홈 서비스 회사가 경기 침체에서 살아남을 수 있는 3가지 방법

시장 침체와 경기 침체는 홈 서비스 회사에 두려운 수 있습니다. 판매량이 뒤처지고 매출이 줄어들면 이익에서 손실로 가는 것이 너무 쉬울 수 있습니다.

가장 간단하고 확실한 솔루션은 운영 비용을 줄이는 것입니다. 직원을 해고하고, 장비를 판매하고, 마진이 낮은 작업 제공을 중단하고, 근무 시간을 줄이는 등입니다. 이 기사는 이에 관한 것이 아닙니다. 대신 재택 서비스 회사 운영자가 모니터링할 수 있는 몇 가지 비즈니스 상태 지표를 살펴보고자 합니다. 그들이 시장 침체를 헤쳐 나가도록 도우십시오.

비즈니스의 재무 성과를 모니터링할 때 몇 가지 핵심 성과 지표(KPI)가 있으면 도움이 됩니다. 지표는 비즈니스 성과를 한 눈에 알려줍니다. 시장 변동에서 살아남기 위해 주시해야 할 몇 가지 KPI가 있습니다.

1. 월간 반복 수익(MRR)에 초점

MRR을 이해하는 것은 매우 간단합니다. 고객이 일회성 작업을 예약하면 그것은 바로 수익입니다. 그들이 월간 서비스(예: 잔디 관리, 청소 또는 다른 종류의 지속적인 서비스)에 가입하면 이는 반복되는 수익입니다.

MRR이 바람직한 이유는 현금 흐름을 평탄화하는 데 도움이 되기 때문입니다. 귀하의 비즈니스가 매월 일정 금액의 보장된 수입을 기대할 수 있다면 매출이 감소할 때 생존할 수 있는 준비가 더 잘 되어 있습니다.

이상적으로는 홈 서비스 비즈니스가 MRR로 지속적인 운영 비용의 대부분 또는 전부를 충당할 수 있으므로 이익과 성장을 위한 일회성 작업을 남길 수 있습니다. 간단히 말해서 월간 운영비의 100%에 가까울수록 재무 상태가 더 안정적입니다. MRR을 높이려면 월별 지불이 포함된 연간 패키지를 제공하십시오. 예를 들어, 조경 또는 청소 회사는 정기적인 약속 시간에 지속적인 서비스를 제공할 수 있습니다. 그들은 판매를 위해 보너스를 제공할 수도 있습니다. 예를 들어, 등록 인센티브로 무료 배수로 청소 또는 스프링 마당 청소를 제공할 수 있습니다.

2. 상향 판매, 교차 판매 및 재판매를 통한 고객 평생 가치(LTV) 향상

다음은 어려운 진실입니다. 기존 고객으로부터 더 많은 수익을 올릴 수 있는 전략이 없으면 테이블에 많은 돈이 남아 있게 됩니다. 고객이 서비스를 예약할 때 현재와 미래 모두에서 각 판매에서 더 많은 수익을 올릴 수 있는 방법을 찾습니다.

가장 최근에 구매한 금액이 아니라 평생 동안 얻을 수 있는 총 수익으로 고객을 생각하십시오. 고객 LTV를 높이는 가장 쉬운 방법은 반복되는 패키지를 판매하는 것입니다(위 참조). 다른 방법으로는 필요한 다른 서비스나 장비를 상향 판매하는 것입니다. 고객이 유리창 세척 패키지를 구입했습니까? 거터도 포함하여 제공하는 번들에 대해 알려주십시오.

고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하여 정확한 고객 기록을 유지하면 이 전략이 훨씬 쉬워집니다. 고객의 판매 이력을 알면 LTV를 상향 판매하고 향상시키는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 봄에 고압 세척 서비스를 주문한 고객은 다음 해에도 동일한 서비스를 받기를 원할 수 있습니다. 또는 이사를 준비하기 위해 차고에서 쓰레기 제거 서비스를 구매한 고객이 마침내 이사하는 날이 오면 더 많은 도움이 필요할 수 있습니다.

보너스 팁: 우편으로 프로모션을 받기로 동의한 고객 및 잠재 고객의 이메일 목록을 유지하십시오. 빠른 현금 투입이 필요하십니까? MRR과 건전한 LTV로 이어질 수 있는 서비스에 대해 뉴스레터에서 프로모션을 실행하십시오.

3. 고객 확보 비용(CAC)을 주의 깊게 모니터링하십시오.

매출이 떨어지면 다시 회복하기 위해 뭔가를 해야 합니다. 경기 침체기에는 비용을 절감하기 위해 마케팅이나 광고 캠페인을 중단하고 싶은 유혹에 빠질 수 있습니다.

이러한 이니셔티브를 중단하기보다는 느린 시장이 이를 활성화하기에 좋은 시기가 될 수 있습니다. 즉, 여전히 이익을 보고 고객을 "구매"할 수 있다면 말입니다. CAC를 이해하는 것은 간단합니다. 광고 및/또는 마케팅 비용을 가져오고(더 명확하게 하기 위해 캠페인별로 분할) 해당 채널에 대해 확보할 수 있었던 고객 수로 나눕니다. 예를 들어 $2000/월 Facebook 광고 캠페인에서 25명의 고객이 발생한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 각 고객을 "획득하는" 비용은 평균 $80입니다.

당연히 이 캠페인이 수익성이 있으려면 평균 판매액이 $80 이상이어야 합니다. 하지만 여기에 문제가 있습니다. 첫 번째 판매에서 80달러를 모두 되돌릴 필요는 없습니다. 예를 들어, 이러한 고객 중 일부가 월 $30를 지불하는 연간 서비스에 가입한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 그들은 평균 2년 동안 고객으로 남아 있습니다. 해당 고객의 LTV는 $720입니다. 즉, $80에 "구매"할 수 있는 거래였습니다. 이러한 수치를 파악하면 더 많은 수익성 있는 고객을 확보할 수 있는 자신감을 얻을 수 있습니다.

보너스 팁: 온라인 예약으로 CAC 줄이기

전화로 고객을 예약하는 것은 비용이 많이 드는 작업입니다. 많은 시간이 소요될 수 있으며 숙련된 전문가의 도움이 필요합니다. 고객 문의에 답변할 영업 전문가를 사내에 두는 것은 언제나 좋지만 전화를 통해 모든 영업을 진행하는 것은 비용이 많이 들 수 있습니다.

온라인 예약을 제공하면 홈 서비스 비즈니스에 두 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 고객 확보 비용이 절감됩니다. 고객이 예약을 '직접 도와주기' 때문입니다. 둘째, 온라인 예약의 편리함은 새로운 종류의 고객에게 접근하는 데 도움이 될 수 있습니다. 편의성에 동기를 부여하고 가능한 한 가장 낮은 가격을 얻음으로써 동기를 부여하지 않는 고객입니다.

시간이 지남에 따라 온라인 예약과 전화 예약을 통한 판매 비율을 높이는 것을 목표로 하면 마진(및 수익)이 점차 향상됩니다.

홈 서비스 회사를 위한 CRM, 온라인 예약 등

Vonigo 플랫폼은 여러 위치의 홈 서비스 회사에 훌륭한 고객 관계를 유지하는 데 필요한 도구를 제공합니다. Vonigo의 대시보드, 모바일 앱 및 온라인 예약 엔진은 예약, 일정, 고객 커뮤니케이션, 송장 발행, 지불, 그리고 무엇보다도 모든 주요 비즈니스 지표를 추적하는 기능을 처리합니다.

실제로 Vonigo의 대시보드는 프랜차이즈 또는 개별 위치 소유자가 최대 75개의 다른 메트릭을 모니터링할 수 있는 기능을 제공합니다. 비즈니스의 전반적인 상태를 나타내기 위해 KPI로 면밀히 모니터링할 항목을 결정하기만 하면 됩니다.

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