상사가 전환 최적화에 투자하도록 설득하는 방법

조직에서 전환 최적화 프로세스를 시작하기 위해 동의를 얻는 것은 어려울 수 있습니다. CRO는 여전히 상당히 새로운 개념입니다. ConversionXL 보고서에 따르면 옵티마이저의 50%가 이 분야에서 3년 미만 동안 일해 왔습니다. 눈 깜짝할 사이에 자신의 가치를 인식하지 못하는 상사를 비난하는 것은 잔인할 것입니다.

즉, 귀하의 역할은 전환 최적화 개념과 이것이 회사에 어떤 이점이 있는지 설명하는 것입니다. 내 조언을 따르면 이해 관계자가 CRO의 가치를 보고 시작 예산을 제공할 수 있습니다.

CRO에서의 성공은 경력의 발판이 될 수 있습니다.

전환 최적화가 회사의 수익을 개선할 수 있는 방법을 알고 있지만 그 안에 무엇이 들어 있는지 확신하지 못하는 사람들을 봤습니다. 경영진에게 CRO 프로세스 시작에 대해 소심한(그리고 결실이 없는) 제안을 한 후 그들은 그냥 포기할 것입니다. 그들은 그것을 위해 싸울 요점을 보지 못했습니다.

글쎄, 그들은해야합니다. 전환 최적화가 아직 조직에서 중요하지 않은 경우 이를 스스로에게 큰 기회로 간주해야 합니다.

3개의 분할 테스트를 실행할 수 있고 수익이 10% 증가했다고 상상해 보십시오. 회사가 매월 $1,000,000의 수익을 낸다면, 이는 매월 $100,000, 연간 $1,200,000라는 엄청난 수익을 올렸다는 것을 의미합니다.

가시적인 결과를 얻으면 인상을 협상하거나 승진하기가 더 쉽습니다.

그러나 의사 결정자와 회의를 하고 CRO를 일반적인 개념으로 이야기하는 것은 예상한 결과를 얻지 못할 것입니다. 구체적이어야 하므로 먼저 숙제를 하십시오.

1. 설득해야 할 사람을 식별하십시오

워밍업을 위해 전환 최적화 시작을 결정할 수 있는 사람을 식별합니다. 이상적으로는 마케팅 예산을 승인하고 동시에 더 많은 수익을 창출하거나 마케팅 캠페인에서 더 높은 ROI를 얻는 KPI를 가진 사람을 찾고 있습니다. 그것은 그가 당신의 성공으로부터 직접적인 이익을 얻을 것임을 의미합니다.

CEO, 제품 관리자, 마케팅 이사, 성과 관리자 또는 한 번에 모두가 될 수 있습니다. 회사 구조, 규모, 의사 결정 프로세스 등에 따라 다릅니다. 조직에 오래 있을수록 설득해야 하는 사람을 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

2. 구체적인 계획을 세워라

첫 번째 단계는 전환 최적화를 수행하는 데 필요한 도구와 리소스를 파악하는 것입니다. 필요한 프로그래머/디자이너의 시간을 추정하십시오. 다음에 필요한 소프트웨어에 대한 예산을 추가하십시오.

• A/B 테스트
• 히트 맵 및 클릭 맵
• 현장 투표
• 설문조사
• 5초 테스트
• 사용자 테스트

이해 관계자에게 요구하는 내용을 명확하게 하여 어떤 리소스가 필요한지, 얼마나 투자해야 하는지 알 수 있도록 합니다.

두 번째 단계는 "그만한 가치가 있는 이유" 부분을 제시하는 것입니다. 다루어야 할 두 가지 주요 영역이 있습니다.

인터넷에서 사례 연구 및 보고서를 찾으십시오. 귀하의 업계에서 이상적으로는, 더 나은 것은 경쟁업체에서 관련 항목을 찾으십시오. CRO가 업계 전문가, 신뢰할 수 있는 마케터 또는 동종 업계의 회사를 위해 일하고 있다는 증거를 보여주는 것이 강점입니다.

그러나 이러한 사례 연구의 약속에 주의하십시오. 경쟁자가 주장하기 때문에 수익에서 +70%를 가져올 것이라고 맹세하면(여기에 분할 테스트 사례 연구를 맹목적으로 신뢰해서는 안 되는 이유가 있습니다), 그러면 상사는 실적이 저조하고 역효과가 날 수 있습니다. 피하고 싶은 상황입니다.

현재 웹사이트를 분석합니다. 기본적으로 3-4개의 중요한 병목 현상/문제를 찾아내야 하며, 이상적으로는 이 문제로 인해 회사가 매월 얼마나 많은 돈을 잃는지를 추정해야 합니다.

Google Analytics, Mixpanel 또는 기타 분석 도구에 액세스할 수 있는 경우 데이터를 자세히 살펴보십시오. 아이디어를 뒷받침할 실제 숫자가 있으면 유용합니다. 데이터로 논쟁을 벌일 수는 없습니다.

Widefunnel의 The LIFT Model 또는 Jakob Nielsen의 10 Usability Heuristics와 같은 프레임워크를 사용하고 발견적 분석을 수행합니다. 변환 및 사용성 문제를 찾기 위해 설계된 빠르고 효과적인 방법입니다.

실제 방문자의 피드백도 잘 작동합니다. 현장 설문 조사, 사용자 세션 재생 또는 라이브 채팅 기록을 통해 수집할 수 있지만 현재 회사에서 적절한 소프트웨어를 사용하지 않을 수 있습니다.

새 도구를 승인하고 설치하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 이러한 상황에서는 빠른 사용성 테스트가 유용할 것입니다.

4-5명의 친구나 다른 부서의 사람들에게 웹사이트에서 몇 가지 작업을 완료하도록 요청하기만 하면 됩니다. 그들을 관찰하고 그들이 만나는 문제를 기록하십시오.

웹사이트를 탐색할 때 지속적으로 다음과 같은 질문을 합니다.

• 지금 무슨 생각을 하고 있나요?
• 어떤 정보를 찾고 계십니까?
• 이 페이지에 불분명한 것이 있습니까?

그것이 가능한 한 많은 통찰력을 얻는 방법입니다. 당신이 성급하거나 성가시게 들릴지 걱정하지 마십시오. 이러한 질문을 하는 것이 당신의 역할입니다! 더 편안하게 느끼려면 테스트 중에 계속 잔소리를 할 것이라고 동료에게 미리 알리십시오.

방문자 피드백은 귀하의 의견보다 반박하기가 훨씬 어렵기 때문에 훌륭합니다. 테스터 4명 중 3명이 슬라이더가 짜증난다고 말한다면 당신이 똑같은 주장을 하는 것보다 더 강력할 것입니다.

통찰력을 수집한 후 가능한 솔루션을 준비합니다. 간단한 와이어프레임을 포함하세요. 펜과 종이 스케치도 괜찮습니다. 웹 사이트의 누출을 수정하고 회사에 더 많은 돈을 벌기 위한 계획이 있음을 보여줍니다.

3. 조치를 취하라

복잡하고 비용이 많이 드는 전환 최적화 프로세스를 시작하기 전에 백그라운드 작업을 수행하십시오. 상사와 점심을 먹으면서 CRO에 대해 이야기하기 시작합니다. 그와 다른 이해 관계자에게 좋은 기사나 사례 연구를 보내십시오. 주변 사람들에게 전환 최적화에 대해 알리십시오.

당신이 심은 그 작은 씨앗은 나중에 갚을 것입니다. 의사 결정권자에게 전환 최적화 구현에 대해 접근할 때 이미 그 용어가 머릿속에 울려 퍼질 것입니다. 바라건대, 그들은 그것을 가치 있는 것과 연관시킬 것입니다.

전환 최적화 주제를 제기할 적절한 시간을 선택하는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어, 내년도 예산이 승인되는 날짜로부터 2-3개월 전일 수 있습니다.

조직이 민첩하다면 언제든지 가능합니다. 여기에는 총알이 없습니다. 회사에서 예산이나 대규모 신규 프로젝트에 대한 결정이 어떻게 그리고 언제 내려지는지 조사하십시오.

결정적인 회의를 주선할 수 있게 되면 모든 사람이 당신이 말하는 내용을 이해하도록 하십시오. 명확성과 숫자가 중요합니다.

기억해:

• 아무도 이해하지 못하거나 듣고 싶지 않은 용어(통계적 유의성, A/B 테스트, 다변수 테스트, 이탈률 등)를 피하십시오.
• 중요하다고 인정되는 항목(수익, ROI, CPL, LTV) 참조
• 구체적이고 숫자를 사용하세요.
• 회사에 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 보여줍니다(Moz에서 이 계산기를 사용할 수 있음).
• CRO의 ROI 강조(위에서 얻은 수익을 필요한 리소스 및 도구 비용으로 나눈 값)
• 웹사이트의 문제 및 테스트하려는 솔루션의 예를 보여줍니다.
• 사례 연구로 모든 것을 백업
• ROI를 다시 강조 표시

수학을 사용하는 것을 기억하십시오. 단순할수록 좋습니다. 예를 들어:

"체크아웃 흐름의 전환율을 15% 개선하면 월 5,300달러, 연간 63,600달러를 추가로 창출할 것입니다."

어떤 CEO가 연간 $60,000를 추가로 받고 싶어하지 않습니까?

작동하지 않았다? 최후의 수단 전략 시도

전환 최적화에 대한 큰 "NO"를 듣고 회의를 끝내더라도(먼저 수행해야 할 리소스나 다른 우선 순위 프로젝트 및 투자가 없기 때문에) 기회가 있습니다.

소규모 A/B 테스트를 무료로 실행할 수 있는 도구가 있습니다. 일반적으로 콘텐츠를 이동할 수 있는 시각적 편집기가 포함되어 있으므로 많은 디자인 또는 코딩 기술이 필요하지 않습니다.

이상적으로는 디자이너나 개발자의 시간이 많이 필요하지 않은 단일 A/B 테스트를 단독으로 실행할 수 있는 권한을 요청하십시오. 방문 페이지에서 사본을 변경하는 것은 여기에서 훌륭한 솔루션입니다. 직접 설정할 수 있으며 여전히 전환율을 높일 수 있습니다.

이것은 중요한 순간이므로 명백한 문제를 해결하고 솔루션이 훌륭한지 확인하십시오. 분할 테스트를 실행하고 수익과 연결할 수 있는 전환율 증가를 제공합니다.

이해 관계자에게 회사를 위해 얼마나 많은 돈을 벌었는지 보여주십시오. 그들이 여전히 전환 최적화의 가치를 알지 못한다면 직업을 바꾸십시오. 진심으로, 경영진이 수익 성장을 주도하는 데 열심인 직원을 이해하고 가치 있게 여기는 곳에서 더 나은 삶을 살게 될 것입니다.

그러나 누군가가 추가 돈을 가져오는 활동에 등을 돌리는 것을 보는 것은 드뭅니다. 성공적인 테스트는 조직에서 최적화 문화를 구축하기 위한 출발점이 될 것입니다.

식별, 준비, 조치!

상사가 전환 최적화에 투자하도록 설득하려면 누구와 대화해야 하는지, 어떤 리소스가 필요한지, 얼마나 많은 추가 수익을 창출할 것인지 알아야 합니다. 웹사이트의 단점을 찾고, 이로 인해 발생하는 손실을 추정하고, 이를 수정하기 위한 아이디어를 내십시오. 숫자로 이야기하면 괜찮을 것입니다.