성공적인 계정 기반 마케팅 계획의 5가지 핵심
게시 됨: 2022-04-27
계정 기반 마케팅(ABM)은 산업 제조 분야에서 큰 화두이며 최근 통계 를 통해 그 이유를 알 수 있습니다. 다음은 눈을 뜨게 하는 몇 가지 예입니다.
- 계정 기반 마케팅 계획이 있는 회사는 마케팅 활동에서 208% 더 많은 수익을 창출합니다. 1
- B2B 마케터의 84%는 ABM이 "현재 고객 관계를 유지하고 확장하는 데 상당한 이점"을 제공한다고 답했습니다. 1
이러한 인상적인 비율을 감안할 때 자신의 ABM 계획을 최대한 빨리 수립하고 실행하기를 원할 것입니다. 그러나 이러한 ABM 기본 및 구현 전략에 익숙해지지 않고는 뛰어들지 마십시오.
계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
간단히 말해서 계정 기반 마케팅 은 고도로 개인화된 캠페인을 사용하여 원하는 계정의 타겟 세트에 초점을 맞춘 B2B 전략입니다. 이는 마케팅 및 영업 팀에 기존 마케팅보다 빠른 영업 프로세스, 비용 효율성, 마케팅 리소스의 보다 효율적인 사용 등 여러 가지 이점 을 제공합니다.
ABM의 모든 기능과 함께 ABM 은 아웃바운드 마케팅을 대상으로 하지 않는다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 회사의 모든 담당자에게 차갑고 관련 없는 이메일을 보내거나 전화를 거는 것보다 훨씬 더 신중하고 개인화되고 전략적입니다. 또한 ABM은 회사에서 사용하는 유일한 전술 이 아니며 인바운드 마케팅 전략을 대체해서는 안 됩니다. (사실 ABM과 인바운드는 같이 가는 것 입니다 .)
ABM이 산업 제조업체를 위한 효과적인 전략인 이유는 무엇입니까?
계정 기반 마케팅 프로젝트 계획은 일반적으로 많은 산업 제조 회사의 비즈니스 모델과 일치하는 상황에서 가장 효과적입니다.
- 구매가 높게 평가됩니다
- 대규모 타겟 잠재 고객의 소규모 풀이 있습니다.
- 현재 고객 기반에 대한 교차 판매는 높은 수익성을 제공합니다.
- 높은 고객평생가치(CLV)
- 판매 목표를 더 빨리 달성하는 데 중점을 둡니다.
"적절한" 계정 기반 마케팅 계획을 어떻게 개발합니까?
ABM 목표가 설정되면 이를 중심으로 캠페인을 형성하는 것은 일반적으로 다음 두 가지 접근 방식 중 하나로 구성됩니다.
- 이미 관계를 구축한 회사의 다른 부서 내에서 연락을 추구하고 맞춤형 판매 페이지 와 같은 도구를 사용하여 작업의 효율성을 홍보합니다.
- 유사하고 바람직한 비즈니스 속성을 가진 회사를 식별하고 주요 연락처를 대상 콘텐츠로 보내 구매자의 여정을 안내합니다. 더 큰 인바운드 마케팅 전략 내에서 구현할 수 있는 네 가지 유형의 ABM 이 있습니다.
마케팅 믹스에서 ABM의 전술적 효과를 극대화하려면 다음과 가장 잘 맞는 접근 방식을 선택하십시오.
- 대상 계정 수
- 대상 계정의 내부 구조
- 대상 계정의 예상 금전적 가치
- 보유하고 있는 마케팅 자동화 및 CRM 시스템
그러나 ABM은 그렇게 잘려나간 것이 아닙니다. 캠페인을 시작하기 전에 계정 기반 마케팅 계획의 다음 부분을 잘 고려해야 합니다.
1. 콘텐츠 라이브러리 활용
대상 계정에는 회사에 대한 사전 지식이 없거나 회사와 유기적인 온라인 상호 작용이 없을 수 있으므로 관련 콘텐츠를 공유 하여 홍보 이면에 있는 컨텍스트를 제공 하는 것은 필수입니다. 제품을 평가하여 대상의 특정 요구 사항, 문제점 또는 역할에 맞게 조정할 수 있는 부분을 확인하십시오. 할당된 예산이 허용하는 경우 공백을 채우기 위해 새 콘텐츠를 만드십시오. 또한 다음과 같은 일반적인 형식을 따르는 콘텐츠 전달을 위한 전략적 케이던스를 개발해야 합니다.
- 타겟 LinkedIn 광고 또는 다른 유료 온라인 게재위치를 실행하여 주요 연락처에 대해 회사를 가장 먼저 떠올리게 하십시오. 이는 또한 유기적으로 전환할 기회를 제공합니다.
- 전략적 이메일, 판매 지원, LinkedIn 메시지, 이벤트 초대 등으로 후속 조치를 취하십시오. 각 제안을 고유하게 만들고 수신자와 그들의 특정 비즈니스 요구 사항에 대한 이해를 반영하도록 하십시오.
- 영업팀과 고객 서비스팀이 연락이 관심을 표명하거나 메시지 중 하나를 전환한 후 취해야 할 단계를 알고 있는지 확인하여 마감/성공 조치에 더 가까이 다가갈 수 있도록 하십시오.
2. 마케팅과 영업의 연계
타겟 리드에 대한 후속 조치에 대해 일반적으로 이해되는 프로토콜이 없으면 ABM 계획은 아무 소용이 없습니다. 효과적인 인바운드 마케팅 프로그램을 실행하고 있다면 이미 이 프로세스가 정리되어 있을 것입니다.
3. SMART 목표 설정
ABM 계획이 어떻게 수행될 것인지 자세히 설명하십시오. 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성 있고, 시간 제한이 있는(SMART) 목표를 설정합니다. 성공 여부를 가늠할 방법 없이 임의로 목표를 설정하고 연락을 취하는 것은 회사의 돈을 낭비하는 것과 비슷합니다. 유사하게, 판매 유입경로를 통한 연락처의 일반적인 여정에 대한 데이터가 달성할 수 없는 결과를 제안하는 경우 마케팅 비용을 다른 곳에 지출하는 것을 고려하십시오. ABM 캠페인에 대한 90일 예산 및 기간 은 전략의 콘텐츠 부분으로 달성할 수 있는 것과 전반적인 캠페인 효과에 대한 최종 분석을 가져오기까지 기다려야 하는 시간을 결정하는 데 도움이 되도록 권장됩니다.
4. 타겟 잠재 고객 식별
영업 및 마케팅 팀이 산업, 규모, 위치, 이전 구매, 다른 부서/사업부로의 성장 기회 및 연간 수익과 같은 특성을 기반으로 "이상적인 고객"을 정의하도록 합니다. 또한 잠재적 구매자의 직함을 식별합니다. 기준을 사용하여 마케팅 자동화 플랫폼, CRM, 소셜 네트워크 및 다양한 회사 웹 사이트에서 회사 및 연락처 목록을 가져옵니다.
5. 캠페인 기술 및 설정 요구 사항 정의
HubSpot 플랫폼 을 사용하는 경우 여기에는 처음에 회사 점수 보고, 워크플로, 사용자 지정 연락처 속성, 소셜 미디어 광고 및 추적 URL이 포함될 수 있습니다. HubSpot Marketing Enterprise 가 있는 경우 더 많은 ABM 기능도 사용할 수 있습니다.
이러한 핵심 요소가 준비되면 ABM 계획을 시작할 때입니다! 다음 사항에 유의하십시오.
- 캠페인 기간 동안 결과 모니터링
- 목표 달성 및 예산 조정을 평가하기 위해 캠페인 종료 시 브리핑 일정 잡기
- 추가 육성의 이점을 얻을 수 있는 아직 파이프라인에 있는 계정 식별
계정 기반 마케팅은 특히 기존 인바운드 전략을 보완하기 위해 구축된 경우 산업 제조업체에게 인기 있고 효과적인 B2B 전략입니다. 완전 무료 인바운드 마케팅 가이드를 확인하여 기본 사항을 배우십시오!
원천
1 FlipMyFunnel, 계정 기반 마케팅은 죽음이 아닙니다 , 날짜 없음