CRO 대행사는 얼마를 청구해야 합니까? 워크 차임을 걸어온 8명의 전문가

돈을 요구하는 것은 대부분의 사람들에게 어려울 수 있습니다. 너무 적게 또는 너무 많이 청구하여 고객을 잃을 위험이 있습니까?

CRO 에이전시를 구축하고 있다면 가치, 경험 및 작업 품질의 고유한 조합에 대한 정확한 가격을 알고 싶을 것입니다. 또는 고객이 기꺼이 지불할 수 있는 최소한의 최대 청구 금액.

이 기사에서는 CRO 커뮤니티의 전문가와 이야기하고 다양한 소스의 수치와 예측에 대해 자세히 알아보고 대부분의 CRO 대행사가 서비스 및 제품 가격을 책정하는 모델 또는 형식을 보여줍니다. 결국 CRO 대행사 가격을 계산할 수 있는 정보를 얻을 수 있습니다.

가장 먼저 해야 할 일 — 가격을 결정하기 전에 무엇을 준비해야 합니까?

짜릿하게 들리지만 바로 돈에 뛰어들 수는 없습니다. 돈을 잘 벌기 위해 이 일을 하고 있다면(그렇다고 확신합니다) 먼저 기본 사항을 익혀야 합니다. Rednavel Consulting의 설립자 겸 분석 책임자 겸 CRO인 Ryan Levander가 이를 안내해 드립니다.

몇 주 전에 우리는 Ryan과 함께 세션(공개 마이크 Q&A 포함)을 주최하여 CRO 전문가가 대행사를 시작하고 성장시키는 데 도움이 될 수 있는 자신의 지식을 공유할 것입니다. 제목은 "CRO 대행사가 성공하기 위해 알아야 할 3가지"였습니다.

그는 3가지 중 "서비스 계층과 청구 대상"에 대해 이야기했습니다. 아래의 비디오 및 주요 내용, 특히 가격 책정 부분에 도달하기 전에 준비해야 할 사항을 확인하십시오.

CRO 대행사가 성공하기 위해 알아야 할 3가지 주요 내용

왜 우리는 이것들을 먼저 논의하고 있습니까? 가격 책정에 들어가기 전에 실사를 해야 합니다. 이는 장기적으로 성과를 거두고 평소보다 가격 책정을 덜 부담스럽게 만듭니다. 대행사가 그 가치를 얻을 수 있도록 포지셔닝하면서 놀라운 가치를 표현하고 전달할 수 있습니다.

또한 다른 옵션은 과금이며 그 결과가 있습니다.

(처음에는) 인용문을 명확하게 표현하는 데 불편함을 느끼지 않는다면 요금이 과소 청구된 것일 수 있음을 기억하십시오!

그것에 들어가 보자…

1. 필요한 기술을 전화로 받기

이것은 실제로 항목 0.5입니다. 전문가가 권장하는 다음 3가지 전제 조건입니다. 여기에서 Ryan은 틈새 시장을 공략하기 전에(1번 항목) 전환율 최적화에 정말 능숙해야 한다고 설명했습니다.

경험은 하나이고 숙련도는 또 다른 것입니다. 경험이 없을 수도 있지만 능숙해야 합니다.

기술 수준을 확인할 때까지 "가게를 열지" 마십시오. CRO에 대한 귀하의 숙련도에 대한 다른 사람들의 의견을 얻음으로써 그렇게 할 수 있습니다. 이 경우 다른 사람들은 귀하가 무료로 작업한 고객이거나 귀하 자신의 사이트에서 작업하는 자신(물론 증거가 있는)일 수 있습니다.

2. 틈새/브랜드 작업

집중해야 할 다양한 틈새가 있습니다. 전자 상거래, SaaS, 환대 등이 있습니다. 기존 경험이나 관심사와 일치하는 것을 찾아 집중하십시오.

하지만 왜 자신이 누구인지, 어떤 위치에 있는지, 무엇을 제공할 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니까? 신뢰성과 신뢰를 모두 낮추고 확립하는 것이 가치에 대한 절실한 선구자이기 때문입니다.

"의미 있고 구체적이어야 하며 방황하는 일반성이 되지 마십시오." 당신은 누군가의 정확한 답이 되고 모든 사람과 경쟁하지 않도록 좁혀져야 합니다.

당신의 약속이 잠재 고객(잠재 고객)의 고충에 공감하는 방식으로 도달할 때만 프리미엄 가격을 요구할 수 있습니다. 종종 단순히 당신이 그들의 세계와 그 도전을 이해하는 데 시간을 보냈기 때문입니다.

3. 첫 번째 고객 확보

첫 고객 없이는 올바른 CRO 대행사 가격 책정 전략을 설계할 수 있는 충분한 통찰력을 가질 수 없습니다. 시작할 때 Ryan은 돈이 방정식의 작은 부분이어야 한다고 조언합니다.

예, 청구서를 지불해야 하지만 처음에는 사람들이 귀하가 제공해야 하는 것을 좋아하는지 알아보기 위해 첫 번째 고객과 협력하는 데 초점을 맞춰야 합니다.

4. 서비스 계층 및 청구 항목 이해

아래에서 이에 대해 자세히 설명합니다. 그러나 Ryan이 핫 시트에 있는 동안 논의한 내용의 요지는 다음과 같습니다.

그는 4가지 CRO 에이전시 가격 책정 모델을 언급했습니다.

1. 고정 – 이렇게 하면 팀이 결국 급여를 받는 방식이 아닌 테스트에 집중할 수 있습니다.
2. 성과당 지불 - 시작하고 가치를 증명하려고 할 때는 괜찮지만 훌륭한 장기 전략은 아닙니다.
3. 매시간 (테스트 실행당) – 아이러니하게도 시간에 가치를 두지 않기 때문에 그는 이런 방식으로 요금을 청구하지 않는 것을 선호합니다.
4. 기본 + 인센티브 (고객과 대행사 목표가 일치하는 경우) – 이것은 "귀하의 성공이 나의 성공" 가격 책정 유형입니다. 고객이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 동시에 해당 목표를 달성하면 기본 급여에 추가로 지급됩니다.

이어서 Q&A 오픈 마이크 세션이 진행되었습니다. 나는 아하를 골랐다! 숙련된 CRO 대행사 소유자의 관점에서 수익을 창출하는 방법을 확인하는 데 도움이 되는 답변입니다.

그 후, 우리는 연구에서 얻은 수치와 예측에 대해 자세히 알아보는 벤치마크와 야구장을 가지고 있습니다.

학습 바로가기: 컨설턴트 고용

코스를 수강하는 데 최대 80시간을 사용할 수 있지만 2년 이상 앞서 있는 사람을 찾고 그들과 실시간 대화를 나누면 더 빨리 일할 수 있습니다.

그들의 시간에 대해 비용을 지불할 가능성이 높으며 CRO 미니 학위보다 더 비쌀 수 있지만 바로 앞에 있는 프로젝트를 처리하는 데 필요한 아이디어와 지식을 얻는 데 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

CRO 대행사를 위한 고객 찾기

질문을 받았을 때 LinkedIn과 콜드 이메일 중 어느 것이 신규 고객 확보에 더 유리합니까? Ryan은 귀하의 접근 방식은 귀하가 접근하려는 방식에 달려 있다고 말했습니다. 그러나 세상에 나가기 전에 먼저 네트워크를 소진했는지 확인하십시오.

좋은 시작은 귀하가 아는 사람에게 귀하의 기관에 대해 알리고 귀하의 서비스가 필요한 다른 사람을 요청하는 것입니다.

마지막으로 청중과 그들이 어울리는 장소에 대해 알아보십시오. 그런 다음 좋아하는 장소에서 전문가가 되어 보세요.

CRO 대행사 팀 구조

이것은 팀의 규모, 구성 방식 및 한 달에 수행하려는 테스트 수에 따라 청구 방법을 결정하기 전에 알아내야 할 부분입니다.

Ryan과 같은 소규모 팀에는 개념/발상 및 연구에 집중하는 두 명의 디자이너가 있습니다. 두 명의 개발자가 있습니다. 하나는 테스트 빌드를 담당하고 다른 하나는 QA를 담당합니다. 그런 다음 계정 관리, 고객 커뮤니케이션 및 프로젝트 관리를 담당하는 사람이 있습니다.

분석을 처리하는 사람을 추가할 수 있습니다. 대체로 특정 가격 책정 모델에서 시간당 요금을 고려해야 합니다.

CRO 에이전시 시작 시 도구 스택

Ryan은 무료 도구, 주로 Google Analytics 및 Google Optimize와 같은 Google 도구로 시작하라고 조언합니다. 나중에 Convert Experiences와 같은 유료 도구로 이동할 수 있습니다. 유료 도구는 일반적으로 문제에 대한 답변을 Google에서 찾을 필요가 없도록 지원합니다.

하지만 주의하세요. 도구보다는 도구를 사용하는 태도와 능력에 더 집중하는 것이 가장 좋습니다.

예를 들어 Microsoft Clarity는 히트 매핑 및 세션 기록을 위한 무료 도구이지만 Google Optimize와 잘 통합되지 않습니다.

새로운 고객을 유치하기 위해 보증을 제공해야 합니까?

고객을 유치하기 위해 업리프트를 약속하는 대행사를 찾는 것이 일반적이지만 Ryan은 그렇게 하지 말라고 조언합니다. 이러한 보증이 작동하도록 하는 유일한 방법은 결과를 완전히 제어할 수 있고 대부분의 경우 그렇지 않은 경우입니다.

완전한 통제에 도달할 수 있는 가장 가까운 방법은 계약서에 매우 엄격한 언어를 사용하는 것입니다. 일부 고객은 불쾌감을 느낄 것입니다.

잠재 고객을 설득하고 가치를 보여주는 방법

다음은 특히 CRO의 가치를 모르는 잠재 고객에게 CRO 서비스를 판매할 때 문을 여는 더 좋은 방법입니다.

Ryan은 대행사가 Data Studio에 있는 대시보드에 대해 이야기했습니다. 그가 해야 할 일은 잠재 고객의 Google Analytics에 대한 읽기 전용 액세스 권한을 얻기만 하면 됩니다. 이 대시보드는 잠재 고객의 현재 위치와 현재 전환율을 표시하도록 설계되었습니다.

그런 다음 전환율(CR)이 0.5% 증가하고 평균 주문 금액(AOV)이 3% 증가하면 잠재 고객의 순수익에 어떤 의미가 있는지 보여줍니다. 그런 다음 이를 1년으로 추정합니다. 이와 같이 약간의 승리를 계산하여 CRO가 향후 90일 동안 고객을 도울 수 있는 방법을 보여줄 수 있지만 고객이 테스트하지 않을 경우 잠재적인 손실을 달러로 표시할 수도 있습니다.

테스트 포트폴리오를 시작하고 유지하는 것이 쉬운 방법입니다.

대행사에 명확한 컷아웃 역할이 설정된 경우 프로젝트 관리자가 문서화를 담당합니다. Rednavel Consulting에서는 Airtable로 무자비하게 문서화합니다.

그들은 고객을 위해 그들이 한 일과 배운 것을 보여주기 위해 문서화합니다. 그것은 사례 연구를 끌어낼 수있는 좋은 장소입니다. 지나치게 상세하고 투명한 사례 연구는 항상 더 좋습니다.

이제 숫자로…

벤치마크 및 야구장

여기에서 읽은 모든 것을 소금 한 알과 함께 가져 가십시오. 최적화 및 실험 서비스 가격 책정에 옳고 그른 접근 방식이 없기 때문입니다. 상관없이 유형의 달러 가치를 얻기 위해 여러 출처를 살펴볼 것입니다.

그러나 마지막으로 다시 한 번 말씀드리지만, 청구 금액은 전적으로 귀하에게 달려 있으며, 귀하가 추구하는 재정적 자유, 금전적 의미에서 프리랜서 CRO 전문가 또는 에이전시로서 귀하의 라이프스타일에서 원하는 것이 무엇인지에 달려 있습니다.

CRO 직무 보상 데이터

The Good의 블로그 "오늘 전환 최적화의 진정한 비용(세부 보상 데이터 포함)"에서 전략가(데이터를 마이닝하고 가설을 제시하는 사람)만 회사를 되돌릴 수 있음을 알 수 있습니다. 연간 113,000 및 153,000 USD입니다. 이것은 CRO 파이의 한 조각에 불과합니다.

A/B 테스트 빌드의 고유한 문제를 이해하는 프런트 엔드 개발자, UX 전문가, 데이터 분석가 및 아마도 프로그램 관리자가 작업을 지원해야 한다는 것을 가장 잘 알고 있습니다. 비용이 합산됩니다. 사내 CRO는 급여로만 $500,000 이상을 주머니에 넣을 수 있습니다. 그리고 우리는 신인 실수로 인한 차질도 계산하지 않습니다.

개인 데이터 분석에서 대행사가 사내 설정에서 혼자 진행하는 팀보다 21% 더 많은 승리를 거둔다는 사실을 발견했습니다.

이것은 사과 대 사과 비교가 아니지만 이 데이터로 계산을 강조하여 더 많은 정보를 얻고 더 공정한 요율 결론에 도달합니다.

CRO 산업 환경 — 직업 유형, 경험 및 위치별 급여

대행사를 살펴보지 않고 그들의 구조는 더 넓은 맥락이나 업계 전체 없이는 완전합니다. 이는 CXL의 최적화 상태 보고서 형식으로 제공됩니다. Convert(2020)로 개발된 것은 직업 유형, 경력 및 위치에 따른 평균 CRO 급여 측면에서 드러납니다.

다음 데이터 포인트 세트의 경우 가장 인기 있는 프리랜서 직업 시장에서 프리랜서를 살펴보겠습니다.

프리랜서 요금

프리랜서는 에이전시가 아니지만 여기에서 에이전시 가격이 어떻게 될지 상상할 수 있습니다.

Upwork로 가봅시다. 모든 기업이 고용을 모색할 때 찾아오는 편리한 멋쟁이 인재 플랫폼입니다. "전환율 최적화"를 검색하면(실험에서 정확히 일치하는 결과가 반환되지 않기 때문에) 3가지 유형의 결과가 표시됩니다.

1. 진정으로 최적화를 잘 수행하는 사람들(최소한 그들의 프로필과 작업 철학을 보면 교육적인 추측을 할 수 있습니다). CXL 인증 전문가도 몇 명 있습니다. 그들은 시간당 $80에서 $200 사이를 청구합니다.
   
   

   

2. CRO를 하고 있다고 생각하는 사람들: 우리는 손가락질하고 웃기 위해 여기 있는 것이 아닙니다. 다만 이커머스 CRO에 힌트를 더해 광고 관리에 집중하고 있는 것은 분명하다. 그들의 시간당 요청은 시간당 $20 정도로 낮을 수 있습니다.
3. 마지막으로, 최적화 분야에서 일하고 있지만 빵과 버터가 속도 최적화와 검색 엔진 최적화로 더 잘 설명될 수 있는 것의 기술적 측면인 사람들이 있습니다.

당신은 이미 이것을 알고 있습니다… 그러나 우리는 계속해서 그것을 말할 것입니다. 테스트 실행 횟수 또는 더 나쁘게는 작업한 시간과 같은 임의의 산출물을 기준으로 실험을 상품화하지 마십시오. 예, 테스트 속도는 중요하지만 그것이 당신이 이끌어가는 것이 되어서는 안됩니다. 당신이 이끄는 것은 비즈니스의 문제를 해결하고 그들의 포트폴리오에 전략적 혁신을 추가하는 것입니다. 테스트 실행은 이 해결의 부산물이지 그 반대는 아닙니다.

더있다…

Investp 블로그의 최신 수치

블로그 게시물에서 "전환 최적화 대행사를 고용하는 데 드는 비용은 얼마입니까?" Invesp에 의해 우리는 다음을 배웠습니다.

최상위 전환 최적화 대행사(견고한 실적 및 최소 7년의 CRO 경험)는 월 $10,000부터 시작합니다. 이러한 기관의 대부분은 한 달에 약 $16,000를 청구하며 일부는 한 달에 $30,000 이상을 청구합니다.

중급 CRO 에이전시(실적은 우수하지만 현장 경험이 적음)는 월 $6,000에서 $8,000 사이의 비용을 청구합니다.

가장 낮은 계층의 CRO 에이전시(전담 직원이 적은 CRO에서 시작)는 월 $2,000에서 $5,000 사이의 비용을 청구합니다.

칼리드 살레, Invesp

그런 다음, 마지막으로(여기에 있는 데이터가 날짜가 있기 때문에 아마도 가장 적을 것입니다)…

Quora 응답의 숫자

대부분은 정당한 이유로 질문에 정확한 달러 금액을 제공하는 것을 자제합니다. 위에서 논의한 것처럼 많은 변수가 실제 가격에 영향을 미칩니다. 대신 가격 책정 모델을 공유했습니다.

그러나 정확한 금액을 제공하는 두 가지 답변이 있습니다.

• 리테이너 기준: 월 $4,000(저가), $12,000(평균), $25,000(고가), 전환 감사에 대한 일회성 비용은 $2,500에서 $4,000입니다. (연도: 2016, 출처)
• 시간당: CRO 오퍼링은 시간당 $125 또는 월 $2500부터 시작합니다(연도: 2016, 출처).

CRO 대행사를 위한 3가지 가격 책정 모델. 그리고 알아야 할 사항

명확히 하기 위해 특정 접근 방식을 옹호하는 것이 아닙니다. 우리는 하나가 다른 것보다 더 잘 작동한다고 말하는 것이 아닙니다. 우리는 우리의 전문가들이 이야기하도록 하고 싶습니다.

그렇긴 하지만, 그 과정에서 전문가의 의견과 함께 3가지 모델에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

모델 1: 시간별 프로젝트 모델

이것은 대행사 작업에 가격을 책정하는 가장 쉬운 방법입니다. 고객의 프로젝트에 소요된 시간당 비용을 받습니다. 이 Quora 답변에서 WiderFunnel의 Chris Goward가 제시한 것처럼 장단점이 있습니다. 7년 차이지만 여전히 훌륭한 자료입니다.

[시간별 프로젝트 모델]은 클라이언트가 대행사 서비스의 각 시간에 대해 비용을 지불하는 전통적인 대행사 접근 방식입니다. 대부분의 변호사와 대형 광고 대행사는 이러한 방식으로 비용을 청구하며 많은 CRO 대행사는 이 전통적인 모델을 사용합니다.

여기서 이점은 대행사가 귀하의 작업에 적용하는 작업 시간에 대해서만 비용을 지불한다는 것입니다. 대부분의 회사는 이러한 유형의 배열에 익숙하고 편안합니다.

단점은 인센티브 조정이 없다는 것입니다. 에이전시는 효율적으로 작업하도록 장려되지 않으며 의도치 않게 작업에 비생산적인 시간을 추가할 수 있습니다. 이 모델에서는 인센티브가 가장 적게 조정됩니다.

크리스 고워드, WiderFunnel

에이전시 소유주들 사이의 일반적인 합의는 시간당 가격 책정 모델이 처음 시작할 때는 훌륭하지만 명성을 쌓고 훌륭한 작업에 대한 입증된 실적이 있으면 이 모델에서 벗어나고 싶을 것입니다.

....(또한) 작업을 전달하는 데 걸리는 시간을 대략적으로 아는 것이 항상 중요합니다. 그런 점에서 시간당 가격이 더 정확해 보입니다. 그러나 경험이 많을수록 일반적으로 더 쉽고 빠르게 할 수 있기 때문에 어려울 수 있습니다. 이 경험은 시간당 더 높은 요금으로 반영될 수 있지만 때로는 이것이 말이 되지 않습니다. 특히 한 프로젝트에서 다양한 팀원들과 함께 작업할 때 그렇습니다. 또한 자동화에 시간을 할애한다면 어떻게 그런 관리 작업을 어디에 어떻게 포함시킬 수 있을까요? 각 선택에는 팀뿐만 아니라 영업 프로세스에도 장단점이 있습니다.

루시아 반 덴 브링크, 스피로

Lukas Petrauskas는 CRO 공간에서 시간당 요금에 대해 흥미로운 견해를 가지고 있습니다.

대행사 서비스에 대한 시간당 가격 책정의 이점과 문제를 요약한 개인적인 경험과 함께 의견도 뜨겁습니다.

또한 이름을 밝힐 수는 없지만 해당 분야 최고의 전문가는 종종 상담 시간당 $1500 이상을 청구합니다.

모델 2: 월간 구독 리테이너 모델

시간별 프로젝트 모델은 작업 시간에 인센티브를 제공하지만 월간 구독 리테이너 모델은 대행사가 대신 결과 생성에 집중할 수 있는 더 많은 유연성을 제공합니다.

그러나 일부 기관은 여전히 ​​월 수수료에 대해 시간을 할당하여 보유자 금액을 정당화합니다. 그것이 회계사를 행복하게 만들지만 인센티브를 조정하는 데는 비생산적입니다.

이 모델은 대행사가 목표 지향적이고 보유자와 함께 달성해야 할 목표에 대해 고객과 동의할 때 가장 잘 작동합니다. 장기 구독을 통해 대행사는 참여에 대한 전략적 관점을 취하고 클라이언트와 협력하여 작업할 수 있습니다.

크리스 고워드, WiderFunnel

따라서 가장 인기 있는 CRO 대행사 가격 책정 모델인 월간 리테이너도 장점과 단점이 있습니다. 소유자인 귀하에게는 예측 가능한 수입을 의미하지만 CRO에 익숙하지 않은 고객이 이에 가입하도록 하는 것은 어려운 일입니다.

하지만 온보드로 가져올 수 있는 방법이 있습니다.

매월 실행하는 테스트 수에 따라 항상 고정된 월 보유자를 청구합니다. 고객에게 제공할 가치를 고려하고 CRO를 통해 비용 대비 최소 3-5배의 수익을 제공하는 것을 목표로 합니다.

고객에게 매월 5% 향상이 무엇을 의미하는지 물어보고 이를 바탕으로 제안을 작성하십시오.

즉, 최적화/실험 프로그램의 목표를 고려해야 합니다. 실험은 항상 즉시 이익을 늘리는 것이 아니므로 고객이 데이터를 뒷받침하지 않고 무작위로 무언가를 구현한다면 기회 비용이 얼마나 될지 살펴보십시오.

당신이 할 수 있는 최악의 상황은 클라이언트와 당신 모두에게 불리하게 작용하는 경향이 있으므로 시간당 요금을 청구하는 것입니다.

안드라 바라간, ONTRACK 디지털

또한 고객의 비즈니스가 아직 완전히 확립되지 않았고 아무도 프로젝트를 완료하는 데 얼마나 걸릴지 모른다면 시간당 가격이 더 적합할 수 있습니다. 약혼 기간에 대해 이야기하는 것은 리테이너 모델의 큰 부분이기 때문입니다.

우선, 참여 기간에 대해 이야기하는 것이 매우 중요합니다. 가장 좋은 것은 참여 기간이 최소 6~12개월이므로 CRO 노력의 결과를 적극적으로 보여줄 수 있습니다.

단기적으로 CRO에서 누군가와 함께 일하는 것은 성과에 매우 해로울 수 있습니다.

가격 구조에 대해 말할 때 나는 일반적으로 가치 기반의 리테이너 접근 방식을 선호합니다. CRO 메트릭에 대한 정확한 예측을 계산하기가 매우 어려울 수 있기 때문에 프로젝트 범위가 더 작은 경우(예: 간단한 랜딩 페이지 최적화 프로젝트)에만 성능을 수행합니다.

Riccardo Vandra, 업리프트 컨설팅

또 다른 단점은 합의된 기간 내에 지불받는 것보다 훨씬 더 많은 가치를 제공할 위험이 있다는 것입니다. 일어난다.

리테이너와 함께 작업하면 약간의 숨쉴 공간이 생길 수 있지만 경계를 설정하지 않으면(예: 한 달에 1~3회의 테스트 수) 귀하와 팀이 쉽게 초과 제공할 수 있습니다.

루시아 반 덴 브링크, 스피로

이 경로로 이동하는 경우 다음 사항을 고려해야 합니다.

• 성능 매개변수 (한 달에 무엇을 제공합니까? 테스트 속도입니까, 향상입니까, 둘의 혼합입니까?) 우리는 실험의 실제 가치가 부품의 총합을 훨씬 능가한다는 것을 이해합니다. 하지만 고객을 유치하려고 할 때, 당신은 푸른 하늘 생각에 자신을 제한할 수 없습니다, 당신은 정량화해야 합니다.

• 리테이너는 이상적으로는 장기적이어야 합니다 . 한 달 동안 리테이너에 있고 많은 아이디어를 생성한 다음(기본적으로 감사 비용보다 적은 비용으로 사이트를 감사) 실행에 대한 후속 조치를 취하지 않는 것은 말이 되지 않습니다. 이것은 "실험이 작동하지 않습니다"챈트가 나오는 곳입니다.

• 배송 초과. 고객에게 가치를 제공한다는 측면에서 어디에 선을 그어야 합니까? 유망한 테스트의 물결을 타고 해당 월의 "할당량"에 도달했음에도 불구하고 계속 반복합니까? 개인의 수익성과 클라이언트 및 비즈니스의 궁극적인 이익 사이에서 어떻게 균형을 잡습니까?

모델 3: 가변 인센티브 모델

가변 인센티브 모델은 대행사 목표와 클라이언트 목표를 일치시키는 것에 대한 질문에 답합니다. "당신의 성공이 나의 성공입니다"를 기억하십니까? 이 모델에서는 고객과 대행사가 위험을 공유합니다.

CRO 대행사는 고객의 수익에 도움이 되는 특정 목표를 달성하도록 장려됩니다. 하지만 클라이언트는 이 점을 주의해야 합니다. 예측할 수 없습니다.

단점은 대행사가 업무를 수행하고 목표를 달성하면 클라이언트가 정의된 월간 구독보다 더 많은 비용을 지불하게 된다는 것입니다. 더 비싸지 만 더 직접적으로 정렬됩니다. 그러나 돈이 인센티브를 조정하는 유일한 방법은 아니라는 점을 명심하십시오. Dan Pink가 그의 저서 Drive에서 설명한 것처럼 금전적 성과 인센티브는 종종 필요하지 않으며 때로는 비생산적일 수 있습니다. 현명하게 사용하십시오.

크리스 고워드, WiderFunnel

이것은 가열되는 곳입니다. 결과 또는 결과에 대한 청구 개념에 대해 많은 큰 물음표가 있습니다.

예를 들어 Conversion Advocates 의 Simon Girardin은 다음과 같이 말합니다.

CRO 대행사가 고객에게 청구하는 형식은 고객에 대해 많은 것을 알려줍니다. 성능 기반 형식은 생성된 결과에 대해서만 비용을 지불하겠다고 약속함으로써 파트너십의 위험을 제거하므로 성능이 저조한 프로그램은 고객에게 비용이 많이 들지 않습니다.

반대로 성능이 좋은 프로그램은 성능이 좋으면 비용이 많이 들 수 있습니다. 그것이 내가 결과에 따라 청구하는 것입니다.

리테이너 형식은 유연하지 않으며 정해진 가격으로 명확한 작업 범위를 제공합니다. 클라이언트는 프로그램의 성능에 관계없이 동일한 가격을 지불합니다. 그것이 내가 출력에 따라 충전이라고 부르는 것입니다. 예를 들어 기관은 분기에 12개의 테스트와 6개의 연구 결과물을 출시하겠다고 약속할 수 있습니다.

결과에 대한 청구는 예측할 수 없으며 양측에서 예측하기 어려운 변동을 생성합니다. 출력에 대한 충전은 예측 가능하고 확장 가능합니다. 분기당 9개 테스트에서 12개로 범위를 지정하기가 쉽습니다. 반대로 15개 테스트에서 12개 테스트로 이동하는 것도 조정하기 쉽습니다.

성과 기반 가격 책정 모델을 사용하여 결과에 따라 요금을 부과하기로 선택한 대행사에게는 큰 함정이 있습니다. 그들은 결과를 쫓도록 인센티브를 받습니다. 고객으로서 시작되는 테스트가 돈을 벌기 위한 것인지 아니면 가능한 가장 전략적인 실험인지 식별하기 어려울 수 있습니다. 대행사는 더 많은 승리와 수익을 얻기 위해 통계를 잘못 해석하거나 조정하려는 유혹을 받을 수 있습니다. 그들의 시간은 성장 과정을 확립하는 것보다 더 많은 테스트를 제공하는 데 투자되도록 선택될 수 있습니다.

결과에 따라 요금을 부과하기로 선택한 기관은 잘못된 문제를 해결하려고 하는 것이라고 생각합니다. CRO는 항상 프로그램 결과가 아니라 고객 경험을 최적화하는 것을 목표로 해야 합니다.

문제가 고객의 신뢰를 얻는 것이라면 프로세스를 보여주고 연구 로드맵을 설명하고 사례 연구를 보여줘야 합니다. 고객이 자신의 전달 능력을 의심하는 것이 문제라면 팀을 과장하고 사례 연구를 보여줘야 합니다. 문제가 가격 장벽인 경우 ROI 예측을 표시해야 합니다. 아마도 그들은 진입 장벽을 낮추기 위해 세트 인상과 함께 더 낮은 리테이너 가격으로 첫 달을 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.

Conversion Advocates의 Simon Girardin

Simon이 CRO 에이전시를 위한 실적 기반 및 리테이너 가격 책정 모델에 대한 의견을 확장하기 위해 LinkedIn에 갔을 때 업계 사람들은 몇 가지 할 말이 있었습니다.

Ben Labay(Speero)는 또한 비뚤어진 인센티브와 조치를 목표로 삼는 문제를 제기합니다.

A/B 테스트 메트릭에 대한 심층 가이드에서 (잠재적으로) 게임 메트릭에 대해 이야기합니다.

7년 전만 해도 일시적인 전환 증가라는 인상을 주기 위해 다른 제안에서 트래픽(따라서 수익)의 관심을 돌리는 아이디어가 있었습니다. 이것 좀 봐:

계약 관점에서 귀하의 기여도를 정확하게 측정하기는 어렵습니다. 단일 방문 페이지보다 더 복잡한 웹사이트에서 더 많은 사용자가 유입경로를 통과하도록 할 수 있지만 일반적으로 전환하는 표준 잠재고객과 동일한 품질의 사용자입니까? 다른 수익원(기회 비용)에서 고객의 관심을 돌렸습니까?

또한 실험에서 "20% 향상"이라고 표시되는 경우 실제로는 95%의 통계적 유의성으로 상황을 개선하는 변경을 수행했음을 의미한다는 점을 염두에 두어야 합니다. 얼마나? 20% 주변의 종형 곡선과 비슷하지만 반드시 20%는 아닙니다. 마지막으로, 컨설턴트로서의 작업 이외의 작업에 다른 영향이 있으므로 시간이 지남에 따라 조직의 수익을 보는 것에 대해 생각조차 하지 마십시오 .

유발엔

그러나 이것이 성과 기반 보상을 받는 사람이 없다는 의미는 아닙니다. 특히 리테이너와 함께 올바르게 수행하면 작동할 수 있습니다.

지불은 리테이너와 성과의 혼합 형식이 될 수 있다고 생각합니다. 리테이너는 대행사에 필요한 조사를 수행하는 데 필요한 리소스를 제공합니다. 이는 리뷰를 마이닝하거나 고객과 대화하고 A/B 테스트를 설계 및 구축하는 경우 상당한 시간이 소요될 수 있습니다.

긍정적인 증분 검토 이득을 보여주는 테스트의 경우 성능이 보너스로 보아야 하지만 CRO의 노력으로 인해 고객이 성장하고 있다면 CRO 팀이 그 혜택을 받지 못하는 이유는 무엇입니까? 그러나 이 성능은 단기간 동안 계산해야 합니다. 예를 들어 30일 동안의 테스트에서 얻은 증분 수익입니다. 이 값보다 길면 의미가 없습니다. 계절에 따라 높거나 낮습니다.

그러나 기억해야 할 중요한 점은 CRO의 이점은 A/B 테스트의 결과만이 아니라는 것입니다. 수집된 연구 및 통찰력은 대부분의 사람들이 생각하는 것처럼 'CRO' 또는 A/B 테스트 목적으로만 사용되는 것이 아니라 비즈니스의 모든 측면에서 최적화할 수 있도록 배포되어야 합니다. 이메일 마케팅, 광고 및 제품을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

Customer Who Click 의 Will Laurenson

당신이 무엇을 하든지 터무니없는 향상을 약속하지 마십시오

Ryan은 비디오에서 이것을 말했고 우리는 핵심 테이크 아웃에서 강조했지만 여기서 다시 한 번 강조합니다. 어떤 이유로 든 터무니없는 향상을 보장하지 마십시오.

It(CRO)는 솔루션이 아닌 프로세스이며,

Ben Labay, CXL 블로그를 통해

실험 기계의 품질 입력 및 출력에 집중하면 황금입니다.

터무니없는 향상을 약속하고 이를 중심으로 가격 책정 모델을 구조화하는 것이 재앙의 비결인 이유는 다음과 같습니다.

• 당신은 전체 그림을 가지고 있지 않으며 (대부분) 의도하지 않은 편견의 함정에 빠질 것입니다.
• 시간과 기회 — 계절이 바뀌면 전환율과 AOV를 움직이는 힘도 바뀝니다.
• 평균으로의 최종 회귀 — 우스꽝스러운 향상은 다음에 측정할 때 평균에 더 가깝게 이동할 것입니다.

CRO 서비스의 가치에 대해 이야기할 때는 학습에 집중하는 것이 좋습니다. 예, 궁극적인 향상이 있을 것이며 때로는 놀라운 향상도 올 것입니다. 그러나 그것이 보장되지 않는다는 점을 고려하여 고객을 실망시키지 않도록 올바른 기대치를 설정하는 것이 가장 좋습니다.