5단계의 간단한 B2B 리드 생성 전략 청사진

이 단계별 청사진으로 B2B 리드 제네레이션 전략 수립

B2B 리드 생성 전략을 만들기 위한 그로스 해킹 조언이 많이 있습니다. 일부 "전문가"는 링크드인이 있어야 할 곳이라고 계속해서 말하고, 일부는 유기적인 블로그 콘텐츠로 맹세하고, 다른 일부는 이메일을 개인화하는 새롭고 멋진 기능과 결합된 이메일 지원을 계속 칭찬합니다. 그리고 비디오가 새로운 대세라고 주장하는 다른 사람들도 있습니다.

이러한 메시지와 조언 중 많은 부분은 확실히 흥미진진하지만, 게임을 잘 모르는 사람에게는 더욱 혼란스럽습니다. B2B 리드 제너레이션 마케터가 된다는 것은 끊임없는 변화를 의미합니다. 전술을 변경하고 실험을 테스트하며 새로운 트렌드에 대한 열린 마음을 유지합니다.

디지털 마케팅을 하는 이유에 대한 기본을 잊지 말자. B2B 리드 생성 마케팅에서 우리의 임무는 관심을 끌고 고객을 전환하고 지속적인 관계를 구축하는 제안을 하는 것입니다. 기본적으로 그렇습니다. 리드 생성, 전환율, 리드에서 판매로의 전환, 활성화 비율, 획득당 비용, 평생 가치 등과 같은 몇 가지 주요 메트릭으로 귀결됩니다.

다음은 비즈니스 목표를 더 빨리 달성하기 위해 성공적인 B2B 리드 생성 전략을 개발하기 위한 단계별 가이드입니다.

1단계: 북극성 지표 선택

거시적 목표 - 북극성 지표

North-Start-Metric의 정의 및 요소

첫째, 목표를 달성하기 위해 일상 업무에 뛰어들기 전에 한 발 뒤로 물러나십시오. 35,000피트의 높은 수준의 관점에서 리드 생성 마케팅 목표를 살펴보십시오.

제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 가치 제안을 명확히 하십시오. 이른바 NSM(North-Star-Metric)이 정확히 이를 측정하고 있습니다. 귀하의 제품/서비스가 시장에서 성공적으로 수용되었는지 여부를 가장 잘 설명하는 지표입니다. 그 이면의 아이디어는 귀하와 귀하의 팀이 지속적으로 개선하고 관심을 기울여야 하는 제품의 핵심 제안이 무엇인지 정확히 알고 있다는 것입니다. 그것은 당신이 향하고 있는 북극성과 같습니다.

Airbnb의 경우 NSM은 "예약된 숙박"이며, 회사가 시장에서 비즈니스 모델이 성공적으로 성장하고 있는지 여부를 평가할 수 있는 최고의 지표입니다. B2B SEO 마케팅 대행사인 경우 NSM은 SEO 마케팅이 가져야 할 효과를 직접적으로 나타내는 클라이언트당 평균 트래픽 증가일 수 있습니다.

B2B 리드 생성 전략은 이 핵심 목표에 대해 명확해야 합니다. 당신이 달성하고자 하는 것은 무엇이며 무엇보다 중요한 가치 제안 요소는 무엇입니까? 개선해야 할 주요 장기 비즈니스 목표와 함께 시장 성공을 가장 잘 나타내는 하나의 측정항목입니다. 하나의 단일 메트릭인 North-Star-Metric으로 정의하고 여기에서 b2b 리드 생성 전략을 시작하십시오.

미세 목표 정의

이 측정항목은 B2B 리드 생성 전략과 어떤 관련이 있습니까? 성공적인 제품 또는 서비스 제공 없이는 전략을 지속할 수 없습니다. 정의되지 않은 제품 시장 적합성으로 더 많은 리드를 펌핑한다고 해서 상황이 더 나아지는 것은 아닙니다. 먼저 NSM 메트릭을 정의하는 것으로 시작하여 비즈니스의 주요 목표와 목적을 이해하십시오.

이 메트릭이 있으면 더 장기적인 비즈니스 목표를 추론하고 더 세분화해야 합니다. b2b 온라인 리드 생성 목표를 연간, 월간 또는 주간 목표로 나눌 수 있습니다. 이는 온라인 리드 생성 전략 및 활동을 구현하는 과정에서 주의가 필요한 운영 목표 또는 미시 목표입니다.

B2B 온라인 리드 생성 진행 상황 추적

리드 생성 진행 상황을 추적하는 Databox 온라인 대시보드, 출처: Databox.com

예를 들어 스프레드시트에서 리드 생성 목표를 정의했으면 온라인 대시보드를 사용하십시오. 이 대시보드는 진행 상황과 매일 목표에서 긍정적 또는 부정적 편차에 대한 완전한 투명성을 제공해야 합니다.

리드 생성 목표를 추가할 수 있는 Databox와 같은 훌륭한 온라인 대시보드가 ​​있습니다. 여기에서 예를 들어 월별 목표를 매핑하고 리드 생성 데이터(예: CRM 시스템)를 기반으로 실제 성공을 비교할 수 있습니다. Databox는 리드 생성 및 목표 비교를 위한 메트릭을 표시하는 데이터 소스를 추가할 수 있는 많은 통합과 함께 제공됩니다.

또한 LeadGen 앱은 웹 양식에서 리드 생성을 추적하는 분석 대시보드를 제공합니다. 여기에서 양식 조회수, 리드 생성, 전환율 및 양식 완료 시간과 같은 흥미로운 통계를 볼 수 있습니다. LeadGen 추적 대시보드에 대해 자세히 알아보려면 이 비디오를 확인하십시오.

LeadGen 앱 대시보드, B2B 리드 생성 및 리드 양식 가시성 추적

2단계: B2B 리드 생성 채널에 대한 명확성 확보

얼마나 많은 리드 제너레이션 마케팅 대행사가 운영 단위로 세분화된 명확한 목표 설정으로 시작하지 않는지 놀랍습니다. 따라서 이 단계를 건너뛰지 않도록 하십시오. 나

이제 리드 생성 마케팅 채널의 전략을 계획할 때입니다. 또한 여기에서 회사가 새로운 리드 생성 채널을 시작한 다음 잠시 후 다시 중지하는 것이 일반적입니다. Google 광고에 계속 지출하는 회사가 있습니다. 그들은 B2B에 대한 리드 생성에 부족하지도 않고 고객 평생 가치에 걸쳐 장기적으로도 실패하지 않는다는 것을 알고 있습니다.

다른 사람들은 소셜 미디어 마케팅이 할 일이라고 믿습니다. 그러나 리드 제네레이션 마케팅 대행사로서 그들이 진정으로 필요로 하는 것은 5-10명의 고액 지불 고객입니다. 이들은 구매 결정의 일부로 소셜 미디어를 고려하지 않는 고객입니다.

일부는 4개월 동안 SEO 마케팅 캠페인을 시작하고 상황이 충분히 빠르게 진행되지 않는다는 사실에 초조해합니다. 또 다른 사람들은 뛰어난 콘텐츠로 블로그를 운영하고 리드 마그넷, 참가 제안 및 간단한 리드 양식이 있는 b2b 리드 생성 블로그로 수익을 창출하는 것을 잊습니다.

수량보다 중요한 리드 품질

목표에 더 가까이 다가가는 데 미치는 영향을 기반으로 b2b 리드 생성 채널을 분석하고 있는지 확인하십시오. 적절한 유형의 잠재고객을 찾는 데 도움이 됩니다. 고객 성공 을 위한 철저한 전략은 리드로, 궁극적으로 행복한 고객으로 바뀔 수 있습니다. 당신은 아마 이미 말할 수 있습니다, 요즘 리드 수량은 더 이상 모든 것의 척도가 아닙니다. 당신이 필요로하는 것은 목표 접근 방식과 더 나은 리드 품질입니다.

올바른 b2b 리드 생성 채널을 찾으려면 다음 분석을 수행하기만 하면 됩니다. 다양한 마케팅 채널, 예상 트래픽 양, 리드로의 전환율, 월별 생성된 총 리드 수 + 리드 품질 점수가 포함된 스프레드시트를 만듭니다. 배포할 수 있는 온라인 리드 생성 채널을 10개 이상 선택하게 될 것입니다. 이제 다른 측정항목을 평가하고 채널을 다른 측정항목과 비교하세요. 분석을 통해 이러한 리드 생성 채널 중 어떤 것이 실제로 측정 가능한 영향을 미칠 것인지 명확하게 알 수 있습니다.

온라인과 오프라인 모두에서 B2B 리드 생성 전략에 활용할 수 있는 수십 개의 채널이 있습니다. 오프라인과 온라인 모두에서 리드 생성 채널을 나열하는 아래 그래픽을 살펴보십시오.

온·오프라인 매체 기반 B2B 영업 및 리드 제너레이션 채널 개요

아웃바운드 vs. 인바운드 마케팅 채널

b2b 온라인 리드 생성의 또 다른 주요 차이점은 아웃바운드와 인바운드 마케팅 채널을 비교하는 것입니다.

인바운드 마케팅은 사례 연구, 보고서, 백서, 비디오 마케팅 등과 같은 귀중한 콘텐츠 리소스로 사람들을 교육함으로써 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는 좋은 방법입니다.

아웃바운드 마케팅은 예를 들어 콜드 콜, 라디오 광고 또는 클릭당 지불(pay-per-click) 마케팅을 통해 청중에게 적극적으로 다가가는 방식으로 작동합니다. 인바운드는 청중을 끌어들이는 끌어당김과 같다고 말할 수 있습니다. 아웃바운드는 B2B 판매에서 메시지를 전달하는 적극적인 푸시입니다.

인바운드 마케팅에서 회사는 리드와의 실제 상호 작용이 적습니다. 따라서 활동의 품질 수준, 예를 들어 콘텐츠 리소스의 품질이 매우 중요합니다. 인바운드 마케팅은 특히 오늘날 우리가 처한 혼잡하고 경쟁이 치열한 시장에서 가치 전달에 분명한 초점을 두고 작동합니다.

아웃바운드는 매우 효과적일 수 있으며 많은 경우 리드와 판매를 얻는 데 필요합니다. 예를 들어 콘텐츠 마케팅 및 기타 인바운드 전술을 사용하는 경우 이벤트 티켓 판매를 위한 리드를 생성하는 것이 어려울 수 있습니다. 또한 수요가 많지 않은 제품이나 서비스는 일종의 아웃바운드 프로모션이 필요합니다.

3단계: 약속하기

분석을 수행하고 다른 채널을 살펴본 다음 올바른 채널을 선택하는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다. 비즈니스 규모에 따라 매우 적은 수의 b2b 리드 생성 채널에만 집중할 가치가 있을 수 있습니다. 먼저 1개 또는 2개의 채널을 최대화하고 마스터하는 데 전념하는 것이 좋습니다.

이제 이러한 채널이 전혀 작동하지 않는 것으로 판명되면 어떻게 됩니까? 음, 채널을 분석하는 데 상당한 시간을 할애하고 2개의 채널을 최상의 채널로 분리한다고 가정하면 실패 가능성이 최소화됩니다. 최소한 4~6개월의 시간을 두고 실험을 계속하십시오. 최고의 성과를 위해 리드 생성 채널을 단계별로 조정하십시오. 천천히 분석, 결정 및 반복하십시오.

실사를 수행하고 리드 생성 마케팅 채널을 비교하여 집중하려는 채널을 식별합니다. 그런 다음 실험하고 반복하지만 가장 중요한 것은 이를 고수하는 것입니다.

많은 B2B 회사는 다른 방식으로 결정을 내리자마자 반복합니다.

채널을 전혀 바꾸지 않는다는 뜻인가요? 아니요, 실험을 실행하고 시간이 지남에 따라 새로운 것을 추가할 수 있습니다. 그러나 경험상 시간이 걸리며 일반적으로 장기 게임을 하는 것이 좋습니다. 전략과 전술을 자주 표류하려는 유혹을 받기보다 자신이 하는 일에 능숙해질 필요가 있습니다.

4단계: 마케팅 채널을 통해 B2B 리드 생성 전략 체계화

이제 목표를 알고 채널을 분석하고 게임을 마스터하는 데 전념했습니다. 리드 제네레이션 전략이 작동하려면 그 밖에 무엇이 필요합니까?

잠재고객을 찾기 위해 올바른 채널이 필요한 만큼 이제 가치 있는 제안을 제공해야 합니다. 대상 사용자가 구매해야 하는 매우 매력적인 제품, 리소스 또는 제안을 생각해 냅니다.

더 적은 것에 만족하지 마십시오. 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장, 특히 온라인에서는 매우 뛰어난 가치와 눈에 띄는 제안을 제공해야 합니다. 방법이 없습니다.

B2B 판매에서는 좋은 제안 자체만으로는 충분하지 않습니다. 대상 고객의 주요 문제점을 구체적으로 해결해야 합니다. 그 고통점을 목표로 하는 무료 제안과 필요와 요구에만 초점을 맞춘 또 다른 제안을 하는 것은 큰 차이가 있습니다.

당신의 제안은 청중이 깨달을 수 있도록 그 고통을 활용해야 합니다. 이것이 바로 그들이 찾고 있는 문제에 대한 해결책입니다.

좋은 제안을 개발하는 데 시간을 할애하십시오. 리드가 처음 연락을 하면 TOFU(Top-of-the-Funnel Offer)를 제시하십시오. 그들이 이미 일부 콘텐츠(예: b2b 리드 생성 블로그)에 참여했다면, MOFU(Middle-of-the-Funnel Offer)를 배치할 수도 있습니다.

인바운드 마케팅 제안 아이디어를 다양한 판매 유입 경로 단계에 배치

여기에 제시된 모든 제안은 인바운드 마케팅을 기반으로 합니다. 판매 유입경로의 초기 단계에서 인바운드 마케팅 채널로 시작하는 것이 좋습니다. 당신은 리드를 포착한 다음 B2B 리드 생성 전략의 깔때기 아래로 아웃바운드 마케팅으로 후속 조치를 취합니다.

판매 리드를 생성하는 방법에 대한 개념?

판매 깔때기 개념이 생소한 경우 기본적으로 일련의 다른 작업을 통해 낯선 사람을 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 일련의 단계일 뿐입니다.

인바운드 및 아웃바운드 마케팅 전략을 통한 B2B 판매 유입경로를 통한 사용자 여정

다양한 유입경로 단계

유입경로 상단:
첫 번째 접촉을 위해 청중에게 다가가십시오.

유입경로 중간:
아웃바운드 마케팅 또는 인바운드 제안(예: 무료 리소스 또는 무료 상담)을 통해 리드 캡처, 개인 정보 수집

유입경로 하단:
신뢰 구축, 제품 또는 서비스와 관련된 제안 표시 및 판매 종료

위 이미지에서 볼 수 있는 프로세스는 유입경로 단계와 "낯선 사람"에서 "세일"까지의 사용자 여정을 화살표로 시각화하여 보여줍니다. 인바운드 마케팅은 트래픽과 관심을 생성하는 데 사용되며, 고통 지점에 따라 거부할 수 없는 제안을 제공합니다. 다음 단계는 방문 페이지의 리드 양식을 통해 리드를 캡처한 다음 후속 캠페인을 시작하여 B2B 판매를 생성하는 것입니다.

리드를 후속 조치하는 데 필요한 노력을 과소평가하지 마십시오. 잠재 구매자와 약 6-10번의 접촉입니다. 후속 전략이 명확하지 않으면 많은 노력이 필요합니다. 좋은 소식은 많은 후속 작업을 자동화할 수 있다는 것입니다. LeadGen 앱에서 영업 팀에 대한 자동화된 이메일 알림을 설정하여 리드 캡처에 신속하게 연락할 수 있습니다.

또한 LeadGen 양식을 이메일 마케팅 소프트웨어에 연결하여 잠재적 구매자에게 더 많은 가치를 제공하고 그들과의 신뢰를 구축할 수 있는 자동화된 이메일 시퀀스를 트리거할 수 있습니다.

5단계: 실험 실행 및 반복

마케팅 퍼널이 없고 B2B 온라인 리드 생성 전략이 완벽하게 순조롭게 즉시 실행됩니다. 계획에서 모든 것을 올바르게 수행했더라도 긍정적인 결과를 얻기 위해 캠페인을 최적화할 시간을 계획해야 합니다.

결과를 개선하고 전략을 최상의 방법으로 사용하는 데 도움이 되는 다양한 방법이 있습니다. 실험을 시작하려면 캠페인 성공이 의존하는 모든 다양한 변수를 분석하십시오.

이는 중요하며 모니터링할 주요 메트릭을 식별하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 B2B 리드 생성 전략을 전체 리드 생성 전략을 구성하는 여러 계층으로 나눌 수 있습니다. 처음에는 트래픽 채널이 필요하고 관련 타겟층의 사람들로 유입경로를 채우십시오. 이는 유기적 b2b 리드 생성 블로그 마케팅, 웹사이트를 방문하는 Google 검색의 트래픽과 같이 게시물 시작 부분에 있는 개요 그래픽의 채널일 수 있습니다.

트래픽 채널 외에도 제안을 호스팅할 매체가 필요합니다. 일반적으로 웹사이트나 방문 페이지입니다. 블로그의 예에서는 웹 사이트에 포함된 기사로 작업합니다.

이제 테스트를 위한 두 개의 레이어가 있습니다. 1) Google 검색을 통한 유기적 트래픽; 2) b2b 리드 생성 블로그 기사.

온라인 양식에서 판매 리드를 생성하는 방법은 무엇입니까?

퍼널 프로세스에서 리드를 전환하는 데 다른 어떤 요소가 역할을 합니까?

결정적으로, 리드 캡처 양식 경험 .

콘텐츠 내의 리드 캡처 양식은 잠재고객을 브랜드에 연결하는 핵심 인터페이스입니다. 리드 양식을 배치하지 않고 방문자가 메시지를 보내거나 전화를 걸 방법을 알아낼 때까지 기다리면 됩니다.

청중의 문제점을 해결하고 효과적인 솔루션을 제공함으로써 청중에게 훌륭한 제안을 제공하기 위해 최선을 다하십시오. 리드를 포착할 수 있는 동안 사람이 귀하의 제안을 최대한 쉽게 구독할 수 있도록 하는 훌륭한 사용자 경험을 제공하십시오.

이제 세 번째 레이어가 식별되었습니다: 귀하의 LeadGen 양식.

LeadGen 앱 내에서 다양한 형태의 변형으로 AB 테스트를 실행할 수 있으며 도구가 트래픽을 분할하여 어떤 형태가 더 잘 수행되고 더 많은 리드를 유도하는지 알아낼 수 있습니다.

시작 위치는 다음과 같습니다.

이 모든 단계는 특히 시작하기에 적합한 리드 생성 채널을 선택하는 계획 부분에서 매우 중요합니다. 모든 것은 적절한 계획과 전략적 사고에서 시작하여 달성하고자 하는 목표를 달성한 다음 달성 방법을 세분화합니다.

잊지 말고 지금 바로 B2B Lead Generation Specialist가 되십시오.

B2B 온라인 리드 생성을 위한 최고의 성공!

여기에서 LeadGen 앱으로 시작하여 3분 미만의 전환율이 높은 리드 캡처 양식을 만드십시오.