잠재 고객을 유치하고 온라인으로 고객을 유치하는 방법

저는 작은 영상 제작 회사의 사장이지만 최근 들어 회사가 아주 작게 느껴지지는 않습니다. 지난 몇 주 동안 우리는 내가 무엇을 해야할지 아는 것보다 더 많은 고객으로 넘쳐났습니다.

항상 그런 것은 아니었습니다. 저는 리드를 얻기 위해 고군분투했고 그 중 적은 비율만 유료 고객으로 전환했습니다. 하지만 지난 한 해 동안 많은 것을 배웠고 오늘은 여러분이 중소기업, 스타트업 또는 온라인 서비스에서도 비슷한 붐을 경험할 수 있도록 공유하고자 합니다.

나중에 추가한 작은 메모 덕분에 많은 리드를 얻은 블로그 게시물에 대해 알게 될 것입니다. 또한 내가 실제로 고객으로 전환할 수 있는 리드의 비율에 큰 영향을 미친 내 친구가 가르쳐준 간단한 트릭을 공유할 것입니다.

온라인에서 더 많은 리드를 유치하는 방법

내 고객의 절반은 로컬이고 절반은 온라인입니다. 내 지역 리드는 고객이 될 가능성이 더 높은 반면 저는 매월 더 많은 온라인 리드를 얻는 경향이 있으므로 모든 것이 균일합니다.

온라인 비즈니스 유치의 가장 큰 장점은 전 세계의 고객과 함께 일할 수 있다는 것입니다. 지난 달에 저는 홍콩에 기반을 둔 회사에서 일했습니다. 그것이 온라인에서 리드를 끌어들이는 마법입니다(15시간의 시차가 있는 회의 일정을 잡으려고 할 때 그렇게 마법처럼 보이지는 않았지만).

인터뷰 대상자에서 리더로

전에도 말했지만 다시 한 번 말하겠습니다. 내 네트워크는 내 비즈니스 성공에 있어 가장 중요한 단일 요소였습니다. 온라인 네트워크를 확장한 주요 방법 중 하나는 인터뷰를 통한 것입니다.

작년에 저는 Web Domination 20에 대한 세계 최고의 온라인 기업가 20명과의 인터뷰를 도왔습니다. 성공적인 온라인 비즈니스를 구축하는 데 필요한 것에 대해 많은 통찰력을 얻었지만 인터뷰한 기업가들과도 관계를 형성했습니다.

인터뷰 대상자 20명 중 4명은 결국 향후 6개월 동안 우리 회사의 서비스를 고용하는 것에 대해 문의했습니다. 정말 놀랍습니다. 특히 이 사람들로부터 배우고 그들의 조언을 다른 사람들과 공유할 수 있다는 것이 이미 인터뷰할 동기가 충분했다는 점을 고려할 때 더욱 그렇습니다.

블로그가 있고 틈새 시장의 최고 사람들에게 인터뷰를 위해 함께 앉도록 요청하지 않는다면 기회를 놓치고 있는 것입니다. 지식을 확장하고, 청중을 위한 가치 있는 콘텐츠를 만들고, 네트워크를 구축하고… 운이 좋다면 새로운 리드를 얻을 수도 있습니다.

리드를 생성하는 블로그 게시물 작성

나는 내 비즈니스에 대한 리드를 얻는 것을 목표로 블로그 게시물을 작성한 적이 없지만 많은 게시물이 어쨌든 나를 위해 그렇게했습니다.

리드를 얻는 데 있어 가장 성공적인 게시물은 '궁극의 가이드: 성공적인 킥스타터 캠페인을 만드는 방법'입니다. Kickstarter 프로젝트를 시작하는 데 관심이 있는 모든 사람을 돕기 위해 설계된 매우 심층적인 리소스(3,000개 이상의 단어)입니다.

섹션 중 하나는 훌륭한 Kickstarter 비디오를 만드는 것에 관한 것입니다. 하지만 결국에는 좋은 비디오를 만드는 요소에 대해 표면적인 부분만 긁어모았다는 것을 깨달았습니다. 그래서 다음과 같은 작은 메모를 추가했습니다.

비디오에 대해 여전히 질문이 있습니까?

비디오는 제 강점이며 비디오 제작 회사를 통해 Kickstarter 캠페인을 위한 소수의 비디오를 제작했습니다. 여기에서 완전히 다루기에는 훌륭한 비디오에 들어가는 내용이 너무 많습니다. 따라서 여전히 질문이 있는 경우 아래 댓글 섹션에서 저에게 질문해 주세요. 최선을 다해 신속하게 답변해 드리겠습니다.

그 당시에는 그것에 대해 별로 생각하지 않았지만 그 이후로 전 세계의 리드로부터 Kickstarter 비디오 제작 비용에 대해 문의하는 이메일을 받고 있습니다. 이 리드는 특히 따뜻했고 – 그들과 이야기를 나눈 후 – 나는 그들이 내가 기사에서 보여준 Kickstarter에 대한 지식에 깊은 인상을 받았기 때문이라는 것을 알게 되었습니다.

업계에서 이와 동일한 공식을 사용하여 리드를 유치할 수 있습니다. 잠재 고객의 청중에게 어필할 놀랍도록 가치 있고 깊이 있는 기사를 작성하십시오. 그런 다음 기사의 어느 시점에서 귀하가 귀하의 전문 지식을 더 많이 활용하는 데 관심이 있는 사람들에게 유료 서비스를 제공한다는 사실을 알리십시오.

리드를 고객으로 전환

판매를 마감할 수 없다면 세상의 모든 리드는 의미가 없습니다. 내가 처음 시작했을 때, 나는 대부분의 온라인 리드가 틈 사이로 빠져나가도록 내버려 두었습니다.

제 큰 실수 중 하나는 복잡한 질문이 많이 포함된 긴 이메일을 작성하는 것이었습니다. 비디오 프로젝트는 본질적으로 복잡하지만 클라이언트를 위해 간단하게 만드는 것이 제 일이었습니다. 나는 처음에 그것을 깨닫지 못했고 그 결과 일부 리드를 압도하여 응답하지 않는 지경에 이르렀습니다.

내가 응답한 각 리드와 함께 나는 내 서비스를 고용하는 데 관심이 있는 누군가와 이야기하는 방법에 대해 조금 더 배웠습니다. 저는 먼 길을 왔고 오늘날 – 우리 비즈니스가 서로에게 잘 맞는 한 – 모든 리드를 고객으로 전환할 수 있다는 확신이 있습니다.

먼저 이해를 구하십시오

새로운 리드로부터 이메일을 받으면 본능적으로 즉시 답장을 보내게 됩니다. 그러나 '보내기'를 클릭하기 전에 새 리드의 ID에 대해 약간의 온라인 조사를 수행했는지 확인하십시오.

리드의 웹사이트나 LinkedIn 프로필을 빠르게 읽은 후 일반적으로 비즈니스 규모, 비즈니스에서의 역할 및 프로젝트에 대한 예상 목표에 대해 좋은 느낌을 받을 수 있습니다. 이 지식은 귀하가 제공할 수 있는 서비스와 청구할 요금을 고려할 때 알려줄 것입니다.

또한 이메일의 상대방이 좋은 고객이 될 가능성이 없다는 인상을 받을 수도 있습니다. 그들의 웹사이트에서 그들이 사업에 많은 시간을 투자하지 않았거나, 자원이 매우 제한적이거나, 그늘진 사업 관행에 참여하고 있음을 알 수 있습니다.

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니며 일부는 단순히 후속 조치를 취할 가치가 없습니다. 그런 사람들의 경우, 그들과 그들의 사업에 대해 더 많이 알수록 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

전화/스카이프에서 다운로드

온라인 고객 방문에 관해 내가 받은 최고의 조언은 Nicholas Tart로부터 온 것입니다. 그는 이메일을 통해 판매를 마감하는 것이 매우 어렵고 전화나 Skype를 통해 대화 일정을 예약하는 대신 이메일을 사용한다면 운이 좋을 것이라고 말했습니다.

나는 이것을 다음 리드와 함께 시도했고 Skype를 통한 첫 번째 대화에서 판매를 마감했습니다. 이 방법을 사용한 이후로 저는 훨씬 더 높은 전환율을 경험했습니다.

음성 대 음성 대화가 중요한 이유

첫째, 전화 대화는 이메일보다 클라이언트의 프로젝트와 요구 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 나는 그들에게 질문을 하고 즉시 응답을 받을 수 있습니다. 내 고객을 더 잘 이해하면 적절한 요율로 적절한 서비스를 더 잘 제공할 수 있습니다. 따라서 더 많은 판매.

잠재 고객과 직접 대화하는 것은 상대방과 개인적인 관계를 맺는 데 도움이 됩니다. 이것은 그들의 신뢰를 얻는 데 도움이 되며 신뢰는 사업을 하는 데 가장 중요합니다.

전화 통화의 단점

전화 대화는 공을 들이는 데는 좋지만 프로젝트를 완벽하게 마무리하는 가장 좋은 방법은 아닙니다. 결국 전화 대화의 세부 사항은 빨리 손실됩니다. 그렇기 때문에 나는 우리가 논의한 것 중 일부를 다음 날 그들에게 보낼 프로젝트 계획으로 편집하겠다는 약속으로 각 대화를 끝냅니다.

프로젝트 계획의 힘

저는 일찍부터 제공할 서비스, 지불 방법과 금액, 그리고 프로젝트에 대한 기타 모든 중요한 기대 사항을 자세히 설명하는 일종의 서면 합의를 쌍방 사이에 갖는 것이 중요하다는 교훈을 배웠습니다.

예전에는 이 문서들을 '계약서'라고 불렀지만 지금은 '프로젝트 계획서'라고 부릅니다. 의미론의 문제일 수도 있지만 문서를 준비하는 방법과 고객이 문서를 받는 방법 모두에 차이가 있다는 것을 알았습니다. 프로젝트 계획은 계약보다 더 흥미롭고 덜 위협적입니다.

좋은 프로젝트 계획에는 무엇이 있습니까?

나는 프로젝트의 성격과 매우 일반적으로 제공될 서비스를 설명하는 간략한 개요로 시작합니다. 그런 다음 각 서비스에 대한 세부 정보를 살펴봅니다(항목 A, 항목 B, 항목 C 등으로 분류됨). 다음은 프로젝트 일정, 결제 정보입니다.

각 페이지 상단에는 클라이언트 회사의 전체 이름이 있고 각 페이지 하단에는 제 회사 이름과 모든 연락처 정보가 있습니다.

최근에 저는 프로젝트 계획에서 세부 사항에 많은 관심과 주의를 기울였으며 결과는 훌륭했습니다. 클라이언트는 프로젝트 계획의 품질을 보고 실제 프로젝트에 대한 우리의 작업이 동일한 혈통을 가질 것이라고 정당하게 가정합니다. 더 중요한 것은 잘 만들어진 프로젝트 계획은 많은 질문에 대한 답을 제공하고 진행에 대한 반대를 극복하며 전체 프로젝트를 성공으로 이끄는 것입니다.

귀하의 리드가 귀하의 프로젝트 계획을 받으면 귀하와 비즈니스 수행에 대한 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 갖추고 있어야 합니다. 지금까지 자신을 잘 표현했다면 잠재 고객을 고객으로 전환했을 가능성이 있습니다.

더 많은 리드와 고객을 확보하는 가장 좋은 방법

Michael Dunlop이 웹사이트로 트래픽을 유도하는 가장 좋은 방법은 단순히 웹사이트에 대한 훌륭한 콘텐츠를 작성하는 것이라고 말한 것처럼 더 많은 리드와 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 양질의 작업을 수행하는 것입니다. 양질의 작업을 수행하면 더 강력한 포트폴리오, 더 나은 평가 및 더 많은 추천을 받을 수 있습니다.

저에게 이것은 우리가 제작하는 모든 비디오를 이전 비디오보다 더 좋게 만들기 위해 노력하는 것을 의미합니다. 그 결과 현재 세 명의 고객이 모두 지난 봄에 한 고객의 추천을 받은 것입니다.

따라서 작업의 품질이 최우선이지만, 그렇다고 해서 제가 공유한 다른 전략이 덜 중요하지는 않습니다. 잠재 고객을 유치하고 고객을 방문하는 데 가장 도움이 되는 기술이나 접근 방식을 배우는 데 관심이 있으므로 아래 의견에 자유롭게 답변을 공유해 주세요.

온라인 서비스 제공에 대한 자세한 내용은 서비스 비즈니스로 돈을 벌기 위한 20가지 팁을 확인하세요.

사진 크레디트: Compfight를 통한 MyTudut.