판매 프로세스 중 이의 제기 처리를 위한 전문가 가이드

이의제기(실제로)란 무엇입니까?

Morgan은 두 가지 유형의 반대가 있음을 상기시켰습니다.

1. 당신이 차가운 전망에서 얻는 것

2. 판매 과정에서 리드로부터 얻는 것

우리는 후자에 초점을 맞출 것입니다. 왜냐하면 그것들이 가장 화를 낼 수 있기 때문입니다. 당신이 거래를 성사시키려 한다고 생각하는 바로 그 순간... 당신은 큰 거래에 부딪힙니다.

"일반적인 반대는 이것이 지금 우선순위가 아니며 너무 비싸고 더 이상 일하지 않으며 지금 당장 필요하지 않으며 이미 이 제품을 사용했지만 마음에 들지 않는다는 것입니다. . 그것은 모두가 직면하고 있는 반대입니다.” - 모건 J 잉그램

반대가 나쁜 것이 아닌 이유

이의 제기가 항상 차단되는 것은 아닙니다. 그들은 실제로 결승선을 향한 경로 일 수 있습니다.

“구매자가 결정을 내려야 하는 시점에 가까워지면 이의가 제기되기 시작합니다. 그들이 명확하게 하는 데 도움이 되기 때문에 더 많은 반대를 받습니다.” - 모건 J 잉그램

이의 제기를 혼란과 불확실성으로 생각하면 더 생산적으로 접근하는 데 도움이 될 수 있습니다.

3가지 유형의 이의 제기

이의 제기는 모든 방향에서 발생하지만 다음 3가지 주요 유형 중 하나로 요약되는 경향이 있습니다.

1. 그 사람은 당신이 그들을 도울 수 있다고 믿지 않습니다.

2. 그 사람은 당신이 그들을 도울 수 있는 방법에 대해 더 명확해야 합니다.

3. 그 사람은 실제로 의사 결정자가 아닙니다(대화를 끝내고 현상 유지를 위해 이의를 제기하고 있습니다).

어떤 유형을 다루고 있는지 알 때까지 이의 제기를 처리할 수 없습니다. Morgan은 아래에서 설명하는 3단계 프로세스를 사용하여 문제의 핵심을 파악합니다.

"반대 사항을 관리하는 것은 전반적인 발견을 개선하는 것입니다." - 모건 J 잉그램

이의 제기를 처리하는 방법

모든 유형의 이의 제기를 처리하려면 Morgan의 서명 접근 방식을 시도하십시오.

정지시키다. 인정하다. 질문하세요.

1단계. 일시 중지

첫 번째 단계는 일시 중지입니다. 이렇게 하면 판매를 강요하고 궁극적으로 기회를 놓치는 것을 막을 수 있습니다.

“싸우거나 도피하는 반응이 있고 대부분의 사람들은 싸우기 시작합니다. 마치 우리가 우주에서 최고의 제품인 것처럼 말입니다. 그리고 그것은 당신에게 전혀 도움이 되지 않을 것입니다. 당신은 싸움 모드에 들어가고 싶지 않고 사람들이 말하는 것을 이해하기를 원합니다.” - 모건 J 잉그램

2단계. 승인

다음으로, 이의를 인정하는 것이 현명합니다.

"나는 당신이 어디에서 왔는지 이해합니다." 또는 "알겠습니다."와 같은 간단한 말을 할 수 있습니다.

3단계. 질문하기

다음 단계는 질문을 하는 것입니다(그런 다음 더 많은 질문을 하기 위해 계속 경청하십시오).

“질문을 하면 이 사람이 내가 도울 수 있다고 믿지 않는지, 이 사람이 명확성을 필요로 하므로 처음부터 이 반대가 발생하는지 또는 이 사람이 실제로 구매력이 없는지 파악해야 합니다. 조금도." - 모건 J 잉그램

더 많은 연습과 경험이 있을수록 대화를 계속하고 해결해야 할 내용을 해독하기 위해 올바른 질문을 더 잘할 수 있습니다.

가격 이의 제기를 처리하는 방법

사람들은 가치 있다고 생각하거나 결과를 얻을 수 있다고 생각하는 것에 비용을 지불합니다.

"가격 책정에 대한 반대는 일반적으로 그들이 당신이 가져올 가치가 그 가격과 일치한다고 믿지 않는다는 것을 의미합니다." - 모건 J 잉그램

따라서 가격 책정에 대한 이의가 있는 경우 불확실성이 어디에 있는지 파악하고 솔루션이 어떻게 결과를 얻을 수 있는지 보여야 합니다.

거래 종료 시 이의 제기 시 대처 방법

거래가 끝날 때 이의가 제기되면 구매자 경험이 기대만큼 좋지 않았다는 신호일 수 있습니다. 또는 다른 의사 결정자가 개입하여 결정을 흔들고 있음을 의미할 수 있습니다. 마지막으로, 이것은 구매자가 귀하의 경쟁업체 중 하나와 함께 갈 것이라는 신호일 수도 있습니다.

당신은 가능한 한 빨리 이의 제기를 처리하기를 원합니다. 받지 못한 경우 질문이나 우려 사항에 대해 질문하여 나중에 나타나지 않도록 하십시오.

첫 번째 통화에서 관계를 구축하는 방법

신뢰를 구축하는 유일한 방법은 구매자 경험을 실제로 개선하는 것입니다. 마술 지팡이가 없습니다.

Morgan은 날씨에 대해 이야기하면서 얼음을 깨뜨리는 것보다 전화를 받기 전에 조사를 하고 시작하는 것이 좋습니다.

“전화를 걸고 처음 3~5분 동안 당신의 조직에 대해 조사를 했고 내가 찾은 것을 공유하고 싶었습니다. 내가 할 수 있습니까? 그런 다음 내가 공유한 후 그 사람은 10-15분 동안 이야기할 것입니다. 그게 당신이 원하는 것입니다. 경쟁자보다 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.” - 모건 J 잉그램

Morgan은 연구를 바탕으로 다음과 같이 말할 수 있는 예를 제시했습니다.

"귀하의 웹사이트를 살펴보니 귀하가 SDR, AE를 채용하고 있다는 사실을 알게 되었고, 그 팀을 성장시키려는 것처럼 보였습니다. 그래서 코칭은 귀하가 관심을 가질 만한 것이었고 일부 제품 업데이트를 받은 것 같습니다. 따라서 이에 대한 판매 메시지가 필요할 수 있습니다. 나는 또한 당신이 방금 CRO를 고용했기 때문에 새로운 수익 목표를 가지고 있다는 것을 알게 되었습니다. 정확합니까 아니면 제가 놓치고 있는 것이 있습니까?”

이 연구를 수행하는 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 공기업의 경우 기업 목표에 대한 공개 보고서를 읽을 수 있습니다. 개인 회사의 경우 목표 역할에 대한 실시간 작업 설명을 읽고 구매자의 책임과 주요 목표를 확인하십시오.

거래를 포기해야 할 때

때로는 거래를 포기해야 합니다.

결국에는 성공 지표와 수입을 보호해야 합니다.

다음은 거래를 포기할 때라는 신호입니다.

• 당신은 그들의 문제와 당신이 그것을 해결할 수 있는 방법을 분명히 할 수 없습니다

• 당신은 주요 의사 결정자에게 소개되지 않습니다

• 당신은 그 사람이 당신을 신뢰하지 않는다고 말할 수 있습니다

• 당신은 그 사람이 그들이 직면한 문제에 대한 무료 컨설팅을 위해 당신을 이용하고 있다고 말할 수 있습니다.

• 이 거래에 평균 마감 시간보다 더 많은 시간을 보냈습니다.

“50일이 제 평균 마감 시간이라고 가정해 보겠습니다. 그 시점 이후의 거래의 경우 파이프라인에서 어떻게 빼낼 수 있는지 평가하고 있습니다. 왜냐하면 그 시점에서 거래가 내 평균을 넘어섰고 준비가 되지 않았기 때문입니다. 모든 것은 에너지에 관한 것입니다. 앞으로 나아가고 싶어하지 않는 사람을 추적하는 데 시간을 할애하고 있다면 그날 적합한 사람에게 10~20번의 봉사 활동을 할 수 있었을 것입니다. .” - 모건 J 잉그램

모든 이의 제기를 처리할 필요가 없다는 것을 상기시켜주는 좋은 소식입니다.

다른 거래에 시간을 보내는 것이 더 나을 수도 있습니다.

대화형 제안으로 더 많은 거래를 성사시키십시오. 제안에 대해 자세히 알아보세요.