회사에서 의사 결정권자를 찾는 방법

적절한 사람과 대화하는 것보다 더 중요한 B2B 영업 측면을 찾기가 어렵습니다. 세계 최고의 영업 팀을 가질 수 있으며 실제로 판매를 승인할 수 있는 의사 결정권자에게 연락할 수 없다면 문제가 되지 않습니다. 그렇기 때문에 회사에서 의사 결정자를 찾는 방법을 아는 것이 중요합니다.

B2B 영업에 뛰어드는 기업은 일반적으로 가장 공격적이지 않거나 최첨단 영업 기술을 사용하는 기업이 아닙니다. 대신에 전화를 걸고 제안을 수락할 권한이 있는 사람과 전화(또는 이메일 체인)에 연결할 수 있는 것은 회사입니다.

그러나 대부분의 B2B 조직이 이것을 알고 있음에도 불구하고 적절한 사람과 대화할 기회를 최대화하기 위해 잘 정의된 전략을 갖는 방법을 이해하는 조직은 거의 없습니다.

이 기사에서는 회사의 의사 결정자를 식별하는 프로세스를 분석하고 고려해야 할 필수 단계와 피해야 할 일반적인 함정을 살펴봅니다. 시작할 준비가 되셨습니까? 그런 다음 아래를 읽으십시오.

의사 결정자를 정의하는 방법

의사 결정자는 조직이나 비즈니스에서 중요한 결정을 내릴 책임이 있는 사람입니다. 이들은 일반적으로 스스로 또는 몇몇 다른 사람들과 함께 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는 회사의 임원 또는 기타 고위 직원입니다. 회사.

이상적으로는 이 사람이 C-레벨 임원이 될 것이며 판매 자체를 승인할 뿐만 아니라 제품 또는 서비스에 대한 수표에 서명할 권한이 있으므로 승인을 받고 이사해야 하는 사람의 수를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 빠르게 처리합니다.

그러나 이러한 사람들을 식별하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 사실, 게이트키퍼를 실제로 당신의 제안에 방아쇠를 당길 수 있는 사람과 혼동하기 쉽습니다. 회사의 직장 역학을 주의 깊게 평가하고 목표 달성을 위해 노력하면서 다양한 사람들과의 관계를 관리할 수 있어야 합니다.

의사 결정권자를 정의하는 데 있어 가장 큰 어려움 중 하나는 직위에만 의존하는 것을 넘어 당신이 다루고 있는 회사의 더 넓은 맥락을 이해하는 것입니다. 아래에서 이 문제를 더 자세히 살펴보겠습니다.

직책이 속일 수 있는 이유

영업사원으로서 직위는 결정을 내리고 수표를 작성하는 권한과 직결된다는 특정 기대에 쉽게 익숙해집니다.

업종마다 상관관계가 있는 것은 사실이지만 LinkedIn이나 회사 사이트에서 직함만 보고 의사 결정자라고 확신하면서 말하는 것은 신뢰할 수 있고 오류가 없는 작업 접근 방식이 아닙니다.

사실, 그것은 한 사람을 상대하는 데 많은 시간과 자원을 소비하게 만들 수 있으며, 이전에 의사 소통도 하지 않은 다른 사람과 더 많은 장애물을 건너뛰고 프로세스를 새로 시작해야 한다는 것을 배우게 될 수 있습니다.

그러나 직책이 사람이 결정을 내리는지 여부를 나타내는 신뢰할 수 있는 지표가 아닌 이유는 무엇입니까?

글쎄요, 우선, 주요 의사 결정권자의 직함은 다음에 따라 크게 달라질 수 있습니다.

• 회사의 규모
• 그들이 사용하는 구조
• 판매 중인 제품 또는 서비스의 유형입니다.

뿐만 아니라, 잠재적인 의사 결정자를 직책으로만 필터링하면 검색 범위를 너무 좁혀 결국 이러한 유형의 결정을 내리는 책임이 있는 사람이 될 수 있는 다른 실행 가능한 후보자를 놓칠 수 있습니다.

좋은 소식은 대화해야 하는 사람들을 식별할 수 있는 더 신뢰할 수 있는 방법이 많다는 것입니다. 실제로 영업 팀의 시간을 절약하고 거래를 성사시킬 수 있는 최상의 기회를 제공하는 일관된 전략을 개발하기 위해 대체할 수 있는 5단계 프로세스가 있습니다.

적합한 사람을 식별하기 위한 필수 단계

성공적인 B2B 영업은 영업 프로세스를 실행하는 것만큼이나 영업 프로세스를 준비하는 것입니다. 적절한 준비가 없으면 최고의 영업 관행도 헛되이 되고 결과를 얻지 못할 것이라고 주장할 수 있습니다.

함께 일하고 싶은 회사에서 의사 결정권자를 찾는 것도 마찬가지입니다.

아래에 설명된 단계는 의사 결정자가 누구인지뿐만 아니라 의사 결정권자에게 도달하고 기업 판매를 종료할 기회를 최대화하는 방법을 알고 더 자신 있게 모든 회사에 접근하는 데 도움이 됩니다.

조직 유형 알기

각 B2B 산업에는 고유한 특성이 있습니다. 유사점이 많다 하더라도 미묘한 차이점이 당신을 다른 사람들과 구분하고 훨씬 더 정확하게 의사 결정자를 식별할 수 있게 해줍니다.

그렇기 때문에 타겟으로 삼고 싶은 특정 기업을 파고들기 전에 함께 일하고 싶은 대표적인 기업에 대해 최대한 많은 정보를 수집하려고 노력해야 합니다. 이것은 당신이 누구와 이야기해야 하는지, 어떻게 그들을 식별하는지, 그리고 어디에서 연구를 시작해야 하는지에 대한 보다 일반적인 이해를 제공할 것입니다.

시간이 지남에 따라 이상적인 클라이언트가 작동하는 방식, 내부 구조 및 실제로 일을 발생시키는 사람들과 비교하여 게이트 키퍼 역할을 할 가능성이 더 높은 사람들에 대한 자세한 프로필을 제시할 수 있어야 합니다.

큰 그림을 보면 더 깊이 있는 통찰력을 제공하는 패턴을 발견할 수 있을 뿐만 아니라 각 잠재 고객을 대할 때 더 많은 지식을 갖고 신뢰할 수 있는 것처럼 보일 수 있습니다.

USP 결정

의사 결정자들에게 돌파구를 마련하는 것은 단순히 그들을 식별하는 것뿐만 아니라 그들의 관심을 끌고 당신이 하는 말에 흥미를 갖게 만드는 방법을 아는 것입니다. 그리고 이것은 견고하고 잘 만들어진 고유한 판매 제안(USP)이 귀하의 처분에 없어서는 안될 자산이 되는 곳입니다.

USP에 대해 이해해야 할 핵심 사항은 USP가 한 번만 파악하여 마케팅 및 영업 활동 전반에 걸쳐 사용할 수 있는 것이 아니라는 것입니다. 회사를 차별화하는 요소의 본질은 동일할 수 있지만, 그것을 제시하는 방식과 강조하는 측면조차도 상대하는 사람에 따라 크게 다를 수 있습니다.

그러나 목표로 삼고 싶은 기업의 유형을 더 깊이 파고들면 그들이 직면한 문제 유형도 알게 될 것입니다. 그리고 이는 핵심 의사 결정권자에게 전달하는 데 도움이 되는 USP를 작성하기 위한 기초 역할을 하고 이전에 연락한 다른 모든 회사와 차별화됩니다.

목표로 하는 회사 내에 의사 결정권자가 여러 명인 경우 USP가 명확하게 정의되어 있으면 누구와 먼저 이야기해야 하는지, 그리고 회사 내에서 그들을 가장 큰 옹호자로 만드는 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.

상세한 페르소나 만들기

위에 나열된 큰 그림은 대상으로 지정하려는 특정 클라이언트를 파고들기 위한 훌륭한 기반이 되어야 합니다. 판매하려는 회사가 있으면 수집한 모든 정보를 기반으로 가장 가능성이 높은 의사 결정자에 대한 구매자 페르소나를 매핑할 수 있습니다.

그리고 구체적인 세부 사항은 상당히 다를 수 있지만 페르소나를 개발하고 구매 결정을 내릴 수 있다고 생각하는 사람과 일치시키는 데 사용할 수 있는 공통된 스레드가 있습니다.

우리는 직책만으로는 의사결정자가 누구인지에 대한 신뢰할 수 있는 정보원이 아니라는 점에 대해 이미 이야기했습니다. 그러나 회사의 구조를 이해하면 직책이 중요한 역할을 하고 많은 사람들을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

가능하면 예산을 처리할 가능성이 가장 높은 사람을 식별해야 합니다. 매끄럽고 원활한 판매 프로세스를 원하는 경우 이것이 기본적인 책임이기 때문입니다.

자신의 부서(또는 회사 전체)에서 전략을 담당하는 사람도 훌륭한 후보자입니다. 특히 솔루션이 무언가를 더 효율적으로 만들거나 문제를 해결하는 데 도움이 되는 경우에는 더욱 그렇습니다.

마지막으로, 한 사람이 회사에 얼마나 오래 있었는지 확인하고 확인해야 합니다. 이는 일반적으로 의사 결정에 더 많은 발언권을 갖고 제안에 대한 방아쇠를 당기는 데 더 자신감을 갖는 것과 관련이 있기 때문입니다.

의사 결정자의 연락처 정보를 찾는 방법

회사에서 의사 결정권자일 가능성이 있는 사람들의 명단을 확보했다면 이제 그들에게 접근하여 제품이나 서비스에 대한 대화를 시작할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

그리고 좋은 소식은 작업을 훨씬 쉽게 할 수 있는 몇 가지 도구를 포함하여 이를 수행할 수 있는 방법이 많다는 것입니다.

아래에서 사용할 수 있는 몇 가지 도구를 살펴보겠습니다.

태스크드라이브

회사 내에서 적합한 사람들을 타겟팅하는 것은 판매에 필요한 모든 정보를 가지고 있는지에 달려 있습니다. 그리고 중요한 정보는 의사 결정자가 누구이며 어떻게 접근해야 하는지에 대한 지식입니다.

TaskDrive는 정보를 수집하는 것과 관련하여 많은 노력이 필요할 수 있는 포괄적인 서비스를 제공하며 고도로 훈련된 연구원이 원하는 회사에 대한 데이터 수집 및 분석의 전체 프로세스를 인수합니다. 함께 일하기 위해.

모든 정보를 다시 확인하고 100% 정확한지 확인하여 위험을 최소화하고 자신 있게 사용할 수 있는 심층적인 통찰력을 제공하는 QA 팀에 액세스할 수도 있습니다.

TaskDrive는 또한 귀하의 고유한 상황에 귀를 기울이고 전략 개발을 지원하며 프로세스의 모든 단계에서 지침을 제공할 개인 고객 성공 관리자를 고객에게 제공합니다.

TaskDrive를 사용하면 회사의 주요 의사 결정자의 정확한 연락처 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 함께 일하고 싶은 회사의 전체 지도도 얻을 수 있습니다. 여기에는 잠재 고객과의 대화를 주도하고 솔루션을 최대한 관련성 있게 만들 수 있는 광범위한 비즈니스 인텔리전스가 포함됩니다.

루샤

TaskDrive는 다양한 강력한 기능을 제공하지만 연락처 정보만 찾고 모든 비즈니스 인텔리전스 정보를 직접 수집하려는 경우에 적합할 수 있는 더 간단한 솔루션이 있습니다.

이러한 유형의 도구의 좋은 예는 B2B 연락처 및 회사 세부 정보를 빠르게 소싱할 수 있는 Lusha입니다. 이 소프트웨어는 LinkedIn에 있는 거의 모든 사람의 전화번호와 이메일 주소를 찾을 수 있도록 하여 작동할 준비가 되어 있고 연락할 방법이 필요할 때 상당한 시간을 절약할 수 있습니다.

피플

대상에 대한 연락처 정보를 제공하는 보다 특이한 방법을 원한다면 Pipl을 고려해 볼 수 있는 흥미로운 옵션일 수 있습니다. Lusha와 마찬가지로 이메일 및 전화번호와 같은 필수 정보도 제공하지만 심층 웹 검색을 사용하므로 보다 포괄적인 결과를 생성할 수 있습니다.

예를 들어, 도달하려는 사람들의 소셜 미디어 프로필을 찾을 수도 있습니다. 그러면 그 자체로 더 많은 통찰력을 제공하고 사용할 수 있는 다른 채널 역할을 할 수 있습니다.

최종 단계: 의사 결정자 자격 부여

이 시점에서 연락을 취하기 전에 수집할 수 있는 모든 데이터를 확보해야 합니다. 그러면 성공을 위한 최상의 위치에 있게 됩니다. 그러나 올바른 사람과 이야기하고 있는지 확인하려면 그 사람과 이야기하고 맞는지 확인해야 합니다.

당신이 그들을 화나게 하고 당신이 판매를 마감하려고 할 때 더 많은 마찰을 일으킬 수 있기 때문에 당신은 그들에게 완전히 물어볼 수 없습니다. 그러나 다른 사람을 잘못된 방법으로 문지르지 않고도 많은 통찰력을 제공할 수 있는 더 미묘한 질문을 할 수 있습니다.

전화로 10분 이내에 리드를 검증하는 데 도움이 될 수 있는 가장 중요한 몇 가지 질문을 살펴보겠습니다.

• 이전에 이런 제품을 구입한 적이 있습니까?
• 이전에 유사한 제품을 구매한 사람은 누구입니까?
• 누가 제품을 사용할 것인가? 그들이 말을 원할까요?
• 이 구매를 승인하려면 무엇이 필요합니까?
• 의사결정 과정에서 귀하의 역할은 무엇입니까?
• 이것을 팀에 판매하는 데 어떻게 도움을 드릴 수 있습니까?

이 질문 목록은 절대 완전하지 않으므로 경험을 쌓으면서 추가해야 합니다. 그러나 그것은 올바른 방향으로 당신을 안내하고 당신의 제안에 예라고 말할 수 있는 사람에게 당신이 통과하도록 돕는 좋은 출발점으로 작용할 수 있습니다.

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당신이 추구하는 회사에서 의사 결정자를 찾는 것은 판매를 하는 데 있어 가장 영향력 있는 단일 측면이 될 수 있습니다. 당신이 좋은 제품을 가지고 있고 당신이 회사를 도울 수 있다는 것을 알고 있다면, 잘못된 사람과 이야기하는 것이 당신과 쉬운 결산 사이에 서 있는 유일한 것일 수 있습니다.

이 기사에 나열된 단계를 따르고 올바른 질문을 하면 대화할 사람을 빠르게 식별하고 판매를 위해 무엇을 말해야 하는지 정확히 알 수 있는 위치에 있어야 합니다.