판매 이의 처리
게시 됨: 2019-12-12영업 사원에게 가장 큰 장애물 중 하나는 반대입니다. 당신이 얼마나 많은 조사를 했는지, 당신이 당신의 제품이나 서비스에 대해 얼마나 확신을 갖고 있는지, 또는 당신의 피치가 얼마나 빡빡한지에 상관없이, 당신은 반대에 직면하게 될 것입니다. 훌륭한 영업 사원이 되려면 이러한 반대가 무엇인지 발견하고 이를 극복하는 방법을 알아야 합니다.
이의제기 처리란 무엇입니까?
이의 처리는 잠재적인 구매자가 제품 또는 서비스에 대해 우려 사항을 제기하고 영업 사원이 해당 우려 사항을 해결하여 구매를 진행할 수 있도록 하는 경우입니다.
어떤 이의제기 처리가 하지 않는 것: 브러시 오프. 덤벼드는 것은 당신에게 말을 걸지 않기 위한 핑계일 뿐입니다. 이의는 우려와 비판적 사고의 자리에서 옵니다.
판매 이의 제기 유형
구매자로부터 발생하는 판매 이의 제기에는 네 가지 주요 형태가 있습니다. 물론 이의가 없으면 일이 훨씬 원활하게 진행되지만, 이의를 발견하는 방법을 알면 이의를 처리하는 것이 더 쉬울 것입니다. 실제로 고객이 이의를 제기하면 고객의 요구 사항과 우려 사항에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
1. 가격
첫 번째이자 가장 일반적인 이의 중 하나는 주변 가격입니다. 제품 비용, 구매자의 예산 또는 ROI에 대한 우려 등 가격 이의 제기에 영향을 줄 수 있는 많은 요소가 있습니다. 또한 특히 고객의 이전 마케팅 이력에 따라 고려해야 할 위험 요소가 있을 수 있습니다. 구매자가 과거에 현명하지 못한 방식으로 지출했다면 향후 구매에 대해 훨씬 더 신중해질 것입니다. 가격 반대에 맞서려면 가치를 보여야 합니다. 귀하의 제품이 특정 회사의 성장에 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 사례 연구와 함께 귀하의 제품에 대한 ROI를 보여주는 연구를 보유하십시오.
2. 서비스 품질
두 번째 반대는 제품이나 서비스의 품질입니다. 제품 자체, 팀이 제공할 수 있는 지원 또는 호환성에 관한 것일 수 있습니다. 이의가 제품에 관한 것이라면 사례 연구를 보여 그 효과를 입증하십시오. 그들이 당신의 팀의 자격에 대해 의심하는 경우, 기회를 잡고 팀을 소개하고 잠재 고객을 돕기 위한 자격을 제시하십시오. 또한 판매원으로서 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일과 당신이 도울 자격이 있는 이유에 대한 소유권을 가져야 합니다. 왜 당신이 그들의 비즈니스 성공을 돕는 권위자인지 보여주십시오.
3. 신뢰
당신이 직면하게 될 또 다른 일반적인 반대는 당신, 당신의 제품, 당신의 회사 또는 이 세 가지의 조합에 관한 불신입니다. 구매자는 제품 및 회사의 합법성에 대해 질문할 수 있습니다. 이 반대 의견에 자주 반대하는 경우 롤을 늦출 필요가 있습니다. 이것은 당신이 파이프라인을 통해 거래를 너무 서두르고 있다는 것을 의미합니다. 한 걸음 물러서서 더 나은 관계를 형성하고, 당신이 말하는 내용을 이해하도록 하고, 당신이 그들이 문제에 대한 효과적인 해결책을 찾도록 돕기 위해 여기 있다는 것을 알리십시오.
4. 스톨
마지막 판매 이의는 당신이 맞설 수 있는 최악의 것입니다. 당신이 할 수 있는 모든 것을 했을 때 지연이 발생하지만 구매자는 여전히 당신에게 대답을 하지 않거나 후속 회의를 설정하지 않을 것입니다. 이유도 명쾌한 대답도 얻지 못한다.
어쩌면 당신에게 주는 것은 아무것도 아닙니다. 아마도 A는 어두운 구멍이고 그것이 하는 일은 아마도 당신의 모든 시간을 빨아들이는 것일 수 있습니다. 그리고 당신은 이 파이프라인을 구축했고 당신은 이 모든 가능성을 가지고 있습니다.
판매 이의를 처리하는 방법
특히 새로운 영업 사원의 경우 영업에서 이의 제기를 처리하는 것이 까다로울 수 있습니다. 가장 좋은 전략은 구매가 합리적인 논리적 이유에 초점을 맞추는 것입니다. 그들은 해결이 필요한 솔루션을 가지고 있으며 당신이 고칠 수 있습니다. 그들에게 이것을 상기시키십시오.
큰 구매를 하려고 할 때 어떻게 행동하는지 생각해 보십시오. 항상 스스로에게 묻는 질문이 있습니다. 이것이 정말 필요한가요? 더 저렴한 대안이 있습니까? 내가 원하는 모든 기능이 여기에 있습니까? 그것이 가격의 값어치를합니까? 당신의 구매자도 같은 과정을 겪고 있습니다. 당신의 제품이나 서비스가 그들에게 가장 적합하다고 그들을 안심시키는 것은 당신의 일입니다.
이에 대한 가장 좋은 방법은 재구성이라는 전략을 사용하는 것입니다. 사물을 더 큰 그림으로 보고 그것이 의미 있는 이유에 초점을 맞추십시오. 이제 기능이 결함보다 중요하다는 것을 보여 주거나 제품 또는 서비스에 대한 오해를 명확히 할 때입니다.
재구성
- 그들의 이유를 파헤치십시오. 기자 모자를 쓰세요. 지금은 많은 질문을 해야 할 때입니다. 가격에 대한 반대 의견이 너무 비싸다고 생각합니다. 왜 그렇게 느끼는지, 다른 제품과 비교하고 있는지, 비용에 대한 전반적인 영향을 보고 있는지 물어보십시오.
나는 반대가 판매의 비밀 소스와 그것을 찾아 처리하고 제품과 서비스의 가치를 보여주기 위해 회전시키는 능력이라는 것을 알게 되었습니다.
이의 제기를 처리하지 않는 방법
1. 준비되기 전에 응답하지 마십시오
판매 이의를 처리할 때 하지 말아야 할 첫 번째 주요 행동 은 그것이 무엇인지 확실히 이해하기 전에 응답하는 것입니다. 때때로 구매자 자신도 그것이 무엇인지 완전히 확신하지 못하기 때문에 이의 제기 뒤에 숨겨진 전체 이야기를 얻지 못할 수도 있습니다. 당신은 파고들어 그들이 그들의 반대가 무엇인지 깨닫도록 도와야 하고, 또한 가장 중요한 반대가 무엇인지에 대해 연마해야 합니다.
2. 서두르지 마라
먼저 알아내십시오. 그런 다음 신뢰를 구축하고 반대를 어떻게 처리할 수 있는지 보여주고 만족했는지 확인해야 합니다. 도움을 줄 수 있는 전문가가 되기를 원하기 때문에 자신 있게 제안할 수 있어야 합니다. 명확히 해야 할 것이 있으면 물어보는 것이 가장 좋습니다.
3. 방어적이지 않다
구매자가 이의를 제기하기 시작하면 방어하려는 또 다른 경향이 있을 수 있습니다. 하지만 너무 방어적인 태도를 취하면 비판을 견디지 못하는 것처럼 나약해 보입니다. 논쟁하지 마십시오. 당신은 구매자의 벽을 넘을 뿐이며 그들은 입장을 굳건히 하거나 당신에 대한 신뢰를 잃을 것입니다. 어느 쪽이든, 그들은 당신과 함께 일하기를 원하지 않을 것입니다. 구매자가 제품이 잘 맞는 이유를 파악하는 데 도움이 되는 것이 좋습니다.
결론
이의를 영업사원으로서 성공에 걸림돌로 생각하기 쉽습니다. 그러나 이의 제기를 구매자와의 관계를 구축하고 구매자의 신뢰를 키울 기회로 생각하기 시작하면 판매 이의 제기를 처리하는 데 훨씬 더 자신감을 갖게 될 것입니다.