SaaS 회사가 추천 파트너 프로그램을 만드는 방법

추천 프로그램은 간접 판매 채널입니다. 파트너는 잠재 고객과 일대일 관계를 맺고 귀하에게 직접 리드를 보낼 것입니다. 이러한 리드는 품질이 더 높은 경향이 있으므로 일반적으로 제휴 리드에 필요한 것과 동일한 자격 프로세스가 필요하지 않습니다.

추천 vs 제휴 프로그램

추천 프로그램의 목표:

추천 프로그램은 고품질 리드를 유도합니다. 파트너는 일반적으로 리드와 관계를 맺고 고객이 제품이나 서비스로부터 혜택을 받을 것이라고 생각하는 대로 제품을 추천합니다.

제휴 프로그램의 목표:

제휴 프로그램 은 제품 또는 서비스에 대한 브랜드 인지도를 구축하는 데 유용합니다.

일반적으로 콘텐츠 본문 전체에 포함된 제휴 링크를 사용하여 리드를 유도하기 위해 콘텐츠를 생성합니다.

B2B 추천 프로그램의 예:

추천 프로그램의 잘 알려진 예는 Airtable입니다.

Airtable은 데이터베이스의 기능을 가지고 있지만 스프레드시트에 적용되는 로우코드 플랫폼입니다.

Airtable은 초대한 각 개인에 대해 $10의 크레딧을 제공합니다. 회사가 구독 기반이라는 점을 감안할 때 이 크레딧은 다음 월 청구 기간에 적용될 수 있습니다.

추천 프로그램의 가치

모든 SaaS 조직의 목표는 수익을 늘리는 것입니다. 맞습니까? 판매 방법에는 두 가지가 있습니다. 판매 팀이 제품을 직접 판매하거나 간접 파트너가 판매합니다.

첫 번째 옵션이 필요합니다. 반면에 두 번째 옵션은 효율적입니다.

크레딧: PartnerStack

B2B SaaS 조직을 위한 추천 파트너 유형

B2B SaaS 조직이 새로운 고객을 확보하고 도달 범위를 확장하는 데 활용할 수 있는 다양한 추천 파트너가 있습니다. 가장 일반적인 유형은 다음과 같습니다.

대행사

많은 기관에는 귀하의 제품이나 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 고객이 있습니다. 대행사와 파트너 관계를 맺으면 완전히 새로운 잠재 고객 그룹에 도달할 수 있습니다.

예를 들어, 파트너 페이지에서 고객에게 가치를 제공하는 동급 최고의 제품과 파트너 관계를 맺는 것을 볼 수 있습니다.

고객

기존 고객은 종종 최고의 추천 파트너입니다. 그들은 이미 귀하의 제품을 알고 사랑하기 때문에 다른 사람들에게 제품을 추천할 가능성이 더 큽니다. 그들은 이미 귀하의 제품에 익숙하기 때문에 일반적으로 귀하의 ICP 에 적합한 다른 조직에 제품을 추천할 것입니다.

영업 및 고객 성공 팀

고객도 사용하는 제품은 일반적으로 ICP와 일치합니다. 이러한 조직의 외부 영업 및 CS 팀은 추천 기회를 포착할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

추천 보상 프로그램을 만드는 방법

인센티브 선택

기본부터 시작하겠습니다. 추천 프로그램을 구축할 때 가장 먼저 고려해야 할 사항은 제공할 인센티브를 결정하는 것입니다. 기존 고객이 귀하의 비즈니스에 새로운 고객을 추천하도록 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?

블로그 게시물인 제휴 프로그램 구축 방법에서 확인된 수수료 구조와 유사하게 조직은 두 가지 공통 구조 중에서 선택할 수 있습니다.

고정 요금 - 리드 또는 전환당 설정된 달러 금액

수익 공유 - 특정 기간 내에 생성된 수익의 반복 비율입니다. 이는 일반적으로 주문 규모가 다양하고 회사가 다른 일정에 따라 계획을 업데이트할 수 있기 때문에 B2B SaaS 회사에 일반적입니다.

리드 캡처 및 추천 추적

그런 다음 추천 추적 시스템을 설정해야 합니다. 여기에서 선택할 수 있는 두 가지 옵션이 있습니다.

링크 - 추천 링크는 일반적으로 이메일이나 기타 대화 채널을 통해 배포되는 개별화된 링크입니다.

리드 생성 양식 - 추천 배포 및 추적을 추적하는 두 번째 옵션은 리드 생성 양식을 사용하는 것입니다. 일반적으로 양식은 더 높은 품질로 간주되는 추천에 적합한 옵션입니다.

링크 접근 방식에서 파트너는 리드가 유료 고객으로 전환되면 쿠키를 통해 속성을 추적할 수 있습니다.

양식 접근 방식에서 파트너 조직은 제품 또는 서비스에 적합하다고 생각하는 리드를 제출합니다. 그들은 이미 리드에 대한 적격 정보를 알고 있을 것입니다. 여기에서 팀은 리드를 검증하고 파트너는 리드가 있는 영업 주기의 단계에 대한 통찰력을 갖게 됩니다.

리드가 유료 고객으로 전환된 후에만 파트너에게 지급됩니다.

추천 파트너 프로그램을 성장시키는 방법

ICP 및 페르소나 식별

이미 고객을 위한 ICP 및 페르소나를 설정했을 가능성이 높지만 추천 프로그램에 가장 적합한 조직을 식별하는 것도 중요합니다. 여기에서 무료 ICP 템플릿에 액세스하십시오.

모집

추천 파트너 프로그램을 모집하고 성장시키기 위해 취할 수 있는 몇 가지 접근 방식이 있습니다.

고객을 활용하십시오. NPS 점수를 참조하면 고객이 귀하의 제품 프로모터로 식별되면 귀하의 추천 프로그램에 참여하기에 적합한 사람일 수 있습니다! HubSpot을 사용하는 경우 워크플로에 단계를 추가하여 추천 프로그램에 참여할 것인지 묻는 메시지를 프로모터에게 보냅니다.

귀하의 산업을 활용하십시오. 귀하의 산업을 더 잘 이해하고 귀하의 ICP를 충족하는 회사와 관계를 형성하십시오. 이러한 회사는 귀하의 추천 프로그램에 적합할 수 있습니다!

Partnerstack의 커뮤니티를 활용하십시오. PartnerStack 과 같은 파트너 네트워크 는 이미 관련 파트너 프로그램에 참여하기를 열망하는 대규모 회사 네트워크를 하나로 묶습니다. PartnerStack의 PRM은 활용할 수 있는 65,000개 이상의 파트너로 구성되어 있습니다.

파트너십 프로그램 작성에 대한 자세한 내용은 여기에서 이 블로그 게시물을 확인하십시오.

파트너스택이란?

PartnerStack 은 B2B SaaS 조직이 제휴사, 추천 및 리셀러 채널 파트너를 통해 새로운 수익 채널을 생성하는 데 도움이 되는 파트너십 플랫폼입니다.

그렇다면 PartnerStack을 사용하는 이유는 무엇입니까?

PartnerStack은 성장을 가능하게 합니다. 이 플랫폼은 65,000명 이상의 파트너 커뮤니티를 구축하여 파트너 모집을 가속화하고 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.

플랫폼은 지불 프로세스를 자동화합니다. 맞춤형 기준에 따라 파트너에게 보상을 제공하는 유연한 제안을 구축할 수도 있습니다.