구매자가 공급업체를 선택하는 방법: 상위 5개 선택 기준

다음 게시물은 Leadfeeder의 Ottomatias Peura의 게스트 게시물입니다.

구매자가 벤더를 선택하는 방법을 이해하고 구매자의 입장이 되어보는 것은 육성 및 피칭을 위한 최상의 전술에 대한 통찰력을 얻는 좋은 방법입니다. 잠재 고객이 공급업체를 선택하는 데 사용하는 기준을 파악하는 것은 엄청난 가치가 있습니다.

판매 잠재 고객이 무엇에 대해 생각하고 있는지 알아내는 데 도움이 되는 몇 가지 도구가 이미 있습니다. 틈새 시장에서 솔루션을 선택할 때 무엇을 찾아야 하는지에 대한 조언이 포함된 기사를 위해 Google, 포럼, 소셜 미디어 커뮤니티 및 산업별 권위 간행물을 검색할 수 있습니다.

이러한 유형의 모니터링은 처음에는 충분한 자료를 얻을 수 있지만 보고 있는 내용에 대해 생각하십시오. 당신이 읽고 있는 출처는 아마도 자신의 제품을 판촉하는 데 기득권이 있는 판매 측의 누군가 또는 구매자의 경험을 나타내거나 나타내지 않을 수 있는 개인적인 경험을 기반으로 작성하는 구매자가 작성했을 가능성이 큽니다. 동료.

구매자의 사고 과정에 대한 가장 유용한 정보를 어떻게 찾을 수 있습니까? 그들에게 물어봄으로써. 그것이 바로 힌지 마케팅이 최근에 한 일이며 그 결과는 놀랍습니다.
Hinge Marketing은 B2B 부문의 약 1,500명의 구매자와 판매자를 대상으로 한 연구 샘플을 사용하여 5가지 주요 산업에서 핵심 기준을 식별했습니다.

• 회계 및 재무
• 건축/엔지니어링/건설
• 기술
• 합법적인
• 경영컨설팅

기존 관계 및 입소문과 같이 그들이 식별한 많은 기준이 이미 레이더에 있을 수 있습니다. 다른 사람들은 당신을 놀라게 할 수 있습니다. Hinge의 보고서에서 가장 주목할만한 몇 가지 시사점과 추가 연구 연구에서 얻은 통찰력을 살펴보겠습니다.

구매자 4명 중 1명은 조사를 건너뜁니다.

Hinge는 구매자의 24%가 새로운 공급업체를 찾을 때 필요한 것이 무엇인지 이미 알고 있다고 말합니다. 그들이 이미 "모든 것을 알고 있다"는 확신은 잠재 고객에게 많은 현금을 요할 수 있는 것입니다.

귀하가 제공하는 솔루션이 다른 모든 솔루션과 상당히 다른 경우 이러한 사람들을 교육하는 것이 더 어려울 수 있습니다. 반면에 제품이 고객에게 많은 비용을 절약할 수 있다면 고객의 관심을 불러일으켜 그 이유와 방법을 알아낼 수 있습니다.

회의적이거나 지나치게 확신하는 구매자의 경우 제공하는 가치를 자세히 증명해야 합니다. 회사의 영업 비밀을 누설하거나 그 과정에서 자신을 부적절하게 만들지 마십시오.

당신의 경쟁자는 당신이 생각하는 사람이 아닙니다

Hinge는 구매자에게 계약의 최종 후보로 고려 중인 회사를 나열하도록 요청한 다음 판매자에게 최고의 경쟁자로 간주되는 회사를 나열하도록 요청했습니다. 두 목록은 약 25%만 중복되었습니다. 다시 말해, 잠재 고객에게 판매하는 데 관심이 있는 회사의 4분의 3도 알지 못할 수 있습니다.

이는 적은 숫자가 아니며 경쟁 시장에 접근하는 방법에 대해 생각할 때 확실히 고려할 가치가 있습니다. "경쟁"은 상황에 따라 다른 의미를 가질 수 있지만 B2B 판매와 관련하여 입찰하는 회사에 대해 잘 알지 못할 가능성이 높다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 모든 공급업체는 공격적인 과소 입찰과 전략적으로 모래에 자신의 선을 그리는 것 사이에서 신중하게 균형을 맞춰야 합니다.

라이벌과 팀을 이룬다는 생각은 불리하게 들릴지 모르지만 놀랄 것입니다. 약간의 운과 독창성만 있다면 그 경쟁을 공동 계약이나 새로운 서비스 제공으로 전환하고 잠재적으로 두 사람의 생산 능력을 향상시킬 수 있습니다. 이것은 고려해야 할 중요한 사항입니다. 경쟁업체 및 영업 리드와의 관계를 성장시키기 위해 노력한다면 좋은 플레이를 하는 것이 효과를 볼 수 있습니다.

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공통의 가치가 중요하다

좋은 평판과 가격대는 구매자가 공급업체를 검색할 때 사용하는 핵심 기준입니다. 그러나 많은 구매자가 사용하는 한 가지 요소는 당신을 놀라게 할 수 있습니다. 공유 가치는 종종 공급업체 선택의 매우 중요한 측면입니다.

누구나 제품을 제공할 수 있습니다. 가장 기억에 남는 것은 "무언가를 대표하는" 회사입니다. Mind Tools의 이 게시물에서 지적한 것처럼 가치는 업무 관계에 대한 주요 의미와 함께 운영 우선 순위로도 나타날 수 있습니다.

최고의 비즈니스 관계는 밀접하게 일치하는 직장 ​​가치를 기반으로 합니다. 이것이 공급업체의 비즈니스 문화를 살펴보는 것이 중요한 이유입니다. 예를 들어, 조직의 가장 중요한 가치가 품질이고 주요 공급업체가 마감일 준수에 더 신경을 쓴다면 어떻게 될까요? 이 불일치는 귀하가 용납할 수 없는 방식으로 모퉁이를 잘라낼 의향이 있음을 의미할 수 있습니다.

항상 고객과 공통된 가치를 갖는 것은 아니지만 그렇게 할 때 이 정렬을 사용하여 이점을 얻도록 하십시오. 브랜드 가치에 대해 솔직하게 밝히고 이를 잠재 고객의 의사 결정 프로세스의 중심 요소로 삼음으로써 한 단계 더 나아가십시오.

구매자는 네트워크를 탭합니다.

평판은 공급업체 선택과 관련하여 기존 관계보다 더 많은 비중을 차지할 수 있지만 두 요소 모두 큰 영향을 미칩니다. 구매자의 약 71%는 잠재적 공급자를 식별하고 추천을 수집하고 세부 정보를 조사하기 위해 전문 네트워크를 찾습니다. 사람들은 낯선 사람과 거래하는 것을 좋아하지 않기 때문에 장기간의 양육을 통해 리드를 워밍업하는 것이 매우 효과적입니다.

또한 구매자는 이전에 함께 일한 사람을 기준으로 공급업체를 신중하게 평가할 가능성이 있습니다. 그것이 작업 처리 능력을 판단하기 위한 것이든 잠재적인 이해 상충을 느끼기 위한 것이든 상관 없습니다.
물론 가십은 이것의 확장입니다. 가능한 한 적극적으로 추천인을 찾아야 합니다. 그리고 고객과 잠재 고객이 서로 이야기할 것이라고 기대하십시오.

디지털 발자국이 중요합니다.

모든 사람이 자신의 손끝에 있는 옵션에 대해 알고 싶어하는 것은 아니지만(위 참조) 일반적으로 구매자가 자신의 문제점을 파악하고 나면 솔루션 연구를 본격적으로 시작할 수 있습니다. 마케팅 자동화 플랫폼 Pardot의 데이터에 따르면 구매자의 약 72%가 교육 정보, 리뷰, 추천사 등을 위해 초기 조사 과정에서 Google을 찾을 것입니다.

그런 다음 최종 후보로 목록을 축소하기 시작합니다. 초기 검색이 끝나면 구매자의 41%는 좋은 평판을 공급업체에 대한 최고의 선택 기준 중 하나로 간주하고, 16%는 회사의 기존 승인된 공급업체 목록을 확인하고, 추가로 10%는 추천으로 전환합니다.

누군가가 당신을 조사하고 있다는 사실을 알지 못하더라도, 누군가가 당신의 회사, 평판, 제품을 지금 조사하고 있을지도 모른다는 사실을 기억하십시오. 그들은 무엇을 찾을 것인가? 온라인과 오프라인에서 평판을 깨끗하게 유지하는 것은 거래를 성사시키는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

정보가 차이를 만든다

구매를 향한 여정은 더 많은 마케터가 집중하기 시작하는 것이며 이제 때가 되었습니다. 공급업체 선택에 대한 구매자의 기준은 여정의 여러 단계에 따라 다르며 팀은 모든 단계에서 원하는 답변으로 잠재 고객을 맞이할 준비가 되어 있어야 합니다.

잠재 고객에게 주어진 단계에 필요한 것보다 더 많은 정보를 제공하십시오. 그들은 그것을 고맙게 여기고 당신은 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다.

많은 시간을 보내고 싶지 않을 수 있는 한 곳은 무역 출판물을 위한 콘텐츠를 제작하는 것입니다. 틈새 시장에 많은 잠재 고객이 있을 수 있지만 Hinge Marketing의 연구에 따르면 구매자의 1%만이 공급업체와 공급업체를 찾는 데 도움이 되는 무역 및 비즈니스 출판물을 찾는 것으로 나타났습니다.

구매자는 벤더를 바꾸는 경향이 있습니다.

이상적인 구매자 관계가 몇 년 동안 지속되는 것을 상상할 수 있습니다. Hinge Marketing의 연구에 따르면 이것이 비현실적일 수 있습니다. 경영 컨설팅 및 기술 서비스 산업 구매자의 약 44%가 최대 2~3년 동안 동일한 공급업체와 함께 일할 것으로 예상합니다.

연구에 포함된 나머지 산업은 엇갈린 결과를 보였습니다. 건축, 엔지니어링 및 건설 분야에서는 확률이 조금 더 높아서 78%가 동일한 제공업체를 계속 사용할 것으로 예상합니다. 회계 및 재무 분야에서 73%는 여전히 동일한 제공업체와 함께 일할 것으로 예상합니다.

교훈? 너무 편안하고 동일한 고객이 계약을 갱신하고 반복 주문을 하는 것에 의존하지 마십시오. 긍정적인 점은 누군가가 현재 공급업체에 만족한다고 말하더라도 착륙할 수 있는 잠재 고객이 많이 있다는 것입니다.

함께 모아서

새로운 구매자와 거래를 성사시키기 위해 그들이 찾고 있는 정보를 제공하는 것은 매우 유용할 수 있습니다. 포럼, 소셜 미디어 및 대면에서 고객의 질문을 경청하면 고객 여정에서 고객의 위치에 맞게 조정된 콘텐츠(백서, 블로그 게시물 및 인포그래픽은 특히 영향력이 있음)로 질문에 대한 답변을 제공함으로써 고객 기반을 빠르게 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다. . 모든 구매자가 귀하의 전문 지식이 필요하다는 것을 인식하지 못할 것이라는 점을 명심하십시오.

너무 많은 비밀을 누설하지 않고 자신의 가치를 증명해야 합니다. 경쟁을 예상하되 우호적으로 유지하십시오. 결국 판매는 판매입니다. 가장 중요한 것은 진실하고, 온라인과 오프라인에서 깨끗한 평판을 유지하고, 적극적으로 추천을 요청하고, 회사의 가치가 빛날 수 있도록 하는 것입니다.