디지털 마케팅 대행사를 성장시키는 열쇠

나는 기억할 수 있는 것보다 더 오랫동안 디지털 마케팅 업계에 종사해 왔으며, 대행사를 성공시키기 위해 고군분투하는 재능 있는 대행사 소유자를 많이 만났습니다.

가장 큰 과제 중 하나는 양질의 리드를 생성하거나 LIGHTHOUSE 클라이언트를 선택하는 데 있습니다. LIGHTHOUSE 클라이언트라는 용어가 낯설다면 이 블로그를 읽어 보시기 바랍니다.

현재 귀하는 어떤 대행사 성장 단계에 속하며, 다음 단계에 도달하기 위해 올바른 벤치마크를 달성하고 있습니까? 짧은 퀴즈를 통해 알아보세요.

추천 자료 : Lighthouse 클라이언트 전략을 사용하여 리드를 생성하는 방법

그러나 한편으로는 양질의 리드를 유치했음에도 불구하고 거래를 성사시키지 못하는 대행사 소유자를 많이 만났습니다. 그들은 자신의 이름을 알리기 위해 정말 열심히 노력하고 있지만 실제로 계약에 서명하는 데 있어서는 항상 문제가 발생합니다.

이 두 가지 문제는 서로 연관되어 있으며, 그것이 제가 여기서 이야기하려는 것입니다.

이는 권위를 구축하는 것과 인지된 권위와 실제 권위를 혼합한 전략을 통합하여 마케팅 대행사가 어떻게 결승선을 통과할 수 있는지에 관한 것입니다.

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인지된 권위란 무엇인가?

권위에 대한 인식은 당신이 유명하거나, 특정 분야의 전문가로 알려져 있거나, 그러한 전문가인 다른 사람들과 어울리고 있기 때문에 사람들이 당신의 회사에 오는 경우입니다.

사람들이 당신이 훌륭하다고 생각하기 때문에 인바운드 마케팅을 추진하는 방법입니다 . 그러나 이것이 반드시 귀하가 실제로 해당 서비스를 제공할 수 있는 전문 지식을 가지고 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

이것이 바로 마케팅 대행사가 고객을 리드로 유치할 수는 있지만 종료할 수는 없는 이유입니다.

실제 권한이 없이 권한만 갖고 있는 경우 대행사가 고객에게 약속한 내용을 이행할 수 없게 됩니다. 그들은 한두 명의 이상한 고객을 확보하여 서비스를 제공할 수 있지만 확장에 있어서는 문제에 직면하게 됩니다.

따라서 대행사는 잠재 고객을 유치하기 위해 자체적으로 인지된 권한을 구축할 뿐만 아니라 비즈니스 성장을 위해 실제 권한을 구축하는 것이 필수적입니다.

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실제 권위란 무엇인가?

실제 권한은 대행사가 실제로 작업을 수행할 수 있는 능력과 전문 지식을 갖고 있는 경우입니다.

이는 고객을 유치할 때 작업 수행 방법에 대한 체크리스트가 있으므로 고객에게 동급 최고의 서비스를 제공할 수 있으며 이를 통해 반복 가능한 우수성을 보장할 수 있음을 의미합니다 .

반복 가능한 우수성이란 대규모로 무언가를 수행할 수 있는 능력을 의미합니다. 이는 맥도날드처럼 전 세계적으로 사업을 펼치는 것을 의미하는 것이 아니라, 여러 번 수행해 본 강력한 프로세스 세트를 갖추고 서비스 제공 능력이 있음을 입증하는 데 도움이 될 수 있다는 의미입니다.

예를 들어 라식수술을 집도하는 의사는 오랫동안 그 수술을 해왔기 때문에 현장에서 실질적인 권위를 갖고 있다. 마찬가지로 Tesla나 Ford와 같은 자동차 제조업체는 수천 대의 자동차를 생산하기 때문에 자동차 생산 분야에서 실제 권한을 가지고 있습니다.

실제 권한만 있고 인지된 권한이 없다면 당신은 세계 최고의 소셜 미디어 마케터일 수 있지만 아무도 당신의 존재를 알지 못하기 때문에 고객이 없을 것입니다.

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인식된 권위를 구축하는 방법은 무엇입니까?

마케팅 대행사로서 이미 높은 권위를 갖고 있는 사람들과 자신을 연결함으로써 인지된 권위를 구축하십시오.

당신이 특정 영역에서 이미 높은 권위를 누리고 있는 사람들과 함께 지속적으로 콘텐츠를 만들고 있다면, 처음부터 그들의 권위가 당신에게 영향을 미치기 시작합니다.

이는 귀하와 귀하의 마케팅 대행사에 대한 묵시적인 보증을 생성하는 데 도움이 되며, 결과적으로 고객이 귀하를 신뢰하기 시작하기 때문에 더 많은 고객을 유치할 가능성이 높아집니다. 위 이미지에서 간단한 Facebook 게시물이 어떻게 묵시적 보증을 생성할 수 있는지 확인할 수 있습니다.

연합을 통해 인지된 권위를 구축하는 또 다른 훌륭한 예는 스포츠 물리치료사인 David Hancock 의 렌즈를 통해 볼 수 있습니다 . 이제 누군가가 그 이름을 언급할 때 처음에는 다윗의 권위를 이해하지 못할 가능성이 높습니다.

그러나 David가 다른 고위층 사람들과 함께 자신을 소개하는 콘텐츠를 만들기 시작했다면 물리치료사를 찾고 있는 사람이 그를 기억할 가능성이 높습니다.

David가 프로 축구 선수인 Odell Beckham Jr. 와 작업 세션을 진행하는 모습을 보여주는 이 비디오는 David의 인지된 권위를 구축하고 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 Odell Beckham Jr.가 자신의 YouTube 채널에 이 동영상을 게시했다는 사실은 더 많은 청중, 특히 David의 LIGHTHOUSE에 완벽하게 빠진 사람들, 즉 스포츠 전문가에게 다가갈 수 있기 때문에 콘텐츠의 진폭을 증가시킵니다.

주제 휠에 맞는 구조화된 방식으로 콘텐츠를 만들기 시작하면 사람들은 이에 대해 이야기하기 시작하고 이는 네트워크 생성을 통해 대행사의 브랜드 구축으로 이어집니다.

강력한 네트워크를 구축하는 것은 지속가능성에 도움이 되기 때문에 중요합니다. 내가 마케팅 분야에 꽤 오랫동안 몸담아왔기 때문에 나의 권위를 구축하는 힘은 나의 네트워크에 있다. 그러므로 도메인에서 더 많은 권위를 구축하고 싶다면 토픽 휠에서 콘텐츠를 생성하면 됩니다.

마지막으로, 인식된 권위를 구축하는 빠르고 쉬운 방법은 유급 노력을 통해서입니다.

유료 노력이라고 하면 수수료를 지불하고 유명인과 운동선수가 귀하를 위해 맞춤화된 콘텐츠를 만들도록 하는 옵션이 있는 Cameo 와 같은 플랫폼이 떠오릅니다.

그러나 빠른 결과를 제공하기 때문에 돈이 드는 노력에만 의존할 수 없는 콘텐츠 마케팅과 마찬가지로 기차를 계속 움직이게 하는 강력한 유기적 존재감이 있어야 하는 것처럼, 대행사도 인지된 권위에 있어서는 단순히 의존해서는 안 됩니다. 유료 노력.

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실질적인 권위를 어떻게 구축할 것인가?

앞서 언급한 것처럼, 양질의 리드를 생성할 만큼 충분한 인지된 권한이 있으면 귀하와 마케팅 대행사도 실제 권한을 구축하는 것이 중요합니다.

제 생각에는 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 마케팅 프로세스에 대한 체크리스트를 만드는 것입니다.

이를 통해 반복 가능한 우수성을 보장할 수 있을 뿐만 아니라 신규 직원을 채용할 때 시간과 리소스를 절약하는 데 도움이 되는 훌륭한 교육 도구이기도 합니다.

이는 의사가 수술을 시작하기 전 스크럽 전 체크리스트를 참고할 때 따르는 과정과 동일합니다 . 또는 항공사 조종사가 능력이 있고 이전에 F-18을 조종한 적이 있더라도 이륙하기 전에 비행 전 체크리스트를 참조하는 방식입니다 .

체크리스트를 만드는 과정은 마케팅 프로세스를 개발하게 할 뿐만 아니라 지적 능력을 키우도록 유도합니다. 이는 인지된 권위에서 실제 권위로 전환하는 문턱을 넘는 데 도움이 됩니다.

실제 권위를 구축하는 또 다른 좋은 방법은 배우고, 행하고, 가르치는 과정을 통해서입니다 .

이 개념은 대행사 소유자로서 최소한 시간의 3분의 1을 새로운 개념을 배우고, 3분의 1은 이를 실행하고, 나머지는 다른 사람들에게 그 방법을 가르치는 데 소비해야 함을 나타냅니다.

고객 서비스에 모든 시간을 소비한다면 새로운 것을 배우고 기술을 향상시킬 시간이 없을 것입니다. 아니면 현재에만 집중하다 보면 미래를 위한 기반을 마련하지 못하고 장기적으로 볼 때 어려움을 겪게 될 수도 있습니다.

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인지된 권위와 실제 권위 사이의 격차를 해소

이제 누락된 것이 무엇인지에 따라 인지된 권위 또는 실제 권위를 구축하는 과정을 거친 후에는 둘 사이의 격차를 메워야 할 때입니다.

이것이 의미하는 바는 당신이 이미 실제 권위를 갖고 있고 인식된 권위를 보여주는 콘텐츠를 방금 만들었다면 실제로 중요한 사람들 앞에 해당 콘텐츠를 공개해야 한다는 것입니다. David Hancock이 자신의 Odell Beckham Jr. 콘텐츠를 다른 운동선수들 앞에 놓는 것과 같습니다.

하루 1달러 소셜 마케팅 전략 과 같은 빠른 성공 개념을 사용하여 대행사는 Facebook에서 특정 잠재 고객을 타겟팅할 수 있으므로 리드를 얻을 가능성을 최대화할 수 있습니다.

또한 특정 지역에서 권위 있는 콘텐츠를 홍보할 수도 있습니다.

반면에, 당신이 이미 인식된 권위를 갖고 있고 스스로 실제 권위를 구축하기 위해 정말 열심히 일했다고 가정해 봅시다. 이제 일부 거래를 마감할 시간입니다.

귀하의 마케팅 대행사는 귀하가 인식한 권한으로 인해 이미 리드를 생성하고 있으므로 파워 아워 로드맵 과 같은 전략을 사용하여 잠재 고객 온보딩을 시작할 수 있습니다 .

파워 아워는 먼저 잠재 고객에게 데이터 지표를 보여주고, 분석을 통해 깨달음을 제공하고 , 최종적으로 조치를 취할 수 있도록 지원하는 여정으로 안내하는 것입니다 . 이러한 프로세스는 고객에게 서비스를 제공할 때 귀하가 진정한 거래자임을 보여줍니다.

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지금 시작하세요

인식된 권위를 구축하기 위한 첫 번째 단계를 수행하는 것은 어려울 수 있습니다. 이는 어려운 작업이며, 높은 권한을 가진 사람에게 접근할 수 없다면 더욱 어렵게 느껴질 수 있습니다.

그러나 자신이 인식한 권위를 보여주는 콘텐츠를 만드는 것이 반드시 전 세계가 알고 좋아하는 유명 스포츠 선수나 유명 스포츠 선수를 대상으로 할 필요는 없습니다. 귀하와 귀하의 마케팅 대행사가 CNN이나 ESPN에 속하지 않는다고 해서 기회를 놓쳤다고 생각하지 마십시오.

슈퍼스타로 인지된 권위를 창출하는 것은 놀라운 일이지만, 매우 특정한 영역에 초점을 맞추고 있다면 지역의 권위 있는 인물도 가치 있다는 점을 잊지 마십시오.

결국 중요한 것은 당신이 목표로 삼고 있는 사람들이 당신의 대행사를 권위 있는 존재로 인식해야 한다는 것입니다. 그러므로 여러분의 도시나 마을에 존경받거나 원하는 전문 지식을 갖춘 사람이 있다면 그 사람과 함께 콘텐츠를 만들어 보세요. 권위가 있기 때문입니다.

그 개인이 누구인지 깨닫고, 인터뷰를 통해 그 사람을 아는 것을 활용하고, 궁극적으로 그들의 권위의 아우라를 활용하여 에이전시를 성장시키는 것이 중요합니다.