국제적으로 확장하는 방법: 고려해야 할 5가지 사항

비즈니스를 성장시키는 것은 신나는 일이지만 동시에 두렵고 혼란스러울 수도 있습니다.

더 많은 사무실 공간을 확보하여 증가하는 직원을 수용하는 방법을 알아내는 것은 다른 국가는 물론이고 다른 주에 위성 사무실을 개설하는 것을 고려하지 않고도 충분히 복잡할 수 있습니다.

그러나 성장과 확장과 관련된 문제는 좋은 문제입니다. 이는 귀하의 사업이 잘 되고 있으며 다른 시장에서 더 성장할 수 있는 기회를 가질 수 있음을 의미합니다.

해외 진출을 생각하고 계시다면 좋은 기회가 되세요! 스마트 방식을 확장하기 위한 작업에 투입할 준비가 되셨기를 바랍니다.

다행스럽게도 Capterra는 국제 확장에 대한 경험이 있습니다. 트래픽의 절반이 미국과 캐나다 이외의 지역에서 올 뿐만 아니라 최근에 프랑스와 독일에 웹사이트를 개설하여 해당 국가의 소프트웨어 구매자에게 더 나은 서비스를 제공했습니다.

그 지식 중 일부를 여러분과 공유하는 데 도움이 되도록 B2B 국제 확장 프로세스를 통해 영업 및 마케팅 팀을 코칭한 경험이 있는 Capterra의 동료들과 이야기했습니다.

국제적으로 확장하는 방법에 대한 몇 가지 비즈니스 기본 사항을 읽으십시오.

해외 진출을 위한 5가지 질문

국제적으로 확장하는 것은 그 자체로 많은 작업이며, 다른 국가 및 시간대에서 새로운 고객을 확보함에 따라 앞으로 팀에 더 많은 작업이 필요함을 의미합니다.

그러나 성공적인 국제적 확장은 더 많은 수익, 다양한 수익원, 글로벌 브랜드 인지도의 극적인 증가, 국제 비즈니스 기술 및 방법에 대한 노출을 의미합니다.

그러나 적절한 전략 없이 다른 시장에 출시하려고 하면 새로운 시장에서 외적인 적대감을 느끼고, 잘못된 비즈니스 거래로 브랜드 평판이 무너지고, 막대한 재정적 손실을 입을 위험이 있습니다.

따라서 확장 여정을 시작하기 전에 이 크고 흥미로운 프로젝트에 대한 준비가 되었는지 확인하기 위해 스스로에게 몇 가지 질문을 해야 합니다.

1. 사업을 확장하는 이유를 알고 있습니까?

이 질문에 눈을 돌리고 "더 많은 비즈니스와 더 많은 돈"이라는 라인을 따라 대답할 수 있습니다.

매출 증가는 국제 시장으로 확장하는 주된 이유이지만 이러한 움직임을 고려할 때 눈 앞에 떠 있는 달러 기호 너머를 봐야 합니다.

고려해야 할 요소: 현금 흐름에 대한 아이디어는 잠시 접어두고 관심 있는 시장을 선택한 이유 와 제품이 해당 시장에 가장 적합한 방법에 대해 생각해 보십시오.

Capterra의 클라이언트 성공 관리자인 Kelsey Walsh는 B2B 소프트웨어 회사가 매일 국제적으로 확장할 수 있도록 지원합니다. 그녀의 조언은 데이터 기반 의사 결정에 집중하라는 것입니다.

당연한 이야기처럼 보일 수 있지만 특정 국가에서 이미 판매를 하고 고객을 확보하고 있다면 해당 국가를 첫 번째 목표로 삼아야 합니다. 중요한 것은 단단한 데이터를 보고 책임 있는 결정을 내리는 것입니다. 그렇지 않으면 왜 지도에 다트를 던지지 않겠습니까?

확장 옵션의 범위를 좁힐 때 다음 문제 중 일부를 고려하십시오.

• • 현재 미국 이외의 국가에서 웹사이트로 유입되는 트래픽과 같은 유기적 수요를 보고 계십니까?

• • 귀하의 제품이 미국에서 해결하는 문제가 국제 시장의 고객에게도 존재합니까?

• 다른 국가에서 보고 있는 수요가 확장 노력을 정당화할 수 있습니까?

잠재적인 새로운 수익원을 넘어 정당성을 지적할 수 있으면 국제적 확장에 대한 귀하의 주장이 더 강력해질 뿐만 아니라 가능한 장애물을 만나기 전에 이해하는 데 도움이 됩니다.

2. 해외 사업 계획이 있습니까?

확장하려는 이유를 파악했으므로 이제 확장할 방법 을 알아내야 합니다.

회사가 미국에서 성공적으로 운영되고 있다고 해서 해외에서도 성공할 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

고려해야 할 요소: 확장을 마치 처음부터 비즈니스를 시작하는 것처럼 생각하십시오. 귀하의 비즈니스가 완전히 다른 환경에서 어떻게 작동하는지 조사하십시오.

귀하가 진출하고자 하는 시장의 비즈니스 운영에 적용되는 법률을 알고 있습니까? 당신은 당신의 지역 경쟁자가 누구이며 어떻게 그들을 능가할 것인지 알고 있습니까? 공급망의 일부로 신뢰할 수 있는 파트너가 있습니까?

새로운 시장으로 확장할 때 어떤 것도 당연하게 여기지 마십시오. 한 나라에서 사업을 하는 방법을 안다고 해서 다른 나라에서 모든 것을 이해하는 것은 아닙니다.

3. 진출하고 싶은 나라의 문화에 대해 아는 것이 있습니까?

핵심 비즈니스 물류를 다룬 후에는 제품을 구매할 것이라고 생각하는 사람들을 살펴보십시오.

미시시피 주의 이 쪽에 최고의 영업 팀이 있을 수 있지만 서비스를 제공하는 모든 시장으로 번역되는 그들의 기술에 의존하지 마십시오.

고려해야 할 요소: 전자 상거래를 사용하면 사무실을 떠나지 않고도 전 세계 소비자에게 쉽게 제품을 판매할 수 있지만 출장이 문제가 되지 않는다는 의미는 아닙니다. 다른 국가로 확장하는 것에 대해 진지한 경우 상황이 어떻게 작동하는지 느끼기 위해 빠르게 방문하는 것이 나쁜 생각은 아닙니다.

그러나 해외 여행이 예산에 맞지 않는 경우 새로운 고객의 언어로 몇 가지 문구를 배우거나 심지어 일부 지역 속어를 배우는 것과 같은 작은 일을 하면 새로운 시장에 대한 사랑을 받는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 대기업도 다른 국가로 확장할 때 발생하는 문화적 실수를 피할 수 있습니다.

최소한 지역의 전통과 공휴일, 평균 영업일의 지속 시간, 일반적인 점심 시간이 발생하는 시간과 같은 연구 주제입니다.

특히 B2B 기업의 경우 진출하려는 국가의 업무 문화에 대한 깊은 이해가 중요합니다.

예를 들어, 스페인 시장의 소매점에 판매하려는 POS 소프트웨어 회사의 경우 영업 팀은 스페인의 많은 기업이 8월 한 달 동안 문을 닫는다는 사실을 알고 있어야 합니다.

4. 국제 SEO에 최적화되어 있습니까?

영국과 같은 다른 영어권 시장으로 확장을 고려하고 있다고 해서 마케팅 및 광고 전략이 자동으로 잘 작동한다는 의미는 아닙니다.

특히 영어가 모국어가 아닌 국가로 확장하는 경우 해야 할 일이 있습니다.

고려해야 할 요소: 예를 들어 프랑스의 ".fr" 사이트와 같이 특정 국가를 위한 웹사이트를 만드는 것은 영어를 사용하지 않는 고객에게 다가가기 위한 최선의 방법입니다.

Capterra의 프랑스어 사이트(capterra.fr)는 프랑스어 원어민이 당사 콘텐츠를 탐색하고 프랑스 SEO를 개선하는 데 도움이 됩니다.

Google과 같은 검색 엔진은 사용자의 위치 및 언어 기본 설정과 일치하는 검색 결과와 광고를 제공하는 경향이 있기 때문입니다. 따라서 전자 서명 소프트웨어를 판매하는 경우 사이트에서 "logiciel de signature electronique"를 광고하면 프랑스 트래픽을 볼 가능성이 훨씬 높아집니다.

그러나 전체 사이트를 번역하는 것은 어려울 수 있습니다. 현지화된 랜딩 페이지를 만들고 전체 사이트가 아닌 소량의 콘텐츠에 대해 번역 및 PHP 리디렉션 서비스에 투자하는 것으로 충분할 수 있습니다.

팀이 문화와 언어를 초월하여 새로운 소비자에게 제품에 대해 알리는 문제를 숙고했는지 확인하십시오.

5. 귀사의 영업 팀은 해외 리드를 처리할 수 있는 장비를 갖추고 있습니까?

목표로 하는 시장으로 확장하는 이유를 간결하게 설명할 수 있습니다. 새로운 시장에서의 비즈니스 운영에 대한 모든 것을 알고 있습니다. 당신은 당신의 제품에 대해 새로운 소비자와 대화하는 방법도 알고 있습니다. 국제적으로 사업을 할 준비가 되었습니다.

아니면 당신입니까? 귀하의 영업 팀은 실제로 다른 국가에서 들어오는 리드를 처리할 수 있는 장비를 갖추고 있습니까?

고려해야 할 요소: Capterra의 수석 비즈니스 개발 임원인 Don Georgette는 시간대를 조정하는 것이 얼마나 어려운지 지적합니다.

Georgette의 관찰은 판매 성공과 응답 시간 사이의 널리 알려진 상관 관계에서 비롯됩니다. 리드를 받은 후 처음 5분 이내에 리드에 응답하지 않으면 리드와 연락할 가능성이 10배 줄어듭니다.

미국 동부와 서부 해안 사이를 포함하여 시간대를 넘어 비즈니스를 수행하면 빠른 응답 속도를 유지하기 어려울 수 있습니다.

영업 팀이 보다 극적인 시차로 국제 리드를 처리할 수 있는 올바른 도구와 기술을 갖추고 있는지 확인하십시오. Kelsey Walsh는 다음과 같이 말합니다.

트래픽이 발생하면 '이를 어떻게 활용할 수 있을까?'라는 생각을 시작해야 합니다. 이상적인 세계에서 영업 팀이 미국에 있는 경우 영국 리드를 미국 리드처럼 취급해서는 안 됩니다.

뛰어난 응답 시간을 유지하고 새로운 리드에게 기회를 주기 위해 Walsh는 팀이 오전 9시에 사무실에 인력을 배치하지 않더라도 마케팅 자동화 소프트웨어와 같은 도구를 사용하여 인바운드 기회를 후속 조치할 것을 제안합니다.

리드에게 가능한 한 빨리 다시 연락할 것이라는 느낌을 주기 위해 Walsh는 다음을 제안합니다.

어떻게든 그들에게 연락하십시오. 그들에게 무엇 이든 보내십시오. 자동으로 트리거된 이메일을 보내 약속을 예약하거나 후속 조치 또는 프로세스 또는 제품에 대한 정보가 포함된 감사 페이지를 보낼 수 있습니다.

실제로 판매를 하지 않는다면 국제적 "비즈니스"가 있다고 말할 수 없습니다. 새로운 고객에게 최상의 서비스를 제공할 수 있는 도구와 프로세스를 제공하지 않음으로써 영업 팀을 방해할 뿐입니다.

국제적 확장을 위한 준비가 되셨습니까?

새로운 시장에 도달한다는 것은 귀하의 비즈니스가 많은 새로운 것에 대해 생각할 것임을 의미합니다.

기존의 성공적인 프로세스를 기반으로 구축할 수 있고 구축해야 하지만, 비즈니스가 잘하는 모든 것이 다른 국가에서 성공으로 이어질 것이라고 가정해서는 안 됩니다.

좋은 점은 제가 안내한 모든 질문이 고객이라는 한 가지 중심에 있다는 것입니다. 순전히 수익에 기반한 확장 논의에서 한 걸음 물러나면 귀하와 귀하의 팀은 고객에게 가장 잘 봉사할 수 있는 방법을 스스로에게 더 잘 물어볼 수 있습니다.

그 일을 더 잘한다는 것은 당신에게 더 많은 재정적 성장을 의미 해야 하지만 그것이 당신의 주요 초점이 되어서는 안 됩니다.

B2B 회사가 국제 시장으로 확장되었습니까? 너는 무엇을 배웠니? 해외 고객에게 다가가려는 다른 조직에 어떤 교훈을 줄 수 있습니까? 아래 의견에 알려주십시오!