마케팅 자동화에 개인적인 손길을 더하는 방법

"하나의 사이즈에 모두 맞는" 마케팅의 시대는 끝났습니다. 현재 경쟁력을 유지하려면 다양한 유형의 고객과 다르게 대화해야 합니다.

그러나 나는 당신이 이미 그것을 알고 있다고 확신합니다. 그리고 당신은 단지 그것을 아는 것이 아니라 – 당신은 그것을 당신의 사업에 항상 적용합니다. 예를 들어 잘 정의된 사용자 페르소나가 있을 수 있습니다. 또는 이메일 메시지를 분류합니다. 또는 가능한 한 최선을 다해 개인화합니다.

그게 전부입니다. 우리 대부분은(성공하든 실패하든) Don Peppers와 Martha Rogers가 약 20년 전에 쓴 일대일 마케팅 이상을 달성하기 위해 노력하고 있습니다.

우리는 그 목표를 달성했습니까? 완벽하지는 않지만... 확실히 더 가까워졌습니다. 그리고 그것은 주로 마케팅 자동화 덕분입니다. 우리가 항상 완벽하게 실행하지는 못하더라도 마케팅 자동화의 보상은 너무 매력적이어서 때때로 약간 부족할 의향이 있습니다.

다음과 같은 보상:

인상적인 결과입니다. 그러나 개인화에 대한 수익도 상당히 좋습니다.

따라서 자동화와 개인화라는 두 가지 전술을 결합할 수 있다면 완전히 위험할 것이라고 가정하는 것이 타당합니다.

그러나 개인화에는 정교함의 수준이 있습니다. 때때로 이름을 입력하는 것만으로도 시작에 불과합니다. 그리고 개인화보다 더 나은 것, 즉 실제 사람을 제공하는 것도 가능합니다.

따라서 마케팅 자동화에 인간적인 손길을 더할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 그들의 이름을 사용하십시오.

이것은 가장 단순하고 가장 기본적인 개인화 유형입니다. 너무 기본적이어서 여러분 중 일부는 꺼질 것이므로 제가 이것을 제안하기도 했습니다. 그러나 잠재 고객과 고객의 이름을 사용하지 않는 분들은 시작할 때입니다.

이메일 인사말에도 이름만 사용하도록 제한하지 마세요. 다른 곳에 밀어 넣을 수 있는 곳이 많이 있습니다.

• 귀하의 웹사이트에서 약간의 환영 오버레이(일반적으로 화면의 오른쪽 하단 모서리에 있음)가 있습니다.
• 방문 페이지에서
• 소셜 미디어 채널을 통해 전송된 다이렉트 메시지에서
• SMS 메시지를 통해
• 앱에서

이 간단한 유형의 개인화(기본적으로 데이터 필드에 정보를 연결하는 것임)를 한 단계 더 높일 수 있습니다. 다른 사람의 이름과 다른 정보를 사용하십시오. 제목, 회사 또는 마지막으로 주문한 제품과 같습니다. 약간의 개인화된 정보는 그들의 관심을 끄는 데 도움이 될 것입니다.

2. 그들의 관심사를 이용하라.

누군가가 최근에 특정 주제에 대한 백서를 다운로드했다는 것을 알고 있다면 그것은 실행 가능한 정보입니다. 예를 들어 이메일 뉴스레터에 일부 동적 콘텐츠 블록이 있는 경우 과거 행동을 기반으로 기사를 추천할 기사를 자동으로 선택할 수 있습니다.

또한 과거의 행동을 사용하여 그들이 웹 사이트에 있을 때 다음에 봐야 할 콘텐츠에 대한 권장 사항을 만들 수 있습니다. 오버레이 또는 슬라이더는 이와 같은 제안을 하는 짧은 메시지를 표시할 수 있습니다.

또는 그들이 관심을 가질 만한 새로운 콘텐츠를 게시할 때 문자 메시지를 보낼 수도 있습니다. 소셜 미디어 플랫폼을 통해서도 그런 메시지를 보낼 수 있습니다.

이것들은 모두 표준 동작입니다. 하지만 한 가지 더 잘할 수 있습니다. 따라서 영업 담당자나 고객 서비스 직원도 기여하도록 하십시오. 결국 판매 및 고객 서비스는 종종 이러한 사람들과 실제로 대화를 나눈 유일한 사람입니다. 그리고 짧은 회심만으로도 누군가가 무엇에 매우 관심을 갖고 있는지 또는 무엇에 대해 걱정하고 있는지에 대해 많은 것을 드러낼 수 있습니다.

몇 가지 주제를 추천하기 위해 판매 또는 고객 서비스를 위해 콘텐츠 추천 엔진에 약간의 공간을 남겨두는 것을 잊지 마십시오. 이것은 귀하의 메시지를 보다 표적화할 뿐만 아니라 귀하의 회사가 귀를 기울이고 그들의 요구에 신속하게 대응할 수 있는 잠재 고객과 고객을 보여줄 것입니다. 또한 모든 고객 접점을 더 잘 조정합니다. 이상적으로는 마케팅과 판매 및 고객 서비스가 협력해야 합니다.

3. 대화형 콘텐츠에서 제공한 정보를 사용합니다.

우리는 대화형 콘텐츠를 좋아합니다. 멋지기 때문만은 아닙니다. 대화형 콘텐츠는 참여도가 높아지고 기억에 남습니다. 또한 사용자에 대한 정보를 수집하는 환상적인 방법이기도 합니다.

그들은 당신에게 그 정보를 더 기꺼이 줄 것입니다. 다른 양식을 작성하는 것보다 온라인 계산기를 작성하고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 특히 계산기가 실행 가능한 정보를 제공한다면?

온라인 평가, 퀴즈 및 기타 대화형 도구도 마찬가지입니다. 이는 잠재 고객에게 유용하고 매우 실행 가능한 정보로 데이터베이스를 채울 수 있는 훌륭한 기회입니다. 이 모든 정보는 콘텐츠 추천 엔진에 제공되거나 영업 담당자에게 도움이 되는 방법을 정확히 보여줄 수 있습니다.

4. 위치 기반 마케팅을 활용하십시오.

더 정교한 마케팅 플랫폼 중 일부는 이제 특정 지역에 있는 잠재 고객이나 고객에게 메시지를 보낼 수 있습니다. 참석하고 있는 회의의 메인 홀이나 지사 근처일 수도 있습니다. 또는 경쟁사의 지사 중 한 곳 근처.

이러한 위치 트리거 메시지는 종종 SMS를 통해 전송됩니다. 그것들도 올바르게 수행되어야 합니다. 그렇지 않으면 유용한 유형의 개인화에서 소름 끼치는 스토커 같은 종류로 팁을 줄 것입니다. 그러나이 전술은 절대적으로 효과가 있으며 경쟁에서 우위를 점할 수있을만큼 충분히 새롭습니다.

5. 앱에서 개인화된 정보를 표시합니다.

앱은 B2C 마케터만을 위한 것이 아닙니다. 실제로 많은 B2Ber가 이러한 정교한 제품을 보유하고 있기 때문에 앱이 더 적합합니다. 우선 B2B 구매 프로세스에는 더 많은 교육이 필요합니다. 그리고 일반적으로 제품을 맞춤화하는 더 많은 방법이 있습니다. 이러한 모든 특별한 상황은 맞춤형 정보를 제공할 가치가 있습니다. 그리고 앱은 그럴 때 좋습니다.

물론 앱은 사람들로부터 정보를 수집하는 데만 좋은 것은 아닙니다. 개인화된 정보를 표시하는 데 사용할 수도 있습니다. 평가판 사용자가 자신의 모든 통계를 볼 수 있는 "대시보드" 기본 페이지를 고려하십시오.

6. 실제 인물을 데려오십시오.

좋은 마케팅 자동화 시스템은 그 한계를 알고 있습니다. 궁극적으로 인간 관리자를 대체하는 것이 아니라 인간 관리자에게 서비스를 제공하기 위해 존재합니다. 따라서 영업 담당자가 전화를 걸 수 있는 몇 가지 중요한 순간을 구축하십시오. 또는 잠재 고객에게 전화를 걸 기회를 제공하십시오.

이러한 프롬프트는 너무 강요하지 않는 경우 가장 잘 작동할 수 있습니다. 예를 들어, 사람들에게 "데모 일정을 잡아라"고 계속 촉구하는 것보다 사람들의 질문에 답하고 문제를 해결하겠다고 제안하는 것이 더 나을 수 있습니다.

인간의 보편적인 욕구, 즉 우리가 특별하다고 믿는 것을 인정한다면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. “특별한 상황이 있습니까? 전문가와 상담하려면 여기를 클릭하십시오”라고 말하면 데모를 추진하는 것보다 더 많은 비즈니스를 얻을 수 있습니다.

물론 상대방과 전화 통화를 하고 나면 대화가 자연스럽게 진행되어 빠른 데모를 볼 수 있다면 더욱 좋습니다.

7. 엽서를 보냅니다.

다들 이메일 받은편지함이 넘쳐나는거 아시죠? 일반적으로 거의 손실된 채널입니다.

그러나 달팽이 메일 받은 편지함은 상대적으로 비어 있을 수 있습니다. 후속 조치를 취하고 도움을 제공하기 위해 손으로 쓴 엽서를 보내는 것을 고려하십시오.

몇 문장만 하면 됩니다. 빈 엽서 더미가 있고 마케팅 자동화 시스템을 사용하여 잠재 고객의 활동을 볼 수 있다면 이와 같은 엽서를 작성하는 데 5-7분 이상 걸리지 않을 것입니다. 실제로 이메일을 작성하는 데 걸리는 시간보다 그리 오래 걸리지 않습니다.

그러나 이제 실제 메일이 이메일보다 훨씬 더 많은 관심을 받기 때문에 5~7분이 사이버 공간으로 전송된 메시지보다 훨씬 더 많은 응답을 생성할 수 있습니다.

8. 더 많은 질문을 하십시오.

개인화는 충분한 정보를 기반으로 할 때 가장 잘 작동합니다. 물론 우리는 행동 데이터를 좋아하지만 고객과 잠재 고객에게 그들이 생각하는 것이 때때로 더 나은지 묻는 것입니다. 우선 메시지가 작동 하지 않는 부분을 보여줍니다.

이를 관리하기 위해 정교한 설정이 필요하지 않습니다. 예를 들어 트리거된 이메일 하단에 다음과 같은 추가 문장을 추가할 수 있습니다.

“도움이 되셨나요? 예 혹은 아니오"

"예" 또는 "아니오"가 연결되어 한 번의 클릭이 투표로 계산됩니다.

이 전략은 매우 간단합니다(고객 서비스 헬프 센터에서 항상 사용됨). 추가 서비스 수준을 추가하고 사람들에게 실시간 도움을 받을 수 있는 직통 번호를 제공할 수도 있습니다. 이는 자동화된 메시지에 실제적이고 개인화된 응답을 전달하는 완벽한 방법입니다.

결론

우리 모두는 마케팅 자동화가 시간을 절약해 준다는 것을 알고 있습니다. 페르소나와 구매자 여정을 정의하고 나면 잠재 고객을 교육하고 구매하도록 설득하는 데 도움이 되는 일련의 메시지를 설정하고 자동화할 수 있기 때문에 작동합니다.

그러나 그것이 우리가 하는 전부가 아니어야 합니다.

그 누구도 마케팅 자동화가 사람들, 즉 실제 살아있는 인간을 프로세스에서 제외시키기 위해 만들어졌다고 말한 적이 없습니다. 어쨌든 좋은 자동화 시스템은 특히 인간의 이해만이 할 수 있는 때에 인간이 개입할 수 있도록 작업의 가장 큰 몫을 떠맡아야 합니다.

마케팅 자동화 시스템을 사용하여 프로세스에서 사람을 제거하는 것이 아니라 전체 고객 경험을 한 단계 끌어올려야 합니다. 인간의 연결이 필요한 과정에는 꽤 많은 단계가 있습니다.

많이 들어본 말을 바꿔 말하면 "사람은 마케팅 자동화 시스템이 아니라 사람과 비즈니스를 합니다." 우수한 마케팅 자동화 시스템은 이러한 커뮤니케이션을 관리하고 최적화합니다.

당신에게 돌아

귀사는 개인화된 마케팅 자동화 메시지를 어떻게 사용합니까? 여기에 언급되지 않은 트릭을 발견했다면 댓글로 공유해주세요.