리드 제네레이션 이메일 과정을 만드는 5단계 방법

비즈니스를 위해 신규 고객을 유치하고 전환하는 가장 좋은 방법 중 하나는 고객을 교육하는 것입니다. 팔리는 것을 좋아하는 사람은 없지만 모두가 정보에 입각한 결정을 내리기를 원합니다.

대상 고객에게 긍정적인 결과를 달성하는 데 도움이 되는 정보를 제공함으로써 고객의 신뢰를 얻는 동시에 업계 전문가로 자리매김할 수 있습니다. 또한 제품이나 서비스의 사용을 원하는 결과 달성과 직접 연결할 수 있을 때 잠재 고객 교육에서 판매 요청으로의 전환이 훨씬 원활해질 수 있습니다.

직접 반응 마케팅 컨설턴트인 프랭크 컨(Frank Kern)은 이렇게 말했습니다.

잠재 고객을 교육하고 동시에 판매를 늘리는 간단하고 비용 효율적인 방법은 짧은 이메일 과정을 만드는 것입니다.

이메일 코스란?

이메일 코스는 미리 정해진 기간 동안 이메일을 통해 전달되는 일련의 수업입니다. 이 수업이 끝나면 이메일 과정에서 중점을 둔 특정 문제/주제에 대해 잠재 고객이 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줌으로써 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 초대합니다.

전자 메일 과정은 완전히 자동화되어(따라서 매우 확장 가능함) 외에도 다음과 같은 몇 가지 다른 이점이 있습니다.

• 이메일 목록을 늘리는 데 적합합니다(모든 비즈니스에 중요).
• 그들은 판매를 요청하기 전에 누군가에게 가치를 더합니다(선의 구축).
• 다른 사람과 쉽게 공유할 수 있습니다(내장 바이러스성).
• 쉽게 복제할 수 있습니다(다른 고객 세그먼트, 제품, 서비스 등에 대한 다른 과정).
• 생성 비용이 낮고 위험이 낮습니다(잠재적으로 높은 보상 포함).

이 가이드에서는 잠재 고객을 비즈니스 고객으로 전환하는 이메일 과정을 만드는 과정을 안내합니다. 실제 제품, 코칭, 컨설팅, 소프트웨어, 맞춤형 서비스 또는 프리미엄 온라인 코스를 판매하든 관계없이 이러한 팁은 거의 모든 제품 또는 서비스에 적용됩니다. 기본 요구 사항은 대상 고객이 유용한 교육을 받는 대가로 자신의 이메일 주소를 기꺼이 제공하는 것입니다.

1. 이상적인 고객이 해결하고자 하는 특정 문제를 식별합니다.

비즈니스에 유익한 이메일 과정을 만드는 열쇠는 먼저 제품이나 서비스가 고객이 해결하는 데 도움이 되는 특정 문제를 식별하는 것입니다. 특정 문제가 식별되면 해당 문제와 직접 연결된 코스 주제를 연마할 수 있습니다.

예를 들어 디지털 마케팅 대행사를 운영하는 경우 이상적인 고객이 직면할 수 있는 특정 문제는 수익성 있는 Facebook 광고 캠페인을 만드는 방법을 모르는 것일 수 있습니다. Facebook 광고 서비스를 제공한다고 가정하면 Facebook 광고는 이메일 과정에서 매우 잠재적인 주제입니다.

여기서 아이디어는 이상적인 고객과 관련성이 높고(특정 문제를 해결하는 데 도움이 되기 때문에) 코스 주제를 선택하여 제공하는 제품이나 서비스와 직접 연결하는 것입니다.

다음은 이상적인 고객이 관심을 갖는 특정 주제를 식별할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 목표 시장이 소셜 미디어에서 묻는 질문 식별
• 영업 및 지원 팀이 받은 가장 자주 묻는 질문을 검토하십시오.
• 블로그 또는 YouTube 채널에서 최고 실적 콘텐츠 분석
• 경쟁자의 블로그에서 최고 성능 콘텐츠를 조사하십시오(BuzzSumo는 이에 적합합니다).
• Google의 키워드 플래너를 사용하여 제품, 서비스 또는 전문 분야와 관련된 특정 키워드에 대한 검색 수를 추정합니다.

다음은 Google의 키워드 플래너를 사용하여 "Facebook 광고"라는 용어를 검색한 결과입니다. 월 평균 165,000건의 검색을 통해 Facebook 광고가 꽤 뜨거운 주제라고 해도 무방합니다. Google은 또한 아래에서 볼 수 있는 몇 가지 유사한 키워드를 제안했습니다.

기억하세요: 자신에게 특정 문제가 있다는 사실을 모르는 사람은 해당 문제에 대한 정보에 관심이 없습니다. 그들이 그 문제에 대한 정보에 관심이 없다면 해결책을 약속하는 이메일 코스는 그들에게 매력적이지 않을 것입니다.

특정 대상 고객에게 특정 주제를 가르치는 이메일 과정이 궁극적인 자격이기 때문에 이것은 희소식입니다. 코스에 관심이 없다면 이상적인 고객이 아닐 가능성이 높습니다.

2. 문제를 해결하는 데 도움이 되는 단계를 설명합니다.

이상적인 고객의 관심을 끄는 특정 주제를 선택했으므로 이제 이메일 과정에서 제공할 교육의 개요를 설명할 차례입니다.

귀하의 목표는 다음과 같은 교육을 제공하는 것입니다.

1. 1단계에서 식별한 문제를 해결하는 방법을 더 잘 이해할 수 있도록 도와주세요.
2. 귀하의 제품 또는 서비스를 성공적으로 사용할 수 있도록 준비하십시오.

Buffer는 소셜 미디어 관리 도구에 대한 월간 구독권을 판매하는 한 가지 예입니다. 그들의 이상적인 고객은 게시물을 예약하고 콘텐츠의 성과를 추적하며 한 곳에서 모든 소셜 미디어 계정을 관리하는 쉬운 방법을 원하는 마케터 및 조직입니다.

그러나 소셜 미디어 관리 도구(대부분의 소프트웨어 프로그램 및 도구와 마찬가지로)는 해당 도구를 사용하기 위한 정의된 목적과 전략이 없는 고객에게는 거의 쓸모가 없습니다. 소셜 미디어 전략이 없다면 소셜 미디어 관리 도구로 무엇을 해야할지 어떻게 알 수 있습니까?

Buffer의 경우 소셜 미디어 전략이 없다는 것은 청중이 해결책을 필요로 하는 문제입니다. 이를 알고 그들은 청중에게 소셜 미디어 마케팅 전략을 만드는 방법을 가르치는 무료 이메일 과정을 만들었습니다. 과정을 수강하는 사람은 누구나 Buffer 제품을 사용하고 성공할 가능성이 더 큽니다.

이메일 과정에 포함할 교육 개요를 만들 때 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보십시오.

1. 이상적인 고객의 현재 현실은 무엇입니까?
2. 그들이 원하는 결과는 무엇입니까?
3. 격차를 해소하기 위해 그들이 가야 할 길은 무엇입니까?

고객을 현재 현실(A 지점)에서 원하는 결과(B 지점)로 안내하는 경로에서 식별하는 각 단계는 이메일 과정의 교훈이 될 수 있습니다.

3. 이러한 단계를 가르치는 이메일 과정 만들기

이메일 과정을 만들 때 몇 가지 중요한 결정을 내려야 합니다.

이메일 코스 길이

이메일 코스에 얼마나 많은 이메일을 포함해야 하는지 또는 각 이메일이 얼마나 길어야 하는지에 대한 일률적인 규칙은 없습니다.

일반적인 이메일 코스 길이는 5-7일이며 하루에 이메일 1개(최대 1,000단어 포함)가 전송됩니다. 실험을 통해 특정 대상 고객에게 다른 과정 길이가 더 효율적이라는 것을 발견했다면 그대로 가십시오.

“짧은 이메일 과정은 논리적인 과정 개요와 뚜렷한 시작과 끝이 있는 긴밀하게 계획된 주제에 적합합니다. 짧은 이메일 과정을 통해 사람들은 이전 콘텐츠를 더 쉽게 인식하고 연속성과 구조가 중요합니다.” – Julie Neidlinger(CoSchedule)

코스 콘텐츠 및 자동 응답 이메일

이메일 과정의 콘텐츠/교육을 위해 2단계에서 식별한 지점 A와 지점 B 사이의 경로를 다시 생각해 보십시오. 해당 프로세스를 이메일 과정에 포함하려는 이메일 수로 나누고 예, 이야기로 뒷받침하십시오. , 그리고 가능할 때마다 다른 추가 콘텐츠 또는 리소스에 대한 링크를 제공합니다.

이메일 과정은 체계적이고 순차적인 방식으로 블로그에서 찾기 어려운 콘텐츠로 트래픽을 유도할 수 있는 좋은 방법이므로 적절한 경우 블로그 게시물, 비디오 및 다운로드 가능한 워크시트를 자유롭게 참조하십시오.

이메일 코스 콘텐츠가 준비되면 이메일 서비스 제공업체(ESP)를 사용하여 이메일 목록과 자동 응답 순서를 만들어야 합니다. 예를 들어 7일 이메일 과정을 만들기로 결정한 경우 7개 이메일의 자동 응답 시퀀스를 만들어야 하며 시퀀스의 각 이메일은 이전 이메일보다 하루 후에 전송되도록 예약해야 합니다.

다음은 AWeber를 사용하여 만든 이메일 시퀀스의 예입니다. 자동 회신 시퀀스의 첫 번째 이메일은 환영 이메일(신규 구독자에게 즉시 전송됨)이며 코스의 마지막 이메일이 전송될 때까지 하루에 한 개의 이메일이 이어집니다.

코스 수업 이메일 작성 지침:

• 제목 줄에 수업 번호를 포함하고 그 뒤에 학생들이 이메일을 열도록 유도하는 눈에 띄는 제목을 붙입니다. CoSchedule에는 이를 도와줄 수 있는 훌륭한 헤드라인 분석 도구가 있습니다.
• 수업에서 지나치게 홍보하지 마십시오. 과정이 끝날 때까지 피치를 저장하십시오. 코스 콘텐츠는 그 자체로 독자에게 충분한 가치를 제공해야 합니다.
• 최소한의 그래픽이나 특수 서식이 있는 일반 텍스트 이메일을 사용하십시오. 학생들이 읽기 더 쉬울 것입니다.
• 각 수업이 끝날 때마다 다음 수업을 애타게 합니다. 이는 다음 이메일에 대한 기대감을 높이고 오픈율을 높이는 데 도움이 됩니다.

과정에 대한 이메일 작성에 대한 자세한 지침은 ConvertKit의 이메일 과정 강의 템플릿을 확인하십시오.

이메일 과정을 마친 후 다음 단계

새로 취득한 이메일 구독자가 과정을 마친 후 무엇을 하기를 원하십니까? 추적 가능한 다음 단계가 없으면 이메일 과정에서 전환율(고객이 되는 잠재 고객의 수)을 측정하기가 매우 어려울 것입니다.

다음 단계가 될 수 있는 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 무료 웨비나에 초대(추가 교육 후 제품/서비스 프레젠테이션)
• 제품/서비스에 대한 독점 할인 또는 평가판 기간 제공
• 귀하의 제품/서비스에 대한 클릭 후 방문 페이지로 보내십시오.
• 신청 페이지로 보내기(예: 무료 상담)

4. 클릭 후 랜딩 페이지를 만들어 이메일 과정을 보여줍니다.

이메일 과정에 대한 자동 회신 시리즈를 설정한 후 다음 단계는 클릭 후 방문 페이지를 만들어 과정을 보여주고 학생의 이메일 주소를 수집하는 것입니다.

무료 이메일 과정의 경우 클릭 후 랜딩 페이지가 지나치게 복잡할 필요는 없습니다. 최소한 대상 청중의 관심을 끄는 강력한 헤드라인, 코스에서 가르칠 내용을 설명하는 중요 항목 또는 요약, 이메일 주소를 제공하는 옵트인 상자를 포함하십시오.

요컨대, 예비 학생에게 어떤 정보를 받게 되고 그것이 어떻게 도움이 되는지 이해할 수 있도록 충분한 정보를 제공하십시오.

다음은 Femtrepreneur의 설립자인 Mariah Coz가 제공하는 이메일 과정의 클릭 후 랜딩 페이지의 스크린샷입니다. 그녀는 다른 사람들에게 블로그에서 수익을 창출하는 방법을 가르치기 위해 다양한 온라인 과정을 판매합니다. 매력적인 헤드라인과 설명에서 알 수 있듯이 타겟 청중(블로그를 비즈니스로 전환하려는 사람)이 그녀의 이메일 코스 등록을 거부하기는 매우 어렵습니다.

클릭 후 랜딩 페이지에 포함할 항목에 대한 추가 팁은 클릭 후 랜딩 페이지 디자인을 위한 12가지 고유한 기술을 확인하십시오. 여기에서 시도되고 테스트된 다양한 클릭 후 랜딩 페이지 템플릿 중에서 선택할 수도 있습니다.

클릭 후 랜딩 페이지가 준비되면 선택한 이메일 서비스 제공업체를 통해 코스용으로 만든 이메일 목록에 연결합니다. 이 작업을 완료하고 QA 테스트를 완료하면 다음 단계를 진행할 준비가 된 것입니다.

5. 이메일 코스 홍보 및 결과 평가

대상 고객이 직면한 특정 문제를 파악한 후 해당 문제를 해결하는 데 도움이 되는 이메일 과정을 만들고 제품 또는 서비스를 구매하도록 초대했습니다. 코스 홍보를 시작할 때입니다.

이메일 코스 클릭 후 랜딩 페이지로 트래픽을 유도하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

콘텐츠 마케팅: 코스 주제와 관련된 무료 기사, 비디오 및/또는 팟캐스트를 게시합니다. 콘텐츠에 코스 클릭 후 랜딩 페이지에 대한 링크를 포함합니다. 상단 메뉴 또는 사이드바와 같은 기본 웹사이트의 특정 부분에서 이메일 과정을 홍보할 수도 있습니다.

이메일 마케팅: 기존 구독자(이메일 코스가 연결되는 특정 제품 또는 서비스를 아직 구매하지 않은 구독자)에게 이메일을 보냅니다.

PR: 대상 고객에게 서비스를 제공하는 온라인 간행물, 팟캐스트 및 기존 미디어 매체에 연락하십시오. 기사를 쓰거나 그들을 인터뷰하십시오. 청중에게 이메일 과정을 무료 리소스로 제공하십시오.

유료 광고: 다양한 광고 플랫폼(Facebook, Google, Quora 등)에서 선택하고 이메일 코스의 클릭 후 랜딩 페이지에 직접 광고를 실행합니다.

파트너십: 대상 고객에게 접근할 수 있는 인플루언서 및 홍보 파트너에게 다가가십시오. 수수료를 받거나 향후 보답을 약속하는 대가로 무료 코스를 홍보하도록 요청하십시오.

마지막으로, 적어도 몇 가지 주요 전환율을 확인하고 최적화하기 위해 최선을 다할 때까지 위에 나열된 무료 프로모션 방법(유료 광고 및 파트너십 이전)을 사용하는 것이 좋습니다.

• 클릭 후 방문 페이지 전환율(이메일 구독자 방문자)
• 이메일 과정 전환율(유료 고객에 대한 이메일 구독자)
• 평균 주문 가치(또는 선호도에 따라 고객 평생 가치)

이러한 전환율을 알면 클릭 후 랜딩 페이지 트래픽을 유도하고 여전히 수익성을 유지하기 위해 지출할 수 있는 비용(광고 또는 파트너십을 통해)을 정확하게 결정할 수 있습니다.

마케팅 전략에 이메일 과정을 추가할 준비가 되셨습니까?

모든 마케팅 캠페인에서 성공의 열쇠는 적시에 적절한 사람에게 적절한 메시지를 전달하는 것입니다.

특정 대상 고객이 솔루션을 검색하는 것처럼 특정 문제를 해결하는 데 도움이 되는 이메일 과정을 만들면 올바른 메시지를 적시에 올바른 사람에게 전달할 수 있습니다. 이것이 이메일 코스가 효과적인 이유입니다.

이메일 코스의 가장 좋은 점은? 누군가 귀하의 과정을 마치고 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 않더라도 귀하는 여전히 그들의 이메일 주소를 가지고 있습니다. 그들이 결국 전환하기로 결정할 때까지 그들에게 유용한 정보를 보내어 그들과 계속해서 소통하고 그들의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

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저자 소개
타일러 바수(Tyler Basu)는 온라인 코스 제작 및 판매를 위한 올인원 플랫폼인 Thinkific의 콘텐츠 관리자입니다. 그가 온라인 코스 제작자를 위한 유용한 콘텐츠와 리소스를 만들지 않을 때는 그가 Lifestyle Business Magazine 및 기타 온라인 간행물에 기사를 쓰고 기업가를 인터뷰하는 것을 볼 수 있습니다.