B2B 구매자 ​​페르소나가 의도적인 콘텐츠 생성을 돕는 방법

모든 B2B 회사에 대해 한 가지 사실은 동일하게 유지됩니다. 이해하지 못하는 사람들에게 마케팅하는 것은 불가능합니다.

새로운 콘텐츠 캠페인을 시작하거나 콘텐츠 마케팅 전략을 미세 조정하려는 경우 대상을 지정하기 전에 B2B 고객을 알아야 합니다. 가장 좋은 방법은? 구매자 페르소나.

B2B 구매자 ​​페르소나를 사용하면 청중을 시각화하고 그들의 요구 사항을 충족하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 콘텐츠 마케팅 전략을 안내할 수 있다는 것입니다. 대상 고객의 페르소나를 이해하는 것은 적시에 적절한 메시지로 적절한 사람에게 도달하는 의도적인 콘텐츠를 만들기 위한 첫 번째 단계입니다.

콘텐츠 마케팅을 한 단계 끌어올리는 방법을 포함하여 B2B 구매자 ​​페르소나의 기본 사항을 분석해 보겠습니다.

B2B 구매자 ​​페르소나는 무엇입니까?

구매자 페르소나 또는 고객 페르소나는 이상적인 고객을 나타냅니다. 시장 조사, 경쟁사 분석 및 현재 고객의 데이터를 사용하여 회사는 유치하려는 고가치 구매자 유형을 기반으로 프로필을 구축할 수 있습니다. 이 "프로필"은 종종 이름과 직업에서 그들의 필요와 고충에 대한 자세한 설명에 이르기까지 모든 것을 포함하여 허구화됩니다.

B2C 구매자 페르소나는 일상적인 소비자를 상상할 수 있지만 B2B 구매자 ​​페르소나는 회사의 주요 의사 결정자, 즉 자신의 작업을 개선하기 위해 제품이나 서비스를 사용할 수 있는 사람에 초점을 맞춥니다. 사실, 그것은 단지 일부가 아닐 수도 있습니다. 연구에 따르면 B2B 구매의 63%에는 3명 이상의 의사 결정자가 참여하며 이는 2017년보다 15% 증가한 것입니다.

즉, 고위 경영진부터 영업 팀원에 이르기까지 의사 결정자와 영향력 있는 사람을 각각 대상으로 해야 합니다.

페르소나 구축 방법을 모른다면 프로세스는 간단합니다. 잘 정의된 B2B 구매자 ​​페르소나는 다음을 포함합니다.

• 일반 인구 통계 정보
• 회사, 에이전시 또는 비즈니스에 대한 정보
• 학력
• 목표와 포부
• 과제 및 문제점

회사 유형 및 대상으로 하는 B2B 고객에 따라 더 많은 정보를 포함할 수 있습니다. 관련이 있는 경우 결혼 여부에서 회사 규모에 이르기까지 모든 것이 프로세스에서 역할을 할 수 있습니다.

자세한 구매자 페르소나의 중요성

구매자 페르소나는 모든 비즈니스의 마케팅에서 중요한 부분이지만 특히 B2B 비즈니스에 중요할 수 있습니다. B2C 고객의 경우 구매 선택에 몇 분이 걸릴 수 있습니다. 그러나 B2B 비즈니스의 경우 구매 결정이 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. 종종 여러 의사 결정자가 참여하며 몇 주가 소요됩니다(몇 달이 아닌 경우).

이러한 의사 결정권자에게 다가가려면 대상 청중을 이해해야 합니다. 인구통계를 넘어 무엇이 그들을 움직이게 하고, 무엇이 그들을 도전하게 하며, 그들이 구매자의 여정에서 어디에 있는지 알아야 합니다.

올바른 정보를 손에 넣으면 소음을 차단하는 콘텐츠 마케팅 전략을 훨씬 쉽게 구축할 수 있습니다. 일반적이고 무의미한 콘텐츠 대신 B2B 구매자가 찾고 있는 핵심에 도달하는 대상 메시지를 만들 수 있습니다. 직접 판매 프레젠테이션이든 브랜드에 대한 교육적 소개이든, 그들이 듣고 싶어하는 정확한 내용으로 고객에게 다가가십시오.

B2B 구매자 ​​페르소나가 의도적인 콘텐츠 생성을 돕는 6가지 방법

구매자 페르소나에 대한 철저한 이해가 없으면 많은 B2B 회사가 일반 콘텐츠를 출시하게 됩니다. 하지만 모든 사람에게 다가가려고 노력하는 것은 의미가 없습니다. 귀하의 콘텐츠 마케팅과 함께. 경쟁이 치열한 B2B 마케팅 공간에서 성공하려면 독특하고 개인화된 캠페인으로 적합한 사람을 포착해야 합니다.

고객 페르소나를 만들면 이름을 아직 모르더라도 모든 잠재 고객을 위한 타겟 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다.

다음은 B2B 구매자 ​​페르소나가 콘텐츠 전략을 향상시키는 데 도움이 되는 모든 방법입니다.

1. 이상적인 고객에 맞는 콘텐츠 제작 가능

요즘 고객은 브랜드의 개인화된 광고를 기대합니다. 그리고 B2B도 다르지 않습니다. B2B 구매자의 72%는 함께 일하는 브랜드와의 개인화된 참여를 원한다고 말합니다.

구매자 페르소나는 대상 청중에게 어필하는 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 목소리 톤에서 콘텐츠 유형에 이르기까지 B2B 브랜드는 이상적인 구매자의 요구와 필요에 맞게 콘텐츠를 구성할 수 있습니다. 청중과 공감하는 메시지를 작성하면 콘텐츠의 가시성을 높이고 B2B 고객의 성공률을 높일 수 있습니다.

2. 구매자 여정의 여러 단계에 대한 콘텐츠 생성 허용

올바른 메시지를 가지고 있더라도 적시에 보내는 경우에만 효과적입니다. 귀하의 브랜드에 대해 방금 듣고 있는 잠재 고객은 거의 구매할 준비가 된 잠재 고객과 마케팅 메시지에 다르게 반응할 것입니다. 올바른 콘텐츠는 프로세스의 모든 단계에서 B2B 고객이 갖는 질문을 해결해야 합니다.

구매자 페르소나를 통해 퍼널의 모든 단계에서 모든 관점을 고려한 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 각 수명 주기 단계에서 서로 다른 고객 페르소나를 보유하면 광범위한 교육 기사에서 특정 제품 분석에 이르기까지 전체 콘텐츠 스펙트럼을 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 콘텐츠가 판매 프로세스의 어느 위치에 있든 대상 고객의 모든 고충을 반영하도록 합니다.

3. 효과적이고 집중적인 마케팅 메시지 작성 지원

최고의 마케팅 팀은 레이저 집중 타겟팅에 의존합니다. 특정 구매자 페르소나를 구축하여 대상 고객을 구체화하면 대상 고객에게 도달하기 위해 가장 효과적인 메시지를 보내고 있음을 알게 됩니다.

구매자 페르소나는 또한 청중을 더 쉽게 분류할 수 있게 해줍니다. 예를 들어 구매자 페르소나를 사용하여 이메일 마케팅 목록을 세그먼트로 나눈 다음 다른 캠페인을 다른 그룹에 보낼 수 있습니다. 이 대상 메시지는 정확하고 효과적이므로 적시에 올바른 B2B 고객과 쉽게 연결할 수 있습니다.

4. 페인 포인트를 식별하고 솔루션 제시에 도움

모든 B2B 브랜드에는 달성하고자 하는 목표나 해결하고자 하는 문제가 있습니다. 그러나 B2B 구매자에게는 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. 전체 목록은 아니더라도 해결해야 할 문제가 하나 이상 있을 수 있습니다.

B2B 구매자에게 깊은 인상을 남기려면 그들의 문제점을 안팎으로 알아야 합니다. 시장 조사 및 데이터를 통해 이미 이상적인 고객 프로필의 문제점에 대한 아이디어를 얻을 수 있지만 구매자 페르소나는 더 깊이 파고들 수 있는 기회입니다.

도달하려는 다양한 유형의 사람들에 대해 생각해 보십시오. 각자 자신의 우선 순위와 관심사가 있습니다. 각 구매자 페르소나의 문제점을 해결하기 위해 초점을 좁히면 콘텐츠를 다음 단계로 끌어 올릴 수 있습니다. 일반적인 문제점에 호소하는 대신 각 잠재 고객이 직면한 문제에 집중할 수 있습니다. 그런 다음 브랜드를 완벽한 솔루션으로 제시하십시오.

5. 콘텐츠 선호도에 대한 귀중한 통찰력 제공

구매자 페르소나는 B2B 고객의 마음에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 이러한 프로필을 만들 때 각 B2B 페르소나가 선호하는 콘텐츠 유형을 고려하는 것이 중요합니다. 온라인에서 대부분의 시간을 보내는 곳을 파악한 다음 선호도에 맞는 콘텐츠를 만듭니다. 예를 들어 이상적인 구매자는 특정 소셜 미디어 플랫폼에서 시간을 보내거나 심층 블로그 콘텐츠 또는 백서를 읽는 것을 선호할 수 있습니다. 그들은 또한 소셜 미디어에서 완전히 떨어져 있을 수 있으며 이메일 마케팅을 통해 가장 잘 도달할 수 있습니다.

구매자 페르소나의 도움을 받아 콘텐츠 선호도를 분석하면 리소스를 어디에 집중해야 하는지 알 수 있습니다. 또한 이메일, 비디오, 소셜 미디어, 블로그 게시물, 팟캐스트 또는 웨비나 등 올바른 콘텐츠가 올바른 플랫폼에 전달되도록 합니다.

6. 더 많은 청중에게 다가갈 수 있는 가치 제공

구매자 페르소나는 블로그 게시물 아이디어에서 웹사이트 카피에 이르기까지 모든 일에서 더 많은 B2B 고객의 관심을 끌 수 있도록 도와줍니다. 페르소나가 없으면 청중이 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지 또는 그들이 듣고 싶어하는 주제를 찾는 것이 어려울 수 있습니다. B2B 청중에게 어필하는 어조로 강력한 브랜드 보이스를 개발하는 것도 어려울 수 있습니다.

청중의 목소리, 신념 및 우선순위를 이해하면 그들에게 가치를 부여하는 콘텐츠를 훨씬 쉽게 개발할 수 있습니다. 산업 발전에 대한 중요한 정보이든 브랜드와 경쟁사의 포괄적인 비교이든, B2B 페르소나는 구매자가 보고 싶어하는 내용을 반영하도록 콘텐츠를 조정하는 데 도움이 됩니다. 시간이 지남에 따라 구매자 페르소나를 기반으로 하는 마케팅 전략은 도달 범위를 개선하여 새로운 리드를 포착할 수도 있습니다.

B2B 구매 프로세스 개선 및 비즈니스 목표 달성

미리 작성된 B2B 구매자 ​​페르소나 템플릿에서 복사하여 붙여넣고 싶을 수도 있지만 잠재 고객 을 독특하게 만드는 것이 무엇인지 생각하는 것이 중요합니다. 동일한 틈새 시장에 있는 경쟁사조차도 이상적인 고객을 만드는 요소에 대해 다른 정의를 가지고 있습니다.

포괄적인 B2B 구매자 ​​페르소나를 생성하는 것은 모든 비즈니스 전략의 중요한 부분입니다. 대상 고객의 고유한 욕구, 요구 및 과제에 대한 잘 개발된 그림이 있으면 이러한 잠재 고객을 육성하기 위해 영향력 있는 콘텐츠를 개발하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

이러한 구매자 페르소나에게 다가가려면 판매는 말할 것도 없고 최고의 콘텐츠 마케팅 전략이 필요합니다. Compose.ly를 콘텐츠 파트너로 사용하면 B2B 콘텐츠 전략에 측정 가능한 결과를 성장시키는 데 필요한 성능 향상을 제공할 수 있는 숙련된 작가 네트워크에 액세스할 수 있습니다. 당사 서비스에 대해 자세히 알아보거나 지금 당사에 연락하여 시작하십시오.