보험 회사가 변화 속도가 느린 산업에서 마케팅 자동화를 활용한 방법

Deloitte의 2017년 보험 전망은 보험 산업 성장의 핵심이 소비자의 높아지는 기대에 부응하기 위해 비용을 절감하고 운영을 현대화하는 기술 혁신이라고 주장합니다. 마케팅 자동화는 확실한 솔루션이지만, 역사적으로 고객을 창출하고 유지하기 위해 인력에 의존해 온 기업에게 플랫폼을 채택하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.

Abram Interstate Insurance Services의 마케팅 및 영업 관리자인 John Poucher는 Act-On 및 SugarCRM을 구현하면서 이 문제에 정면으로 직면했습니다. 나는 그 과정과 그것이 Abram과 고객 모두에게 미친 놀라운 영향에 대해 John과 이야기했습니다.

이 대화는 간결하게 편집되었습니다.

Tony Coray: 먼저 Abram Interstate Insurance Services에 대한 간략한 개요를 말씀해 주십시오.

John Poucher: Abram은 승인 및 비승인 기준으로 개인 보험, 상업 보험 및 농업 기업 보험의 전체 범위를 제공합니다. 우리는 B2B 기업입니다. 우리 고객은 보험 대리인이자 자체 사업을 영위할 수 있는 전속 대행사입니다.

보험 산업의 마케팅 과제

Tony: 업계 전체가 직면한 문제를 어떻게 설명하시겠습니까? 마케팅에 접근하는 방식에 영향을 미치는 혼란이 있습니까?

John: 오늘날 보험 회사가 직면한 가장 큰 과제 중 하나는 MarTech의 급속한 발전을 관리하는 방법입니다. 구매자를 참여시키는 데 도움이 되는 새로운 기술이 지속적으로 등장하고 있지만 보험 회사는 일반적으로 이를 채택하는 속도가 느립니다. 그런 점에서 우리는 매우 구식입니다.

토니: 아브람에서 본 적 있어?

존: 네. 우리 고객은 여러 세대이며 젊은 에이전트는 새로운 온라인 도구를 수용하는 경향이 있지만 많은 에이전시 소유자는 나이가 많고 이를 인식하지 못합니다. 우리는 제품에 대해 두 그룹 모두에게 효과적으로 소통할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다.

우리가 제공하는 제품 포트폴리오가 많고 수익의 대부분이 고객이 필요로 하는 것조차 모르는 제품을 상향 판매하는 데서 나온다는 사실로 인해 상황은 더욱 복잡해졌습니다. 우리는 그들에게 판매하기 전에 그들을 교육해야 했고 그들은 그들의 사업에 많은 틈새 시장이 있기 때문에 우리의 커뮤니케이션은 빈번하고 표적이 되어야 했습니다. 우리는 그렇게 하도록 설정되지 않았습니다.

토니: 어떻게?

John: 우리는 ACT라는 아주 오래된 CRM을 가지고 있었고 이메일에 Constant Contact를 사용하고 있었습니다. 두 플랫폼 모두 기능적 한계가 있었고 통합되지 않았기 때문에 데이터를 수동으로 관리, 분류 및 업데이트해야 했으며 이는 매우 많은 시간이 소요되었습니다. 구매자의 활동을 추적하기 어려웠고 구매자를 얼마나 효과적으로 참여시키고 있는지에 대한 통찰력이 거의 없었습니다. 우리는 어둠 속에서 활동하고 있었습니다.

변화를 위한 촉매로서의 마케팅 자동화

Tony: 귀하의 솔루션은 Act-On과 SugarCRM을 채택하는 것이었습니다. 거기 어떻게 갔어요?

John: 우리는 Marketo, Pardot 및 HubSpot을 포함한 모든 주요 마케팅 자동화 플랫폼을 철저히 평가했지만 필요한 모든 기능이 있고 사용하기가 매우 쉽기 때문에 궁극적으로 Act-On을 선택했습니다. 이 플랫폼은 내가 개인적으로 알고 있는 귀사의 고객이 적극 추천했으며 데모를 통해 신속하게 이메일과 자동화된 캠페인을 구축하고 고객을 쉽게 분류할 수 있음을 확인했습니다. 우리는 Act-On의 보고서가 우리가 놓친 캠페인 통찰력을 제공하고 회사의 적극적인 접촉 가격 책정 모델이 플랫폼을 매우 비용 효율적으로 만든다는 것을 확인했습니다.

우리는 동시에 CRM을 평가하고 있었고 Sugar를 정말 좋아했기 때문에 마케팅 자동화 플랫폼이 Sugar와 통합될 수 있다는 것이 중요했습니다. Act-On과 Sugar가 원활하게 함께 작동하는 것을 보고 우리는 완전히 매료되었습니다.

Tony: MarTech를 현대화하려는 많은 회사는 새로운 플랫폼을 채택하는 것이 복잡할 것이라고 걱정합니다.

John: 우리도 그런 회사 중 하나였습니다. 가장 큰 걱정은 Act-On을 사용하면 IT부담이 생기겠지만 구현이 빠르고 순조로웠다는 것입니다. 온보딩 프로세스는 체계적으로 잘 구성되어 있었고 신속하게 진행했습니다. 우리는 모두 기술적 지식이 없는 마케터이지만 Act-On의 직관적인 인터페이스 덕분에 전체 플랫폼에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

Tony: 구매자 참여를 위해 Act-On을 어떻게 사용했습니까?

John: 잠재 고객이 Sugar에 입력되면 즉시 3개월 동안 자동으로 육성하는 신규 고객 캠페인에 등록됩니다. 우리 콘텐츠와의 상호 작용 및 영업 담당자와의 사이트 방문을 통해 그들에 대한 더 많은 정보를 얻으면 더 대상이 지정된 육성 캠페인으로 이동합니다.

Tony: 어떤 종류의 콘텐츠를 보내나요?

John: 대부분의 메시지는 제품 중심이며 구매자에 대해 더 많이 알수록 그들의 필요에 맞게 조정하기가 더 쉽습니다. 이메일 캠페인 외에도 비즈니스 팁, 사고 리더십 기사, 즉석 견적 생성 또는 교체 비용 추정과 같은 서비스를 제공하는 온라인 도구가 포함된 뉴스레터를 보냅니다.

또한 잠재 고객과 고객 모두를 위해 설계된 월간 웨비나를 실행하고 이메일 초대부터 등록 및 후속 조치 캠페인에 이르기까지 전체 프로세스를 관리하기 위해 Act-On을 사용합니다.

Tony: Act-On 이전에는 웨비나를 어떻게 진행하셨습니까?

존: 우리는 아무것도 없었습니다. Act-On과 WebEx의 통합 덕분에 프로그램을 시작할 수 있었습니다.

Tony: Act-On과 Sugar의 통합이 결정적인 요인이라고 하셨습니다. 영업팀은 어떻게 생각하십니까?

John: 그들은 Act-On을 좋아합니다. 그들은 제공되는 구매자 데이터를 좋아하고 Sugar의 Act-On 대시보드를 통해 직접 액세스할 수 있는 것을 좋아합니다.

당사 담당자는 광범위한 고객 기반에 제품을 판매하기 때문에 구매자가 구매 과정에서 어디에 있고 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 추적하기 어렵습니다. Act-On이 제공하는 통찰력은 고객과의 모든 교환 판매를 보다 의미 있고 효과적으로 만듭니다. 그들은 오랜 시간이 흘렀더라도 마치 방금 떠난 것처럼 어떤 대화를 주울 수 있습니다.

그들은 또한 Act-On의 템플릿을 사용하여 이메일을 개인화하고 청중 내의 세그먼트에 소규모 캠페인을 보내는 것을 좋아합니다. 그것은 그들에게 자율성을 부여하고 그들이 힘을 얻는다고 느끼게 합니다.

마케팅 자동화의 이점 활용

Tony: Act-On이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤습니까? 어떤 종류의 결과를 보았습니까?

John: Act-On의 ROI는 훌륭했습니다. Out Time-to-Value는 매우 빨랐습니다. 첫 번째 캠페인을 2개월도 채 안 되어 진행했습니다. 그리고 참여율이 급증했습니다. 이메일 공개율이 75%나 향상되었습니다.

Act-On이 제공하는 데이터는 구매 프로세스를 획기적으로 단축했습니다. Act-On이 제공하는 통찰력을 통해 마케팅 부서는 프로그램을 최적화할 수 있으며 영업팀은 잠재 고객과 함께 검색 프로세스를 보다 신속하게 진행할 수 있습니다. 이러한 개선 사항으로 영업 주기가 절반으로 단축되었습니다. 실제로 우리의 이메일 캠페인은 판매에서 더 이상 관여하지 않고 리드를 전환하는 경우가 많으며 잠재 고객은 온라인에서 필요한 양식을 작성하여 구매를 완료할 수도 있습니다. 놀라운 작업 방식입니다.

Tony: Act-On을 사용하기 전에 가장 큰 어려움 중 하나는 목록을 관리하고 분류하는 데 소비해야 하는 시간이었습니다. 변경되었습니까?

존: 네 – 상당히요. Act-On을 통해 캠페인을 5배 더 빠르게 구현할 수 있었습니다. 그것은 밤과 낮과 같습니다. 또한 Act-On의 고객 지원은 지식이 풍부하고 대응력이 뛰어납니다. 문제가 발생할 때마다 신속하게 해결하도록 도와주었습니다.

Act-On University는 훌륭한 온라인 리소스이기도 합니다. 지원을 요청하지 않고도 많은 질문에 답할 수 있습니다.

Tony: Act-On이 청중과 소통하는 방식을 근본적으로 바꾼 것 같습니다. 그들이 귀사를 경험하는 방식이 어떻게 바뀌었습니까?

John: 고객이 가장 필요로 하는 시기에 의미 있는 콘텐츠를 보낼 수 있도록 함으로써 고객과의 관계를 더욱 돈독히 했습니다. 그들과의 교류를 개인화하면 우리가 그들의 관심사를 이해하고 그들의 최선의 이익을 찾고 있다는 신뢰감을 갖게 됩니다.

Tony: 많은 마케팅 담당자가 귀하의 성공에 영감을 받을 것이라고 생각합니다. 이제 막 마케팅 자동화 여정을 시작하는 사람들에게 어떤 조언을 해주시겠습니까?

John: 귀하의 요구 사항과 사용자의 능력을 충분히 평가하고 이들이 귀하가 선택한 제품을 주도하게 하십시오. Act-On은 명확한 요구 사항이 있었고 플랫폼이 요구 사항을 충족할 것이라고 확신했기 때문에 매우 잘 작동했습니다.

그리고 향후 귀하의 필요 사항이 무엇인지 염두에 두십시오. Act-On의 좋은 점 중 하나는 아직 활용하지 못한 기능이 너무 많다는 것입니다. 그것은 우리의 미래를 밝게 유지하는 열쇠 중 하나입니다.