그로스 해킹이란? 전능한 그로스 해커가 되기 위해 필요한 유일한 가이드

1. 그로스 해킹이란?
2. "그로스 해킹"은 어떻게 하나요?
3. 왜 해킹이라고 합니까?
4. 그로스 해킹 퍼널이 있나요?
5. 그로스 해커가 되려면 무엇이 필요합니까?
6. 그로스 해킹의 미래
7. 유명한 그로스 해킹 전략
8. 그로스 해킹 도구

"그로스 해킹"이라는 용어는 Dropbox의 마케팅 담당자인 Sean Ellis가 새 회원을 초대할 때 사용자에게 추가 기가바이트를 제공한다는 아이디어를 내놓았을 때 처음 등장했습니다. 이는 클라우드 서비스가 새로운 고객을 빠르게 유치하고 수익을 높이는 데 도움이 되었습니다.

그로스 해킹이란?

그로스 해킹은 제품과 비즈니스의 급속한 성장으로 이어지는 끊임없는 실험을 기반으로 하는 모든 메커니즘 또는 작업입니다.

사용자의 마음 속으로 들어가는 일종의 해킹인 그로스 해킹의 각 기술은 독창성과 참신함으로 인해 기업이 사람들을 새로운 제품이나 서비스에 "연결"할 수 있게 해주는 독창적인 발명품입니다.

지피를 통해

많은 사람들이 "그로스 해킹"과 "그로스 마케팅" 이라는 용어를 같은 의미로 사용하지만 서로 다릅니다. 전통적인 마케터들은 장기적인 전략, 기능 확장, 판매 계획, 광고, 파트너와의 상호 작용에 대해 생각하느라 바쁘다면 그로스 해킹 전문가의 주요 임무는 얻은 결과에 대한 끊임없는 실험과 분석입니다.

"그로스 해킹"은 어떻게 합니까?

그렇다면 그로스 해커가 하는 필수적인 일은 무엇일까요?

• 다양한 관점에서 제품 보기

문제에 갇혔을 때 일반적으로 다른 관점에서 문제를 보는 것이 도움이 됩니다. 제품이나 서비스에도 동일하게 적용됩니다. 제품의 가격이 올바르게 책정되어 있습니까? 시장에 얼마나 잘 봉사합니까? 사용자가 다른 방법으로 사용할 수 있습니까?

• 정말 상자 밖에서 생각

새로운 아이디어와 실험이 부족하면 제품이 망가질 수 있습니다. 그로스 해커는 전통적이거나 예상되는 아이디어 대신 항상 새로운 아이디어를 사용하고 새로운 것을 시도합니다. 그들은 이렇게 말합니다. “직무의 모든 단계를 설명하는 가이드를 따르려면 중간 관리자가 되어야 합니다. 명령을 따르는 것이 더 쉬우면 군대에 들어가십시오. 그러나 제품/비즈니스를 성장시키고 싶다면 호기심과 그로스 해킹을 경험하십시오.” 아마도 그것은 끔찍한 생각이기 때문에 오늘날까지 시도되지 않은 것일 수도 있지만, 그것이 효과가 있을지 알아낼 만큼 충분히 호기심을 가진 사람이 없기 때문일 수도 있습니다.

• 기존 마케팅을 넘어

그로스 해킹 전문가와 전통적 마케터 모두 고객을 이해하고 확보하고 유지하기 위해 노력하지만 관점과 접근 방식은 다릅니다. 예를 들어, 전통적인 마케터는 브랜드를 개선하기 위해 참여를 늘리는 데 노력하는 반면, 그로스 해커는 비즈니스의 최종 성장, 즉 더 많은 고객이 지불하는 데 중점을 둡니다.

해킹이라고 불리는 이유는 무엇입니까?

많은 사람들은 그로스 해킹이 컴퓨터 해킹과 연결되어 있다고 생각합니다. 그러나 그로스 해킹은 성장 이 전체 전략의 핵심이라는 사고방식에 관한 것입니다. 마케팅 전술, 기술, 분석 관행, 창의적 사고 및 심리학의 조합입니다. 그리고 성장하려면 마케팅, 데이터 및 고객 심리를 "해킹"해야 합니다.

그로스 해킹 퍼널이 있습니까?

차에 기름을 넣어본 적이 있다면 깔때기가 무엇인지 알아야 합니다. 상단에 넓은 구멍이 있으며 오일이 아래로 흘러감에 따라 오일이 엔진에 도달할 때까지 구멍이 작아집니다. 판매와 관련하여 깔때기는 사람들을 특정 목표(구매, 구독 등)로 안내하는 방법입니다.

마케팅이 고객 유치에 더 많이 관여하고 가설 테스트가 혼란스러워서 효과가 없는 경우가 종종 있습니다.

유입경로를 구축하면 사용자 상호작용을 단계로 분류하고 유입경로 전체에서 실험을 수행하는 데 도움이 됩니다.

그로스 해킹 퍼널은 일반적으로 고객이 거치는 다음 단계로 구성됩니다.

획득(신규 고객 유치);

활성화(사용자가 조치를 취하도록 동기를 부여)

유지(사용자를 반복 고객으로 전환)

추천(고객이 친구, 가족, 동료를 추천하도록 유도)

수익(지속적인 수익 창출).

획득 단계에서 그로스 해커는 획득 채널에 대한 가설을 테스트합니다. 활성화 단계에서는 제품 또는 서비스 내에서 사용자 경험에 대한 실험을 수행합니다. 그리고 깔때기 아래로.

"귀하의 비즈니스에 적합한 판매 유입경로를 구축하는 최고의 팁과 방법" 도 좋아할 것 입니다.

독창적인 그로스 해킹 사례

스스로 그로스 해킹을 시도하고 싶으십니까? 다음은 실험할 그로스 해킹 기술입니다.

• 동일한 콘텐츠를 다른 방식으로 사용

다양한 커뮤니티를 위해 콘텐츠를 다양한 형태로 용도 변경하는 것을 고려하십시오. 예를 들어 블로그 게시물을 팟캐스트, .pdf 등으로 바꿀 수 있습니다.

• 예상치 못한 전환 지점 추가

방문 페이지에서 클릭 유도문안, 독창적인 문구 및 언어를 실험해 보세요.

• 최고의 제안을 더 좋게 만드십시오

한 주문에서 "2개 사면 3개 받기"를 제안합니까? 그런 다음 무료 상담, 배송 또는 다음 구매를위한 쿠폰 코드 등을 추가하십시오.

• 고객이 귀하를 위해 콘텐츠를 생성하도록 하십시오.

후원자들에게 제품이나 서비스를 즐기는 방법을 보여주는 사진을 찍거나 비디오를 촬영하도록 요청하는 콘테스트를 주최하는 것을 고려하십시오. 콘테스트는 새로운 팔로워를 끌어들일 뿐만 아니라 이 사용자 생성 콘텐츠를 다른 곳에서 평가 형식으로 활용하거나 소셜 미디어에 사진을 게시할 수도 있습니다.

• 광고를 위한 고유한 잠재고객 생성

30-60세 남성만을 대상으로 하지 말고 보다 구체적이고 창의적이어야 합니다. 누가 당신의 제품을 사고 싶어할까요? 귀하의 제품이 해결할 수 있는 문제는 어떤 유형의 청중입니까? 웹사이트 방문자에 대한 데이터를 확인하세요. 그들은 누구인가? 그들은 어떤 페이지를 읽습니까?

• 이전 블로그 게시물 업데이트

좋은 게시물이 있을 수 있지만 새로운 독자는 더 이상 게시물을 볼 수 없습니다. 이 게시물을 현재 시간 및 이벤트와 더 깊이 있고 공유 가능하며 관련성 있게 만드십시오. 계절별 블로그 게시물에 주의하십시오.

• 이메일 뉴스레터 그 이상

예를 들어, 리뷰에 대한 대가로 특별 제안을 보낼 수 있습니다.

출처: 래플프레스

• 콘텐츠를 매우 쉽게 공유할 수 있습니다.

간단한 공유 트리거를 추가하여 콘텐츠에 대한 노출을 늘리십시오. 여기에는 정보 격차, 미리 보기, 솔루션 약속, 멋진 디자인, 고품질 이미지, 소셜 통화, 행동 촉구 등이 포함됩니다.

• 틈새 시장 내에서 협업

유사하거나 보완적인 브랜드와 협력하는 것은 잠재 고객을 확장하는 데 도움이 되는 최고의 그로스 해킹 아이디어 중 하나입니다. 파트너와 함께 웹 세미나를 주최하고, 공동 대회를 개최하는 등의 작업을 고려하십시오.

• 무료 리드 생성 도구를 만들고 eBook 제공

더 많은 리드를 얻을 수 있는 방법을 생각해 보세요. 여기에는 사용자가 이메일 주소와 교환하여 다운로드할 수 있는 무료 추가 도구 또는 가이드가 포함될 수 있습니다.

출처: 홍키아트

• 소셜 미디어에서 브랜드를 능동적으로 만드십시오.

매력적인 뉴스를 게시하고 도전 과제에 댓글을 달고 수락합니다. 브랜드 보이스가 뚜렷해야 합니다.

그로스 해커가 되려면 무엇이 필요합니까?

그렇다면 기존 마케터가 일반적으로 하지 않는 그로스 해커는 어떤 일을 할까요?

• 항상 새로운 것을 배웁니다.

그로스 해커는 호기심이 많습니다. 그들은 항상 사물에 대해 궁금해하고 질문합니다. 그러한 접근 방식만이 그들을 앞으로 나아갈 수 있습니다.

• 전통적인 마케팅과 해킹의 결합

그로스 해킹은 전통적인 마케팅보다 좋지 않습니다. 그들은 단지 다릅니다. 성공하고 싶다면 두 분야에서 가장 좋은 것을 취하십시오.

• 사용 가능한 모든 데이터 등 사용

출처: 데이터톡스

그로스 해커는 데이터에서 얻은 결과를 사용하여 고객 유치, 유지, 수익 및 궁극적으로 비즈니스 성장을 증가시킵니다.

• 순수 수학과 창의성 결합

최고의 그로스 해커는 수학과 창의적입니다.

• 엄숙하게 당신의 아이디어를 믿으십시오

당신이 하는 일을 믿지 않는다면, 이 미친 일이 시도해 볼 가치가 있다고 팀을 설득할 수 없을 것입니다.

• 성공에 도달하기 위해 모든 수단을 사용

새로운 전술을 배우고, 인기 없는 도구를 사용하고, 빠르게 성장하는 고유한 방법을 찾기 위해 점점 더 깊이 파고듭니다.

"매우 효과적인 커뮤니케이션 전략 구축: 궁극적인 가이드" 도 좋아할 수 있습니다 .

미래의 그로스 해킹

많은 스타트업이 실패하는 이유는 훌륭한 제품을 만들면 문밖에 고객이 줄을 설 것이라고 믿기 때문입니다. 이것은 사실이 아닙니다. 새로운 사용자를 유치하고 기존 사용자를 유지하려면 모든 정보가 있어야 하고 제품이 무엇인지 이해해야 합니다. 그런 다음 이 프로세스를 가속화할 다양한 솔루션을 제시해야 합니다. 훌륭한 제품을 만들고 홍보하는 방법을 이해하는 것은 항상 성공적인 기업의 필수 자질이었습니다. 앞으로 그로스 해킹 모델을 사용하는 비즈니스가 점점 더 많아질 것이라고 생각합니다.

머지 않아 그로스 해커 컬트는 더 이상 외로운 늑대가 아니지만 본격적인 성장 팀이 이를 대체하게 될 것입니다. 이 팀은 비즈니스 개발에서 중요한 역할을 할 뿐만 아니라 점점 더 많은 회사에서 그로스 해킹이 전반적인 성공에 미치는 영향을 더 잘 인식하게 될 것입니다. 바로 시작하려면 이 그로스 해킹 도구를 확인하십시오.

"오늘날 학교에서 그로스 해킹을 가르치지 않는 8가지 이유" 도 좋아할 것 입니다.

유명한 그로스 해킹 전략

우리는 모두 Instagram, Uber, Tinder, Paypal을 알고 있습니다. 그러나 그들이 그렇게 빠르게 성장하기 위해 한 일을 분석합니까? 그들의 그로스 해킹 전술을 확인하여 그로스 해킹이 실제로 어떻게 보이는지 확인합시다.

• 부싯깃

이 데이트 서비스는 재미있는 게임과 같습니다. 앱을 홍보하기 위해 Tinder 팀은 잠재적인 사용자를 모집하기 위해 인근 캠퍼스로 이동했습니다.

그들은 사람들에게 앱을 설치하고 사용하는 방법을 보여주었습니다. 곧 캠퍼스 전체가 Tinder에서 파트너를 찾는 일에 몰두했습니다. 그렇게 우아하게 서비스는 15,000명의 가입자를 확보했습니다.

보시다시피, 그로스 해커는 사용자 경험을 개선하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 된다면 공개를 두려워하지 않습니다.

• 링크드인

청중은 플랫폼의 잠재력을 최대한 활용하지 않았습니다. 많은 사람들이 하나의 연결만 가지고 있었습니다. 그런 다음 LinkedIn의 그로스 해킹 팀은 새로운 사용자를 만나 질문을 하기로 결정했습니다. 그들은 등록 직후 사용자에게 "전에 어디에서 일했습니까?"라고 물었다. 사용자가 질문에 답한 후 동료를 추가하라는 권장 사항을 받았습니다.

단일 질문은 사람들이 프로필을 작성하고 새로운 연결을 만들도록 동기를 부여했습니다. 페이지뷰가 41% 증가했습니다. 사용자는 프로필을 38% 더 적극적으로 작성했습니다.

• 페이팔

Paypal은 주류가 되기 전에 추천에 대해 모두 알고 있었습니다. 추천 프로그램을 통해 회사는 단 몇 개월 만에 구독자 기반을 500만 명으로 늘릴 수 있었습니다.

그들은 $10-$20 등록 보너스를 제공했으며 입소문은 관대한 플랫폼의 메시지를 매우 빠르게 퍼뜨렸습니다. 사용자는 제품을 사용하고 즐겼습니다.

• 자피어

Zapier는 모든 도구를 연결하고 사용자가 도구를 관리할 수 있도록 도와주는 온라인 자동화 빌더입니다. 그러나 아무도 보지 않는 제품을 홍보하는 방법은 무엇입니까?

Zapier는 블로그를 통해 새로운 사용자를 유치하고 제품의 이점을 보여줍니다. 회사는 다른 도구를 최대한 활용하는 방법에 대한 지침을 제공합니다.

예를 들어 Evernote에서 메모를 작성하거나 Google 문서에서 보고서와 그래프를 자동으로 생성하는 방법을 설명합니다.

Zapier는 특정 검색어를 검색하기 위해 나타나며 신규 사용자를 유치 및 교육하고 제품을 미묘하게 광고합니다. 오늘날 블로그에는 60만 명이 넘는 독자가 있습니다.

어떤 경우에는 표준 클릭 유도문안보다 콘텐츠를 통해 타겟 고객에게 도달하는 것이 더 효율적입니다.

• 인스 타 그램

Instagram은 성장의 필수 조건이 제품 시장에 적합하다는 것을 알고 있었습니다. 당신의 제품이 시장에 맞지 않는다면 어떤 판촉이나 그로스 해킹도 도움이 될 수 없습니다. 고객의 요구, 욕구, 기대치를 이해하는 것은 사람들이 기꺼이 사용하고 친구들과 공유할 수 있는 제품이나 서비스를 만드는 데 중요합니다. 심층적인 시장 조사를 통해 Instagram은 이러한 통찰력을 얻을 수 있었습니다.

• 레딧

Reddit은 등록된 사용자가 좋아하는 정보에 대한 링크를 게시할 수 있는 소셜 뉴스 사이트입니다. 또한 비즈니스를 홍보하고 평가를 받는 등의 다양한 활동에 대한 열띤 토론이 있습니다. 사이트는 약간 구식처럼 보이지만 매우 인기가 있습니다. Reddit에서는 때때로 다른 곳에서는 찾기 힘든 정보를 얻을 수 있습니다.

일반적으로 전체 사이트는 사용자 활동을 기반으로 합니다. 링크를 업로드하고 최고의 자료 등에 투표하면 사이트가 살아납니다. 활동이 없으면 방문자가 거기에 갈 의미가 없습니다.

따라서 레딧이 탄생한 2005년 초창기에는 창업자들의 주된 임무가 활동을 만드는 것이었다.

그들은 수많은 가짜 계정을 만들고 사이트에서 실제 활동을 시뮬레이션했습니다. 이로 인해 실제 방문자는 사이트가 살아 있고 실제 사용자가 있다는 인상을 받았습니다. 몇 달 후, 고된 작업이 결실을 맺기 시작했고 사이트는 정말 빠르게 성장했습니다.

• 페이스북

Facebook은 역사상 그로스 핵을 많이 사용한 회사입니다. 그렇기 때문에 그들의 청중은 전 세계적으로 27억 명이 넘는 사용자입니다.

오래 전에 회사의 그로스 해커는 사이트에 배치할 수 있는 특수 위젯을 만들었습니다. 웹사이트 또는 개인 블로그의 각 소유자는 자신의 그룹, 공개 페이지 또는 개인 계정에 대한 링크가 포함된 위젯을 배치할 수 있습니다. 사용자와 Facebook 모두에게 유익했습니다. 사용자는 소셜 네트워크에서 자신의 계정을 홍보할 기회를 얻었습니다. 그리고 웹사이트나 회사의 소유자에게 무슨 일이 일어나는지 알고 싶어하는 사람들은 Facebook에 가입해야 했습니다. 이런 식으로 Facebook은 추가 프로모션 채널과 사용자를 네트워크로 "끌어가는" 또 다른 훌륭한 방법을 받았습니다.

오프라인 비즈니스는 어떻습니까?

휴스턴 공항의 사례 를 살펴보자 .

모든 성공적인 비즈니스가 그렇듯이 휴스턴 공항도 청중의 목소리에 귀를 기울입니다. 그들은 설문 조사를 수행하고 피드백을 수집하며 서비스 제공 프로세스를 개선합니다.

한 설문 조사에 따르면 대부분의 고객이 수하물 찾는 문제 때문에 스트레스를 받는 것으로 나타났습니다. 가방을 받으려면 9분을 기다려야 했습니다. 너무 길었다.

곧 공항은 수백만 달러를 투자하고 수하물 찾는 절차를 변경했습니다. 그 결과 대기 시간이 6분으로 단축되었습니다. 하지만 고객들은 여전히 ​​불만이 많았다.

공항은 문제를 해결할 새로운 방법을 찾기 시작했습니다. 그리고 그 아이디어는 기발한 것으로 밝혀졌습니다. 그로스 해커는 수하물 찾는 곳을 바꾸자고 제안했다. 이제 승객의 도착 지점에서 훨씬 더 멀리 떨어져 있었습니다. 그 사람이 이곳에 도착한 사이에 필요한 6분은 이미 흘렀고 그렇게 오래 기다릴 필요는 없었다.

예를 들어, 한 수영장 유지 관리 회사 는 고객에게 비즈니스에 대한 브로셔를 주고 수영장이 있는 이웃에게 전달하도록 요청했습니다. 넌센스라고. 누가 누군가의 서비스를 이웃에게 광고할 것입니까?

그러나 비결은 이웃과 그들에게 이 브로셔를 준 사람 모두 회사의 모든 서비스에 대해 동일한 할인을 받았다는 것입니다. 비즈니스 성장을 보장하기 위해 그로스 해킹 전략이 반드시 복잡할 필요는 없습니다.

그로스 해킹 도구

그래서, 당신도 그로스 해킹 전술을 시도하고 싶은 것 같습니까? 그런 다음 작업을 훨씬 쉽게 만들어 주는 몇 가지 유용한 도구를 알아야 합니다.

• 완충기

그로스 해킹 소셜 미디어? Buffer를 사용하면 모든 소셜 미디어 채널을 한 곳에서 관리할 수 있습니다. 이 도구를 사용하면 빠르고 편리한 방식으로 비즈니스 성장을 위해 콘텐츠를 계획, 공동 작업 및 게시할 수 있습니다. 버퍼는 또한 훌륭한 분석 기능을 제공합니다.

• 칸바

그로스 해커는 소셜 미디어의 게시물용 이미지나 블로그용 시각 자료와 같은 것을 디자인해야 하는 경우가 많습니다. 이를 위해 Canva를 사용해 보세요.

• 드래튬

디자이너를 위한 모형을 만드는 데 적합합니다.

• 파이브르

모든 문제를 스스로 해결할 수는 없을 것입니다. 다행히도 전 세계의 프리랜서를 찾고 아이디어를 실현할 수 있는 Fiverr이 있습니다.

• 구글 태그 매니저

이 도구는 개발자를 괴롭히지 않고 성장 전문가에게 개발자 기능을 제공합니다.

• 구글 애널리틱스

여러 번 언급했듯이 그로스 해커는 데이터 작업을 합니다. Google Analytics는 트래픽이 어디에서 오는지, 어떤 콘텐츠가 가장 실적이 좋은지, 사용자가 웹사이트에서 무엇을 하는지 등을 알아야 하는 경우에 정말 유용합니다.

• 구글 스프레드시트

이것은 그로스 해킹 실험을 추적할 수 있는 훌륭한 선택입니다.

• 그로스바

회사의 SEO를 사용하려는 경우 GrowthBar를 시도해야 합니다. 이 Chrome 확장 프로그램은 검색어의 키워드 난이도를 보여주고 유사한 키워드 목록을 제공하며 각 결과에 대한 가장 중요한 SEO 통계를 제공합니다.

• 헤밍웨이

Hemingway 또는 Grammarly를 확인하여 청중에게 문법적으로 올바른 최고의 콘텐츠만 제공하십시오. 두 앱 모두 텍스트(예: Google 문서)에서 문법, 언어 또는 철자 오류를 실시간으로 확인하는 편리한 Chrome 확장 프로그램을 제공합니다.

• 핫자르

Hotjar를 사용하면 사이트 방문자의 활동 기록과 히트맵을 통해 사용자의 행동을 분석할 수 있습니다.

• 헌터.io

다른 사람의 이메일 주소를 찾을 수 없습니까? 걱정 마세요. Hunter.io가 당신을 위해 모든 노력을 다할 것입니다.

• 리드피더

이것은 그로스 해킹 b2b 섹터를 위한 훌륭한 도구입니다. LeadFeeder를 사용하면 어떤 회사가 귀하의 웹사이트를 방문했는지, 어떻게 귀하를 찾았는지, 무엇에 관심이 있었는지 항상 알 수 있습니다. 이러한 방식으로 귀하의 사이트를 쉽게 최적화할 수 있습니다.

• 뉴올드스탬프

이메일 서명 에 대해 들어보셨나요 ? 연락처 데이터를 전문적인 방식으로 소개할 수 있는 좋은 방법일 뿐만 아니라 콘텐츠를 더 많이 노출할 수 있는 기회이기도 합니다. 예를 들어 서명에 밝은 클릭 유도문안을 넣어 이메일 수신자를 최근 블로그 게시물로 유도할 수 있습니다. 이메일 클라이언트에 서명을 설치하면 보내는 모든 이메일에 서명이 첨부됩니다. 이렇게 하면 더 많은 사람들이 귀하의 제안, 새로운 릴리스, 블로그 게시물, 이벤트 등을 볼 수 있습니다. Newoldstamp를 사용하면 코드를 작성하거나 디자인할 필요조차 없습니다. 연락처 데이터를 입력하고 사진이나 로고를 업로드하고 글꼴과 색상을 선택하기만 하면 됩니다.

• 팬텀버스터

이 도구를 사용하면 웹에서 수행하는 모든 작업을 자동화할 수 있습니다. 예를 들어 이상적인 고객의 특성에 따라 LinkedIn 사용자에게 초대장을 보내거나 메시지를 자동으로 보낼 수 있습니다.

• 스모

더 많은 이메일 구독자를 확보하기 위해 사이트에 배너 또는 기타 개체를 배치하려면 Sumo를 사용하십시오. 무료이며 코딩을 배울 필요가 없습니다.

• 자피어

Zapier를 사용하면 비기술자도 빠르고 쉽게 그로스 해킹 자동화를 만들 수 있습니다. 예를 들어, Mailchimp 계정에 모든 Typeform 응답자를 자동으로 기록하는 것이 가능합니다.

결론

많은 사람들은 그로스 해킹이 마법의 공식이라고 생각하거나, 앱이나 웹사이트에 몇 줄의 코드를 포함하면 하룻밤 사이에 수백만 명의 방문자 또는 다운로드가 발생한다고 믿습니다. 그러나 그것은 진실과 거리가 멀다. 그로스 해킹은 시간, 호기심, 인내심, 그리고 이 가이드에서 설명한 일련의 기술이 필요한 힘든 작업입니다. 일류 기업의 잘 알려진 그로스 핵의 예를 사용하고 영감을 얻으십시오.