단순히 구매자에게 귀하의 구매 혜택을 알리는 것입니다.

많은 회사에서 무료 배송과 같은 큰 혜택을 제공합니다. 제품 페이지에 이러한 이점을 명확하게 명시하는 사람은 훨씬 적습니다.

사본을 거의 작성할 필요 없이 한 가지 환상적인 최적화 전략은 제품 페이지에 무료 배송 알림이 없는 경우 눈에 띄게 추가하는 것입니다.

그리고 이미 가지고 있다면 그것도 좋습니다. 아마도 최적화 될 수 있습니다.

음식 배달 회사인 SkipTheDishes는 무료 배송을 뛰어난 USP로 제시하는 좋은 예를 제공합니다.

해당 제품 페이지와 동일한 위치에 오른쪽 주문 가격 표시줄이 있습니다. 그 안에서 사용자는 고무적인 방식으로 구성된 명확한 무료 배송 메시지를 볼 수 있습니다.

단순히 "무료 배송"이라고 말하는 것이 아니라 동적으로 업데이트된 텍스트는 사용자가 이미 장바구니에 추가한 금액을 기준으로 무료 배송을 받을 수 있음을 알려줍니다.

메시지는 다음과 같습니다.

배달 비용은 때때로 음식 자체만큼 비쌀 수 있으므로 대부분의 사용자는 무료 배송을 이용하기 위해 주문에 더 많은 것을 추가할 수 있습니다.

이중 혜택.

첫째, 사용자가 장바구니에 더 많은 것을 추가하도록 권장합니다. 둘째, 무료 배송은 고유한 판매 포인트 역할을 하는 매우 바람직하고 유형적인 목표가 됩니다.

테스트 아이디어:

사이트에서 무료 배송을 제공하지만 제품 페이지에 명확하게 명시되지 않은 경우 페이지에 명확하게 추가하는 효과를 테스트하십시오.

무료 배송을 제공한다는 사실을 이미 분명히 밝힌 경우 SkipTheDishes가 제공하는 방식과 유사하게 지출을 장려하는 방식으로 무료 배송 제안을 설명하는 것이 좋습니다.

4. 최적의 무료 배송 임계값 테스트

하지만 거기서 멈추지 마세요.

무료 배송을 제공하는 것 외에도 제품 페이지에서 추가 USP로 최적의 무료 배송 임계값을 테스트하십시오.

예를 들어, 의류 소매업체인 SpiritHoods에 대한 이 전자상거래 A/B 테스트에서 광고된 무료 배송 금액을 $99에서 $199로 변경하는 효과를 테스트했습니다.

어떤 버전이 더 나은 성능을 냈는지 추측할 수 있습니까?

$199 이상 무료 배송이 가능한 버전 B를 생각하신다면 맞습니다!

쇼핑객이 무료 배송을 받기 위해 더 많은 비용을 지출해야 하도록 하는 것은 판매에 매우 긍정적인 영향을 미쳤습니다.

배송 임계값이 더 높은 버전은 $99 배송 제안이 있는 버전에 비해 RPV가 24% 증가했습니다.

또한 배송 임계값을 높이면 AOV가 5.6% 빨라집니다. 이는 낮은 $99 제안과 비교됩니다.

결과는 90% 신뢰도를 달성했습니다. (결과에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.)

테스트 아이디어:

무료 배송을 제공하는 경우 무료 배송 임계값을 USP 및 제품 페이지에 대한 고유한 판매 이익 아이디어로 테스트하십시오.

약간의 계산이 필요할 수 있지만 쇼핑객이 무료 배송을 위해 더 많이 구매하기 때문에 가장 이익이 되는 최적의 지점을 찾으십시오.

고객을 화나게하지 않도록주의하십시오. 배송 임계값을 획득하는 것이 불가능하게 만들고 싶지는 않습니다. 귀하가 자신의 이익이 아닌 귀하의 이익을 위해 가격을 책정하고 있는 것이 분명합니다.

5. 쇼핑객을 행복하게 만드는 방법을 알려주세요.

회사에서 무료 배송을 제공하지 않아도 괜찮습니다.

쇼핑객이 좋아하는 것이 있어야 합니다.

예를 들어 무료 반품을 제공할 수 있습니까? 아니면 이미 착용한 제품에 대해서도 교환을 존중합니까?

고객을 행복하게 하기 위해 무엇을 하든 그것이 귀하의 고유한 가치 제안입니다.

과시!

사용자가 이미 알고 있는 것을 당연하게 여기지 마십시오.

내가 A/B 테스트 플랫폼에서 수행한 메타 분석에서 가장 눈에 띄는 결과 중 하나는 대부분의 사이트가 경쟁업체와 어떻게 다르거나 더 나은지 명확하게 전달하지 않는다는 것입니다.

그러나 사이트 소유자와 대화하면서 사이트를 더 좋게 만드는 모든 것을 즉시 덜컥거립니다.

지식은 머리 속에 있지만 웹 사이트에는 표시되지 않습니다.

따라서 같은 실수를 하지 않도록 하십시오.

당신의 고객들은 당신이 왜 그리고 무엇이 당신을 특별하게 만드는지 말할 때까지 당신이 얼마나 훌륭한지 모를 것입니다. 그래서 그것을 전달!

USP를 전달하는 방법이 확실하지 않습니까?

다음은 네덜란드 패션 소매업체인 Omoda의 실제 A/B 테스트 영감입니다.

실제 A/B 테스트 예제

보시다시피 원래 페이지에는 USP 섹션이 없었습니다. 그것은 다음과 같이 보였다:

그러나 데이터를 분석하면서 테스트 팀은 고객이 회사의 모든 이점에 대해 명확하지 않다는 것을 깨달았습니다.

그래서 그들은 상단 헤더에 USP 배너를 추가하는 효과를 테스트하기로 결정했습니다.

배너는 주요 구매 혜택을 강조하고 (네덜란드어로) 다음과 같이 명시했습니다.

• 무료 배송 및 반품
• 나중에 지불
• 배송 1~2영업일
• 30일 반품 정책
• 100% 안전한 쇼핑

상단 USP 배너가 있는 업데이트된 페이지는 다음과 같습니다.

어떤 테스트가 이겼는지 추측할 수 있습니까? USP 배너의 유무에 관계없이?

USP 헤더로 추측했다면 올바른 테스트를 추측했습니다!

USP 배너를 추가하면 전반적인 매출이 크게 증가했습니다. 결과는 보기 플랫폼에 따라 다르지만 매출은 증가했습니다.

• 모바일 장치에서 9%
• 태블릿의 경우 5%
• 데스크톱 컴퓨터에서 성능 향상 없음

결과는 99% 신뢰 수준에서 통계적 유의성을 달성했습니다. (여기에서 연구 및 결과에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.)

테스트 아이디어:

제품 페이지 또는 사이트에 아직 최상위 USP 배너가 없는 경우 배너를 추가하는 효과를 테스트하십시오.

사용자가 페이지 아래로 이동할 때 함께 스크롤하여 귀하가 제공하는 가치와 고객이 귀하를 사랑하는 이유를 지속적으로 상기시키도록 고정 또는 지속성을 고려하십시오.

전문가 팁: 제품 페이지의 고정 USP 표시줄 내에서 장바구니에 추가 CTA를 추가하는 효과를 테스트합니다.

6. CTA 버튼 바로 아래에 USP 추가 효과 테스트

상단 헤더에 배치된 USP 배너는 잘 작동할 수 있습니다.

그러나 LuxyHair의 이 제품 페이지에서 볼 수 있듯이 USP는 CTA 버튼 바로 아래에 배치될 때 동일하게 전환될 수 있습니다.

이 USP 배치는 전환 지점에 가장 가깝기 때문에 전략적입니다. 따라서 CTA와 메시징 간에 시각적으로 연결된 참조를 제공합니다.

즉, 테스트, 최적의 배치를 추측하지 마십시오!

실제 A/B 테스트 예제

고객이 실행한 A/B 테스트에서 전자 상거래 소매업체는 제품 페이지의 장바구니에 추가 CTA 버튼 바로 아래에 무료 배송 및 반품 보증을 추가했습니다.

팀은 추가된 USP 섹션이 작동할 것이라고 확신하여 테스트 없이 요소를 구현하기로 거의 결정했습니다.

그러나 어떤 것이 효과가 있을지 진정으로 알 수 없기 때문에 테스트가 수행됩니다. . .

이 경우 놀랍게도 추가된 USP 섹션은 사이트 트래픽의 대부분인 모바일에서 훨씬 저조한 성능을 보였습니다. 그리고 데스크톱에서 장바구니에 추가 전환을 약간만 올렸습니다.

그 이유를 확실히 알기는 어렵지만, USP의 효과가 항상 여러 장치 유형에 적용되는 것은 아니라는 귀중한 교훈을 제공합니다.

더 큰 데스크탑 화면에서 USP는 그다지 눈에 띄지 않는 경향이 있습니다.

그러나 더 작은 모바일 또는 태블릿 화면에서는 USP 섹션을 놓치기가 더 어렵습니다. 따라서 더 많은 시청자의 관심을 끌 수 있으므로 CTA 버튼을 손상시키지 않도록 형식을 지정해야 합니다.

7. USP 형식 테스트

USP의 최적 형식은 사이트 및 브랜드 가이드라인에 따라 다릅니다.

그러나 일반적으로 가치 제안을 명확하고 정량적이며 구체적인 형식으로 제시하려고 합니다.

글머리 기호, 확인 표시 또는 아이콘과 짧은 텍스트 문장은 모두 쉽게 스캔할 수 있습니다.

그리고 CTA나 페이지 콘텐츠에서 시각적으로 두드러지는 부분을 없애지 않습니다.

다음과 같은 요소가 귀하의 사이트에 적합할 수 있습니다.

테스트 아이디어:

최적의 배치, 크기, 색상 및 형식을 테스트합니다. 성능을 최적화하기 위해 계속 반복합니다.

8. 불안을 완화하고 안심을 제공하기 위해 USP를 사용하십시오.

USP는 일반적으로 고충이나 이의를 예상할 때 가장 잘 작동하며 사용자가 완전히 고려할 기회도 가지기도 전에 이러한 우려를 선제적으로 해결합니다.

예를 들어, 온라인 쇼핑을 할 때 고객이 자주 겪는 몇 가지 불안은 다음과 같습니다.

• 배송비는 얼마나 들까요?
• 항목이 맞지 않으면 어떻게 됩니까? 반품할 수 있나요?
• 얼마나 오래 항목을 반환해야 합니까?
• 내 주문은 얼마나 빨리 도착합니까?
• 체크아웃은 안전한가요? 내 신용 카드 정보로 사이트를 신뢰할 수 있습니까?

긍정적인 방법으로 이러한 문제를 해결하기 위해 솔선하면 불안을 완화하고 안심할 수 있으며 쇼핑객이 확신을 갖고 전환하도록 유도할 수 있습니다.

대부분의 마케터는 일반적으로 신뢰 배지와 보안 체크아웃 기호가 있는 체크아웃 페이지에 이 완화 전략을 적용합니다.

그러나 제품 페이지에 안심할 수 있는 신뢰 기호를 추가하는 것을 고려해 본 적이 있습니까?

실생활 A/B 테스트

이 실제 A/B 테스트에서 맞춤형 아트 인화 소매업체인 Armourprints는 매우 강력한 전환을 발견했습니다.

아래 스크린샷에서 볼 수 있듯이 원래 사이트에는 신뢰 배지가 전혀 없었습니다. 업데이트된 버전에서는 제품 페이지를 포함하여 사이트 전체에 신뢰 요소가 추가되었습니다.

그 효과?

사이트 전체에 신뢰 배너가 있는 버전이 확실한 승자였습니다!

전반적으로 데스크톱과 모바일에서 다음과 같은 결과가 나타났습니다.

• 장바구니에 담기 전환율 11.95% 증가
• 구매 9.28% 증가

이러한 증가는 월 $35,000 이상의 수익 증가로 이어졌습니다. (이 사례 연구에 대한 자세한 내용은 여기에서 전체 글을 확인하세요.)

이 A/B 테스트는 신뢰 배지가 체크아웃 페이지에만 있는 것이 아님을 보여줍니다. 제품 페이지에 추가하면 전환 쿠데타가 될 수 있습니다.

즉, 신뢰 배지, 보안 신용 카드 아이콘 또는 사용된 다른 USP ​​형식이든 배치를 테스트하는 것이 중요합니다.

사용자가 이미 가지고 있지 않은 불안을 제기하고 싶지 않습니다.

예를 들어, 보충제를 판매하는 경우 제품 페이지의 USP는 잠재적인 부작용에 대해 고객에게 알리는 곳이 아닙니다.

테스트 아이디어:

제품 페이지에 신뢰 아이콘과 보안 배지를 배치하는 효과를 테스트하십시오.

그러나 USP가 불안을 ​​유발하기보다는 완화되는 긍정적인 방식으로 선제적으로 제시되도록 하십시오.

9. 비교 쇼핑을 쉽게

USP를 강조하기 위한 환상적인 전략 중 하나는 제품 페이지에 비교 차트를 추가하는 것입니다.

차트는 경쟁업체와 비교하여 귀사의 제품을 간략하게 설명하고 귀사의 제품이 경쟁사를 얼마나 능가하는지 보여야 합니다.

중요한 경고는 비교 차트 내에서 귀사가 모든 면에서 절대 최고가 되어서는 안 된다는 것입니다.

비교 차트는 객관적으로 보여야 합니다.

과장되거나 거짓된 주장이 아닌 진정성 있고 실제적이며 신뢰할 수 있는 신뢰의 근원을 찾아야 합니다.

보충 사이트인 Legion Athletics는 비교 차트를 USP의 일부로 사용하는 최적화된 전자 상거래 제품 페이지의 좋은 예를 제공합니다.

이 차트는 스토리를 간결하게 설명하고 쇼핑객이 제품이 경쟁 제품과 어떻게 비교되는지 한눈에 볼 수 있도록 합니다.

또한 차트 바로 위의 섹션은 설득력 있는 카피로 가득 찬 분필로 뒤이어 사회적 증거가 뒤따릅니다.

이는 모두 강력하고 고유한 가치 제안을 생성합니다.

테스트 아이디어:

제품이 가장 좋은 이유를 결정해야 하는 쇼핑객의 수고를 덜어줍니다. 스캔하기 쉬운 나란히 보기 비교 차트에 요약합니다.

이 차트는 경쟁업체보다 실적이 우수한 방법을 보여주기 때문에 본질적으로 USP 역할을 합니다. 제품 페이지에 비교 차트를 배치하는 효과를 테스트하고 매출이 급증하는지 확인하십시오.

판매 각도를 찾는 것은 Jenga를 플레이하는 것과 같습니다. 빌드하고, 테스트하고, 이기고, 다시 빌드합니다.

올바른 판매 각도를 찾는 것은 거의 끝이 없는 반복적인 프로세스입니다. 그러나 복제는 전환, 신뢰 및 충성도를 높이는 데 중요하기 때문에 시간과 노력을 기울일 가치가 있습니다.

다음은 씹을 만한 몇 가지 연구입니다.

• 당신이 해결하고 있는 문제의 해로운 영향을 설명하면 사람들은 당신의 제품에 더 많은 관심을 기울입니다[2016년 감정 마케팅 연구].
• 모든 순서의 첫 번째 줄은 구매 결정에 가장 큰 정서적 영향과 영향을 미칩니다[Qiu and Yeung의 2007 연구].
• 개인화된 CTA는 [HubSpot]을 202% 더 개선합니다.

즉, Jenga와 마찬가지로 이기는 올바른 방법은 없습니다. 그리고 다행스럽게도 Convert와 같은 A/B 테스트 플랫폼을 사용하면 자금 이동에 대해 걱정할 필요가 없습니다.