Harley Davidson의 마케팅 전략이 가장 성공적인 오토바이 브랜드 중 하나가 된 방법

Harley-Davidson은 잘 알려진 미국 브랜드입니다. 회사 자체는 113년이 넘었습니다. 1903년 밀워키에서 두 명의 친구가 세 번째 친구의 기계 공장 뒤에서 작은 전원 주기를 개발했을 때 설립되었습니다. 오늘날 거의 모든 미국인은 독특한 깔개, 상징적인 초퍼 테마, 주황색과 검은색의 Harley 로고를 인식합니다. Harley와 Davidson은 대공황에서 살아남은 단 두 개의 오토바이 회사 중 하나였습니다. 그러나 그 경제적 번영은 지속되지 않았습니다.

1973년에서 1983년 사이의 10년 동안 Harley Davidson의 시장 점유율은 50% 이상 하락했습니다. 고품질의 저렴한 일본 자전거가 미국 시장에 넘쳐나면서 Harley-Davidson의 미국 장인 정신에 대한 수요가 급증했습니다. 그리고 그 이후로 할리 데이비슨은 미국인들의 마음에 다시 돌아왔습니다. 이 모든 것은 브랜딩의 힘 덕분이었습니다 .

브랜딩은 단지 영리한 마케팅 트릭이 아닙니다. 브랜딩은 기업이 감정적 수준에서 소비자와 소통하는 방법이며 Harley-Davidson보다 더 나은 기업은 없습니다. 다음은 Harley-Davidson이 시장 점유율을 되찾는 데 있어 고객 경험을 개선하기 위해 사용하는 5가지 접근 방식입니다. 이 글에서는 할리와 데이비슨이 잿더미에서 일어나기 위해 사용한 마케팅 전략을 소개합니다.

할리데이비슨의 4P 마케팅 전략

Harley-Davidson은 오토바이 시장의 성공 사례입니다. 글로벌 자동차 시장의 어려움에도 불구하고 회사는 여전히 수익성이 있습니다. Harley-Davidson의 마케팅 접근 방식은 회사가 비즈니스 탄력성을 유지하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

Product, Place, Promotion, Price를 포함한 마케팅 믹스 4P는 마케팅 캠페인을 수행하는 데 사용되는 전략과 전술의 모음입니다. Harley-Davidson의 마케팅 전략의 경우 브랜드 홍보 및 강화에 대한 질문에 성공적으로 답변되었습니다.

회사가 판촉 활동을 늘리는 동안 마케팅 전략은 거의 동일하게 유지됩니다. Harley-Davidson은 이러한 마케팅 혼합을 통해 국내외 오토바이 시장에서 잘 경쟁하고 있습니다. Harley-Davidson의 마케팅 믹스(4P)는 오토바이 제조업체가 제품, 브랜드 및 회사를 지원하기 위해 개인 판매에 의존할 수 있는 방법을 보여줍니다. 이 마케팅 믹스 요소는 경쟁이 치열하고 증가함에도 불구하고 탄력적인 브랜드를 달성하려는 회사의 노력을 지원합니다.

마케팅 전략의 Harley-Davidson 첫 번째 P: 제품

Harley-Davidson에는 작은 범위의 제품이 있습니다. 마케팅 믹스의 이 부분은 비즈니스가 판매하는 산출물을 결정합니다. Harley-Davidson 제품 믹스의 제품 라인은 다음과 같습니다.

• 오토바이
• 엔진
• MotorClothes 상품 및 컬렉션
• 부품 및 액세서리
• 공식 Harley Davidson 렌탈 딜러를 통한 렌탈

Harley-Davidson은 맞춤형 오토바이로 가장 잘 알려져 있습니다. 그러나 이 회사는 엔진, 오토바이 부품 및 액세서리와 같은 다른 제품 라인을 판매합니다. Harley-Davidson은 MotorClothes라는 이름으로 의류 및 관련 제품도 공급합니다. 또한이 회사는 판매용 오토바이를 다수 제공합니다. 마케팅 믹스의 해당 부분은 Harley-Davidson이 주로 헬리콥터와 맞춤형 오토바이를 기반으로 하는 소규모 제품 라인을 통해 사업을 다각화했음을 보여줍니다.

Harley-Davidson의 마케팅 전략에서 두 번째 P: 장소

Harley-Davidson의 제품은 판매량을 극대화하기 위해 배포됩니다. 소비자에게 도달하기 위한 위치는 마케팅 믹스의 이 측면에 포함됩니다. Harley-Davidson의 경우 제품 판매 영역은 다음과 같습니다.

• 할리데이비슨 공식 딜러
• 할리데이비슨 온라인 스토어
• 공식 할리데이비슨 렌탈 딜러

공식 Harley-Davidson 딜러는 회사 차량 판매를 위한 주요 판매점입니다. 회사 수익의 대부분은 이러한 딜러에서 발생합니다. 일부 딜러는 Harley-Davidson 오토바이를 대여할 수도 있습니다.

또한 회사의 온라인 상점은 소비자가 오토바이 부품 및 액세서리, 의류 및 기타 제품을 온라인으로 주문할 수 있도록 도와줍니다. 마케팅 믹스의 이 부분은 공인 딜러의 생산성을 극대화하기 위한 Harley-Davidson 전략을 소개합니다.

마케팅 전략에서 할리데이비슨의 세 번째 P: 프로모션

Harley-Davidson의 브랜드와 제품은 초퍼/커스텀 바이커 문화와 함께 널리 판매됩니다. 마케팅 믹스의 이 부분은 커뮤니케이션 기술과 전술을 다룹니다. Harley-Davidson의 광고 조합은 관련성에 따라 그룹화된 다음과 같은 전략/전술로 구성됩니다.

1. 개인 판매(현장 판매)
2. 광고하는
3. 섭외
4. 직접 마케팅
5. 판매 촉진

개인 판매는 Harley-Davidson 회사에서 가장 강력한 판촉 전략입니다. 특히, 현장 판매 전략은 구매자가 승인된 대리점에서 회사의 오토바이를 시험해보고 확인할 수 있도록 하는 데 사용됩니다.

Harley-Davidson은 또한 다양한 위치에서 HOG(Harley Owners Group) 회의 조직 및 후원과 같은 홍보를 활용하여 회사의 브랜드와 제품에 대한 인지도를 높이고 홍보합니다. 실제로 회사는 많은 잠재 구매자를 유치하기 위해 제품을 광고합니다.

판매 광고는 Harley-Davidson 마케팅 혼합에도 사용됩니다. 다이렉트 마케팅은 회사의 마케팅 전략과 기술 중 가장 덜 중요합니다. 마케팅 믹스의 이러한 측면은 Harley-Davidson이 브랜드와 상품을 소비자에게 홍보하고 판매 수익을 극대화하는 효율적인 방법으로서 개인 판매의 가치를 강조합니다.

마케팅 전략에서 Harley-Davidson의 네 번째 P: 가격

Harley-Davidson은 프리미엄 가격 책정 방식을 사용하고 있습니다. 이 가격 책정 방식에는 비교적 작은 가격대가 사용됩니다. 예를 들어, Harley-Davidson 오토바이는 일반적으로 미국 시장에서 판매되는 다른 어떤 오토바이 브랜드보다 비쌉니다. 회사는 제품의 장인 정신과 내구성을 강조하여 이러한 높은 가격을 뒷받침합니다. 마케팅 믹스의 이러한 측면은 경쟁 제품과 차별화되는 제품의 고유성을 활용하는 Harley-Davidson의 일반 차별화 전략과 관련이 있습니다.

Harley Davidson의 마케팅 전략에서 얻을 수 있는 5가지 교훈

핵심 청중을 육성하라

대부분의 사람들이 Harley-Davidson 드라이버를 생각할 때 그들은 나이가 많고 부유한 백인 남성을 생각합니다. 그리고 그들은 틀리지 않았습니다. 일부 사람들은 그러한 광범위한 고객 프로필이 불리하다고 생각할 수도 있지만, 사실 Harley Davidson의 성공의 대부분은 충성도와 소수의 핵심 청중에 대한 감사 덕분입니다. Harley Davidson은 누가 브랜드를 가치 있게 여기고 특정 고객의 요구를 충족시키는 방법을 정확히 이해하기 위해 끊임없이 노력했습니다.

게다가 50세 이상의 백인 남성이 쓸 돈이 많다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Harley Davidson은 구매자가 부유하고 일종의 브랜드 메시지를 기꺼이 받을 수 있도록 자신을 배치했습니다. Harley Davidson은 특정 인구통계로 제한함으로써 마케팅 전략의 성공을 보다 확신하고 구매 의사가 가장 높은 사람들에게 보다 맞춤화된 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

실시간 마케팅 리서치 수행

Harley Davidson이 소비자 데이터를 수집하는 주요 방법은 자금 지원 이벤트와 Harley 팬으로 가득 찬 조직된 회의를 통하는 것입니다. 예를 들어, Daytona Bike Week는 매년 Harley Davidson 라이더와 연인이 모이는 행사이며 수천 명의 Harley Davidson 데이터 수집가가 축제에 참가하여 기존 고객과 신규 고객을 직접 연결합니다.

Harley Davidson의 전 CEO인 Rich Teerlink는 고객 행동과 인식에 대한 Harley Davidson 고유의 통찰력을 제공하기 때문에 이를 "실시간 소비자 분석"이라고 부릅니다. 이러한 지식을 바탕으로 Harley Davidson은 고객의 경험을 개선하기 위해 자전거의 성능에서 판매 전략에 이르기까지 비즈니스의 다양한 측면을 개선할 수 있습니다.

관계 구축 전략을 가지고

고객이 Harley를 구매하면 고객은 평생 Harley 가족의 일원입니다. Harley-Davidson은 15년 넘게 Harley Owners Group 또는 HOG라는 이니셔티브를 조직하여 Harley Davidson의 소유주를 서로 연결하고 비즈니스를 연결하는 것을 목표로 합니다.

HOG는 수리 워크샵에서 지역 오토바이 클럽 설립 지원에 이르기까지 모든 종류의 자전거 관련 문제를 참가자에게 제공합니다. 지금까지 HOG는 325,000명의 회원과 940개의 지점이 있는 세계에서 가장 큰 제조업체 후원 자전거 클럽입니다. 소비자가 할리 데이비슨 문화에 계속 참여하도록 동기를 부여함으로써 비즈니스는 그들에게 탁월한 경험을 제공하고 브랜드에 대한 충성도를 거의 보장합니다.

정서적 호소력 활용

Harley Davidson 제품은 자동차처럼 보일 수 있지만 회사는 오토바이 판매에 중점을 두지 않습니다. Harley-Davidson은 단순히 시장에 나와 있는 다른 자전거의 품질, 특히 일본과 한국의 자전거와 경쟁할 수 없습니다. 따라서 80년대와 90년대에 당시 마케팅 이사였던 Ken Schmidt는 Harley-Davidson을 감성적인 브랜드로 만들기로 결정했습니다.

대부분의 소비자에게 Harley-Davidson은 자전거 그 이상입니다. 그것은 독립, 사랑, 개인주의, 강인함, 신비로움입니다. 그리고 그것은 고객이 살아날 수 있도록 흥분과 함께 요동칩니다. 사실 소비자는 단순한 고객이 아닙니다. 그들은 가족, 브랜드 대사, 전통적인 미국 정신의 상속자입니다.

다른 오토바이 제조업체와 달리 Harley Davidson은 자전거 자체보다 자전거와 관련된 감정을 마케팅하므로 소비자는 연결 상태를 유지하고 회사에 계속 투자할 수 있습니다.

가격을 사용하여 차별화

Harley Davidson은 여러 가지 이유로 오토바이의 품질에 대해 걱정하지 않습니다. 앞서 언급했듯이 미국 브랜드는 더 저렴한 국제 제품을 쉽게 구할 수 있으며 주요 소비자 기반은 큰 스티커를 구입할 수 있는 충분한 돈이 있습니다.

그러나 Harley는 또한 제품 공급을 제한하고 경쟁을 북돋우며 1년 이상 된 주가를 올리는 데 영리했습니다. 따라서 Harley Davidson 오토바이를 소유한 유일한 사람들은 브랜드에 진정으로 충성하는 사람들입니다. 자전거를 구입한 시기나 비용에 관계없이 자전거를 사랑하는 사람들. Harley-Davidson 소비자는 회사가 만드는 브랜드 경험에 중독되어 Harley-Davidson의 브랜드 전략을 회사에서 최고로 만듭니다.

마지막 단어

때로 과대평가되고 과대평가되고 불량배와 사나이를 위한 차량으로 조롱을 받기도 하지만 Harley-Davidson은 그럼에도 불구하고 수년 동안 완전히 상징적인 존재로 남아 있습니다. 브랜드는 조소만큼이나 충성도를 높입니다. 그리고 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다. Harley-Davidson 모터사이클은 현대적인 미니멀리즘의 바다 속에서 기술적 후퇴를 보여줍니다. 그것은 변명의 여지없이 근육질이며 불쾌하게 시끄럽습니다. 가장 인상적인 것은 이 자동차 회사가 축구 엄마부터 아이러니한 힙스터에 이르기까지 다양한 팬과 라이더를 확보하면서 수십 년 동안 관련성을 유지해 왔다는 것입니다.

지금까지 이 기사에서 나는 Harley-Davidson이 오토바이 산업에서 그 힘을 유지하기 위해 수년 동안 사용한 여러 마케팅 접근 방식에 대해 논의했습니다. 자신의 사업에 적용할 수 있는 훌륭한 인사이트를 얻으셨기를 바랍니다!

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