에이전시가 새 고객과 계약하는 데 걸리는 시간을 결정하는 6가지 주요 요소

에이전시를 위해 새로운 고객을 데려오는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만, 계약을 체결하는 데 얼마나 걸립니까?

새로운 클라이언트를 확보하려면 많은 시간과 자원이 필요할 뿐만 아니라 상당한 재정적 투자가 필요할 수 있습니다. 귀하의 팀은 잠재 고객과의 회의에 묶여 있고, 그들을 위한 전략을 수립하고, 궁극적으로 잠재 고객이 계약서에 서명할 때까지 그들을 양육해야 합니다.

사실, 새로운 고객을 찾는 것은 마케팅 대행사가 직면한 가장 큰 단일 장애물입니다.

그렇기 때문에 연락을 취하는 순간부터 고객을 만족시키는 것이 매우 중요합니다. 결국, 대행사의 23%는 고객의 기대와 목표를 충족하지 못하며 이는 대행사의 수익성에 치명적일 수 있습니다. 고객 확보 및 유지율이 1%만 증가해도 수익이 7% 향상될 수 있기 때문입니다.

오늘의 기사에서는 마케팅 대행사 영업 프로세스, 새 고객과 계약하는 데 걸리는 시간, 온보딩 프로세스 속도를 높이고 그 과정에서 고객을 만족시키는 방법에 대해 설명합니다.

1. 고객의 요구에 따라 다름

이것은 큰 것입니다.

고객이 대행사를 찾고 있고 대행사가 새 고객을 찾고 있지만 둘 다 각자의 기대치가 있습니다. 새 클라이언트에 서명하는 프로세스는 평균 고객 평생 가치에 영향을 미칠 수 있습니다.

새 클라이언트에 서명하고 올바르게 온보딩하면 양방향으로 오래 지속되는 관계가 생성됩니다. 온보딩 단계에서 비틀거리고 신규 고객에게 서비스를 올바르게 안내하지 않으면 고객이 다른 대행사를 위해 대행사를 버릴 가능성이 있습니다.

새 고객을 찾아 최대한 빨리 온보딩하고 싶을 수도 있지만 고객의 생각은 다를 수 있습니다. 각 고객은 귀하에게 투자하기로 결정하기 전에 귀하의 서비스를 고려하는 데 소요되는 시간이 다를 수 있으므로 이를 염두에 두십시오.

온보딩 프로세스를 단축하기 위해 대행사는 첫 만남에서 고객에 대해 최대한 많이 알아야 합니다. 잠재 고객의 브랜드를 해시하고 대상 청중을 파악하는 것이 중요합니다. 소셜 미디어 문제가 있습니까? 성공을 측정하기 위해 어떤 메트릭을 사용합니까? 클릭 또는 전환에 더 관심이 있습니까?

고객의 기대치와 전반적인 목표를 발견하는 것이 제안서를 더 빨리 확정할 수 있으므로 서명 프로세스를 가속화하는 가장 좋은 방법입니다. 2018년 HubSpot 보고서에 따르면 에이전시의 43%가 고객 온보딩에 충분한 시간을 할당하지 않고 있으며 에이전시의 거의 60%가 새 고객을 찾는 데 어려움을 겪고 있습니다.

그러한 에이전시 중 하나가 되지 않는 가장 좋은 방법은 귀하의 서비스에 관심을 보이는 모든 잠재 고객과 디스커버리 세션을 개최하는 것입니다.

잠재 고객과 함께 발견 세션을 개최하여 작업 속도를 높입니다.

디스커버리 세션은 고객과 처음 만나 고객의 요구 사항을 논의하지만 고객만을 위한 것은 아닙니다.

이러한 세션은 대행사가 등록 프로세스를 빠르게 추적하는 데에도 중요합니다. 클라이언트가 귀하에게 적합한지 판단할 수 있는 가장 좋은 시간입니다. 결코 가입하지 않을 수도 있는 캠페인을 구성하는 데 수천 달러를 소비하는 것보다 프로세스의 이 단계에서 방법을 나누고 시간을 절약하는 것이 더 쉽습니다.

디스커버리 세션을 개최하면 대행사가 클라이언트의 예산, 기대치, 고객 및 문제점에 대한 정보를 신속하게 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객에게 기존 마케팅 계획이 있는 경우 예산 및 기대치에 대해 물어보십시오.

• 현재 마케팅 계획에서 효과가 있는 것은 무엇입니까? 그렇지 않은 것은 무엇입니까? 무엇 때문에 어려움을 겪고 있습니까?
• 전형적인 구매자 페르소나는 누구입니까?
• 귀하의 트래픽은 어디에서 발생합니까?

처음부터 캠페인을 시작하는 경우 질문 목록을 회의에 가져가 모든 것을 물어보십시오. 이렇게 하면 나중에 제안과 전략을 세울 때 삶이 훨씬 더 쉬워질 것입니다.

• 그들은 프로젝트에서 무엇을 원합니까?
  장기적인 파트너십일 수도 있고 제품 ​​출시를 위한 서비스만 필요할 수도 있습니다.
• 프로젝트 기간은 어떻게 되나요?
  프로젝트가 긴급하거나 예상되거나 예정되어 있을 수 있습니다. 놀라지 않도록 알아보십시오.
• 고객의 예산은 얼마입니까?
  주요 비용 제약이 있는 경우 지금이 알아볼 때입니다. 그것은 당신이 그들의 기대에 부응하는(더 빨리 서명되는) 제안서를 작성하는 데 도움이 될 것입니다.
• 주요 이해 관계자는 누구입니까?
  프로세스 흐름을 유지하기 위해 대행사는 누구와 소통해야 합니까? 주요 이해 관계자와의 커뮤니케이션 회선이 없는 것보다 더 빨리 새 클라이언트를 등록하는 것을 방해하는 것은 없습니다. 게이트키퍼에 의해 막히는 것을 좋아하는 사람은 없습니다.

다음으로 회의에서 필요한 만큼 시간을 할애하여 다음을 수행합니다.

• 클라이언트의 비즈니스 프로세스 검토
• 고객이 대행사에 기대하는 바를 알아보십시오.
• 기존 또는 예상되는 마케팅 문제에 대한 솔루션 제공
• 프로젝트의 대략적인 로드맵과 수수료를 작성하여 제안서가 받은 편지함에 도달했을 때 예상되는 사항을 알 수 있도록 합니다.

이 모든 정보를 찾는 것은 새 고객의 서명 속도를 높이고 누락된 정보를 요청하는 대행사로부터의 이메일 공세를 피하는 데 매우 중요합니다.

2. 대행사의 경험에 따라 다릅니다.

대행사의 경험은 새 고객과 계약하는 데 걸리는 시간에 큰 역할을 합니다. 전반적으로 대행사는 파이프라인에서 신규 고객을 종료하는 것에 대해 꽤 확신합니다(79%).

그렇다면 경험이 적은 대행사가 직면하는 장애물은 무엇입니까? 닫는 과정. 경험이 풍부한 대행사는 신규 고객을 마케팅 퍼널에 추가하기 위해 정의된 프로세스를 가지고 있을 가능성이 더 큽니다. 예를 들어 미리 작성된 제안서 템플릿, 견적서 및 이메일 템플릿 카탈로그를 마음대로 사용하면 대행사가 온보딩하는 동안 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

체크리스트가 없다면 체크리스트를 만들고 잠재 고객의 담당자가 체크리스트를 관리하고 있는지 확인하십시오. 체크리스트에는 제안서 템플릿과 같이 고객의 계정을 여는 데 필요한 기본 정보가 포함되어 있어야 고객이 유입경로를 따라 이동함에 따라 대행사 담당자가 단계별로 체크할 수 있습니다.

프로 팁: 새 잠재 고객에게 즉시 환영 이메일을 보내고 전화 통화로 후속 조치를 취하십시오. 대행사에 연락한 후 24시간 이내에 연락하십시오. 클라이언트는 해결된 문제를 필요로 하며, 이것이 그들이 처음에 귀하에게 연락한 이유입니다. 즉시 응답하지 않으면 더 신속한 사람을 찾을 것입니다.

3. 클라이언트의 산업에 따라 다릅니다.

아시다시피 일부 고객은 다른 고객보다 더 빨리 서명합니다. 그것은 모두 그들이 운영하는 산업에 달려 있습니다.

에이전시 작업은 다양한 산업에 걸쳐 있으므로 각 산업이 가입 시간에 어떤 영향을 미칠지 염두에 두는 것이 중요합니다.

예를 들어, 비영리 기관과 계약을 맺는 경우 사기를 방지하고 업계 지침을 준수하기 위해 직무 분리를 보여주기 위해 수많은 관료주의를 뛰어넘어야 합니다. 이렇게 하면 가입 프로세스가 느려집니다. 정기적으로 HIPAA 보안 표준을 다루는 medial이나 PCI-DSS 법률을 준수해야 하는 법률 및 재무와 같은 산업 분야의 고객도 마찬가지입니다.

예를 들어 제약 산업에는 가장 엄격한 규정이 있습니다. 대부분의 경우 대행사는 규정을 위반하지 않고 제품을 직접 홍보할 수 없습니다. 프리랜서 다중 채널 마케팅 관리자인 Adi Borovick은 이것이 기관이 제약 고객의 참여와 인지도를 높일 수 있는 새롭고 창의적인 방법을 제시해야 함을 의미한다고 말합니다.

예를 들어, 많은 기업이 브랜드 참여를 유도하기 위해 소셜 미디어를 사용하지만 의약품의 경우 제품에 대한 주장을 할 때 요구 사항으로 인해 이것이 더 어렵습니다.

이 때문에 많은 마케터들이 브랜드가 없는 질병 인식 캠페인을 사용하여 사회적 참여를 유도합니다.

즉, 제약 산업의 고객과 계약을 맺으려고 할 때 고객은 귀하가 매력적일 뿐만 아니라 규정을 준수하는 캠페인을 제시할 수 있다는 증거를 원할 것입니다.

전자 상거래 및 소프트웨어와 같은 산업은 특히 신생 기업인 경우 이러한 장애물이 있을 가능성이 적습니다. 이러한 산업은 합법적 관료주의나 예산을 담당하는 의사 결정권자의 긴 목록에 얽매이지 않습니다. 즉, 대행사가 거래를 성사시키기 위해 뛰어 넘어야 할 후프가 많지 않다는 의미입니다.

4. 소통에 달려있다

꾸준하고 효과적인 커뮤니케이션은 새로운 고객을 유치하는 데 중요한 부분입니다. 의사소통을 잘하면 기대에 부응하는 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 새 고객이 대행사가 기대하는 일정이 어느 정도인지 알 수 있습니다.

1단계: 직접 연락 지점 설정

잠재 고객이 귀하와 계약하는 데 관심을 보이면 바로 연락할 수 있는 창구를 제공하십시오. 이렇게 하면 고객이 지정된 대행사 담당자에게 직접 연락할 수 있기 때문에 고객이 서비스나 가격에 대해 질문이 있는 경우 시간을 절약할 수 있습니다.

2단계: 선호하는 커뮤니케이션 도구 및 일정 설정

잠재 고객의 연락처 정보를 수집했으면 선호하는 커뮤니케이션 채널이 무엇인지 물어보십시오. 이메일, 전화, Google 행아웃 또는 Slack 등 고객 수준에서 고객과 협력하여 커뮤니케이션 라인을 최대한 개방적으로 유지합니다.

그런 다음 대행사에 등록하는 데 예상되는 시간을 알 수 있도록 커뮤니케이션 일정을 설정하십시오.

예를 들어, 첫째 주에 잠재 고객의 일기에 "만남 및 발견 세션"이라고 읽을 수 있습니다. 그런 다음 2주차는 "전략 및 프로젝트 비용 확정"이 될 수 있고 마지막 3주차는 "최종 계약 서명 및 온보딩 프로세스 시작"이 될 수 있습니다. 귀하의 고객은 일이 얼마나 빨리 진행될 것으로 예상하는지 알고 있지만 랜드마크 사이에 전략이나 제안을 검토할 시간도 있습니다.

원활하게 진행되는 커뮤니케이션 일정을 위해 고객에게 다음과 같이 문의하십시오.

• 그들은 어떤 시간대에 있습니까?
• 언제 연락할 수 있습니까?

이 시점에서 고객에게 직접 연락할 수 있는 시기도 알려주십시오. 처음부터 모든 것을 명확하게 하면 전략과 계약을 진행할 때 더 원활하고 빠른 프로세스를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

5. 대행사가 사용하는 기술에 따라 다릅니다.

대행사의 기술 스택은 고객이 서명하는 속도에 영향을 미칩니다. 고객이 서명하고 온보딩하기 전에도 기술은 대행사가 미리 구성된 체크리스트와 미리 작성된 양식을 사용하여 궤도를 유지하도록 도울 수 있습니다.

고객이 미리 작성된 양식을 사용하여 필요한 서류를 작성하면 직원이 데이터를 시스템에 수동으로 입력하는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 작은 승리처럼 보일 수도 있지만 작은 해킹 하나하나가 새 고객과 계약하는 기간을 단축하는 데 도움이 됩니다.

대행사가 수행하는 반복 작업(예: 환영 이메일 및 제안)에 대해 생각해 본 다음 자동화할 수 있는지 고려하십시오. 그렇다면 방법을 찾아 팀의 시간을 크게 절약하세요. Trello와 같은 프로젝트 관리 도구에서 새 고객 프로세스를 설정하여 대행사 팀이 고객이 유입경로 끝에 도달할 때까지 단계를 따를 수 있습니다.

많은 프로젝트 관리 도구와 마찬가지로 Trello는 템플릿을 저장할 수 있으므로 팀에서 가입 양식과 서류 작업을 쉽게 보낼 수 있습니다. 또한 PPC 캠페인 또는 Facebook 광고 관리를 위한 템플릿을 저장할 수 있으므로 대행사는 품질 저하 없이 빠른 속도로 제안서를 작성할 수 있습니다.

이와 같은 단계별 프로세스를 통해 새 클라이언트를 온보딩하려고 할 때 모든 기반을 다룰 수 있습니다. 그리고 모든 단계가 형식화되어 있기 때문에 아무 것도 손실되지 않습니다.

6. 지금은 몇 시입니까?

시간을 요인으로 고려하지 않을 수도 있지만 클라이언트가 계약에 서명하는 속도에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 예를 들어 휴가철에는 회사가 부재 중일 수 있으며 이는 이메일 및 전화 통신에 대한 응답이 지연됨을 의미합니다. 또한 한 해가 저물어 가면서 이미 모든 마케팅 예산을 지출했을 수 있습니다. 두 가지 모두 잠재 고객이 귀하와 거래에 서명하는 데 더 오래 걸릴 수 있는 정당한 이유입니다.

반대로 새해가 시작되면 회사가 휴가에서 돌아오고 문의에 더 빨리 응답하고 귀사와 같은 에이전시와 협력하는 데 더 많은 예산을 할당할 수 있기 때문에 클라이언트 서명 프로세스가 더 빨라질 수 있습니다.

새 고객과 계약하는 데 걸리는 시간은 대행사에 따라 다릅니다.

새 고객과 계약하는 기간은 다양한 요인에 따라 다르지만 팀에 따라 크게 달라집니다.

모든 일을 제대로 하고 있다면: 발견 회의를 개최하고, 클라이언트를 닫는 데 자신이 있고, 프로세스를 자동화할 수 있는 견고한 기술 스택이 있다면 비교적 빠르게 클라이언트에 서명해야 합니다.

그러나 회의를 위한 정해진 프로세스가 없거나 전략 사례를 보내거나 제안서를 작성하는 지름길조차 없으면 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간이 길어질 수 있습니다.

대행사가 작업을 자동화하고 클라이언트 서명 프로세스를 간소화할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 팀에 긍정적인 움직임일 뿐만 아니라 고객도 대행사와의 첫 상호 작용에서 보다 원활한 경험을 갖게 될 것입니다.

즉, 대행사를 성장시키는 최선의 방법을 이해하면 더 많은 고객을 유치하고 프로세스를 더 빠르게 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.