퍼널 중간 콘텐츠 마케팅을 성공시키는 방법(예시 포함)

디지털 마케팅 퍼널은 잠재 고객이 최종 고객이 되기 전에 거치는 단계를 시각화한 것입니다. 많은 기업이 깔때기의 시작과 끝에 대부분의 에너지를 집중하는 반면 중간 부분에도 많은 관심이 필요합니다.

유입경로 중간 콘텐츠 마케팅은 전환율을 높이고 잠재 고객에게 마케팅 유입경로를 통해 유익하고 원활한 여정을 제공하는 데 매우 중요합니다.

이 기사에서는 이러한 유형의 콘텐츠의 성공적인 예와 함께 MOFU 마케팅을 개선하는 방법에 대한 몇 가지 중요한 조언을 공유합니다.

퍼널 콘텐츠 마케팅의 중간은 무엇입니까

마케팅 퍼널은 기업이 구매자의 여정에 대한 통찰력을 얻기 위해 사용하는 도구입니다. 일반적으로 깔때기 상단(TOFU), 깔때기 중간(MOFU) 및 깔때기 하단(BOFU)의 세 부분으로 나뉩니다.

출처: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

많은 잠재 고객이 각 마케팅 단계를 순서대로 거치는 전통적인 경로를 따르지만 오늘날의 고객은 어떤 단계에서 어떤 순서로든 퍼널에 들어올 수 있습니다. 깔때기 상단이나 중간에서 시간을 많이 쓰지 않고 깔때기 하단으로 향하는 충동적인 구매자를 만날 수도 있습니다.

깔때기 상단

깔때기의 상단은 잠재 고객에게 브랜드를 처음 소개하는 곳입니다. TOFU 콘텐츠의 목표는 웹사이트에 새로운 사람들을 끌어들이는 것입니다. 일반적으로 블로그, 유료 광고, 팟캐스트 및 소셜 미디어가 포함됩니다. 사용자는 문제를 해결하기 때문에 콘텐츠와 상호 작용합니다. 그들이 찾은 것이 마음에 들지 않거나 귀하의 제품 및 서비스가 문제를 해결하지 못하는 경우 이 시점에서 퍼널을 떠날 수 있습니다.

깔때기 중간

브랜드에 여전히 관심이 있는 잠재 고객은 유입경로의 중간으로 이동합니다. 이 단계에서 사용자는 귀하의 비즈니스가 자신의 요구를 완전히 충족시킬 수 있는지 여부를 고려합니다. MOFU 콘텐츠에는 일반적으로 체크리스트, 설문 조사 및 교육 리소스가 포함됩니다. 이 단계에서 당신은 당신의 제품과 서비스가 그들의 문제를 해결할 것이라고 잠재 고객을 설득하려고 노력하고 있습니다. 더 많은 잠재 고객이 이 단계에서 퍼널을 떠날 것입니다.

깔때기 바닥

결정 단계라고도 하는 마케팅 유입경로의 맨 아래에서 잠재 고객은 고객이 될지 여부를 결정합니다. BOFU 콘텐츠는 고객 리뷰, 비교 차트 및 제품 시연을 통해 귀하의 가치를 과시하기 위한 마지막 노력을 합니다.

깔때기의 상단과 하단의 값이 명확합니다. 깔때기의 상단은 사람들을 브랜드로 끌어들이고 깔때기의 하단은 거래를 성사시킵니다. 그러나 강력한 MOFU 마케팅 없이는 명확한 경로가 없으며 많은 잠재 고객이 실패할 것입니다.

퍼널 중간 콘텐츠가 중요한 이유는 무엇입니까?

깔때기의 중간은 비즈니스가 리드를 육성해야 하는 곳입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 귀하의 비즈니스 및 제품에 대한 보다 심층적인 정보를 찾고 있습니다.

MOFU 마케팅은 판매를 증가시킬 수 있습니다

영업 및 마케팅 전략을 처음 접하는 사람에게는 고객이 비즈니스에 대한 관심에서 제품 구매로 바로 이동할 수 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 때때로 이런 일이 발생하지만 매번 믿을 수 있는 것은 아닙니다.

이러한 미숙한 마케터들이 종종 간과하는 것은 퍼널 중간의 교육적 요소입니다. 마케팅 유입경로 중간에 대한 확실한 전략이 없으면 리드가 제품에 대한 관심을 잃고 경쟁업체로 이동할 수 있습니다.

2020년 구글은 글로벌 강자임에도 불구하고 여전히 마케팅 중간에 주의를 기울여야 한다는 것을 깨달았습니다. 퍼널 중간에 노력을 집중했을 때 이전보다 16배 더 많은 제품 판매를 달성했습니다.

글로벌 소비자 데이터 리더인 Nielson은 소비자를 위한 포장 상품 캠페인 분석에서 유사한 결과를 발견했습니다. 전체 유입경로를 다루는 마케팅 전략이 유입경로의 한 단계에만 집중하는 마케팅 전략보다 45% 더 나은 수익을 낸다는 것을 발견했습니다.

귀하의 비즈니스가 Google이나 Nielson만큼 유비쿼터스가 아닐 수도 있지만 이러한 마케팅 결과는 깔때기의 중간이 깔때기에서 유료 고객으로 나오는 잠재 고객 수에 상당한 영향을 미칠 수 있음을 입증합니다. 귀하의 고객은 마케팅 유입경로를 통해 원활하게 안내받기를 원하고 그들이 커밋하기 전에 귀하와 귀하의 제품에 대해 더 많이 배우기를 원합니다. 이것이 퍼널 중간 콘텐츠가 중요한 이유입니다.

MOFU 마케팅은 리드를 육성하고 자격을 부여합니다.

영업 팀이 계속해서 더 많은 리드를 요구한다면 그들은 정말로 더 나은 리드를 원할 것입니다. 깔때기 중간의 주요 역할 중 하나는 리드를 필터링하여 가장 우수하고 자격이 있는 리드만 맨 아래까지 도달하도록 하는 것입니다.

영업 관리자에게 100개의 새로운 리드를 원하는지 또는 10개의 육성되고 우수한 자격을 갖춘 리드를 원하는지 묻는다면 매번 10개를 선택할 것입니다.

리드 육성 및 리드 검증을 통해 귀사의 제품 및 서비스에 진정으로 관심이 있는 리드를 발견할 수 있습니다. 그런 다음 자격을 갖춘 리드의 특정 요구 사항에 MOFU 콘텐츠를 집중할 수 있습니다.

7가지 입증된 유입경로 마케팅 관행의 중간

퍼널 중간이 왜 그렇게 중요한지 이해했으므로 퍼널 중간 콘텐츠 마케팅을 개선하는 데 사용할 수 있는 7가지 입증된 전략이 있습니다.

1. 실제 솔루션으로 콘텐츠 제공

잠재 고객이 깔때기의 중간에 도달하면 문제가 무엇인지 이해하고 해결책을 찾고 있습니다. 이 단계에서 귀하의 마케팅 자료는 귀하의 제품과 서비스가 잠재 고객의 문제뿐만 아니라 문제를 해결하는 방법에 초점을 맞춰야 합니다.

잠재 고객은 이러한 문제를 설명하는 콘텐츠를 필터링하는 데 시간을 낭비하기를 원하지 않으며 솔루션에 대한 준비가 되어 있습니다.

2. 고객 검증에 집중

이러한 유형의 MOFU 콘텐츠에 대해서는 잠재 고객의 의견을 경청하십시오. 그들은 당신의 제품에 대해 무엇을 말하고 있습니까? 특정 기능에 대한 추가 정보가 필요하거나 귀하의 서비스가 특정 방식으로 가격이 책정되는 이유는 무엇입니까? 그들이 찾고 있는 정보가 무엇이든 귀하의 브랜드를 결정하는 데 도움이 될 것입니다. 그것이 바로 귀하가 제공해야 하는 콘텐츠 유형입니다.

3. 리드 스코어링 사용

리드 스코어링은 각 리드에 숫자 점수를 할당하는 일반적인 영업 및 마케팅 기법입니다. 이 점수를 사용하여 유료 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 리드의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

점수는 잠재 고객의 행동과 프로필에서 나오며 일반적으로 이전 고객과 고객이 되지 않은 리드를 기반으로 합니다.

귀사는 현재 리드를 이전 리드와 비교하여 공통점을 확인할 수 있습니다. 성공적인 고객과 더 밀접하게 일치하는 경우 손실된 리드와 더 일치하는 리드보다 더 높은 점수를 받을 가능성이 높습니다.

리드 스코어링에 대한 정확한 공식은 없지만 많은 회사에서 다음 고려 사항 중 일부를 사용합니다.

• 회사 웹사이트의 페이지 조회수
• 인구 통계 정보
• 온라인 행동
• 회사 정보
• 소셜 프로필
• 이메일 참여
• 잠재적인 허위 정보

리드 스코어링은 퍼널 콘텐츠의 보다 전문화된 중간을 만드는 데 도움이 됩니다.

4. 이메일 마케팅과 연락 유지

특히 B2B 브랜드인 경우 많은 리드가 깔때기 중간에서 많은 시간을 보냅니다. 회사 이름과 제품을 마음의 최전선에 두려면 양질의 이메일 마케팅에 투자하십시오.

과도하게 사용하면 빠르게 스팸으로 표시되거나 누군가 구독을 취소할 수 있지만 신중하게 계획된 메시지는 리드가 고객 여정을 계속하도록 격려하고 그들이 당신을 잊지 않도록 할 수 있습니다.

이러한 MOFU 마케팅 이메일에는 제품 업데이트, 최신 블로그 게시물, 전자책 링크 및 기타 가치가 높은 교육 콘텐츠와 같은 유용한 정보가 포함되어야 합니다.

5. 리드 교육

풍부한 교육 자료를 통해 리드가 브랜드와 제품을 쉽게 알 수 있도록 하세요. 이렇게 하면 가능한 한 많이 배우고 고객이 되기로 한 결정에 더 자신감을 가질 수 있습니다.

제품 시연 비디오 및 심층적인 방법 안내와 같은 콘텐츠는 깔때기 중간에 리드가 필요로 하는 것입니다.

이러한 교육 리소스가 잘 구성되어 있고 웹 사이트에서 쉽게 찾을 수 있는지 확인하세요. 이 정보를 찾는 것이 귀하의 리드에게 실망스러운 경우 경쟁사 중 하나 때문에 귀하를 해고하는 것으로 충분할 수 있습니다.

6. 커뮤니케이션 단순화

기업이 퍼널 중간에서 저지를 수 있는 최악의 실수 중 하나는 리드가 연락하기 어렵게 만드는 것입니다. 사용 가능한 유일한 연락처 정보가 판매로 직접 연결되는 경우 간단한 솔루션이 있어야 하는 항목에 불필요한 마찰이 추가됩니다.

리드가 질문이나 우려 사항이 있는 경우 하루 24시간 이용 가능한 챗봇 및 FAQ 섹션과 같은 다른 인기 있는 옵션과 함께 일반 헬프라인을 이용할 수 있어야 합니다.

7. CTA 매핑 개선

웹사이트의 대부분의 페이지에는 특정 유형의 클릭 유도 문안 또는 CTA가 있어야 합니다. CTA는 리드가 다음에 해야 할 일을 알려주는 중요한 도구입니다. 제품 페이지를 읽었지만 자세히 알아보거나 구매를 진행할 수 있는 링크가 없다면 막다른 골목에 도달한 것입니다.

많은 리드가 깔때기 중간에서 이탈하는 경우 CTA가 누락되었거나 이미 본 콘텐츠로 다시 원을 그리도록 유도할 수 있습니다.

마케팅 퍼널을 통해 리드를 명확하게 이동시키는 논리적 진행을 따르도록 CTA를 매핑하십시오.

유입경로 중간 콘텐츠 유형(예시 포함)

중간 유입경로 콘텐츠가 중요한 이유와 이를 사용하는 방법에 대한 이해를 바탕으로 다음은 유입경로 콘텐츠 중간의 몇 가지 예입니다.

• 블로그: 블로그는 마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠 마케팅의 중요한 부분입니다. MOFU 콘텐츠의 경우 블로그는 실제 세계에서 작동하는 방식을 보여주기 위해 제품 및 서비스에 대한 더 깊은 통찰력을 제공해야 합니다.

Airtable은 블로그에서 이 작업을 훌륭하게 수행합니다. 스토리 섹션에서는 회사에서 Airtable을 사용하여 문제를 해결하는 방법에 대한 블로그를 읽을 수 있습니다. 이 전략은 고객 검증을 사용하여 다른 회사의 제품이 그들에게도 적합할 수 있음을 확신시킵니다.

출처: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• 사례 연구: 사례 연구는 고객 검증의 또 다른 예입니다. 비즈니스에서 제품을 어떻게 사용했거나 여전히 사용하고 있는지에 대한 이야기를 들려줄 뿐만 아니라 일반적으로 이를 뒷받침할 데이터와 함께 명확한 결과를 포함합니다.

이 예에서 ClearVoice는 블로깅 전략이 어떻게 Waikiki Resort가 2020년 8개월 동안 문을 닫아야 하는 상황에서 회복하는 데 도움이 되었는지 공유합니다.

출처: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• FAQ 데이터베이스: 일반적인 질문에 대한 답변을 신속하게 찾을 수 있는 쉬운 옵션을 잠재 고객에게 제공하는 것은 퍼널 마케팅 중간에 매우 중요합니다. 이를 수행하는 가장 간단한 방법 중 하나는 자주 묻는 질문 데이터베이스를 사용하는 것입니다.

Express Writers의 FAQ 섹션에는 유입경로의 모든 단계에 대한 카테고리가 포함되어 있습니다. 미드 퍼널 리드는 콘텐츠 프로세스 작동 방식에 대한 개요를 제공하는 EW 기본 사항 및 프로세스 섹션에 관심을 가질 가능성이 높습니다.

출처: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• 교육 리소스: 종종 무료로 무언가를 제공하면 리드가 계속 머물도록 독려할 수 있습니다. 무료 제품의 이점을 깨닫고 나면 완전히 투자하고 유료 고객이 될 것이라고 확신할 수 있습니다.

HubSpot은 워크북, 템플릿, 전자책 및 가이드를 포함한 광범위한 무료 마케팅 리소스 라이브러리를 제공합니다. 이러한 리소스의 대부분은 제한적입니다. 즉, 리드는 제품을 다운로드하기 전에 연락처 정보를 제공해야 합니다. 이것은 HubSpot에 유리하게 작용하여 그들이 새로운 리드와 연락을 유지할 수 있습니다.

출처: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

인기 있는 퍼널 중간 콘텐츠 유형 외에도 다음을 고려할 수 있습니다.

• 웨비나
• 서비스/제품 페이지
• 소셜 미디어 콘텐츠
• 제품 시연 동영상
• 제품 리뷰
• 하얀 종이
• 고객 추천
• 온라인 코스

Express Writer와 함께 콘텐츠 마케팅 퍼널의 모든 단계를 에이스

마케팅 깔때기의 중간에 그에 합당한 관심을 기울임으로써, 특히 귀하의 비즈니스가 과거에 이를 소홀히 한 경우 중요한 결과를 보기 시작해야 합니다. 이제 유입경로 중간에 더 많은 시간과 리소스를 투입할 준비가 되었으므로 전환율을 개선하려면 올바른 콘텐츠가 필요합니다.

Express Writers는 마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠를 만드는 전문가입니다. 각 단계가 중요한 이유와 각 단계에 적합한 콘텐츠를 제공하는 방법을 이해합니다.

마케팅 팀이 이전에 유입경로 콘텐츠 중간에 어려움을 겪었다면 외부 도움이 필요할 수 있습니다.

Express Writers를 선택하면 최고의 콘텐츠를 얻을 수 있도록 비즈니스 요구 사항에 맞는 최고의 작가를 연결해 드립니다. 하나의 블로그를 원하든 장기적인 파트너십을 맺을 준비가 되든 모든 예산에 맞는 콘텐츠 옵션이 있습니다.

지금 바로 Content Shop을 탐색하여 비즈니스에 필요한 MOFU 콘텐츠를 얻으십시오.