SaaS 비즈니스에 적합한 마케팅 자동화 플랫폼을 선택하는 방법은 무엇입니까?

마케팅 자동화 도구, 고객 커뮤니케이션 플랫폼 등의 바다에서 길을 잃었습니까? SaaS에 적합한 도구를 선택하고 싶지만 결국에는 적합하지 않은 도구를 사용하게 되어 오랫동안 계속 사용하게 될까 봐 두려우신가요? 도구가 마음에 들었지만 이를 감당하기 위해 약간의 돈을 지불해야 하는 스타트업에 대한 무서운 이야기를 읽었습니까?

괜찮아요; 우리는 모두 거기에 있었다.

이 게시물에서는 마케팅 자동화 환경에 대한 전체적인 개요를 제공하고 평가 프로세스에 접근하는 방법에 대한 실용적인 팁을 제공하려고 합니다. 이 문서가 끝날 때쯤에는 찾고 있는 도구, 데모 통화에서 영업 담당자에게 물어볼 질문, 마케팅 자동화를 선택할 때 SaaS 기업이 저지르는 가장 일반적인 실수에 대해 명확한 아이디어가 있어야 합니다. 처음으로 도구. 뛰어들자!

마케팅 자동화 도구란 무엇입니까?

이 가이드에서는 자동화된 이메일, 인앱 메시지, 푸시 등을 통해 리드, 사용자 및 고객과 커뮤니케이션하는 데 사용할 수 있는 모든 도구를 마케팅 자동화 도구라고 부릅니다. 예: "사용자가 30일 이상 우리 앱에 로그인하지 않은 경우 → 우리 CRM에 추가").

나는 이것이 광범위한 사용 사례라는 것을 알고 있습니다. 나는 당신에게 시장에 대한 최상위 개요를 제공하고 가능한 많은 도구를 다루고 싶기 때문에 이 설명을 의도적으로 모호하게 유지하고 있습니다.

진실은 모든 회사와 팀이 이러한 도구를 다른 이름으로 부른다는 것입니다. 나는 이메일 회사가 스스로를 "고객 메시징 플랫폼"으로 브랜드화하는 것을 보았고 사람들이 정교한 플랫폼을 "이메일 마케팅 공급자"라고 부르는 것을 보았습니다.

전체 팀이 같은 페이지에 있고 동일한 유형의 도구를 평가하고 있다는 것을 이해하는 한, 호출하는 것은 중요하지 않습니다.

다음 질문으로 이어집니다.

마케팅 자동화 도구를 평가하는 방법은 무엇입니까?

잠재 고객에게 권장하는 프로세스는 다음과 같습니다.

1단계: 단기 목표로 시작하되 장기 전략을 염두에 두십시오.

SaaS 비즈니스에 있는 문제를 해결하기 위해 도구에 비용을 지불하고 있습니다. 문제가 클수록 해당 도구에 할당된 예산도 커집니다.

비즈니스에서 해결하고자 하는 가장 중요한 문제 1~3개부터 시작하십시오. 전체 유입경로를 수정하려고 하기보다 유입경로의 한 단계에 걸쳐 있는 문제를 목표로 삼는 것이 좋습니다.

대부분의 초기 단계에서 중간 단계의 SaaS 회사는 유입경로의 여러 단계를 동시에 개선할 수 있는 리소스가 없습니다. 예를 들어, 이탈을 줄이기 위해 노력하면서 방문자를 평가판 CR로 늘리려고 합니다.

예를 들어 더 합리적이고 현실적인 접근 방식은 평가판을 유료 전환으로 개선하고 그에만 집중하는 것입니다. 이를 염두에 두고 다음과 같은 상위 3개 문제를 매핑할 수 있습니다.

1. 열악한 인앱 온보딩.
2. 이메일 온보딩 불량.
3. 새 계정에 대한 개인적인 손 잡기 부족

일부 잠재 고객은 매우 구체적인 문제를 염두에 두고 있습니다. 다른 사람들은 "시행 전환"에서 더 잘할 수 있다는 것을 알고 있지만 모범 사례가 무엇인지 또는 문제에 접근하는 방법을 모릅니다. 두 번째 범주에 속하더라도 시도가 전환되는 이유에 대해 가장 잘 추측할 수 있습니다.

이 접근 방식은 플랫폼을 평가할 때 훨씬 더 많은 구조를 제공합니다. 이제 각 앱 이 문제를 해결하려고 하는 방법을 비교할 수 있기 때문입니다.

가장 시급한 문제가 해결되면 장기 전략을 고려하는 것이 중요합니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 통합하는 것은 몇 주에서 몇 달이 걸릴 수 있는 지루한 프로세스입니다. 선택한 도구가 자신의 철학 및 팀 작업 방식과 일치하는지 확인하고 싶습니다.

2단계: 올인원 vs 동급 최강의 도구 철학 선택

다음 단계는 올인원 도구와 동급 최고의 도구에 대한 팀의 생각을 파악하는 것입니다.

올인원 도구 는 이메일 마케팅, CRM, 채팅, 지원, 블로그, 소셜 등 필요한 마케팅(및 영업) 도구의 전체 제품군을 제공합니다. HubSpot은 올인원 도구의 전형적인 예입니다.

동급 최고의 도구 는 단일 사용 사례 또는 문제에 초점을 맞추고 범주에서 최고의 도구를 위해 노력하고 있습니다. Encharge는 SaaS 회사가 효과적이고 행동 중심적인 이메일을 통해 더 많은 평가판 사용자를 고객으로 전환하는 데 도움이 되며 이것이 우리가 100% 노력한 것입니다. Userpilot은 인앱 상품 온보딩을 위한 최고의 도구, 지원 문서를 위한 Helpscout 등을 위해 노력하고 있습니다.

Half-in-one 도구 (내가 방금 생각해낸 용어)는 그 중간에 속하는 도구입니다. 예를 들어 Intercom에는 라이브 채팅 기능, 도움말 문서, 인앱 온보딩 및 이메일이 있지만 HubSpot과 같은 마케팅 도구의 전체 제품군을 제공하지는 않습니다. 하프인원 도구는 요구 사항의 많은 부분을 처리하지만 여전히 다른 앱과의 격차를 메워야 합니다.

그래서, 어느 것이 가장 좋습니까?

올인원과 동급 최강의 선택은 도구 싸움이 아니라 회사가 소프트웨어에 대해 어떻게 생각하고 팀이 선호하는 운영 방식의 문제입니다.

물론 동급 최고의 도구이기 때문에 우리는 그 접근 방식을 강력하게 지지하지만 때때로 누군가가 올인원 도구를 요구하는 경우가 있습니다. 우리는 그 사람들을 HubSpot 또는 모든 것을 수행하는 다른 곳으로 보냅니다. 결국, 우리는 가장 효율적인 방법으로 문제를 해결하도록 돕기 위해 노력하고 있습니다.

올인원 대 동급 최강의 토론은 자체 게시물에서 탐구할 가치가 있는 주제이지만 여전히 팀과의 대화에서 사용할 몇 가지 장점과 단점을 알려드리고 싶습니다.

일반적으로 말하자면 Encharge와 같은 동급 최고의 마케팅 자동화 플랫폼은 SaaS 비즈니스에 더 적합합니다. 기능이 특정 SaaS 요구 사항(예: 온보딩 이메일)에 집중되어 있기 때문입니다.

격리된 데이터의 단점을 해결하기 위해 Encharge는 도구를 접착하는 데 사용할 수 있는 Segment.com 및 Zapier 통합을 지원합니다. 또한 데이터를 최신 상태로 유지하고, 다른 도구의 라이브 데이터로 세그먼트를 생성하고, 마케팅 스택 전체에서 작업을 자동화할 수 있는 여러 기본 통합을 구축했습니다. 가장 좋은 점은 HubSpot을 기본 통합도 가지고 있기 때문에 라이브 채팅/지원 문서를 위한 CRM 및 Intercom으로 계속 사용할 수 있다는 것입니다.

3단계: 사용자 이벤트/액션 고려

SaaS 제품을 에이전시, 전자 상거래, 미디어 아울렛 등과 같은 다른 비즈니스와 구분하는 것은 무엇입니까?

사용자가 앱에서 수행할 수 있는 과도한 작업. 이러한 작업은 사용자가 고객 여정에서 얼마나 멀리 있는지 나타냅니다. 이벤트를 통해 사용자가 제품의 가치를 경험하고 중요한 가치 순간에 도달했는지 확인할 수 있습니다.

마케팅 자동화 도구에서 이러한 이벤트에 액세스하는 것은 마케터로서 매우 중요합니다. 사람들이 앱에서 작업을 수행할 때 작업을 자동화할 수 있기를 원합니다. 예를 들어:

• 사용자가 첫 번째 작업을 생성할 때 보상 이메일을 보냅니다.
• 사용자가 작업을 생성하지 않고 평가판이 4일만 남은 경우 넛지 이메일을 보냅니다.
• 사용자가 유료 요금제 중 하나를 구독하면 Slack에서 내부 팀 알림을 보냅니다.

사용자 이벤트를 지원하지 않는 플랫폼을 사용할 수 있습니까?

항상 간단한 시간 기반 이메일 시퀀스로 시작할 수 있습니다. 사실 이것이 대부분의 초기 단계 스타트업이 시작하는 방식입니다. 그러나 SaaS에 대해 진지하고 사용자와 관련성 있고 시기적절한 커뮤니케이션을 만들 계획이라면 곧 트리거된 이메일로 전환하고 싶어할 것이며 모든 이메일을 옮기는 것은 고통스러울 수 있습니다.

마케팅 자동화 도구에서 사용자 이벤트가 필요하다고 결정하면 선택 목록이 크게 줄어들기 때문에 하나를 선택하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

여러분의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 사용자 이벤트를 지원하는 도구와 지원하지 않는 도구 목록을 작성했습니다.

사용자 이벤트를 지원하지 않는 도구

• 변환키트
• 메일러라이트
• ConstantContact 및 기타 소규모 비즈니스 이메일 마케팅 도구

사용자 이벤트를 지원하지만 엄청나게 비싼 도구

• 몇 달 전에 Mailchimp는 사용자 이벤트에 대한 지원을 시작했지만 "이벤트 속성 세그먼트" 기능(행동을 기반으로 사람을 분류할 수 있음)은 프리미엄 플랜에서만 사용할 수 있으며 10,000개 연락처에 대해 월 $299부터 시작합니다.
• HubSpot은 엔터프라이즈 플랜의 사용자 이벤트에 대한 지원을 제공합니다. 비용은...기다려야... 연간 $38,400 + 비용 $6,000의 필수 일회성 엔터프라이즈 온보딩입니다. 시작하려면 44,400달러가 필요합니다.

이러한 도구에 가장 높은 계층에만 사용자 이벤트가 있는 이유는 SaaS를 대상으로 하지 않기 때문입니다. 예를 들어 HubSpot은 오프라인 비즈니스, 에이전시, 컨설턴트 및 기타 서비스 관련 비즈니스를 위해 구축된 플랫폼입니다. 상상할 수 있듯이 대부분의 기업, 최상위 서비스 회사만이 비즈니스를 운영하기 위해 API 이벤트가 필요합니다.

그러나 이러한 가격 구조는 SaaS를 제공하는 경우에는 의미가 없습니다.

사용자 이벤트를 지원하고 경제적인 도구입니다.

• 충전.io
• 고객.io
• 액티브캠페인
• 자동 조종 장치
• 선내 통화 장치

이벤트 기반 세분화를 통해 트리거된 이메일 이상

위에서 언급한 상위 5개로 도구 목록을 좁혔지만 사용자 이벤트에 대한 평가는 여기서 끝나지 않아야 합니다.

이 5가지 도구를 모두 사용하면 사용자가 앱에서 작업을 수행할 때 자동화 워크플로 및 이메일 캠페인을 트리거할 수 있습니다. 그러나 실제로 한계를 뛰어 넘고 싶다면 사용자 행동을 기반으로 사용자 세그먼트를 생성할 수 있는 도구가 필요합니다.

앱에서 "프로젝트를 생성"했지만 "지난 5일 동안 작업을 생성하지 않은" 사람들을 대상으로 한다고 가정해 보겠습니다. 이 세분화는 새로운 세그먼트로 가능하며 Encharge에서는 다음과 같이 표시됩니다.

위에서 언급한 5가지 도구 중 Encharge.io, Customer.io, ActiveCampaign만이 이벤트 기반 세분화를 지원합니다!

4단계: 사용하려는 채널 고려

사용자가 어디에서 어울리고 그들에게 다가갈 수 있는 가장 좋은 채널이 무엇인지 잘 알고 있어야 합니다.

B2B SaaS를 실행하는 경우 이메일에 중점을 두고 이메일 흐름 및 캠페인을 생성할 때 유연성을 제공하는 마케팅 자동화 도구가 필요합니다. Encharge는 이에 적합합니다. 실제로 온보딩 및 유지를 위한 강력한 이메일 캠페인을 시각화하고 구축하기를 원하기 때문에 Intercom과 같은 도구에서 전환하는 고객이 많습니다.

반대로 B2C SaaS 또는 모바일 앱을 실행하고 휴대폰으로 사용자에게 도달하려면 SMS, 모바일 및 웹 푸시 알림과 같은 다채널 통신을 지원하는 도구가 필요합니다. 이 경우 Leanplum과 같은 것을 살펴봐야 합니다.

5단계: 기본 통합 고려

마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 단순히 사용자에게 이메일을 보낼 계획입니까, 아니면 스택 전체에서 다른 작업도 자동화하고 싶습니까? 이메일 캠페인에서 마케팅 도구의 데이터가 얼마나 중요한가요? 자동화가 작동하려면 Stripe의 청구 데이터, Typeform의 설문 조사 응답 또는 CRM의 사용자 정의 필드가 필요합니까?

마케팅 자동화 도구의 통합을 통해 다음 두 가지 주요 작업을 수행할 수 있습니다.

마케팅 도구의 라이브 데이터로 사용자 프로필 강화

Stripe 또는 Typeform 계정을 Encharge와 연결하면 청구 및 설문 조사 데이터로 사용자 프로필을 강화할 수 있습니다. 이를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 사용자와 고객의 정확한 세그먼트를 구축하십시오. 예를 들어 "최신 기능이 마음에 들지 않는다고 응답한 Gold 요금제 사용자"
• 동적 라이브 데이터로 매우 개인화된 경험과 이메일 캠페인을 제공합니다. Liquid 태그 기능 덕분에 이 데이터를 사용하여 만능의 미리 준비된 이메일 대신 개인 일대일 메시지를 작성할 수 있습니다.

마케팅 및 영업 스택 전반에 걸쳐 작업 자동화

마케팅 자동화는 이메일로 끝나지 않습니다. 다음과 같은 작업을 자동화할 수 있습니다.

• 이탈 위험이 있는 사용자를 CRM에 추가하면 영업 담당자가 후속 조치를 취할 수 있습니다.
• 새로운 평가판 사용자를 Facebook 광고 잠재고객에 추가하면 관련 광고를 방송할 수 있습니다.
• 새로운 평가판 사용자가 등록하면 팀에 알립니다.
• … 그리고 훨씬 더. SaaS를 위한 마케팅 자동화에 대한 필수 가이드에서 이러한 예를 많이 다루었습니다.

이러한 작업을 자동화하려면 사용하는 앱과 기본적으로 통합된 도구를 찾아야 합니다.

Encharge는 Facebook 광고, HubSpot, Stripe, Typeform 등과 통합됩니다. 물론 Zapier 통합이 있는 도구를 항상 사용할 수 있지만 기본 통합이 더 나은 이유를 알려야 합니까? (Zapier 통합도 있습니다 )

다행히도 대부분의 마케팅 자동화 도구에는 통합 페이지가 있으므로 작업이 비교적 쉬워야 합니다. 즉, 수천 개의 통합을 나열하는 웹사이트에 주의하십시오. 이러한 통합은 일반적으로 Zapier를 통해 이루어집니다.

이 가이드가 귀하의 SaaS에 적합한 마케팅 자동화 도구를 선택하는 데 조금이라도 도움이 되었기를 바랍니다. 어려운 프로젝트이지만 일단 자동화가 시작되고 실행되면 가장 열심히 일하는 마케터가 될 것입니다.

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