디스커버리 세션을 통해 쉽게 클로징하는 방법

귀하의 잠재 고객이 귀하의 제안을 처음 볼 때 귀하와의 첫 번째 상호 작용이 되어서는 안 됩니다. 그렇다면 수수료 표는 그들에게 충격을 줄 수 있으며 제안된 솔루션은 프로젝트를 어떻게 완료할 계획인지 혼란스럽게 만들 수 있습니다.

잠재 고객과의 디스커버리 세션이 없는 경우 이러한 문제 및 기타 문제에 직면하게 될 것입니다.

이렇게 보세요. 새 차를 구입하려고 시장에 있었다면 자동차 판매원이 대리점에 들어서는 순간 당신에게 계약서를 던지기 시작했다면 아마 마음에 들지 않았을 것입니다. 그들은 당신이 무엇을 찾고 있는지, 당신의 선호도가 무엇인지, 얼마를 지출하고자 하는지, 또는 당신이 차를 무엇을 위해 사용할 계획인지 모릅니다.

B2B 영업도 다르지 않다. 프로젝트를 계획하고, 견적을 준비하고, 다른 내부 이해 관계자를 끌어들이기 전에 고객을 알아가는 데는 시간이 걸립니다. 따라서 그림처럼 완벽한 제안서를 작성하기 전에 잠시 시간을 내어 잠재 고객과 발견 세션을 설정하십시오.

발견 세션이란 무엇입니까?

발견 세션은 잠재 고객, 도전 과제 및 그들이 찾고 있는 결과에 대해 필요한 모든 정보를 수집할 수 있는 사실 찾기 임무와 같습니다. 비즈니스 제안을 그들의 필요에 맞게 조정할 수 있는 통찰력과 정보를 찾기 위해 비즈니스를 깊이 파고드는 데 도움이 되는 질문을 할 수 있는 기회입니다.

발견 세션이 중요한 이유는 무엇입니까?

발견 세션을 통해 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있으므로 프로젝트 및 관련된 모든 세부 사항을 계획하는 데 적절한 시간과 리소스를 할당할 수 있습니다.

잠재 고객의 요구 사항, 목표 및 기대치에 대한 지식을 바탕으로 제안된 프로젝트의 모든 단계에서 보다 효과적으로 의사 결정을 내리고 범위를 조정하며 이해 관계자를 조정할 수 있습니다. 팀의 모든 사람이 귀하가 개발 중인 계획에 대해 알게 되면 보다 정확한 제안을 제공하고 잠재 고객에게 깊은 인상을 주며 마무리를 준비할 수 있습니다.

디스커버리 세션을 통해 더 쉽게 종료하는 방법

잠재 고객과 접촉할 기회가 생기기도 전에 겁을 주는 것을 피할 수 있다는 즉각적인 이점 외에도 발견 세션을 통해 거래를 쉽게 성사할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 잘 맞는지 판단

판매 주기의 초기 단계에서 팀은 잠재적인 판매로 이어질 수 있는 리드를 생성하는 데 중점을 둡니다. 그러나 실제로 잠재 고객과 연결되기 전에는 그들이 실제로 적합한지 여부를 아는 것이 거의 불가능합니다. 그들의 배경에 대해 조금 알게 되는 즉시 제안 프로세스에 뛰어들면 간단한 전화 통화로 실격될 수 있는 리드에 몇 시간 또는 며칠을 소비하게 될 수 있습니다.

디스커버리 콜을 통해 그들의 비즈니스와 상황에 대해 질문하여 그들이 추구할 가치가 있는지 판단하고 그렇게 할 경우 폐쇄 가능성을 측정할 수 있습니다. 다음은 질문할 수 있는 많은 질문 중 몇 가지입니다.

• 회사에 대한 개요를 알려주실 수 있습니까?

• 회사의 목표는 무엇입니까?

• 이러한 목표를 달성하기 위한 일정은 어떻게 됩니까?

• 현재 그러한 목표를 달성하기 위한 전략이 있습니까?

• 그렇다면 이를 구현하는 데 있어 주요 장애물은 무엇입니까?

• 당신의 고통 포인트는 무엇입니까?

• 그 고통의 근원은 무엇입니까?

• 현재 이러한 문제점을 해결하는 방법은 무엇입니까?

• 오늘날 왜 그것들이 우선 순위입니까?

• 왜 이전에 해결되지 않았습니까?

• 이러한 문제를 해결하기 위한 예산은 얼마입니까?

• 어떤 것이 잠재적인 해결책이 될 수 있다고 생각합니까? 왜요?

  

• 성공적인 결과는 어떤 모습일까요?

• 우리 제품에 대해 무엇을 알고 있습니까?

• 전에 우리와 같은 제품을 사용한 적이 있습니까?

• 우리 제품을 어떻게 사용할 계획입니까?

• 우리 제품에 대해 알고 싶은 것이 있습니까?

• 솔루션을 결정한 후 구매 프로세스는 어떻게 됩니까?

• 솔루션 구매 및 구현 일정은 어떻게 됩니까?

2. 잠재 고객에게 귀하의 비즈니스/제품에 대한 더 나은 이해를 제공하십시오.

발견 회의는 당신의 팀이 당신의 잠재 고객이 적합한지 아닌지를 판단하는 데 도움이 될 수 있지만 그들도 같은 일을 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 웹사이트 및 기타 온라인 플랫폼은 귀하의 회사, 제품 및 솔루션에 대해 배우기 위한 출발점이지만 발견 전화는 소스에서 바로 정보를 제공합니다. 또한, 스스로 해결할 수 없는 질문에 답하고 발생할 수 있는 판매 문제를 극복할 수 있는 기회를 제공합니다.

3. 제공할 수 있는 가치에 대해 자세히 설명

잠재 고객과 직접적이고 공개적인 대화를 나누는 것은 관련된 모든 사람에게 좋습니다. 확신이 없는 질문에 대한 답을 얻는 데 도움이 되는 동시에 회사와 제품이 제공하는 가치를 반복할 수 있는 단계를 제공합니다. 제품의 객관적인 가치에 초점을 맞추는 대신 고객의 고충에 직접 이야기하고 특정 문제에 대한 제안 및 잠재적 솔루션을 제공하고 사회적 증거를 활용하여 고객의 사용 사례를 이전 고객의 사례와 연관시키고 정확히 어떻게 귀하의 제품이 도움이 될 수 있습니다.4.

4. 더 깊은 관계 구축

잠재 고객에게 보내는 모든 판매 자료는 초기 단계에서는 훌륭하지만 경쟁업체로부터 유사한 정보를 받을 가능성도 있습니다. 그것이 좋은 것이지만 판매는 잠재 고객에게 브로셔를 보내고 그들이 보는 것이 마음에 들면 계약을 맺는 것만큼 간단하지 않습니다. 잠재 고객이 앞으로 나아갈 것을 약속하기 전에 관계를 구축하고 관계를 육성하기 위한 노력이 필요합니다. 당신이 처음부터 그들의 성공에 투자하고 있다는 것을 잠재 고객에게 보여줌으로써 그들은 당신과 함께 일하기를 더 원할 것입니다. 그들은 다른 방법으로 보류할 수 있는 어려운 질문을 하는 것이 더 편할 것이며 거래 상태와 거래를 성사시키는 데 필요한 사항에 대해 더 정직하게 말할 것입니다.

5. 기대치 설정

프로젝트를 시작하는 데 필요한 리소스의 양을 크게 과소평가한 적이 있습니까? 아니면 프로젝트 일정을 잘못 계산했습니까? 아니면 프로젝트에 대한 약속이 과도하고 미흡한가요?

이러한 일들이 발생하지만 반드시 그럴 필요는 없습니다.

발견 세션이 없으면 프로젝트의 여러 단계가 얼마나 오래 걸릴지, 누가 참여해야 하는지(그리고 언제) 각 단계에서 어떤 일이 일어나야 하는지 말하기 어렵습니다. 그러나 잠재 고객과 함께 생산적인 발견 세션에 참여하면 팀과 그들의 팀 모두에 대한 명확한 기대치를 설정할 수 있습니다. 거래와 프로젝트가 진행됨에 따라 무엇을 기대해야 하는지 정확하게 말할 수 있다면, 그들은 참여할 가능성이 더 높아집니다.

추가 보너스로, 일을 하기 위해 내부적으로 뒤죽박죽을 할 필요가 없으며 잠재 고객이 고객이 될 때 내부 부서 간의 마찰을 줄일 수 있습니다.

마지막 생각들

당신의 팀은 리드를 찾고 유치하는 데 많은 시간을 할애하므로 유망한 잠재 고객이 눈앞에 나타나자 마자 제안 단계에 서두를 필요가 없습니다. 대신 잘 계획된 발견 세션을 통해 시간을 내어 그들의 회사와 비즈니스에 대해 알아보십시오. 어떤 리드가 추구해야 하는지 파악하고, 잠재 고객에게 비즈니스에 대한 더 나은 이해를 제공하고, 제공할 수 있는 가치를 보여주고, 그들과 더 깊은 관계를 구축하고, 명확한 기대치를 설정하는 데 도움이 됩니다. 전반적으로 더 많은 비즈니스를 수주할 수 있도록 폐쇄 방법을 더 쉽게 만들 수 있습니다.