자동화로 영업 효율성을 높이는 방법

영업 사원은 종종 마케팅에서 얻은 리드의 품질에 대해 불평합니다. 마찬가지로 마케팅 부서는 영업 사원이 열심히 노력하여 생성한 리드에 대해 후속 조치를 취하지 않는다고 불평하는 경향이 있습니다. 당신은 드릴을 알고 있습니다. 이는 양날의 검이자 많은 회사 내부에서 상당한 마찰의 원인이 됩니다.

성공적인 영업 컨설턴트가 최근에 400명의 참가자를 유치한 웨비나를 개최한 조직에 대한 이야기를 들려주었습니다. 400개의 모든 리드를 영업 부서에 직접 전달한 마케팅 담당자에게는 엄청난 성공이었습니다. 그런 다음 영업 부서는 목록을 가져다가 서랍에 넣고 하던 일로 돌아갔습니다.

정말 낭비야!

영업 부서는 400개의 리드 중 어느 것이 후속 조치를 취할 가치가 있는지 알지 못하며 파악하는 데 너무 많은 시간이 걸린다고 주장했습니다. 그들은 더 높은 우선 순위를 가졌습니다. 말할 필요도 없이 마케팅 부서는 행복하지 않았습니다.

이런 일이 있어서는 안 됩니다. 그리고 이상적인 시나리오에서는 영업과 마케팅이 함께 작동하여 자격이 높은 새로운 리드 각각에 대한 배턴을 원활하게 전달합니다. 이러한 방식으로 두 부서가 잘 정렬되면 마케팅이 영업 효율성을 실질적으로 지원할 수 있습니다. 다음은 그 모양과 이를 달성하는 방법입니다.

영업효과란?

판매 효율성이 실제로 무엇을 의미하는지 정의하는 것부터 시작하겠습니다. 영업 효율성은 단순히 효율성이나 성과 이상의 의미를 갖습니다. 효율적인 팀은 낭비가 거의 없이 작업을 완료하지만 훌륭한 결과를 달성하기 위한 올바른 작업이나 올바른 순서가 아닐 수 있습니다. 실적이 좋은 개인이 많이 팔릴 수는 있지만 그 성공 요인이 체계화되지 않는다면 그 사람의 훌륭한 실적은 효과적인 영업팀에 기여하지 못할 것입니다.

대신, 효과적인 영업팀은 기름칠이 잘 된 기계처럼 작동하여 적시에 적절한 활동을 수행하여 주요하고 예측 가능한 영업 결과를 달성합니다. 효율성을 위해서는 공식적이고 역동적이며 최적화된 영업 프로세스, 양질의 교육 및 코칭, 올바른 기술, 우수한 리더십, 적시에 적소에 배치되는 적임자가 필요합니다. 이러한 시스템이 효과적인 마케팅 시스템에 연결되면 시간이 지남에 따라 지속적으로 개선되는 매우 높은 성과가 나타납니다.

영업 효율성은 올바른 도구를 올바른 방법으로 사용하는 것에서 시작됩니다.

많은 영업 조직은 고객 관계 관리(CRM) 도구가 모든 영업 효율성 문제를 해결하기를 바라며 투자합니다. 대부분 크게 실망합니다. 일부 CRM은 영업 사원의 효율성을 높이는 데 도움이 되는 도구가 아니라 정보 저장소로 설계되었습니다. 일부 CRMS에는 올바른 기능이 모두 있지만 잘못 사용됩니다. 사실 CRM은 영업 효율성을 높일 수 있지만 올바른 플랫폼을 선택하고 이를 전체 영업 지원 프로그램의 일부로 구현하는 것이 중요합니다.

본질적으로 CRM은 사용자 인터페이스와 일부 도구가 연결된 데이터베이스입니다. 이러한 도구는 다양한 목적으로 설계되었지만 일반적으로 고객 상호 작용 보고 및 추적을 중심으로 합니다. 사용자 인터페이스와 도구는 영업 사원에게 어느 정도 도움이 될 수 있으며 영업 효율성을 지원하도록 설계되는 경우는 거의 없습니다.

잘못된 이유로 CRM 플랫폼이 너무 자주 선택되어 영업 사원이 잘못된 도구를 받게 됩니다. CRM 플랫폼을 선택할 때 구매자는 참여하고 있는 판매 프로세스의 유형을 살펴봐야 합니다. 최소한 다음 사항을 질문해야 합니다.

• 이 CRM은 B2B 또는 B2C용으로 제작되었습니까?
• 거래 또는 복잡한 판매를 위해 설계되었습니까?
• 능동적 또는 반응적 판매를 지원합니까?
• 필요한 도구와 함께 패키지로 제공됩니까, 아니면 여러 추가 기능이 필요합니까?
• 인터페이스가 시각적으로 즐겁고 사용하기 쉬운가?
• 영업 사원에게 더 높은 성과를 달성하는 데 필요한 도구와 역량을 제공합니까?
• 영업 관리자가 무엇을 언제 누구에게 지도해야 하는지 파악하는 데 도움이 됩니까?

마지막으로 CRM은 마케팅과 영업 사이의 "바톤 전달"을 효과적으로 촉진해야 합니다. 예를 들어 위에서 인용한 "납품 정보를 서랍에 보관"하는 예에서 마케팅 부서는 단순히 영업 부서에 스프레드시트를 제공하고 그들이 CRM에 데이터를 입력하기를 기대했습니다. 이 데이터에는 "리드"에 대한 실행 가능한 정보가 거의 포함되지 않아 영업 부서가 실패할 가능성이 높습니다.

올바른 플랫폼을 선택하는 것은 특징 및 기능의 체크리스트를 작성하는 것 이상입니다. 자신의 비즈니스 프로세스, 리소스, 목표 및 예산은 비즈니스 요구 사항을 충족하면서 CRM 사용을 통합하고 보완하는 마케팅 자동화 시스템 선택을 알려야 합니다.

올바른 기술 스택이 영업 효율성을 지원하는 방법

CRM이 잘 설계된 시스템의 일부인 경우 영업 효율성을 높이는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 이러한 시스템은 마케팅과 영업 사이의 핸드오프를 용이하게 하여 영업 사원이 어떤 리드가 우선 순위인지 신속하게 이해하는 데 필요한 모든 것을 갖추게 합니다. 동시에 다른 리드는 마케팅 자동화에 피드백되어 육성됩니다. 귀하의 마케팅 및 영업 기술 스택은 귀하의 요구에 가장 적합한 플랫폼에 따라 선택되어야 하지만 서로 대화할 수 있는 기능도 있어야 합니다.

영업 및 마케팅 커뮤니케이션이 핵심

Act-On 및 Membrain과 같은 성공적인 통합은 영업 팀과 마케팅 팀 모두에게 원활한 전달 및 피드백 루프를 제공합니다. 서랍에 보관하기 위해 영업 부서로 가는 리드 대신 영업 사원의 시간 가치가 있는지 여부를 결정하는 규칙에 따라 자동으로 전달될 수 있습니다. 전달에는 리드에 대한 행동 정보가 포함되므로 영업 사원은 구매 프로세스에서 잠재 고객의 위치, 이미 상호 작용한 자료 및 가장 관심 있는 항목을 확인할 수 있습니다. 각 잠재 고객과의 의미 있고 개인화된 대화.

사전 검증으로 파이프라인 품질 향상

잠재 고객이 영업 파이프라인에 공급되기 전에 사전 심사를 거쳐 영업 팀에 대한 준비가 되었는지 확인하는 것이 중요합니다. 마케팅 자동화/CRM 조합이 이 사전 검증 프로세스를 체계화하는 도구를 제공하는지 확인하십시오. 리드가 적합성 및 행동 정보를 기반으로 자격 포인트에 도달하면 영업 팀은 상호 작용에서 얻은 정보로 각 계정을 더욱 강화할 수 있습니다. 그런 다음 팀은 판매 프로세스를 통해 자격을 갖춘 리드를 진행하고 추가 육성이 필요한 리드를 수집한 모든 정보와 함께 마케팅 자동화 시스템에 다시 공급할 수 있습니다. 이를 통해 리드 변환에서 비즈니스 성공에 이르기까지 영업 및 마케팅의 공동 효율성을 측정하는 데 필요한 폐쇄 루프 보고가 생성됩니다.

연결된 마케팅 자동화 및 CRM의 결합은 리드 캡처에서 예약된 수익에 이르기까지 전체 리드 수명 주기 동안 여러 채널에서 캠페인을 관리하고 추적하기 위한 중앙 명령 센터입니다. 연결은 다른 방법으로는 수집할 수 없는 지능을 생성합니다.

이 인텔리전스를 사용하면 마케팅, 고객 성공 및 영업 팀이 협력하여 소중한 시간을 투자할 위치에 대해 더 현명한 결정을 내리고 회사의 수익을 높이는 활동을 검증하며 고객에게 초점을 맞춘 의미 있는 상호 작용을 할 수 있습니다.

Membrain에 대한 자세한 내용과 판매 효과에 도움이 되는 방법을 알아보려면 해당 웹사이트를 방문하십시오. Act-On과 Membrain의 새로운 통합도 확인하십시오!