변환하는 콘텐츠를 만드는 방법 – B2B를 위한 단계별 가이드

게시 됨: 2022-06-27

디지털 마케팅 공간에서 성공하는 가장 좋은 방법은 탄탄한 콘텐츠 전략을 세우는 것입니다. 이것은 장기적으로 브랜드의 존속을 보장합니다. 하지만 매번 전환되는 콘텐츠를 만드는 것은 까다롭습니다. 콘텐츠 마케팅이 올바른 청중에게 다가가는 것이 얼마나 중요한지 명확해짐에 따라 기업은 목표를 달성하기 위해 끊임없이 고군분투하고 있습니다.

일관되고 장기적으로 좋은 콘텐츠를 제공하는 마케팅 전략은 거의 없습니다. 그리고 B2B 기업은 B2C 브랜드만큼 쉽게 청중에게 다가갈 수 없기 때문에 전환하는 콘텐츠를 만드는 것이 필수적입니다.

이는 B2B 벤처를 위한 마케팅이 기존의 세일즈 변덕과 상당히 다르기 때문입니다.

유명인 추천 프로그램이나 TikTok 댄스 챌린지는 잠재 고객을 대기시키는 가장 좋은 방법이 아닐 수 있습니다. 기존 비즈니스에 서비스를 마케팅하려면 혁신적인 노력과 전문화된 전술이 필요합니다.

따라서 고객 유지를 극대화하기 위해 B2B 마케팅 팀이 따라야 하는 궁극적인 8단계 가이드가 있습니다. 갑시다!

타겟 고객 연구
목표 및 관련 KPI 설정
콘텐츠 계획 초크다운
콘텐츠 캘린더에 충실
도구 스택 선택
경쟁 분석 방법론 구현
콘텐츠 용도 변경, 큐레이션 및 재게시 트릭 사용
몇 가지 고객 유지 전략을 시도하십시오
변환하는 콘텐츠를 만드는 방법

1. 타겟 청중 연구

B2C와 달리 B2B 리드는 적극적으로 도움을 구하며 경쟁력 있는 제안으로 적시에 자신을 제시해야 합니다. 그리고 그러한 리드를 식별하려면 잠재적인 구매자 페르소나를 만들어야 합니다. 자, 이 횡설수설은 무엇입니까?

구매자 페르소나는 실제 판매 역학을 이해하는 데 도움이 되는 캐릭터입니다. 페인트 제조 사업을 하고 있다고 가정해 보겠습니다. 따라서 잠재적인 페르소나는 인테리어 디자이너, 건설 프로젝트 소유자, 부동산 사업가 또는 자동차 제조업체가 될 수 있습니다.

그래서 당신은 그들의 문제, 나이, 위치, 빈번한 구매 채널을 연구하고 스토리 라인을 만듭니다. 그런 다음 고유한 판매 포인트와 거부할 수 없는 제안으로 솔루션을 제공할 수 있는지 파악해야 합니다. 다음은 페르소나의 중요성을 나타내는 몇 가지 통계입니다.

페르소나를 파악하는 것이 인생을 바꿀 수 있다는 것은 분명합니다. 통찰력은 깊을수록 좋습니다. 페르소나를 만들기 위해 일반적인 온라인 조사를 수행하는 것과 함께 설문 조사에 참여하고 시장 보고서에 의존할 수도 있습니다. 기존 고객 기반을 살펴보고 서비스를 사용할 수 있는 관련 계층 구조를 생각해 보십시오. 그들의 인구 통계를 빠르게 조사하면 다양성에 놀랄 것입니다. 이를 통해 더 빠른 고객 확보로 이어지는 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다 .

2. 목표 및 관련 KPI 설정

B2B의 고객 기반은 훨씬 더 집중되어 있으며 맞춤형 판매 경험을 요구합니다. 그러나 많은 사람들이 즉각적인 목표를 고객과 맞추지 못하는 경우가 많습니다. 주된 이유는 목표를 추적하기 위해 잘못된 목표와 성과 지표를 선택하기 때문입니다.

대부분이 고객 데이터에 쉽게 액세스할 수 있지만 성과에 대한 결정적인 통찰력을 위해 데이터를 분류할 수 있는 기업은 거의 없습니다. 여기에서 예를 살펴보겠습니다. 리드 생성 목표만 추진한다면 참여 지표를 추적해도 판매 상황을 파악할 수 없습니다. 그러나 목표가 브랜딩이라면 이를 추적하는 것이 중요합니다.

다음은 마케팅 차트에 따른 가장 일반적인 B2B 목표입니다. 관련 핵심 성과 지표가 있는 일반 지표에 대한 추가 분석은 다음 포인터를 참조하십시오(이 KPI 예 확인).

도달, 참여, 가입률, 페이지 방문, 리드 및 전환과 같은 채널별 인사이트를 추적하여 각 프로모션 채널의 ROI를 추적합니다.
저명한 사상가가 되고 싶고 권위에 대한 명령을 내리고 싶다면 인상과 도달 범위를 조심하십시오.
더 많은 소셜 미디어 응답을 원하십니까? 다이렉트 메시지, 댓글, 좋아요, 브랜드 해시태그 사용 등 추적
브랜드 인지도를 측정하려면 팔로어 수를 측정하십시오.
판매 목표는 적격 리드, 광고 지표, 이익 마진, 제안당 판매, 총 판매 및 온라인 및 오프라인 전환율 추적으로 측정할 수 있습니다.
개선된 트래픽은 페이지 조회수, 이탈률, 평균 지속 시간, 세션 수, 기본 트래픽 소스 등을 추적해야 합니다.

항상 귀하의 측에서 불필요한 리소스로 추적할 수 있는 SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 측정 가능, 시간 제한) 목표 를 선택하십시오. 보고 있는 다양한 핵심 성과 지표를 확인한 후에는 이를 정기적으로 검토하고 추적하는 것이 중요합니다. 이를 통해 마케팅 캠페인에 접근하고 실행하는 방법에 대해 능동적으로 대처할 수 있습니다.

3. 콘텐츠 계획 초크다운

특히 청중을 대상으로 하는 콘텐츠를 만드는 것은 콘텐츠 마케팅 혜택을 누리기 위한 중요한 단계입니다. 블로깅은 이에 대한 최고 수준의 플레이어로 간주되지만 충분하지 않습니다. B2B 고객은 귀하에 대해 보다 이해하기 쉬운 정보를 원합니다.

따라서 소비자의 모든 스펙트럼이 혜택을 받을 수 있는 다양한 품종을 제공하기 위한 철저한 콘텐츠 계획이 필요합니다. 기억하십시오. 콘텐츠의 어조와 분위기는 청중의 마음을 사로잡아야 합니다. 구매자 페르소나를 염두에 두고 이를 결정할 수 있습니다. 한 단계 더 나아가 구매자 여정의 모든 단계에서 전환되는 콘텐츠를 만드는 방법을 알 수 있습니다.

의식

이 단계의 콘텐츠는 잠재적인 단기 수정으로 대상 고객의 문제를 해결해야 합니다. 이것은 모든 사람이 무료로 이용할 수 있어야 합니다.

예: 블로그, 사례 연구, 보도 자료, 밈, 설문 조사, 인포그래픽

관심

이제 청중이 귀사의 브랜드를 알고 신뢰하므로 더 많은 것을 위해 돌아올 것입니다. 이 단계의 콘텐츠는 대상 고객에게 경쟁력 있는 솔루션을 보여주어야 합니다. 이것은 귀하의 즉각적인 필요에 따라 무료이거나 제한될 수 있습니다.

예: 템플릿, eBook, 웨비나, 뉴스레터

고려 사항

청중이 다른 사람보다 귀하의 서비스를 선택하도록 설득하는 설득력 있는 콘텐츠입니다. 리드는 이러한 콘텐츠에 완전히 액세스하려면 가입하거나 세부 정보를 입력해야 합니다.

예: 가이드, 데모, 튜토리얼

변환

고객에게 긴박감을 주는 사본을 선택하십시오. 이러한 사본은 리드를 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높습니다. 콘텐츠는 유료/구독 모델로 이어집니다.

예: 기능 업데이트 이메일, 튜토리얼, 인증, 맞춤형 보고서

콘텐츠 유형을 결정했으면 콘텐츠를 게시할 채널을 선택하세요. 이는 고려 대상 플랫폼에서 대상 고객의 활동에 따라 크게 달라집니다. 다음 단계에서 이에 대해 자세히 알아보겠습니다.

4. 콘텐츠 캘린더를 지키세요

이제 기본적인 콘텐츠 전략이 마련되었으므로 잠재고객이 가장 자주 사용하는 채널을 선택하세요. 당신의 출판된 작품을 배급하여 도달 범위를 확대할 수 있는 플랫폼을 찾으십시오. 고급 검색과 같은 LinkedIn 기능을 사용하여 의사 결정권자와 연결하고 Instagram에서 빠른 사용 방법 및 팁을 확인하세요. Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest 및 Tiktok과 같은 다른 소셜 미디어 채널도 프로모션에 유용할 수 있습니다.

그러나 너무 많은 채널을 사용하려면 콘텐츠 캘린더가 필요합니다. 모든 것을 미리 계획하는 것은 상당히 부담스러워 보일 수 있습니다. 그러나 처음부터 조금만 노력하면 미래에 이점을 보장할 수 있습니다. 품질을 손상시키지 않으면서 많은 콘텐츠를 더 잘 갖추게 될 것입니다. 또한 막바지 패닉 및 편집에서 당신을 저장합니다.

온라인에는 수백 개의 템플릿이 있지만 새 템플릿을 만드는 것도 쉽습니다. 이들은 일반적으로 내용 세부 사항을 요약한 Excel 기반 문서입니다. 예를 들어 이 템플릿을 고려하십시오. 다음 열이 있습니다.

콘텐츠가 게시되어야 하는 게시 날짜
콘텐츠 제목
간단한 설명
콘텐츠 유형(블로그, 전자책, 백서 등)
홍보를 위한 Medium, Growthhackers, Slideshare 등과 같은 소셜 미디어 및 신디케이션 플랫폼
특정 채널 프로모션에 대해 추적해야 하는 KPI
진행 상태(시작됨, 진행 중, 완료됨, 폐기됨 등)
문서의 초안 링크
게시된 콘텐츠의 라이브 링크
참여 측정항목 및 수치
전반적인 성능 피드백
더 큰 팀 및 부서 간 참조에 대한 콘텐츠 소유자 및 종속성

이와 함께 블랙 프라이데이 또는 사이버 먼데이와 같은 특별한 날을 위해 예약된 시즌 콘텐츠 캘린더를 보유하십시오. 이러한 본격적인 캠페인 전용 캘린더를 따로 두는 것이 좋습니다. 블로그와 비디오의 순위를 높이려면 SEO 기본 사항을 유지하고 소셜 미디어 프로모션을 위한 해시태그 마케팅 전략을 유지하세요. 도달 범위를 추가로 늘리기 위해 이메일 마케팅 및 콜드 피치를 활용합니다. 이 모든 것을 다음 단계로 끌어올릴 수도 있습니다. 어떻게? 다음 단계에서 살펴보겠습니다.

5. 도구 스택 선택

많은 양의 콘텐츠를 관리하는 것은 때때로 많은 문제를 야기할 수 있습니다. 콘텐츠 캘린더 시트가 도움이 될 수 있지만 때때로 업데이트하는 것은 상당히 번거로운 과정입니다. 여기에서 자동화가 등장합니다.

Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends 등과 같은 콘텐츠를 만들고 선별하기 위한 주제 및 키워드 연구 도구
WordPress, Wix, Drupal, Shopify 등과 같은 콘텐츠 관리 시스템 으로 웹사이트의 콘텐츠를 관리하세요.
Trello, Asana, Jira, Slack 등과 같은 내부 진행 상황을 추적하기 위한 팀 협업 도구
Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey 등과 같은 차트, 사진, 소셜 미디어 게시물용 도구 디자인
SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible 등과 같은 소셜 미디어 일정 도구
구독, 뉴스레터 및 Maropost와 같은 업데이트를 위한 이메일 자동화 도구
해시태그 및 Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, 소셜 모니터링을 위한 Brandwatch와 같은 소셜 청취 도구 .
Maropost와 같은 온라인 채팅 도구

이 외에도 데이터를 기반으로 최고의 고객 유지 솔루션을 제공하는 많은 도구가 있습니다. 하지만 그만한 가치가 있습니까?

마케팅 도구에 투자하면 여러 가지 이점이 있습니다. 높은 ROI와 함께 사용자 지정 추적 기능으로 만족스러운 시간을 절약하고 리드 생성을 두 배로 늘릴 수 있습니다. 여러 제안을 체계적으로 제어할 수 있어 효율성이 높아집니다 . 또한 책임 및 소유권 이점 이 있으며 개인화를 통해 리드를 육성합니다 . 통찰력을 위한 즉각적인 보고서도 생성할 수 있습니다.

6. 경쟁 분석 방법론 구현

완전한 프레임워크를 구축한 후에도 결과는 기대에 미치지 못합니다. 이 간격을 어떻게 고칠 수 있습니까? 경쟁 분석은 여기서 문제를 해결할 수 있습니다. 간단히 말해서 경쟁자를 평가하고 경쟁자와 싸울 수 있는 완벽한 전략을 세우는 데 사용되는 프로세스 입니다. 이것은 틈새 시장의 도전을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 그들의 강점과 약점에서 배울 수 있습니다.

Crayon의 Boston에 있는 리서치 회사는 기업 의 41%가 경쟁 분석이 성공에 중요 하다고 생각한다는 사실을 발견했습니다. 그러나 이 복잡한 분석을 어떻게 시작합니까?

경쟁자를 세 가지 범주로 분류할 수 있습니다.

직접적인 경쟁자: 유사한 제품/서비스를 판매하는 자. 예: 코카콜라와 펩시
간접 경쟁자: 동일한 틈새 시장에서 대체 제품/서비스를 판매하는 경쟁자. 예: 코카콜라와 레드불
대체 경쟁자: 다양한 틈새 시장에서 완전히 다른 제품/서비스를 판매하지만 귀하를 대체할 수 있는 경쟁자. 예: 코카콜라와 립톤 차

이 차트를 보십시오. 분류가 끝나면 위에서 언급한 카테고리 아래에서 최고의 경쟁자를 정렬합니다. 그들의 제안을 귀하의 제품/서비스 세부 정보와 비교하십시오. 그들의 소셜 미디어 성과를 보고 그들의 고객, 직원 및 팔로워를 관찰하십시오. 격차를 찾고 그에 따라 경쟁 전략을 작성하십시오.

7. 콘텐츠 용도 변경, 큐레이션 및 재게시 트릭 사용

콘텐츠 캘린더를 더 빨리 채우고 싶으십니까? 그렇다면 여기 당신을 위한 완벽한 해킹이 있습니다.

가장 실적이 좋은 게시물을 다시 공유할 수 있습니다. 가장 인기 있는 콘텐츠를 찾고 대상 고객이 가장 활동적인 시간에 이러한 게시물을 예약하는 데 도움이 되는 수많은 마케팅 도구가 있습니다.

이렇게 하면 다른 시간대에 있는 청중에게도 도달할 수 있습니다.

콘텐츠의 용도를 변경하는 것은 적은 노력으로 대중을 끌어들이는 또 다른 속임수입니다. 몇 가지 빠른 예는 다음과 같습니다.

블로그를 짧은 동영상으로 만들기
블로그를 전자책 및 가이드로 컴파일
전자책을 팟캐스트로 변환
웨비나에서 짧은 클리핑 만들기
블로그 게시물을 LinkedIn 게시물로 용도 변경
고객 및 인플루언서의 사용자 생성 콘텐츠 재게시

용도 변경은 말 그대로 끝이 없습니다. 콘텐츠에 다양성을 추가 하고 마케팅 제안을 소비자 친화적으로 만듭니다.

또 다른 트릭은 신뢰할 수 있는 소스에서 인기 있는 콘텐츠를 선별하는 것입니다. 고전적인 80/20 규칙 을 따르십시오. 즉, 콘텐츠의 20%는 비즈니스를 홍보해야 하고 나머지는 트렌드 큐레이팅, 문제 해결, 미래 시나리오 예측, 틈새 시장의 최신 사건에 대한 활발한 토론 등에 집중해야 합니다.

8. 고객 유지 전략을 시도하십시오

마지막으로 기존 고객의 충성도를 지속적으로 확보해야 합니다. 고객을 한 번 확보했다고 해서 고객이 계속해서 귀하에게 돌아올 것이라는 의미는 아닙니다. 당신은 그들이 지속적으로 다른 사람들보다 당신의 사업을 선택하기를 원합니다. 그래도 어떻게 할까요?

물론 고품질 콘텐츠를 만드는 것이 우선 순위입니다. 그러나 관점을 전환하는 콘텐츠에서는 한 단계 더 나아가 독점적인 개인화된 콘텐츠에 대한 액세스 권한을 제공하고자 합니다 . 고객 지원 그룹 및 토론 포럼에 포함하여 최신 기능으로 업데이트하십시오. 이러한 기능을 사용하고 구현한 후 목격하게 될 성공적인 영향에 대한 자습서 비디오에 액세스할 수 있도록 합니다. 귀하가 더 개선할 수 있는 방법에 대한 피드백을 받으십시오.

추천 동영상의 형태로 그들을 고객으로 홍보하십시오. 오퍼링 및 추천 프로그램을 사용자화하여 비즈니스에 계속 연결되도록 하십시오. 이는 입소문 마케팅으로 이어져 매출이 크게 향상됩니다.

변환하는 콘텐츠를 만드는 방법

콘텐츠 마케팅 외에도 다른 영역도 감사합니다. 여기에서 계획이 원활하게 작동하도록 개선하고 조정할 수 있습니다. 예를 들어, 이미 사용하는 도구에 대한 지식을 갖춘 잘 훈련된 팀이 있습니다.

그렇지 않다면, 기술을 향상시키는 것이 오늘의 최우선 과제가 되어야 합니다. 또한 A/B 테스팅의 범위를 넓혀 최적화된 결과를 얻을 수 있습니다. 마지막으로 최신 트렌드와 새로운 통합에 대한 지속적인 적응도 바람직한 선택이 될 것입니다. 그리고 이 단계를 따르면 예상되는 급증을 목격하게 될 것입니다. 당신은 이것을 얻었다!