국제적으로 사업을 확장하는 방법: 대상 국가

경제적, 문화적, 언어적 차이에도 불구하고 전 세계의 중소기업은 소프트웨어로 해결할 수 있는 유사한 일상적인 문제에 직면해 있습니다.

Capterra는 B2B 소프트웨어 공급업체가 소프트웨어를 찾는 비즈니스에 도달할 수 있도록 지원하며 거의 20년 전에 이 비즈니스를 시작한 이래 기술을 통해 비즈니스를 보다 쉽고 편리하게 수행하려는 전 세계의 열망을 보아왔습니다.

다양한 시간대, 언어 및 경제권의 고객에게 서비스를 제공하는 것은 어려울 수 있지만 해외 시장에 서비스를 제공하는 것도 수익성이 있을 수 있습니다. 그러나 국제 시장에 뛰어들어 당장 이익을 볼 수 있을 것이라고 기대할 수는 없습니다. 국제적으로 비즈니스를 수행하려면 제품을 이윤으로 판매하는 것은 물론 브랜드 인지도를 구축하기 위해 많은 연구와 노력이 필요합니다.

귀하의 제품이 가장 잘 팔리는 위치를 파악하는 것은 비즈니스를 국제적으로 확장하는 방법을 고려할 때 가장 시간이 많이 걸리는 결정 중 하나입니다.

귀하의 연구를 지원하고 국제 확장과 관련하여 데이터 기반 결정을 내리는 데 도움을 주기 위해 수백 국가의 소프트웨어 시장과 해당 국가에서 수신하는 트래픽, 디지털 경제의 강점을 조사했습니다. , 그리고 B2B 소프트웨어 회사가 서비스를 제공하기에 가장 좋은 국가를 결정하기 위한 몇 가지 요소가 더 있습니다.

비즈니스 소프트웨어의 세계를 광범위하게 살펴본 다음 확장을 고려해야 하는 상위 국가에 대해 자세히 살펴보고 미국의 여러 지역으로 확장할 때의 장단점을 자세히 살펴보겠습니다.

2018년 비즈니스 소프트웨어의 넓은 세계

소프트웨어 산업은 1955년 뉴욕에서 첫 번째 소프트웨어 회사가 시작된 이래 먼 길을 왔습니다. 아래 지도에서 볼 수 있듯이 현재 전 세계에는 수천 개의 소프트웨어 회사가 있습니다.

Capterra는 전 세계의 소프트웨어 회사와 협력합니다(이 지도와 이 부분의 나머지 지도에서 어두운 음영은 고객 또는 클라이언트의 집중도가 높음을 나타냄).

그러나 미국은 계속해서 소프트웨어 시장을 지배하고 있으며 다음 지도에서 볼 수 있듯이 모든 주에서 소프트웨어 회사를 찾을 수 있습니다.

Capterra는 미국의 모든 주에 있는 수천 개의 소프트웨어 회사와 협력합니다.

소프트웨어 회사가 설립되면 일반적으로 본국의 클라이언트에 중점을 둡니다. 이것은 세계 경제에서 미국이 차지하는 중요성과 비즈니스 세계에서 공용어로 쓰이는 영어의 중요성을 고려할 때 유리한 미국 소프트웨어 회사의 경우에는 확실히 사실입니다.

소프트웨어 구매자 측면에서 미국은 GDP가 가장 높고 소프트웨어 시장이 가장 크며 영어 사용자가 가장 많은 국가입니다. 미국 전역에 5명 이상의 직원이 있는 300만 개 이상의 기업이 퍼져 있는 미국은 거대한 시장을 제공합니다. 아래 지도는 비즈니스 소프트웨어를 찾기 위해 Capterra를 가장 자주 사용하는 미국의 지역을 보여줍니다.

어두운 색으로 표시된 주에서는 Capterra를 가장 자주 사용하여 비즈니스 소프트웨어를 찾습니다. 이 주에서는 국가 비즈니스 허브의 본거지이기도 합니다.

미국 소프트웨어 회사가 미국에 집중하는 것으로 시작하는 것이 합리적이지만 이 Capterra 글로벌 트래픽 지도에서 볼 수 있듯이 해외에는 기회가 많습니다.

전 세계 모든 국가의 기업에서 Capterra를 사용하여 소프트웨어를 찾습니다.

이 방대한 잠재 소프트웨어 구매자를 살펴보면서 다음 질문은 국제 소프트웨어 시장으로 확장하려는 경우 어디에서 시작해야 합니까?

B2B 소프트웨어 회사가 확장을 고려해야 하는 상위 국가

집중해야 할 국가를 결정하는 데 도움이 되도록 전 세계 소프트웨어 시장의 순위를 매겼습니다.

Capterra의 연구에 따르면 아래 표에는 국제적으로 확장할 때 우선적으로 고려해야 하는 상위 25개 국가가 나와 있습니다.

이제 미국 이외의 상위 5개 소프트웨어 시장으로 확장할 때의 장단점에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

상위 5위 안에 드는 대부분의 국가는 영어를 사용하지만 영어가 널리 사용되지 않는 시장으로의 확장에 대해 간략하게 다루겠습니다.

1. 영국

미국과 영국의 특별한 관계는 지정학, 경제, 그리고 분명히 소프트웨어에 걸쳐 있습니다.

장점: 영국은 세계에서 두 번째로 큰 소프트웨어 시장이며 두 번째로 많은 영어 원어민이 있습니다. 디지털 진화 지수(Digital Evolution Index) 점수는 평가된 국가 중 8위를 차지했으며 미국보다 높습니다. 이는 강력한 경제를 증명합니다.

단점: 동해안보다 5시간 빠르기 때문에 고객 응대 및 판매를 위해 고려하셔야 합니다. 또한, 브렉시트는 2019년 3월에 발효될 예정입니다. EU 탈퇴의 영향은 일부 남아 있지만 많은 사람들은 EU 탈퇴가 국가에 미칠 비즈니스 및 경제적 영향에 대해 불안해합니다.

2. 캐나다

미국의 북부 이웃이 2위를 차지하지만 많은 미국 기업들이 미국을 확장을 위한 최고의 선택으로 생각할 수 있습니다.

장점: 캐나다가 미국과 같은 시간대에 걸쳐 있다는 사실은 영업 및 고객 서비스 팀에 매우 편리합니다. 또한 미국과 영국에 이어 세 번째로 많은 영어 원어민이 있습니다. 이 두 가지 요인으로 인해 캐나다는 국제 활동을 시작하는 데 있어 선택의 여지가 없습니다. 그들의 디지털 경제도 미국과 유사하므로 대역폭 및 연결 기능과 같은 문제를 기반으로 고객의 기대치를 조정할 필요가 없습니다.

단점: GDP가 캘리포니아 주의 약 절반이고 전반적으로 미국 GDP의 약 10분의 1인 다른 국가(영국, 독일, 중국 등)가 더 큰 소프트웨어 시장을 가지고 있습니다.

3. 독일

독일은 연구, 혁신 및 고품질 제품을 기반으로 경제를 구축했으며 유럽 연합의 경제 및 정치 지도자 중 하나입니다.

장점: 독일은 미국, 영국, 중국에 이어 세계에서 네 번째로 큰 소프트웨어 시장입니다. 유럽 ​​강국은 캐나다, 호주, 남아프리카보다 더 많은 영어 사용자를 보유하고 있습니다. 그들이 원어민이 아니더라도 말입니다. DEI 점수는 상위 5위 안에 드는 대부분의 다른 국가보다 약간 낮지만 디지털 경제는 여전히 강력하고 성숙한 것으로 간주됩니다.

단점: 독일은 외국 기업이 침투하기 어렵다는 평판을 얻었고 이미 수많은 자체 소프트웨어 회사를 보유하고 있습니다. 그 중 가장 큰 회사는 SAP입니다. 또한 독일에서 정말 잘하고 싶다면 최소한 사이트 콘텐츠를 번역해야 하고 고객 서비스와 판매를 지원하기 위해 원어민을 고용해야 합니다.

4. 호주

성장하는 신생 기업과 상대적으로 여유로운 비즈니스 분위기로 명성을 얻은 호주는 비즈니스 소프트웨어 솔루션 마케팅에 있어 확실한 선택입니다.

장점: 호주의 경제는 캐나다와 거의 맞먹는 규모이며 영어가 지배적인 언어이므로 비즈니스 및 커뮤니케이션에 있어 미국 기업의 장벽은 거의 없습니다. DEI 점수는 캐나다 바로 아래에 있으므로 디지털 경제는 확고하게 성숙합니다.

단점: 호주의 가장 큰 골칫거리는 전 세계의 절반에 있다는 것입니다. 미국에 있는 우리가 저녁 식사를 하기 위해 집으로 향할 때 호주인들이 직장에 나타납니다. 영국 시간대에 근무하기 위해 이상한 시간에 일하는 사람이 없다면 호주로 근무하기 위해 일정을 변경해야 합니다. 그리고 캐나다와 마찬가지로 더 큰 경제 규모와 더 많은 디지털 활동 인구가 있어 봉사에 노력을 기울일 수 있습니다.

5. 남아프리카

남아프리카는 아프리카에서 가장 큰 IT 시장 중 하나일 뿐만 아니라 성장하는 기업가 및 스타트업 현장을 보유하고 있습니다.

장점: 남아프리카 공화국에는 500만 명의 영어 원어민이 있으며 런던보다 불과 2시간 앞서 있습니다. 따라서 이미 영국 시장에 서비스를 제공하고 있다면 이러한 고객과 연락하는 것이 그리 어렵지 않을 것입니다. Intel, Microsoft 및 IBM과 같은 수많은 소프트웨어 대기업이 그곳에서 성공을 거두었습니다.

단점: 남아프리카 공화국은 여전히 ​​개발도상국이며 소프트웨어 산업은 아직 초기 단계에 있습니다. 이는 중간 수준의 DEI 점수와 상대적으로 낮은 1인당 GDP로 알 수 있습니다. 미국, 캐나다, 영국, 아일랜드 및 호주는 모두 1인당 GDP 수준이 $40,000 이상인 반면 남아프리카는 $10,000 미만입니다. 이는 평균적으로 고급 소프트웨어 요구 사항이 덜한 더 작고 덜 발전된 회사로 해석됩니다. 마지막으로, 영어가 남아프리카 공화국의 비즈니스 언어이지만 언어와 비즈니스 관행은 여전히 ​​지역마다 다르므로 매장을 설정하는 모든 위치에 맞게 접근 방식을 조정하고 싶을 것입니다.

고려해야 할 준우승 2명

다음 국가 중 어느 것도 Capterra의 데이터를 기반으로 하여 확장할 국가가 상위 10위 안에 들지 않지만 상위 5위 안에 드는 여러 국가와 지리적으로 가깝고 경제적으로 문화적으로 유사하기 때문에 고려할 가치가 있다고 생각합니다. .

영국이나 호주가 비즈니스 확장 노력의 대상이 될 가능성이 있는 경우 아일랜드나 뉴질랜드를 살펴보는 것이 좋습니다.

1. 아일랜드

아일랜드는 상위 25위 목록에서 11위를 차지했습니다. 에메랄드 섬은 영국 및 기타 많은 대형 소프트웨어 시장의 일부 크기이지만 영국과 가깝고 영어가 가장 일반적으로 사용되는 언어라는 사실을 감안할 때 확장 노력에 포함하는 것이 합리적입니다. . 이미 영국의 시간대 문제를 파악하려는 경우 아일랜드가 자연스럽게 그 다음입니다.

2. 뉴질랜드

뉴질랜드는 호주, 아일랜드는 영국, 캐나다는 미국 아일랜드보다 약간 작지만 두 나라 모두 약 400만명의 영어 원어민과 강력한 경제력을 가지고 있습니다. 이미 호주에서 봉사하고 있다면 다음 선택이 당연합니다.

확장을 고려해야 하는 다른 지역

이 다음 단계는 미국 국가에서 더 어려워집니다.

내가 이미 언급한 상위 5개 국가 대부분과 2개 2위 국가의 경우 언어 장벽이 거의 없습니다. 물론 영어의 방언은 다르지만 일반적으로 콘텐츠와 지원 문서를 번역할 필요는 없습니다.

그러나 일단 해당 국가를 처리한 후에는 더 어려운 선택을 해야 합니다. 다음 중 어느 지역 또는 지역을 목표로 합니까? 유럽 ​​본토, 동남아시아 또는 라틴 아메리카?

대부분의 소프트웨어 회사에서는 이 순서대로 진행하는 것이 합리적일 수 있지만 지역마다 장단점이 있습니다.

1. 유럽 본토(프랑스, 네덜란드, 벨기에 등)

장점 : 영어가 제2외국어로 자주 사용되는 크고 부유한 경제는 미국 기업을 위한 비옥한 땅입니다. 유럽 ​​본토의 1인당 GDP는 일반적으로 $30,000~$60,000이지만 일부 소규모 국가에서는 $100,000를 초과합니다. 이것은 더 고급 소프트웨어가 필요한 고급 회사로 해석됩니다.

단점: 독일에 대해 언급했듯이 이 지역을 타겟팅하는 데 진지할수록 다른 언어로 작업해야 할 가능성이 높아집니다. 평균적인 유럽인은 하나 이상의 언어를 사용하지만 개별 국가에서 진정으로 경쟁력을 갖추려면 최소한 자료를 번역하고 영업 및 고객 서비스 팀을 위해 원어민을 고용하는 것이 가장 좋습니다.

2. 동남아(인도,싱가포르,필리핀,말레이시아,인도네시아,파키스탄 등)

장점: 영어를 구사하는 사람들의 수는 비록 제2외국어이지만 이 지역을 매력적으로 만듭니다. 이 시장에 도달하기 위해 반드시 번역이 필요한 것은 아니며, 이는 큰 장점입니다. 평균적으로 경제는 미국과 유럽보다 덜 발달되어 있지만 그 장점은 성장의 기회입니다. 특히 인도는 엄청난 경제 호황을 누리고 있으며 아직 적극적으로 광고하지 않는다는 사실에도 불구하고 사용자 측면에서 Capterra에서 네 번째로 인기 있는 국가가 되었습니다. 특히 인도에서 소프트웨어에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 그리고 일반적으로이 지역의 인구는 오랫동안 무시하기 어렵게 만듭니다.

단점: 호주와 마찬가지로 이 지역은 지구 반대편에 있습니다. 그곳에 사무실을 차리거나 직원들이 야간 근무를 하도록 해야 합니다. 그리고 싱가포르를 제외하면 이 지역의 1인당 GDP는 매우 낮습니다. 종종 $3,000 미만입니다. 자원이 없는 회사는 일반적으로 소프트웨어에 투자하지 않습니다. 번역이 필수는 아니지만 직원의 모국어로 비즈니스에 참여하는 것이 항상 유리합니다. 여기 에서 발판을 마련하면 결국 더 많은 현지화 및 번역 노력에 투자하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

3. 중남미(멕시코, 브라질, 아르헨티나, 콜롬비아 등)

장점: 멕시코, 중미 및 남미는 미국과 같은 시간대에 있으며 몇 가지 예외, 특히 브라질을 제외하고는 모두 스페인어를 사용합니다. 유럽 ​​전역으로 확장하기 위해 번역해야 하는 12가지 다른 언어와 달리 스페인어로만 번역하면 상당히 넓은 지역에 도달할 수 있습니다. 미국에 기반을 둘 수도 있습니다. 마이애미는 라틴 아메리카에 도달하기 위해 위성 사무소를 설립하는 인기 있는 도시입니다. 브라질을 제외한 라틴 아메리카 대륙의 20개 국가를 모두 합치면 GDP는 3조 달러가 넘습니다. 미국과 중국보다는 작지만 호주보다는 큽니다. 거창한 것은 아니지만 종합해보면 확실히 합법적입니다.

단점: 동남아와 마찬가지로 라틴 아메리카는 여전히 발전하고 있어 비즈니스가 덜 발전하고 비즈니스 소프트웨어에 대한 수요가 줄어듭니다. 일반적으로 스페인어는 사업을 하기 위한 필수 조건으로 간주됩니다.

중국과 일본은 어떻습니까?

4번째와 6번째로 큰 소프트웨어 시장을 가진 세계에서 두 번째와 세 번째로 큰 경제를 어떻게 제외할 수 있습니까?

유럽보다 먼저 이 두 국가를 대상으로 하는 사례를 만들 수 있으며 좋은 사례가 될 것입니다. 나는 언어와 문화적 장벽 때문에 크게 따로 언급합니다. 세계 대부분이 비즈니스 언어로 영어를 채택했지만 일반적으로 중국어와 일본어를 사용하는 것은 이러한 시장의 입장료로 간주됩니다. 현재 영어, 프랑스어, 독일어로만 운영되는 Capterra가 중국과 일본의 사용자를 거의 확보하지 못하는 데는 이유가 있습니다.

Milengo 또는 OneSky와 같은 서비스를 사용하여 콘텐츠를 번역하는 것은 훌륭한 첫 단계이지만 해당 언어를 구사하고 현지 비즈니스 방식에 익숙한 영업 및 고객 지원 팀을 구성하는 것은 훨씬 더 큰 도전입니다. 따라서 언어는 이 두 개의 거대한 시장에서 미국 소프트웨어 회사에게 큰 장벽으로 남아 있습니다.

이러한 시장에 실제로 진출할 때 일반적인 첫 번째 단계는 해당 지역에서 이미 운영하고 있으며 고객에게 서비스를 제공하고 있는 현지 기술 리셀러와 파트너 관계를 맺는 것입니다. 상당한 내부 리소스를 투자하기 전에 특정 제품에 대한 기회가 얼마나 큰지 보여주는 데 도움이 됩니다.

세상은 당신의 소프트웨어 시장입니다

언어, 시간대 및 경제는 소프트웨어의 가치를 해외 시장에 제공할 때 고려해야 할 핵심 요소입니다. 미국은 소프트웨어 회사가 비즈니스 고객에게 서비스를 제공하기 시작하기에 놀라운 곳이지만 전체 소프트웨어 산업의 절반에 불과합니다.

해외에는 기회가 많으며 확장에 대한 일반적인 장애물을 탐색하는 방법을 알게 되면 해외 판매 기회를 찾지 않을 이유 가 없습니다 .

B2B 소프트웨어 회사가 미국 이외의 회사에서 비즈니스를 수행했습니까? 어디에서 시작했으며 새로운 시장에서 운영한 경험은 무엇입니까? 아래 의견에 알려주십시오.