성공적인 영업 전문가가 되는 데 방해가 되는 요인은 무엇입니까?

판매는 종종 체스 게임에 비유됩니다. 움직임을 미리 예측할수록 거래를 더 잘 성사시킬 수 있습니다. 러시아 그랜드마스터이자 전 세계 챔피언인 Garry Kasparov는 한때 자신이 최대 14개의 움직임을 미리 예측할 수 있다고 유명하게 말했습니다. 대부분의 성공적인 영업 사원은 장기 전략을 추구하는 것으로 알려져 있습니다. 그들의 성공은 얼마나 자주 그리고 얼마나 정확하게 잠재 고객의 행동을 예측하고 적응할 수 있는지에 달려 있습니다. 체스와 마찬가지로 판매는 멘탈 게임입니다. 그렇다면 성공적인 영업 전문가가 되려면 무엇이 필요할까요?

“[영업] 마인드가 전부입니다. 그리고 우리가 만들고 상표를 붙인 공식은 성과는 지식에서 가죽 끈을 뺀 값이라는 아이디어를 기반으로 합니다.

“많은 교육이 실제로 실패하고 우리가 어려움을 겪는 곳은 하루 종일 반대를 처리하거나 판매 메시지를 전달하는 전략을 가르칠 수 있다는 것입니다. 그러나 그들이 연락을 시작하지 않고, 그들을 억제하는 일종의 가죽 끈이 있어서 참여하지 않는다면 그것은 중요하지 않습니다.”라고 Forrest는 Conquer Local 에서 Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith에게 말했습니다. 아카데미 팟캐스트 .

판매자를 위한 Vendasta 플랫폼 및 도구 확인

Forrest Performance Group의 CEO이기도 한 Forrest는 자신의 책 The Mindset of the Sales Warrior 에서 영업 전문가를 가로막는 네 가지 정신적 속박(이야기, 꺼림, 규칙, 자아 이미지)을 식별합니다. 그는 이러한 초크홀드를 제거하는 것이 그들의 능력에 대한 진실하고 완전히 실현된 그림을 보는 데 도움이 된다고 믿습니다 .

그렇다면 영업 사원은 잠재력을 발휘하기 위해 이러한 사슬을 어떻게 제거할 수 있습니까?

이야기를 잘라

이야기를 제거하십시오. 거래를 성사시키지 못한 이유에 대한 변명일 뿐입니다. 세일즈맨이 성공할수록 스토리나 알리바이가 줄어듭니다. 이야기는 영업 사원이 사실이라고 믿는 외부의 모든 것입니다.

그렇다면 외부 이야기는 정확히 무엇입니까?

Forrest는 교육의 일환으로 영업 전문가가 "오늘날 사람들이 구매하지 않는 이유는 무엇입니까?"라는 질문을 받을 수 있다고 설명합니다. 영업 사원이 고객이 다르게 생각하거나 예를 들어 가격 문제를 처리하도록 설득하기 위해 추가 프로세스나 단어가 필요하다고 말한다면, 그들은 그것을 "소유"하고 있는 것입니다. 그러나 고객이 가격이 너무 비싸다고 생각하거나 더 나은 기능이나 제품이 필요하거나 고객이 더 나은 자격을 갖춰야 한다고 생각하는 것과 같이 그 외에 다른 말을 한다면 Forest는 "그게 이야기입니다"라고 말합니다.

성공적인 영업 사원이 되려면 상황을 소유해야 합니다. 그들은 이야기를 재구성해야 합니다. 예를 들어, 고객이 가격 때문에 구매하지 않았다고 스스로에게 말하고 있다면 “ 고객이 우리가 비싸다고 생각하는 것이 아닙니다. 가격을 정당화하는 가치를 확신시키지 못했다는 것입니다.”

꺼림칙한 작업

Behavioral Science Research Press 는 사람들이 가지고 있는 16가지 유형의 판매 주저를 식별 했습니다. 이들은 지불 준비, 양보(너무 강요하거나 갈등을 피하는 것처럼 보이지 않음), 역할 거부(자신을 판매원으로 보고 싶지 않아 비즈니스 타이틀을 거부함), 사회적 자의식, 무대 공포증, 전화 공포증과 관련될 수 있습니다. 다른 사람. “우리가 측정할 수 있는 16가지 유형의 주저함이 있습니다. 그리고 흥미로운 점은 이것이 단지 경향성과 두려움에 불과하다는 것입니다.”라고 Forrest는 말합니다.

"양보" 경향은 가장 일반적이며, 기회 상실이라는 측면에서 기업에 막대한 비용을 초래합니다. 항복은 영업 사원이 너무 강압적이거나 방해가 되는 것으로 간주되는 내재된 두려움으로 인해 잠재 고객을 발굴하거나 홍보하는 것을 주저하는 고객과의 긍정적인 관계를 유지하는 아이디어로 정의될 수 있습니다.

영업은 자기 주장이 강한 직업이며 영업 사원이 시장에서 자신의 길을 가고 올바른 사람들 앞에서 자신을 포지셔닝해야 합니다. 반면에, 굴복은 본질적으로 어려운 상황에 대처하지 않기 위해 본능적으로 뒷걸음질로 사람을 밀어붙이는 수동적이고 두려움에 기반한 행동입니다.

“양보하는 행동을 하는 개인은 종종 잠재 고객의 부족, 낮은 상향 판매 및 교차 판매 기술, 문제에 대해 말하지 않기 때문에 품질 관리 문제, 종종 다른 사람의 행동을 훼손하는 문제를 보여 신뢰의 침식으로 이어집니다. 판매 전략, 프로세스, 교육 및 문화를 전문으로 하는 비즈니스 컨설팅 및 교육 회사인 Barrett Consulting Group의 설립자이자 CEO인 Sue Barrett은 이렇게 말합니다 . 결과적으로 양보하는 사람들은 더 깊이 있는 질문을 하지 않거나, 자신을 주장하거나, 다른 사람의 견해에 도전하지 않기 때문에 내담자가 실제로 필요한 것을 얻지 못하게 됩니다.

산출자를 지원하는 가장 좋은 방법은 고객이 스스로 결정을 내리도록 함으로써 고객에게 도움이 되지 않는다는 것을 인식하도록 돕는 것입니다. " 당신의 제품이나 서비스가 고객에게 도움이 될 수 있다고 진정으로 믿는다면, 고객을 그 라인을 넘어 우리가 그들을 위해 일할 수 있는 지점까지 데려오는 것은 판매원으로서 당신에게 달려 있습니다."라고 Leith는 말합니다.

내부 규칙에서 벗어나

Forrest는 "규칙"을 영업 사원이 참여하기 위해 보거나 느끼거나 들어야 하는 모든 것으로 정의합니다. 예를 들어, 워크샵을 조직하고 특정 유형의 정확한 수의 사람들을 찾고 모두 웃고 있고 비슷한 다른 조건을 추가하려는 경우 원하는 대로 모든 상자가 선택되는 경우가 얼마나 자주 발생합니까?

답은 분명합니다. 그것은 일어나지 않습니다. 항상. 그러나 모든 영업 전문가는 자신에 대한 규칙의 일부 또는 전부를 가지고 있습니다. 이러한 내부 규칙을 설정하는 것은 잠재 고객과의 관계에 대한 내재된 주저에서 비롯됩니다. 종종 영업 사원은 어려운 질문을 하기 전에 적절한 시기를 기다립니다. 그들은 관계를 구축하는 것이 고객의 기분을 상하게 하지 않으면서 프레젠테이션을 할 수 있는 기회를 촉진한다고 추론합니다. 그러나 이 접근 방식의 문제는 궁극적으로 어려운 질문이 오면 그 질문이 엉뚱하거나 절박해 보인다는 것입니다.

적절한 시간과 적절한 신호 또는 내부 규칙에 대해 너무 많이 걱정한다면 잠재 고객을 돕는 데 필요한 정보를 얻을 만큼 충분히 독단적이지 않을 것입니다.

자신을 어떻게 정의합니까

우리의 자기 효능감, 자신감, 가치감이란 무엇입니까? 자아상은 우리가 우리 자신을 정의하는 방식에 관한 것입니다. 시작하기 에 좋은 곳은 세상이 당신을 정의하는 방식과 당신이 자신을 정의하는 방식 사이에 인지 부조화가 있는지 확인하는 것입니다. 우리의 자아상은 오늘날 우리의 모습인 반면, 우리의 자존감은 주로 우리의 자아상, 성과, 그리고 우리가 되고자 노력하는 것 사이의 관계에 의해 결정됩니다. 우리의 일상적인 수행이 우리 자신에 대한 이상적인 이미지와 가까울수록 우리의 자부심은 더 커집니다. 그리고 우리의 자존감이 에너지, 열정 및 자기 동기 부여의 수준을 결정하기 때문에 높은 자존감은 성공적인 영업 사원이 되는 데 중요한 요소입니다.

여기에서 Forrest가 그의 책에서 이야기하는 영업 사원의 네 가지 수준에 대해 논의하는 것이 적절할 것입니다. 가장 낮은 수준은 판매원이 고객을 기다리는 팔로워입니다. 다음 단계는 도우미이며 대부분의 영업 사원이 이 단계에 있습니다. 그런 다음 자신은 물론 다른 사람들을 스스로 갈 수 없는 곳으로 이끌 수 있는 능력을 가진 리더가 등장합니다. 최종 단계는 전사입니다. Forrest는 수호자입니다. "고객이 지출을 줄이기로 선택했을 때 신중하지 않은 결정을 하여 더 적게 받는 것을 스스로로부터 보호하는 전사입니다.

“현대의 영업 전사들은 포위 공격을 받고 있습니다. 고객 서비스가 약속을 이행하지 않고 있다고 고객이 말하고 있기 때문에 그들은 불가능한 전쟁을 치르고 있습니다. 잠재 고객은 제안이 너무 비싸다고 말하고 있습니다. 친구들과 가족들은 더 이상 그들을 볼 수 없다고 말합니다. 그들의 상사는 할당량을 채우지 못하면 해고될 것이라고 말합니다. 그리고 잘하고 있으면 동료들이 유일한 이유는 영토가 넓기 때문이라고 합니다. 그들은 모든 전선에서 불가능한 전쟁을 치르고 있습니다.”라고 Forrest는 말합니다.

속박 풀기

Forrest는 영업 업계의 선두에 서서 영업 안정을 깨는 유일한 방법은 영업을 바라보는 시각을 완전히 바꾸는 것이라고 믿습니다. 이는 판매의 미래를 현재로 끌어들이는 데 극도의 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

“판매와 관련하여 성공을 정의하는 세 가지 별도의 이야기가 있다고 생각합니다. 자신에게 하는 이야기, 고객에게 하는 이야기, 상사에게 하는 이야기입니다. 자신에게 하는 이야기가 가장 중요합니다. 당신의 사고방식은 당신의 뷰파인더이고, 당신의 핵심 신념과 가치는 당신 자신과 세상을 보는 방식을 결정합니다.”라고 Forrest는 말합니다.

네 가지 정신적 구속은 당신이 아무것도 할 수 없다고 속삭이는 당신의 머리 속 목소리입니다. 최고의 교육은 사람들에게 무엇을 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지, 심지어 왜 해야 하는지 알려주는 것이 아닙니다. 그것은 그들의 사고 방식을 풀어줍니다.

Forrest는 코칭의 관점에서 영업 사원을 위해 구체적으로 제시하지만, 여기에는 우리 모두에게 영향을 미치기 때문에 개인으로서, 즉 전문가 및 가족으로서 우리 각자를 위한 교훈이 있습니다. 모든 사람이 이 네 가지 목줄을 확인하고 자체 평가하고 목표 달성을 방해하는 신념을 제거하는 데 필요한 단계를 수행하는 것이 중요합니다.