5단계로 판매 잠재 고객 목록을 작성하는 방법

잠재 고객 목록은 판매 프로세스의 필수 구성 요소이며 아웃바운드 리드 생성 체크리스트의 첫 번째 항목입니다. 이메일 캠페인, 소셜 미디어 또는 유료 광고를 실행 중인지 여부에 관계없이 비즈니스에서 전환 가능성이 가장 높은 리드를 수집하려면 잠재 고객 목록이 정확해야 합니다.

항상 일관되지 않은 판매 수치를 생성한다면 세 가지 중 하나를 의미할 수 있습니다. 첫째, 리드 제네레이션 캠페인이 일관성이 없습니다. 둘째, 귀하의 잠재 고객이 귀하의 메시지에 잘 반응하지 않습니다. 세 번째로 가장 자주 잊혀지는 것은 잠재 고객의 요구 사항을 파악하지 못하거나 문제점을 잘못 전달하는 잠재 고객 목록을 항상 작성하고 있다는 것입니다.

판매 수치를 높일 수 있는 잠재 고객 목록을 작성하는 방법에 대한 5가지 주요 단계를 공개하면서 이 기사의 끝까지 읽으십시오.

영업 잠재 고객 목록이란 무엇입니까?

잠재 고객 목록은 이메일 주소를 포함하여 잠재 고객의 정보를 자세히 설명하는 데이터시트입니다. 물론 판매 회사의 필요에 따라 더 많은 정보 필드를 추가할 수 있습니다.

소규모 영업팀의 경우 간단한 스프레드시트로 잠재 고객 이름, 연령, 이메일, 전화번호 등과 같은 기본 정보 필드를 담기에 충분합니다. 규모가 큰 팀은 더 조직화되어야 하므로 잠재 고객 정보를 보유하기 위해 CRM이 필요합니다. CRM 도구는 잠재 고객 데이터를 보유하고 자동화를 통해 영업 프로세스 전반으로 이동할 수 있습니다.

목록을 작성할 때 잠재 고객에 대해 알아야 할 사항

잠재 고객을 이해하는 것이 잠재 고객 목록을 작성하는 첫 번째 단계입니다. 영업 담당자가 잠재 고객에 대해 물어봐야 할 몇 가지 일반적인 질문은 다음과 같습니다.

• 누가 유망주입니까?
• 그들은 생계를 위해 무엇을 합니까?
• 그들은 어디서 일하지?
• 회사에서 그들의 위치는 무엇입니까?
• 그들의 문제점은 무엇입니까?

이 모든 정보는 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 구매자 페르소나에서 얻은 통찰력을 통해 얻을 수 있습니다. ICP는 귀하의 제품이나 서비스로부터 가장 큰 이익을 얻을 수 있는 사람이나 회사입니다. 이 사람들은 전환 가능성이 더 높으며 영업 사원은 전환 노력을 그들에게 집중해야 합니다.

ICP와 구매자 페르소나는 서로를 보완합니다. 이상적인 고객 기반이 확보되면 구매자 페르소나를 생성하여 고객이 어떤 사람인지 더 명확하게 파악할 수 있습니다.

구매자 페르소나는 다음에 대한 세분화된 세부 정보를 제공합니다.

• 고객은 누구인가
• 나이
• 성별
• 위치
• 직업
• 그들이 일하는 회사
• 그들의 고통
• 귀하의 제품/서비스에 대한 이의/신념
• 관심사 및 취미

여기에 특별히 맞춤화된 메시지를 작성하는 데 도움이 되는 모든 정보를 포함할 수 있습니다. 개인화된 메시지는 더 많은 관심을 불러일으키며, 91%의 고객은 관련 제안 및 추천을 제공하는 회사와 거래하기를 원합니다. 리드를 이해하는 경우에만 발생할 수 있습니다.

잠재 고객 목록에 포함되어야 하는 정보

잠재 고객 목록에 포함하려는 정보는 비즈니스 및 대상 시장에 따라 다릅니다. 최소한 각 잠재 고객의 다음이 필요합니다.

• 이름
• 제목
• 회사
• 연락처 정보(전화번호, 이메일 주소) 및
• 잠재 고객에 대한 모든 관련 메모(최근 상호 작용, 다음 단계, 관심 영역 등).

또한 직위, 산업, 회사 규모, 위치 등과 같은 추가 정보를 포함하십시오. 이 정보를 잠재 고객 목록에 포함하면 마케팅 활동을 보다 효과적으로 타겟팅하고 판매 기회를 극대화할 수 있습니다.

인터넷 어디에서도 잠재고객의 전화번호를 찾을 수 없습니까? 당황하지 말 것. 전화번호 추출기를 사용하여 전화번호를 포함할 수 있는 웹사이트에서 정보를 구문 분석하여 잠재 전화번호를 수집하십시오.

판매 잠재 고객 목록을 작성, 구성 및 우선 순위 지정하는 방법

당신이 성취한 모든 것이 이 순간으로 이어집니다. 그러나 정보를 수집하고 스프레드시트에 붙여넣기 전에 다음 단계를 수행하여 처음부터 올바른 정보를 얻을 수 있도록 하십시오.

판매 잠재 고객 목록을 처음부터 작성하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 영업 담당자에게 제품 또는 서비스 제공에 대해 교육하십시오.

영업 담당자는 회사와 고객 사이의 다리입니다. 그러나 때때로 그들은 회사가 정확히 무엇을 판매하는지에 대한 충분한 지식이 부족합니다. 보다 구체적으로 회사가 판매하는 제품이 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법입니다. 고객의 13%만이 영업 사원이 비즈니스 요구 사항을 이해할 수 있다고 믿습니다. 이러한 믿음은 영업 교육으로 산산조각이 날 수 있습니다.

하지만 그렇게 빠르지는 않습니다! 영업 담당자의 26%는 교육이 비효율적임을 인정합니다. 솔루션은 제품 또는 서비스의 기능 이점을 넘어서는 사내 교육 프로그램을 개발하는 것입니다. 고객을 행동으로 이끄는 데 필요한 지식을 팀에 제공하기 위해 제품 솔루션을 중심으로 새 프로그램을 조정하는 것을 고려하십시오.

팁: 영업, 마케팅, 제품 개발, QA 및 고객 서비스 부서 간의 원활한 커뮤니케이션을 위해 노력하십시오. 원활한 부서 간 커뮤니케이션을 통해 모든 사람이 동일한 정보를 공유할 수 있어 고객 만족도가 높아집니다.

2. 잠재 고객에 대한 숙제와 조사를 하십시오

먼저 이상적인 고객이 누구인지 브레인스토밍하는 시간을 가지십시오.

• 귀하의 제품과 서비스를 통해 누가 가장 많은 혜택을 받을 것입니까?
• 그들은 어떤 산업에 속해 있습니까?
• 그들은 어떤 회사에서 일합니까?
• 귀하의 제품 또는 서비스가 해결할 수 있는 문제점은 무엇입니까?

이상적인 고객에 대해 더 잘 이해했으므로 이제 그들을 추적할 때입니다. 이상적인 고객이 어디에서 어울리는지 생각해보세요. 그것이 시작하기에 가장 좋은 곳입니다.

예를 들어 B2B 잠재 고객은 LinkedIn에서 시간을 보냅니다. 그들은 업계 통찰력과 더 중요한 것은 웹 사이트 및 블로그 콘텐츠를 공유합니다. 열렬한 LinkedIn 사용자라면 현재 업계, 회사에서의 직책, 연락처 세부 정보, 기술 및 관심사를 포함하여 전문 플랫폼에서 잠재 고객에 대한 많은 정보를 프로필에 나열할 수 있습니다.

3. 목록 작성 시작

자신의 목록을 작성하는 것을 고려하십시오. 이유는 다음과 같습니다.

사전 자격을 갖춘 이메일 목록은 영업에 굶주린 팀에게 빠른 안도감을 제공할 수 있지만 장기적으로는 가장 효과적인 리드 생성 접근 방식이 아닙니다. 종종 이러한 목록은 오류와 함께 번들로 제공되며 귀하를 위해 수집되기 때문에 목록 작성기가 귀하의 제품 및 서비스를 고려하지 않은 것이 분명합니다.

대신 처음부터 잠재 고객 목록을 작성하는 것이 좋습니다. 이를 통해 리드를 다듬고, 요구 사항을 이해하고, 고유한 문제에 대한 잠재적 솔루션으로 제품/서비스를 고려하도록 설득하는 이메일 카피를 만드는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

잠재 고객의 이메일을 찾기 전에 웹 사이트에서 웹 사이트로 인터넷을 샅샅이 뒤져야 할 것입니다. 고생하지 말고 저희 이메일 주소 수집기를 사용하여 몇 초 만에 웹 사이트 URL 및 기타 키워드를 입력하여 잠재 고객 이메일을 캡처하십시오!

4. 더 많은 연구

귀하의 제품 및 서비스에 적합하지 않은 잠재 고객을 제거하기 시작하면 대상 잠재 고객 목록이 형성되기 시작합니다. 이 단계에서는 잠재 고객 목록 초안과 업계 과제를 면밀히 검토해야 합니다. 귀하의 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 해결할 수 있습니까?

평가할 때 리드가 기존 고객이 될 가능성을 추정하도록 노력하십시오.

다음으로 부적합한 리드를 실격 처리 한 다음 잠재 고객 목록 초안을 분류합니다. 가장 인기 있는 리드를 식별하는 것으로 시작하십시오. 이들은 귀하로부터 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객입니다. 그런 다음 가장 인기 있는 리드가 맨 위에 오도록 잠재 고객의 순위를 우선 순위로 지정합니다. 이를 통해 영업 팀이 노력을 기울여야 할 위치를 알 수 있습니다.

5. 연락을 취하고 캠페인을 테스트하십시오.

이제 첫 번째 테스트 캠페인을 실행하는 데 필요한 모든 것이 있습니다. 마케팅과 영업에서 테스트는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 직접적인 결과를 제공합니다. 목록에 있는 모든 리드를 테스트하거나 1000명 이상의 잠재 고객 목록을 수집하기 위해 애쓰는 대신 첫 번째 테스트에서 50-100개로 시작하는 것이 좋습니다.

전문 소프트웨어의 도움으로 아웃리치 캠페인 실행

축하합니다! 방금 깨끗한 잠재 고객 목록을 만들었습니다. 잠재 고객에게 이메일을 보내는 것이 다음 단계입니다. 유감스럽게도 웹 서비스 이메일 제공업체의 제한 없이 리드 생성 가설을 테스트하기 위해 대량 이메일을 보낼 수는 없습니다. 게다가 잠재 고객의 스팸 필터는 스팸 이메일에 대해 매우 주의를 기울이고 있으며 아름답게 만들어진 이메일 사본은 결국 스팸 폴더에 들어갑니다.

여기에서 AtomPark Software의 대량 도구가 제공됩니다. 당사의 전체 이메일 도구 제품군을 사용하면 이메일 메시지 전달을 테스트하는 것이 이보다 더 쉬울 수 없습니다! 당사의 이메일 소프트웨어를 사용하면 영업 담당자가 제한 없이 대량 이메일을 보낼 수 있습니다.

또한 새로운 이메일 캠페인을 시작할 때마다 처음부터 새 템플릿을 만들 필요가 없습니다! 우리는 영업사원으로서 고객에게 더 많은 관심이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 그렇다면 캠페인에서 사전 제작된 템플릿을 사용해 보고 얼마나 공정한지 확인해 보시지 않겠습니까?

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마지막 말

영업 잠재 고객 목록 작성, 구성 및 우선순위 지정은 복잡할 필요가 없습니다. 이 간단한 팁을 따르면 더 많은 판매를 성사시키고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 고품질 목록을 만들 수 있습니다.