가치 기반 가격 책정을 사용하여 프로젝트 가격을 3,000달러에서 20,000달러 이상으로 인상한 방법

때는 2009년이었고 저는 스코틀랜드에 거주하면서 성장하는 웹사이트 개발 부업 비즈니스를 지원하기 위해 파트타임으로 3년 넘게 프리랜서로 일했습니다. 내 웹 사이트 비즈니스는 꾸준히 성장했고 내 기술과 경험도 성장했습니다.

대부분의 개발자가 하는 것처럼 클라이언트가 로그인하여 웹 페이지 콘텐츠를 생성할 수 있는 간단한 콘텐츠 관리 시스템(CMS)을 만들었습니다. "기성품" 응용 프로그램.

당시 사용 가능한 여러 CMS(Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento 및 Django)를 검토했습니다. 몇 개의 소규모 사이트를 위한 CMS 및 WordPress로 Joomla를 선택하게 되었습니다.

내 고객은 주로 지역 개인 비즈니스, 정원사, 화가, 전기 기사, 배관공, 개인 트레이너, 예술가, 사진 작가 등이었습니다. 나는 친구와 가족을 통해 또는 완료된 프로젝트에서 입소문을 통해 대부분의 초기 고객을 찾았습니다.

곧 현재 버전의 Joomla에 심각한 사용자 인터페이스(UI) 및 사용자 경험(UX) 문제가 있어 교육이 매우 어렵다는 것이 분명해졌습니다.

3학년이 끝날 무렵, 가장 큰 고객은 3개의 웹사이트가 월간 광택 출판물을 보완하기를 원하는 출판사였습니다. 처음에 세 개의 웹사이트를 만드는 것보다 직원들에게 Joomla 사용법을 가르치는 데 더 오래 걸렸습니다!

동시에 내가 WordPress 웹 사이트를 제공한 클라이언트는 최소한의 교육으로 웹 사이트를 직관적으로 만들고 업데이트하는 것처럼 보였습니다. Joomla를 포기하고 향후 프로젝트에만 WordPress를 사용하기로 결정했습니다.

처음 3년 동안 저는 그에 따라 가격을 500달러에서 시작하여 2009년에 750달러, 999달러, 1,200달러, 마지막으로 2,500달러로 인상했습니다.

내 가격 인상은 경쟁업체와 일치했고 고객의 웹사이트를 만드는 데 소요된 시간을 기반으로 했습니다. 그러나 그 후 몇 년 동안 나는 3,000달러가 넘는 가격을 책정한 프로젝트에 대해 고객의 동의를 얻기 위해 애썼습니다.

웹사이트 기능 요청이 증가하고 소셜 미디어 사이트와의 통합도 증가했습니다. WooCommerce 이전에 존재했던 WordPress 플러그인으로 간단한 온라인 상점을 만들면서 전자 상거래 세계에 발을 들였습니다.

나는 웹사이트를 만드는 데 더 오랜 시간을 소비하고 있었기 때문에 이를 반영하기 위해 그에 따라 가격을 높이고 싶었습니다. 그러나 내 $3,000+ 제안은 거부되었습니다.

내가 돌파할 수 없는 $3k 프로젝트 상한선이 있는 것 같았지만, 다른 사람들이 $10k 이상을 청구한다는 것을 알고 있었고 나는 방법을 찾기로 결심했습니다.

가격 책정 틀에 갇혀!

처음에 고객을 위한 웹사이트를 만들기 시작했을 때 가격 책정에 대해서는 별로 생각하지 않았습니다. 물론 수익을 내고 싶었다. 결국 돈을 벌지 못하는 사업은 값비싼 취미일 뿐이다.

나는 이미 시장의 최하위 자리에 서거나 프리미엄을 부과하고 업계에서 가격을 책정하고 싶지 않다고 결정했습니다.

내가 임시 Hotmail 계정에서 경쟁사에게 보낸 건방진 "가짜" 인용문은 가격 전략이 고객을 위한 웹 사이트를 만드는 데 걸리는 시간을 기반으로 한다는 것을 확인했습니다. 5, 10 또는 10+ 페이지가 있는 웹 사이트에 대한 견적을 받았으며 그에 따라 더 많은 필수 페이지가 더 높은 가격으로 책정되었습니다.

이 가격 책정 전략을 "비용 기반 가격 책정" 또는 "비용 플러스 가격 책정"이라고 합니다. 그러나 가격 책정 전략은 저와 회계사, 변호사 및 이와 유사한 전문가와 같은 다른 사람들에게 친숙했습니다.

내가 만들고 있는 웹 사이트의 경우 비용 기반 가격 책정이 매우 효과적이었습니다. 웹 사이트가 더 복잡해짐에 따라 가격을 2,000달러로 인상했습니다. 가격이 내 증가된 개발 노력을 정당화한다고 생각했습니다.

그러나 곧 알게 되겠지만 지금까지는 비용 기반 가격 책정만 늘릴 수 있습니다.

내 평균 프로젝트 완료 시간은 프로젝트 구상에서 납품까지 6주였으며, 이 시간은 내가 클라이언트를 위한 웹사이트를 만들기 시작할 때부터 거의 일정하게 유지되었습니다. 웹 사이트 요구 사항은 점점 더 복잡해졌지만 워드프레스로 더 빠르고 능숙해졌습니다.

그 당시 가장 중요하게 받아들여진 프로젝트 가격은 6주 프로젝트의 경우 $2,500였으므로 주당 37시간 근무의 경우 프로젝트는 시간당 약 $11를 얻었습니다. 연봉 $21,000이 됩니다.

클라이언트는 법률 전문가였으며 이미 지불한 값비싼 TV 및 라디오 광고 캠페인에 맞춰 웹사이트를 시작하기를 간절히 원했습니다. 그들은 사라진 현재 개발자에 의해 이미 화상을 입었습니다.

고객이 필요할 때 필요한 것을 제공할 수 있다고 확신했기 때문에 내 가격은 적당했으며 현재 상황을 감안할 때 고객에게 좋은 투자 수익(ROI)이었습니다.

비용 기반 가격 책정의 문제

다른 고객에게 3,000달러 이상의 제안을 하기 시작했을 때 저는 즉시 반발하기 시작했습니다. 그 고객들은 같은 계산을 하고 있었지만 그들의 상황은 달랐습니다. 그들은 긴급하지 않았습니다. 따라서 인지된 ROI는 더 낮았습니다.

6주 동안 $3,000 프로젝트는 시간당 $14 또는 연봉 $27,000입니다. 2009년에 그 급여는 중간 수준의 소프트웨어 엔지니어와 비슷했습니다. 프로젝트 가격을 최대 $5,000까지 올리면 연봉은 약 $43,000로 계산됩니다. 이는 당시 영국에서 고위급 소프트웨어 엔지니어가 벌어들일 것으로 기대하는 것보다 많습니다.

비용 기반 가격 책정은 고객이 ROI를 측정할 수 있는 유일한 지표가 귀하의 시간에 있기 때문에 확장되지 않습니다.

클래식 프리랜서 가격 전략

대부분의 프리랜서는 생활비와 살고 싶은 라이프스타일을 기반으로 매년 예상 수익을 설정합니다.

예상 수익을 $100,000로 설정해 보겠습니다.

비슷한 복잡성과 기능을 갖춘 전자 상거래 웹사이트를 원하는 두 명의 고객이 있는 상황을 생각해 보십시오. 두 고객 모두 현재 오프라인 매장에서 제품을 판매하고 있으며 온라인 시장의 한 조각을 잡고 싶어합니다.

클라이언트 A는 엔젤투자가가 있는 스타트업 회사로 3개월간 단일 매장에서 월 매출 $10,000에 제품을 판매하고 있습니다. 클라이언트 B는 잘 알려진 브랜드로 10년 넘게 매장에서 제품을 판매했으며 월 매출은 $300,000입니다.

비용 기반 가격 책정을 사용하면 전자 상거래 웹 사이트를 개발하는 데 걸리는 시간을 기준으로 시간당 요금이 부과됩니다. 두 클라이언트의 요구 사항이 거의 동일하므로 가격을 비슷하게 책정합니다.

• 클라이언트 A는 $100/시간 = $4,000로 40시간 동안 제안을 받습니다.
• 클라이언트 B는 $100/시간 = $4,000로 40시간 동안 제안을 받습니다.

두 고객 모두 정확한 비용이 $4,000인 제안서를 가지고 있습니다.

한 달에 두 개의 전자 상거래 웹 사이트를 구축할 시간이 있고 현금이 부족하므로 월 $8,000의 수익이 필요합니다. 이러한 거래를 성사시키고 다음 해를 위해 매달 두 개의 전자상거래 프로젝트를 추가로 얻을 수 있다고 가정하면 귀하의 수익은 $96,000가 될 것이며 이는 목표에 매우 근접합니다.

따라서 귀하는 수익 목표를 달성하기 위해 일년 내내 매월 최소 80시간을 일하고 있으며 프로젝트는 거의 항상 시간이 지남에 따라 진행된다는 것을 알고 있습니다.

4,000달러의 제안을 수락한 두 고객에게 관점을 전환해 보겠습니다.

클라이언트 A는 연간 온라인 판매로 $40,000를 벌어들입니다. 그들은 형편없는 한 해를 보냈고 그들의 제품은 기대했던 것만큼 온라인에서 인기가 없었습니다. 그러나 그들은 귀하의 작업에 대해 x10 ROI를 달성했으며 마케팅을 정리하면 그 이후에 증가할 것입니다.

클라이언트 B는 연간 온라인 판매로 $720,000를 생성합니다. 온라인 판매는 처음에는 더디게 회복되었지만 연말로 갈수록 모멘텀이 증가했습니다. 그들은 귀하의 작업에 대해 180배의 ROI를 달성했으며 그 후에도 매년 계속 그렇게 하고 있습니다.

입증된 실적이 없는 스타트업이기 때문에 클라이언트 A는 온라인 시장에서 상당히 높은 실패 위험을 가지고 있었습니다. 클라이언트 B는 벽돌과 박격포에 대한 훌륭한 역사를 감안할 때 온라인에서 성공해야 하는 비중이 높습니다.

조사를 마치고 가치 기반 제안으로 클라이언트 B에게만 제안했다면, 그들은 높은 ROI를 얻을 가능성이 높은 프로젝트에 대해 신속하게 $100,000 또는 $50,000를 지불했을 것입니다.

당신의 가치는 당신의 시간과 노력의 비용이 아니라 당신이 클라이언트에게 가져다 줄 수 있는 가치를 기반으로 합니다.

"아하" 순간

내가 경쟁자에게 보낸 "가짜" 인용문을 기억합니까?

그 인용문에서 나는 브랜드를 바꾸고 지역에서 더 많은 고객을 유치하려는 개인 치과 진료소로 자리 매김했습니다.

경쟁업체로부터 받은 제안 중 하나는 12,750달러였습니다. 나는 그 견적을 터무니없이 비싸고 너무 비싸다고 즉시 폐기했습니다.

그 사람이 나를 비웃고 있었다! 나는 그들이 내 인용문이 가짜라는 것을 알아차렸고 나에게 교훈을 주기 위해 커브볼을 던졌다고 확신했습니다.

나는 내 기록 보관소에서 제안서를 파헤쳐 거기에 다른 것이 있는지 확인하기로 결정했습니다. 저는 모든 것을 보관합니다. 저는 이메일 수집가입니다! 놀랍게도, 그것은 다소 길고 상세하고 전문적인 제안이었습니다. 가격을 보고 무조건 포기했습니다.

제안서에서 경쟁자는 내가 개인 치과 의사임을 정확하게 식별했습니다. 여기에는 개인 고객이 우리 지역에서 일반 치과 수술에 대해 지불하는 평균 비용(고객 가치)과 추가 치과 작업을 위해 고객이 동일한 진료를 다시 방문하는 횟수(평생 고객 가치)가 포함되었습니다.

그들은 그들이 개발한 새로운 웹사이트가 한 달에 20개의 새로운 리드를 생성할 수 있고 그 중 25%를 유료 고객으로 전환할 수 있다면 치과 진료 비즈니스에 대해 연간 $X의 수익을 창출할 것이라고 추측했습니다.

$12,750의 프로젝트 가격은 새 웹사이트가 생성할 수 있다고 말한 연간 총 수익의 10%였습니다. 그것은 완전히 의미가 있었고 이것이 실제 프로젝트 제안이었다면 전화를 걸어 언제 시작할 수 있는지 물어봤을 것입니다!

"아하!" 였습니다. 나를 위한 순간.

가치 기반 가격 책정 방식

가치 기반 가격은 고객이 인식하는 제품 또는 서비스 가치에 따라 가격을 설정하는 가격 책정 전략입니다. 비용 기반 가격 책정 작업에 익숙하다면 가치 기반 가격 책정에 약간의 학습이 필요할 수 있습니다.

소비자/고객/클라이언트에게 가격은 귀하가 판매하는 제품을 얼마나 가치 있게 평가하는지에 대한 수치적 평가입니다. 예를 들어, 셔츠가 필요하면 동네 구세군 상점에서 중고 셔츠를 3달러에 구입하거나 GAP에서 80달러에 구입할 수 있습니다. 가슴만 가릴 정도면 구세군에서 사겠다. 그러나 패션, 편안함 및 품질에도 신경을 쓸 수 있으므로 GAP가 비즈니스를 수행합니다.

지각된 가치는 클라이언트 프로젝트에 가격표를 붙일 때 이 가격 책정 전략을 작동시키는 핵심입니다. 웹 디자인 프로젝트의 가치를 계산하려면 클라이언트의 비즈니스, 특히 리드, 고객 및 판매 정보에 대한 몇 가지 정보를 얻어야 합니다.

가치 기반 가격 책정의 기본 예는 고객의 고객 가치가 $1,000이고 고객 평생 가치가 $10,000라고 결정하는 것입니다. 리드에서 유료 고객으로의 평균 전환율은 20%입니다. 현재 웹사이트 트래픽과 상위 10개 페이지에 대한 트래픽을 기반으로 새로 디자인된 웹사이트에서 매월 50개의 새로운 리드를 생성할 수 있다고 결정합니다.

고객이 매달 리드의 20%를 10명의 유료 고객으로 전환할 수 있다면 첫 해에 가능한 $120,000의 매출과 첫 해의 고객에게서만 가능한 평생 가치 판매의 전체 가능한 $1,200,000입니다.

이 예에서는 연간 고객에게 가능한 잠재적 가치의 백분율을 기준으로 가격을 책정할 수 있습니다. $120,000의 10%는 $12,000입니다. 더 과감하게 프로젝트 가격을 첫 해의 평균 평생 가치를 기준으로 할 수 있습니다. $1,200,000의 10%, 즉 $120,000입니다.

비즈니스 소유자가 제공한 메트릭으로 작업하고 있기 때문에 투자 수익을 확인하는 것이 분명합니다. 이 경우 첫 해에 얻은 고객으로부터 120만 달러의 평생 판매 수익을 얻을 수 있는 120,000달러 투자로 프로젝트 제안을 제시했다면 이는 간단한 결정입니다.

물론, 고객은 여전히 ​​가격대로 흥정할 수 있습니다. 이는 꽤 표준적인 비즈니스 관행이지만, 지표는 귀하의 편이며 가격 브래킷은 여전히 ​​과거에 청구하는 데 사용되는 것보다 훨씬 더 큰 규모입니다.

같은 제안에 대해 가격을 협상하기보다 기능을 줄이십시오.

$3,000 가격 상한선을 돌파한 방법

오늘날 프리랜서 비즈니스에서 가치 기반 가격 책정을 사용하려면 적절한 지출 예산으로 고객과 협력해야 합니다. 이 질문은 귀하에게 연락하는 모든 사람과 회의를 설정하지 않고 웹사이트를 통해 리드를 검증한다는 것을 의미합니다. 그것은 당신의 소중한 시간을 낭비하는 것입니다.

이미 하나 이상의 이상적인 클라이언트 아바타가 있어야 하며 일반적인 문제를 해결하는 솔루션 기반 콘텐츠 및 제안을 생성하여 고객이 기꺼이 연락하고 연락할 수 있는 지점으로 판매 유입 경로를 낮추고 있습니다.

적격 리드

작업을 요청받았을 때 리드가 아직 하지 않았다면 웹사이트에서 프로젝트 제안서를 작성하도록 요청하십시오.

프로젝트 제안서 양식은 예산, 월 평균 웹사이트 트래픽, 이탈률, 가장 중요한 목표 및 이상적인 고객 설명, 고객에게 연락하기 위해 캡처해야 하는 일반 정보와 같은 메트릭을 요청해야 합니다.

프로젝트 제안 양식에서 고객, 이직률, 판매 또는 이익 기반 질문을 하지 마십시오. 이러한 데이터는 익명 양식에 입력하기에는 너무 민감하기 때문입니다. 나는 이것을 시도했지만 작동하지 않습니다.

웹사이트 프로젝트 제안서 양식은 클라이언트가 약정된 예산, 좋은 웹사이트 트래픽 및 리드 생성을 위한 참여를 보장하기만 하면 됩니다.

웹사이트를 통해 리드를 검증했으면 이제 그들과의 "디스커버리 세션" 회의를 설정할 차례입니다.

클라이언트 검색 세션 실행

클라이언트 발견 세션은 프로젝트 제안에 대한 가치 기반 가격을 구성하는 데 필요한 지표를 얻기 위해 비즈니스, 클라이언트, 제품 및 서비스에 대한 질문을 하는 것을 목표로 합니다.

클라이언트 탐색 세션의 결과는 가치 기반 제안을 구성하고 처음에는 분명하지 않은 추가 문제 또는 문제에 대해 배우는 데 필요한 메트릭을 수집하는 것입니다.

고객 탐색 세션은 직접 또는 화상 통화를 통해 수행해야 합니다. 고객에게 질문할 때 고객의 바디 랭귀지를 "읽어야"하기 때문입니다. 전화나 이메일로는 그렇게 할 수 없습니다.

발견 세션 동안, 나는 종종 내담자가 불편하거나 질문에 대답하는 데 어려움을 겪을 수 있다는 것을 알게 되며, 이는 대화로 이어지며 초기 접촉에서 언급되지 않은 추가적인 문제점, 문제 및 문제를 드러냅니다.

세션을 소유하고 대화를 주도하십시오

회의 계획을 세우고 대화를 주도하십시오. 이 세션은 레이저에 초점을 맞춰야 하며 대화가 빗나가기 시작하면 계획을 사용하여 원래대로 돌아가도록 합니다.

비즈니스 및 운영 관련 질문을 많이 하여 프로젝트 비용을 효과적으로 처리하는 데 필요한 모든 메트릭을 확인하고 모든 질문에 "이것이 당신에게 중요한 이유는 무엇입니까?"로 후속 조치를 취하십시오. 이것을 "폭넓고 깊이 파기"라고 합니다.

주요 측정항목은 다음과 같습니다.

• 가장 수익성이 높은 제품 또는 서비스
• 고객 가치(CV)
• 고객평생가치(CLV)
• 월간 웹사이트 사용자 트래픽 및 이탈률
• 리드 전환율
• 리드당 비용(광고 요금)
• 표적 시장
• 이상적인 고객 아바타
• 방문한 웹사이트 상위 20개 페이지(홈페이지 제외)
• 기존 방문 페이지 전환율
• 최고 실적의 SEO 키워드

질문에 대한 클라이언트 푸시백 처리

일부 고객은 자신의 비즈니스에 대해 끊임없이 쏟아지는 "이유" 질문에 익숙하지 않고 답변을 제공하는 데 방어적이 될 수 있습니다.

이것은 이 단계에서 매우 정상적인 현상이며 대부분의 고객이 앉아서 순수한 투자 수익(ROI) 기반에서 웹사이트 또는 웹사이트 재설계가 필요한 이유를 고려하지 않았음을 보장합니다.

그들은 또한 웹 전문가로서 매일 다루는 디지털 마케팅 또는 전자 상거래에 대한 개념을 오해할 수 있습니다.

기밀 유지로 인해 질문에 대한 푸시백을 받으면 NDA(비밀 유지 계약) 서명을 제안할 수 있습니다. 일반적인 비즈니스 운영 질문에 대해 반박을 받는 경우 적절한 치료를 할당하기 전에 환자를 진단하는 의사의 비유를 사용할 수 있습니다.

“ 머리가 아프면 의사에게 두통약을 달라고 요청할 수 있습니다. 그러나 문제를 진단한 후 의사는 두통이 등 근육 긴장으로 인한 것임을 발견할 수 있습니다. 이는 원래 필요하다고 생각했던 것과는 완전히 다른 치료 과정이 필요합니다. "

결론 질문

클라이언트 검색 세션을 마무리할 때 이 두 가지 질문을 하는 것을 잊지 마십시오.

"지금 당신의 사업에서 문제를 일으키는 다른 것이 있습니까?"

이 질문은 수년에 걸쳐 매우 잘 해결되었으며 솔루션에 포함할 몇 가지 부가 가치 이점을 제공할 수 있습니다.

한 고객은 재고 소프트웨어를 공급하기 위해 WooCommerce에서 스프레드시트로 판매 데이터를 내보내는 데 몇 시간이 걸리기 때문에 월말이 두렵다고 말했습니다.

그들은 Zapier와 자동화에 대해 알지 못했습니다. 나는 이것을 제안서에 포함시켰고, 매달 약 12시간을 절약했고, 그 덕분에 그 특정한 제안서가 나왔습니다.

"내가 완벽한 솔루션을 제공한다면 그것은 무엇이며 나중에 귀하의 비즈니스는 어떻게 될까요?"

이 질문은 고객의 장기적인 통찰력에 대한 미래의 통찰력을 제공합니다.

한번은 변호사와 디스커버리 세션을 가졌는데, 막판에 그에게 나중에 그의 사업이 어떤 모습일지 물었습니다. 그는 미소를 지으며 단순히 "판매"라고 말했습니다.

그의 전체 목표는 우리의 상호 작용 중에 한 번도 언급한 적이 없는 그의 연습을 판매하는 것이었습니다. 이제 그의 최종 목표를 알았으므로 그의 기대에 부응하는 제안서를 작성할 수 있었습니다.

"이 프로젝트가 일어나지 않으면 비즈니스에 어떤 영향을 미치나요?"

이 질문을 통해 내담자는 조치 부족으로 인해 발생하는 문제점과 문제점에 대해 더 자세히 설명할 수 있습니다.

이러한 문제점은 검색 세션에서 이미 식별한 문제점을 반영해야 하지만 때때로 추가 문제가 발생하므로 물어볼 가치가 있습니다.

성공적인 전문 제안서 작성

다음은 귀하의 제안을 명확하고 판매 가능하게 만드는 데 도움이 되는 최고의 팁입니다. 나는 그것들을 내 프로젝트 제안서에 섹션으로 그리고 이 순서대로 포함합니다.

1) 스냅샷 요약

클라이언트의 현재 상황과 그들이 귀하에게 연락한 주된 이유를 설명하십시오. 현재 상황의 요약을 표시하는 것은 중요한 단계이며 이어지는 제안 섹션의 나머지 부분에 대한 이해를 제공합니다.

2) 목표 정의

발견 세션에서 식별한 명확한 비즈니스 목표와 제안이 이러한 목표를 달성하는 방법을 간략하게 설명합니다.

랜딩 페이지, 옵트인, 광고, SEO 등과 같이 잠재 고객의 목표 시장과 그들과 직접적으로 관련된 목표를 설명하는 것도 도움이 됩니다.

3) 대략적인 개요

플랫폼, 앱, 웹 서버 및 "WordPress"에 대해 이야기하면 비즈니스 소유자를 혼란스럽게 만들고 제안서에 서명하기로 결정하는 데 방해가 될 수 있습니다.

축소하고 귀하가 제공하는 높은 수준의 솔루션을 설명하는 그래픽을 제공하는 것이 도움이 됩니다. 기본 솔루션과 상호 작용을 보여주는 간단한 상자와 화살표가 될 수 있습니다. 고객, 구매, 이메일 발송, CRM 통합 등.

Photoshop이나 문서 편집기에서 이 그래픽을 만드는 데 시간을 낭비하지 마십시오. 나는 그것을 손으로 그리고 그것을 내 폰에 스냅하고 그것을 제안서에 포함시키는 것을 좋아합니다. 이것은 당신의 성격과 창의성을 약간 보여줍니다.

4) 범위

지금 내 얼굴을 볼 수 있다면 제안의 범위를 올바르게 정의하는 것이 얼마나 중요한지 알 수 있습니다. 이 프로젝트의 범위 내 및 범위 외를 포함하고 이것이 발견 세션에서 이미 논의되고 동의되었는지 확인하십시오.

잠재 고객은 제안서의 놀라움에 대해 읽는 것을 좋아하지 않습니다! 범위를 벗어난 요청은 프로젝트 중에 발생하게 되므로 처리 방법을 포함하는 것이 좋습니다.

5) 프로젝트 워크플로

달성해야 하는 타이밍 및 특정 이정표 날짜와 함께 프로젝트의 여러 단계를 명확하게 설명합니다. 각 단계에 대해 누가 무엇을 책임지고 무엇을 기대하는지 정의하십시오. 성공적인 프로젝트는 동적이므로 고객과 자신을 위한 작업이 있습니다.

6) 결과물

돈을 받고 프로젝트를 완료하려면 클라이언트에게 무엇을 전달할 것인지 정의해야 합니다. 이것은 이메일로 전송된 그래픽의 zip 파일, Google 드라이브 또는 Dropbox 폴더에서 공유된 자산 또는 클라이언트의 프로덕션 웹 서버에 완전한 작동 웹사이트 전달일 수 있습니다.

일부 프로젝트는 고객을 위해 내부적으로 계속 진행될 수 있으므로 "프로젝트 완료"가 의미하는 바를 정의하는 것이 중요합니다. 프로젝트의 일부를 제공했을 때 지불을 받았는지 확인하십시오.

7) 세부 사항 및 추가 사항

이 섹션에는 프로젝트 관리, 로그인 및 교육, SEO, 상용 유료 플러그인 및 테마, 이용 약관, 지불 조건, 보증 기간, 지원 및 유지 관리 계획 등에 대한 추가 정보가 포함되어 있습니다.

8) 투자

마지막으로 클라이언트의 ROI를 결정하는 데 사용하는 지표를 포함하여 프로젝트 가격을 추가합니다.

저는 이것을 "투자" 섹션이라고 부릅니다. "비용" 또는 "가격"과 같은 단어를 사용하면 손실에 대한 이미지, 생각 및 감정을 즉시 떠올리게 하는 반면, "투자"라는 단어를 사용하면 이를 뒤집고 잠재 고객에게 무언가를 되찾을 것임을 알려줍니다.

이 섹션에서 프로젝트 가격을 설명하기 전에 내가 테이블에 제공하는 가치 기반 혜택(무형 혜택)에 대해 간략히 설명합니다. 여기에는 내 경험, 신뢰, 업계 권위, 전문성 및 특정 전문 분야가 포함됩니다.

마지막으로 프로젝트의 총 투자("클라이언트에 대한 비용")를 추가합니다. 여기에는 투자의 결과로 받게 될 실질적인 이점(클라이언트 ROI), 발견 세션에서 결정된 고객 메트릭 및 지불.

내 제안의 대부분은 프로젝트를 시작하기 전에 50%의 선입금을 요구하고, 주요 마일스톤 완료 시 25%, 프로젝트 완료 시 나머지 25%를 요구합니다.

그러나 33% 분할도 허용됩니다. 작업을 확보하기 위해 어떤 형태로든 보증금을 받는 것을 잊지 마십시오.

제안서 발표

프로젝트의 가치 기반 가격을 구성하는 데 필요한 모든 정보를 수집한 후에는 제안서를 전문적으로 제시해야 합니다. $20k 이상의 제안서를 보내는 경우 텍스트 기반 이메일이 작동하지 않습니다.

Microsoft Word, OpenOffice 또는 다른 문서 편집기를 사용하여 잘 구성된 PDF로 제안서를 패키지화합니다. 파일 내에 글꼴과 서식이 함께 포함되어 있으므로 제안서를 PDF 형식으로 제시하는 것이 중요합니다. 클라이언트가 귀하의 컴퓨터에 귀하가 사용한 글꼴이 없거나 서식을 엉망으로 만드는 다른 글꼴로 인해 귀하의 제안을 읽을 수 없는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

대기 게임 플레이

제안서가 잠재 고객에게 전송되면 전화나 이메일로 후속 조치를 취하지 마십시오.

최고의 마케터들은 모두 침묵이 직접 판매 제안 이후에 사용할 수 있는 최선의 전략이라는 데 동의합니다.

잠재 고객이 제안서를 읽고 투자에 동의할 시간을 주십시오.

제안을 수락할 준비가 되거나 질문이 있는 경우 연락을 드릴 것입니다.

3주가 지나도록 제안서에 대한 답변을 받지 못한 경우, 연락을 취한 잠재 고객에게 감사를 표하고 프로젝트의 성공을 기원하는 "이동" 이메일을 보낼 것입니다.

"이동" 이메일은 앞으로 나아갈 의도의 명확한 경계를 설정합니다. 프로젝트가 아직 진행 중이거나 양측이 커뮤니케이션을 마치면 잠재 고객이 다시 연락을 드릴 수 있습니다.

요약

프로젝트 가격을 $3-5,000 상한선 이상으로 조정하고 $20,000 이상의 영역에 진입하려면 비즈니스에서 가치 기반 가격 전략을 이해하고 수용해야 합니다.

이 기사에서 한 가지 중요한 내용이 있다면 다음 문장을 적어 사무실 벽, 컴퓨터 모니터 바로 옆에 고정해 두시기 바랍니다.

당신의 가치는 당신의 시간과 노력의 비용이 아니라 당신이 클라이언트에게 가져다 줄 수 있는 가치를 기반으로 합니다.

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