판도를 바꾸는 2021년 B2B 성장 마케팅 트렌드 7가지

작년에는 기업이 마케팅에 접근하는 방식이 바뀌었습니다. 2020년 초, 우리 모두는 상황이 한순간에 바뀔 수 있다는 것을 배웠고 B2B 기업은 민첩성이 얼마나 중요한지 빠르게 깨달았습니다. 보다 전통적인 마케팅 및 대면 전략과 같이 한때 상생이라고 생각되었던 접근 방식이 거의 하룻밤 사이에 뒤집혔습니다.

2021년에 기업은 손실을 만회하는 데만 집중하는 것이 아니라 기업을 다음 단계로 끌어올리는 데 중점을 둡니다. 이를 위해서는 B2B 성장 마케팅 트렌드를 수용하고 비즈니스 및 산업과 관련된 트렌드를 빠르게 채택하는 것이 필수적입니다.

떠오르는 트렌드의 얼리 어답터가 되는 것이 중요합니다. 새로운 성장 트렌드를 활용하면 항상 해오던 일만 하는 회사에 비해 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 2021년 B2B 성장 전략은 고객 우선의 B2C 전술을 계승하고 브랜드 인지도와 신뢰를 구축하여 시장의 감성을 활용합니다.

2021년 B2B 성장 마케팅 전략 7가지

1. 옴니채널 마케팅의 부상

고객 구매 경로는 어디에서나 시작할 수 있습니다. 웹사이트의 판매 페이지, Facebook 문의, 소셜 미디어 프로필 중 하나의 추천 등 아이디어를 얻을 수 있습니다.

회사가 사용하는 모든 채널에는 판매 유입경로의 모든 단계에서 잠재 고객이 있으므로 옴니채널 마케팅이 증가하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

옴니채널 마케팅은 통합된 고객 경험을 형성하는 여러 채널을 사용합니다.

오른손이 하는 일을 왼손이 모르게 하는 다채널 마케팅이 아닙니다. 옴니채널 마케팅은 모든 유통 채널에서 영업 노력을 마케팅과 연계하여 대상 고객이 회사와 관계를 맺으면서 관련 상호 작용을 얻을 수 있도록 합니다.

제대로 수행되면 옴니채널 마케팅은 인바운드 플라이휠을 회전시키는 핵심 요소인 구매자 마찰을 줄 입니다. 기존 고객 기반의 구매자 여정 경험에 대한 피드백을 요청하고 다양한 채널에서 브랜드 참여를 더욱 통합하기 위해 개선할 수 있는 영역을 확인하십시오.

2. 전환 유도를 위한 초개인화

일부 연구에 따르면 평균 B2B 고객이 웹사이트에서 보내는 시간은 약 2분 미만입니다. 그 짧은 시간 동안 그들은 고려 중인 제품이나 서비스가 문제를 해결할 수 있는지 알아야 합니다. 그렇게 하기로 결정했다면 구매 또는 문의 프로세스를 원활하게 할 수 있어야 합니다.

연락처 또는 옵트인 양식에 필드가 너무 많으면 마찰이 추가되고 완료율이 크게 낮아질 수 있습니다. 더 많은 회사에서 Clearbit과 같은 도구를 사용하여 기본 정보를 수동으로 반복적으로 입력할 필요 없이 데이터를 즉시 입력하여 양식을 자동으로 채우고 있습니다.

잠재 고객에게 동일한 메시지를 전달하는 것은 구매자 여정의 단계에서 관련이 없더라도 2021년에는 더 이상 중요하지 않습니다. 오늘날 마케팅은 고객을 위한 구매 여정을 개인화하는 데 중점을 두고 있습니다.

고객이 적시에 올바른 채널에서 올바른 메시지를 수신하도록 하면 이를 수행할 수 있습니다. 예를 들어 일반적인 이메일 폭발 대신 고객의 트리거를 찾아 어떤 이메일을 보낼지 파악하여 이메일 마케팅 캠페인의 전반적인 효율성을 높일 수 있습니다.

2021년의 마케팅은 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)뿐만 아니라 계정 기반 마케팅 노력을 위해 준비된 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 끌어들이는 도구를 사용하여 B2B 공간에서 이러한 문제를 해결할 것입니다.

의도 마케팅은 올해 마케팅 팀의 큰 초점이 될 것입니다. 도구를 사용하여 웹사이트를 보는 사람들이 어떤 회사를 대표하는지, 이러한 회사에 해결할 수 있는 문제가 있는지 여부를 확인할 수 있습니다.

3. 가상 이벤트 및 팀이 표준이 될 것입니다.

전 세계가 2021년과 그 이후까지 전염병과 씨름함에 따라 원격으로 수행할 수 있는 작업은 가까운 미래에도 그대로 유지될 것입니다. 여전히 사무실 내 작업이 필요한 비즈니스는 최고의 인재를 유지하고 유치할 기회를 심각하게 방해할 수 있습니다. 특히 훌륭한 작업을 수행하기 위해 물리적으로 사무실에 있을 필요가 없는 디지털 마케팅 역할의 경우 더욱 그렇습니다.

최고의 마케터 는 시장에 나와 있는 올바른 도구에 액세스하여 어디서나 작업할 수 있기만 하면 됩니다.

마케팅 성공을 위한 전략 측면에서 대면 마케팅에 대한 가상 대안은 여전히 ​​선호되는 연결 방법입니다. 기업은 가상 회의, 워크숍 및 웨비나를 신속하게 조정했으며 많은 기업에서 참가자가 증가했으며 참석자는 지역 풀을 넘어 전 세계로 확장되었습니다.

가상 이벤트를 호스팅하는 것도 보완 제품과의 파트너십을 활용하여 독자적으로는 유치할 수 없는 시장에 대한 도달 범위를 넓힐 수 있는 좋은 방법입니다.

4. 고객 경험 관리에 대한 수요 증가

작년에 가속화된 디지털로의 강력한 글로벌 전환과 함께 2021년에 성장하기를 원하는 기업은 디지털 고객 경험을 우선시해야 합니다. 온라인 구매에 익숙한 밀레니얼 세대가 구매를 할 수 있는 위치에 있기 때문에 이는 더욱 복잡합니다. 조직을 위한 결정.

이제 기업 은 모바일 장치에서 고객과 진정한 관계를 맺기 위해 사람들이 브랜드와 상호 작용하는 방식을 진정으로 이해해야 하므로 고객 여정을 매핑하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

65% 이상의 고객이 브랜드에 대한 디지털 경험이 추천 마케팅에서도 매우 중요하다고 말했습니다. 고객 경험의 일부는 또한 고객에게 피드백을 제공하고 이 피드백에 응답할 수 있는 비즈니스 프로세스를 만드는 방법을 제공합니다.

피드백 시스템은 고객 감정에 대한 통찰력을 얻고, 광범위한 문제를 진단하여 지속적인 솔루션을 만들고, 고객 여정 지도에서 문제가 있는 접점을 조정하는 방법이므로 중요합니다.

지원 시스템의 경우에도 마찬가지입니다. 이제 온라인 채널이 전화로 상담원과 이야기하는 것보다 더 나은 성과를 거두고 있습니다. 이러한 채널에 집중하면 이 예산을 다른 고객 경험 전략에 재할당하여 비즈니스를 확장할 수 있습니다.

셀프 서비스 도구도 증가하고 있으며 고객은 헬프 데스크에 연락하기 전에 스스로 조사하고 문제를 해결하는 것을 선호합니다. 고객 경험의 상당 부분은 조사를 위해 준비한 콘텐츠의 품질을 높이는 것입니다.

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5. 팟캐스트 마케팅의 도래

더 많은 기업이 온라인 입지에 집중함에 따라 산업의 경쟁은 더욱 치열해질 것입니다. 브랜드는 처음부터 고객의 신뢰를 구축해야 합니다. 2020 Trust Barometer Survey에 따르면 신뢰는 그 어느 때보다 지금 70% 더 중요합니다.

B2B 고객에게는 신뢰성과 신뢰성에 대한 실적이 입증된 브랜드와 거래하는 것이 최우선 과제입니다.

청중과의 이러한 신뢰를 구축하는 방법은 팟캐스트 또는 웨비나의 형태로 사고 리더십의 성장 마케팅 트렌드를 채택하는 것입니다. 이는 의사 결정권자와 고위 경영진을 대상으로 할 때 특히 효과적입니다. 평판이 좋은 온라인 업계 간행물, 팟캐스트 및 웨비나에 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠를 게시함으로써 해당 분야의 전문가로 자신을 포지셔닝하고 브랜드에 대한 인지도를 높일 수 있습니다.

미국에서만 약 1억 5,500만 명이 팟캐스트를 듣고 있어 큰 폭으로 상승하고 있는 콘텐츠 유형입니다. 사고 리더십 조각과 블로그 게시물의 용도를 오디오 형식으로 바꾸거나 회사의 핵심 인물을 초대하여 지식을 공유할 수 있습니다.

6. AI 기술이 더 중추적인 역할을 할 것

마케팅은 인공 지능과 기계 학습을 채택하여 대량의 전환 데이터를 구문 분석하여 고품질 리드를 예측하고 있습니다.

HubSpot 과 같은 리드 스코어링 도구 는 사용자의 가치를 예측할 수 있습니다. B2B 마케터와 영업 팀은 AI를 사용하여 예측 분석을 활용하여 브랜드에 대한 과거 참여 및 구매 행동을 기반으로 소비자에게 적절한 조치를 제안할 수 있습니다.

AI는 고객 경험을 개인화할 수 있을 뿐만 아니라 메시지를 상황에 맞게 구성하고 현재 요구 사항과 매우 관련성이 높은 답변이나 검색 결과를 제공할 수 있습니다 . 이에 발맞춰 마케팅의 한 형태가 챗봇을 통한 대화형 마케팅으로 떠오르고 있다. AI를 통해 사용자는 정상 업무 시간이나 사람 교환원을 사용할 수 있을 때까지 기다리지 않고 비즈니스와 편리하게 통신하고 응답을 받을 수 있습니다.

챗봇은 고객 서비스의 효율성만 높이는 것이 아닙니다. 점점 더 많은 기업이 인바운드 마케팅 및 리드 생성 전략의 일부로 이를 사용하고 있습니다.

특정 사항을 알고 싶거나 질문에 대한 답변을 원하지만 블로그나 긴 지식 기반 기사를 읽을 시간이 없는 사용자는 챗봇에 참여하여 필요한 답변을 얻을 수 있습니다.

7. TikTok은 B2B 비디오 마케팅에 영향을 미칠 것입니다

비디오는 사람들이 하루 평균 100분의 비디오를 시청하는 것으로 추산되는 심각한 비즈니스 입니다 . 비디오가 콘텐츠 마케팅 전략의 일부가 아니라면 심각한 기회를 놓치고 있는 것입니다.

꾸준히 증가하고 있는 동영상 플랫폼은 TikTok으로 활성 구독자가 8억 명이 넘고 대부분이 Z세대입니다. 아직 플랫폼에서 B2B 마케팅이 많지는 않지만 플랫폼의 Z세대 잠재고객은 미래의 의사결정자이므로 관련 채널에서 그들과 연결하는 것이 중요합니다.

특히 TikTok의 형식은 중독성이 있으며, 청중을 사로잡고 더 많이 보도록 권장하는 빠른 속도로 진행되는 비디오로 오늘날의 몇 초 동안의 주의를 집중시킵니다. 또한 캐주얼하고 사용하기 쉬워 개인 및 브랜드도 빠르게 동영상을 만들고 공유할 수 있습니다. 그것은 자신을 인간화하고 신뢰, 투명성, 다양성 및 포괄성을 구축하려는 브랜드를 위해 만들어졌습니다.

TikTok이든 다른 소셜 채널이든 비디오는 다른 콘텐츠 유형보다 훨씬 더 높은 참여도를 누리고 있습니다. 이 소셜 미디어 플랫폼에서 교훈을 얻고 빠르고 눈길을 끌며 매력적인 비디오 콘텐츠를 제공하십시오.

Weidert Group과 같은 비디오 마케팅을 전문으로 하는 마케팅 대행사와 협력하여 브랜드 아이덴티티를 보여주고 높은 참여도를 얻기 위해 그 힘을 활용할 수 있습니다. 비디오 마케팅 에이전시는 기업이 목표 시장에 참여하고 행동을 취하도록 동기를 부여하는 비디오를 개념화, 제작 및 게시할 수 있도록 지원합니다.

주요 내용

고객 지출은 2020년에 크게 변경되었으며 이러한 변경 사항은 2021년에도 여전히 유효합니다. 기업은 마케팅의 새로운 기능을 수용하여 이러한 변화에 적응해야 합니다.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅 사이의 경계는 훨씬 더 모호해지고 있습니다. 한때 B2C에 대해서만 효과적이거나 적절하다고 생각되었던 전략이 B2B 공간에서 효과를 보여줍니다.

결국 고객과의 연결이 전환을 유도합니다. 고도로 개인화되고 떠오르는 기술, 플랫폼 및 콘텐츠 유형을 수용함으로써 성장 마케터는 앞서 나갈 수 있으며 전년도의 손실을 만회할 뿐만 아니라 앞으로 크게 성장할 수 있습니다.

인바운드 마케팅 접근 방식을 개선하는 방법에 대한 추가 아이디어는 아래 가이드를 확인하세요.