구매자 여정에 맞는 웹사이트 아키텍처를 만드는 방법

인바운드 마케팅 담당자는 종종 "인바운드 중심" 웹사이트를 갖는 것에 대해 이야기합니다. 그러나 정확히 무엇입니까?

물론 이는 웹사이트에 블로그와 같이 정기적으로 게시되는 마케팅 콘텐츠를 위한 장소가 있음을 의미합니다. 또한 사이트의 구조 가 인바운드 노력을 높이는 데 도움이 된다는 의미이기도 합니다. 따라서 방문자가 전환 기회가 있기 전에 떠나게 만드는 막다른 골목 대신에 견고한 구조는 리드와 SQL을 생성하여 많은 투자를 한 사이트의 ROI를 높입니다.

그러나 잘 설계된 구조는 훨씬 더 많은 일을 합니다.

구매자 여정에 맞는 방식으로 사이트 방문자를 안내합니다 . 구조는 방문자가 원하는 콘텐츠를 정확한 순간에 올바른 방식으로 제공하는 미묘하지만 효과적인 영업 사원입니다. 그 순수한 정렬이 모든 차이를 만듭니다!

먼저 아키텍처 전반에 대해 논의해 보겠습니다. 그런 다음 구매자 여정에 맞춰 조정합니다.

인바운드 중심 아키텍처 만들기

웹 사이트가 "인바운드" 아키텍처로 설계되었다는 것은 무엇을 의미합니까? 그리고 어떻게 웹사이트 아키텍처를 만들 수 있습니까?

잘 디자인된 웹 사이트는 회사를 향상시키고 최신 장비를 선보이며 방문자에게 지역 사회에서의 자원 봉사 활동에 대해 알려주는 웹 사이트가 아닙니다. 훌륭한 웹사이트 아키텍처와 디자인은 방문자가 필요한 정보를 찾는 데 도움이 됩니다. 예, 이 세 가지(및 훨씬 더 많은 작업)를 수행할 수도 있지만 주요 초점은 방문자입니다.

따라서 훌륭한 사이트에는 방문자가 좋아하고 사용하기 때문에 이해하기 쉬운 메뉴가 있습니다. 방문자가 클릭하게 만들기 때문에 친숙한 위치에 페이지가 있습니다. 방문자가 누군가에게 빨리 연락하고 싶을 때 보는 곳이기 때문에 오른쪽 상단 모서리에 "문의하기" 페이지에 대한 링크가 있습니다.

이것이 방문자를 참여시키는 웹사이트 아키텍처를 만드는 방법입니다. 아이디어를 얻으셨나요?

인바운드 웹사이트는 일반 웹사이트와 모든 아키텍처 세부 사항이 동일합니다. 그러나 주요 목표는 방문자를 구매자의 여정을 따라 안내 하는 것이며, 방문자를 알 수 없는 방문자에서 잠재 고객으로, 판매 자격을 갖춘 리드로 (바라건대) 고객으로 이동시키는 것입니다.

방문자를 중심으로 구조화된 샘플 인바운드 웹사이트 아키텍처 및 구매자 여정 안내

인식 단계를 위한 웹사이트 아키텍처

일반적으로 구매자의 여정은 인식, 고려, 결정의 세 단계로 구성됩니다. 따라서 자연스럽게 웹 사이트 아키텍처 논의는 이러한 단계를 따릅니다.

웹사이트를 처음 방문하는 대부분의 방문자는 사이트의 기본 아키텍처와 전혀 상호작용하지 않습니다 . 대부분의 경우 자연 검색이나 소셜 미디어를 통해 접한 블로그 기사나 뉴스 기사를 통해 도착합니다. 이것은 구매자 여정의 맨 처음인 인식 단계와 일치합니다.

이를 알고 방문자가 처음 방문하는 위치를 이해하고 아키텍처를 구축해야 합니다. 방문자가 처음 도착한 후 적절하게 안내하는 것은 인바운드 마케팅 성공에 매우 중요합니다. 일반적으로 블로그 기사 끝에 관련 클릭 유도문안(CTA)을 사용하여 방문자를 즉각적인 전환 기회로 안내하는 것이 좋습니다.

이것은 중요한 참고 사항 을 제시합니다. 효과적인 인바운드 아키텍처 설계는 방문자를 리드로 전환하는 단 하나의 경로를 제공하지 않습니다 . 그것은 많은 것을 포함합니다. 왜요? 대부분의 구매자 여정은 사람마다 동일하지 않기 때문입니다.

예를 들어 블로그 CTA는 기사 전체를 읽는 방문자에게 우선 순위가 되어야 합니다. 그러나 그렇지 않은 사람들을 위해 방문자를 참여시키는 2차(또는 3차) 기회가 있어야 합니다. 이러한 링크는 다른 페이지로 이동하는 기사 내의 링크 또는 방문자가 자신의 요구에 더 매력적인 콘텐츠를 탐색하는 데 도움이 되는 블로그 탐색이 될 수 있습니다.

제공하는 기회가 무엇이든, 처음 인지도 단계 방문자를 위한 궁극적인 목표는 초기 방문과 전환 기회 사이의 마찰 지점을 줄이는 것이어야 합니다.

고려 단계를 위한 웹사이트 아키텍처

다음은 웹사이트 아키텍처를 통해 고려 단계에서 리드를 참여 시킬 수 있는 몇 가지 주요 방법입니다.

감사 페이지를 사용하여 방문자를 더 많은 전환 기회로 안내

방문자가 어떤 식으로든 전환(예: 방문 페이지의 양식을 통해 정보 제공)하면 잘 설계된 인바운드 사이트는 판매 유입경로를 통해 리드를 이동하는 데 중점을 둡니다. 이는 웹사이트를 다시 방문하도록 유도하는 고전적인 전술입니다.

전환 직후에 "감사합니다" 페이지는 회사에 대해 자세히 알아볼 수 있는 다음 기회 로 강력하게 안내합니다. 특히, 리드가 귀하의 제품 중 하나에 대한 백서를 방금 다운로드했다면 귀하의 감사 페이지에서 이메일 받은 편지함으로 귀하의 블로그를 수신하도록 구독하는 것과 같은 더 많은 리소스를 볼 수 있도록 안내해야 합니다.

예, 콘텐츠 제안은 리드가 다음 단계를 위해 가야 할 주요 초점입니다. 그러나 효과적인 감사 페이지에는 웹사이트에 대한 기본 탐색이 포함되어 웹사이트 자체에 대해 자세히 알아볼 수 있는 보조 옵션을 제공합니다.

웹사이트 CTA로 리드 반환 안내

인바운드 웹사이트가 감사 페이지에 새로운 제안으로 전환된 리드를 표시하는 것과 같은 방식으로, 다른 페이지에서 재방문자에게 관련 제안을 표시할 수도 있습니다.

방문자가 리드로 전환되면 이제 웹사이트는 방문자가 사이트로 돌아올 때를 알 수 있습니다. 그들은 귀하의 사이트를 다시 방문하기 때문에 더 많은 정보를 찾고 있으며 따라서 영업 자격을 갖춘 리드가 되는 데 점점 더 가까워지고 있습니다. 그들이 방문하는 페이지에 고급 콘텐츠를 제공 하여 그들을 도와야 합니다.

또한 "스마트 콘텐츠"를 사용하여 재방문 리드의 관심을 끌 수 있습니다. 사이트는 방문자를 식별하고 연락처 기록에서 정보를 가져오고 관심 또는 과거 행동을 기반으로 콘텐츠를 표시합니다. 그 순간에 방문자를 위해 특별히 맞춤화된 경험입니다.

마찬가지로 리드의 상태에 따라 변경되는 개인화된 CTA를 표시하는 것은 매우 강력합니다. 더 많이 방문하고 더 많은 콘텐츠를 다운로드할수록 CTA 제안은 더욱 발전해야 합니다.

이 기능이 없더라도 이 아이디어를 사용할 수 있습니다. 웹사이트 방문을 추적 하여 더 많은 자격을 갖춘 리드가 방문할 가능성이 있는 페이지 를 결정하고 해당 페이지에 고급 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

인바운드 웹사이트에 대해 자세히 알아보기:

모든 페이지에 CTA 표시

이 시점에서 패턴을 발견했을 수 있습니다. 모든 곳에서 클릭 유도문안이 필요합니다. 간단히 말해서 웹사이트의 모든 페이지에 CTA가 있어야 합니다. 콘텐츠를 더 쉽게 찾을 수 있을 뿐만 아니라 리드를 전환할 가능성도 높아집니다.

그렇다고해서 방문자에게 귀하의 콘텐츠에 대한 광고를 퍼붓고 싶지도 않습니다. 한두 페이지는 대부분의 페이지에 사용할 수 있으며 간단하고 간단해야 합니다. 눈에 띄어야 하지만 번쩍이거나 움직여서 성가시게 보여서는 안 됩니다. 방문자가 사이트를 보기 위해 방문한 콘텐츠를 다루지 않도록 하십시오.

관련: 더 많은 클릭을 유도하는 마케팅 CTA 그래픽의 4가지 요소

CTA(및 해당 배치)가 타겟 페르소나와 관련이 있는지 확인하고 싶습니다. 타겟이 모바일 기기를 사용하는 사람이라면 CTA를 나머지 콘텐츠와 함께 스트림에 배치하고 싶습니다. 그렇게 하면 스마트폰에서 웹사이트를 스크롤할 때 볼 수 있습니다.

아마도 최고의 고객은 데스크탑에서 귀하의 사이트를 방문하고 있을 것입니다. 대부분의 데스크톱 사용자가 더 많은 정보를 얻거나 회사에 연락할 수 있는 방법을 찾는 오른쪽 상단 모서리에 가장 중요한 CTA가 표시되기를 원할 것입니다.

결정 단계를 위한 웹사이트 아키텍처

리드가 솔루션 구매를 준비하고 있으면 구매를 홍보하기 위한 전문 콘텐츠가 있어야 합니다. 고객이 적고 구매 주기가 긴 B2B 기업의 경우 고객별로 맞춤화된 판매 페이지가 특히 효과적입니다. 판매 페이지 를 사용하여 서비스를 구매하지 않는 것에 대한 논쟁을 해결하고 FAQ, 사례 연구 및 평가 를 포함하십시오.

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또한 구매자 여정의 초기 단계를 건너뛰고 바로 결정을 내릴 수 있는 방법이 항상 있는지 확인하십시오. 기본 탐색에 "견적 요청" 또는 "문의하기" CTA가 있어야 합니다!

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웹사이트 아키텍처 및 인바운드 플라이휠

축하합니다! 거래를 성사시키고 클라이언트와 계약을 체결했습니다. 그러나 그것이 웹사이트의 유용성의 끝이 아닙니다. 좋은 인바운드 프로그램은 플라이휠 효과가 있어 고객이 마케팅 노력에 힘을 가하여 새로운 비즈니스를 더 쉽게 성사시킬 수 있습니다.

구매 후 귀하의 웹사이트는 커뮤니케이션 및 고객 서비스를 위한 도구가 됩니다. 이것은 클라이언트 계정에 대한 정보를 저장하고 서비스 요청을 제출할 수 있게 하는 HubSpot의 기술 자료와 같은 클라이언트 포털과 같은 웹 속성이 들어오는 곳입니다.

고객에게 문제가 있는 경우 누구에게 연락해야 하는지 알고 있습니까? 온보딩 정보는 어디에서 찾을 수 있습니까? 클라이언트 온보딩 페이지는 이러한 상황에 유용합니다.

또한 고객이 귀하의 서비스를 보는 방식에 대한 피드백을 얻을 수 있는 방법을 고려하십시오. 그들이 설문조사에 참여하거나 다른 사이트에 리뷰를 남길 의향이 있다면 그 기회를 주십시오.

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인바운드 마케팅 ROI 증대

인바운드 마케팅을 위한 웹사이트 아키텍처를 요약하려면 방문자에게 항상 구매자 여정에 맞는 다음 단계를 제시하세요. 고전적인 판매 깔때기는 공식적으로 인바운드 플라이휠의 힘으로 대체될 수 있지만 방문자는 항상 깔때기의 단계(인식, 고려, 결정)를 통해 안내가 필요합니다.

처음 방문자는 블로그 게시물에서 다운로드 가능한 제안으로 이어지는 CTA를 확인해야 합니다. 재방문 리드는 더 발전된 콘텐츠 제공을 보게 됩니다. SQL은 추가 정보를 요청하는 프롬프트를 수신해야 합니다.

이제 구매자의 여정을 안내하는 사이트 구조를 사용하여 인바운드 마케팅을 개선하는 방법을 알게 되었습니다. 그리고 올바르게 구현되면 최고의 인바운드 웹사이트 아키텍처는 모든 인바운드 마케팅 노력의 ROI를 높입니다.