훌륭한 소프트웨어 매치의 확률을 높이는 5가지 전술

소기업 구매자의 27%만이 타협 없이 기대치를 충족하거나 초과하는 소프트웨어를 구매합니다. 소프트웨어 선택을 성공으로 이끄는 입증된 사례를 사용하십시오.

소규모 비즈니스를 위한 소프트웨어를 구매할 때 성공으로 가는 길은 분명해 보입니다 . 문제를 식별한 다음 예산 내에서 해당 문제를 가장 잘 해결하는 소프트웨어를 찾으십시오. 이러한 단순한 상황에서 모든 소프트웨어 구매는 승자가 되어야 합니다. 그렇죠?

그러나 예산 및 우선 순위 변경, 이해 관계자 이탈, 촉박한 마감일, 압도적인 수의 출처에서 오는 경쟁 정보와 같은 장애물이 발생하면 성공을 향한 이 분명했던 경로는 훨씬 더 불확실해집니다.

소기업 소유자 또는 리더로서 실패는 선택 사항이 아님을 알고 있습니다. 우리는 더 이상 동의할 수 없었습니다. 값비싼 오류가 발생할 여지가 거의 없기 때문에 모든 소프트웨어 구매는 홈런이어야 합니다. 이것이 바로 우리가 소프트웨어 선택 프로세스에 대해 소기업 리더를 대상으로 설문조사를 실시하고 성공적인 소프트웨어 구매 확률을 높일 수 있는 5가지 전술을 식별한 이유입니다.

이 다섯 가지 전술을 성공으로 가는 길을 밝히고 궁극적인 구매 결정에 대한 확신을 줄 수 있는 안내등으로 생각하십시오. 준비가 되었다면 계속해서 귀하의 요구에 맞는 훌륭한 소프트웨어를 찾는 공식을 읽으십시오.

비즈니스 소프트웨어에서 그레이트 매치를 얻는 것이 얼마나 어렵습니까?

장애물이 너무 많고 선택할 수 있는 소프트웨어 옵션이 점점 늘어나는 상황에서 모든 확인란을 강조하는 소프트웨어를 찾는 것은 소규모 비즈니스인 경우 보장되지 않습니다.

사실 그것과는 거리가 멀다. 소프트웨어 구매 결정에 영향을 미치는 1,000명의 소기업 리더를 대상으로 한 Capterra 설문 조사에서 조직의 마지막 소프트웨어 구매 시 "Great Match"라고 불리는 것을 확보한 경우는 27%에 불과했습니다. 성냥):

다시 말해, 소기업 소프트웨어 구매 4건 중 1건만이 그레이트 매치(Great Match)로 이어집니다. 타협 없이 기대치를 충족하거나 초과하는 거래입니다.

그게 다야! 나머지는 원래의 비전을 훼손하거나 기대에 미치지 못하는 소프트웨어를 구매하여 추가 문제, 추가 소프트웨어 구매 또는 최악의 경우 소기업이 처음부터 다시 시작해야 하는 구매 후회로 이어집니다.

그렇다면 어떻게 하면 많은 사람들이 실패하는 대신 성공하는 소수의 사람이 될 수 있을까요? 답은 아래에 나열된 5가지 전술에 있습니다.

이러한 전술은 구매하는 소프트웨어나 기술 노하우에 관계없이 모든 소규모 비즈니스에서 구현할 수 있으며 모든 요구 사항을 충족하는 소프트웨어를 선택할 가능성을 높일 수 있습니다. 시작하자.

전술 #1: 외부 압력 대신 내부 목표에 집중

Capterra's Top Technology Trends Survey 2020의 일환으로 우리는 중소기업 소프트웨어 구매자에게 신기술에 대한 투자를 촉발한 상위 3가지 요소를 선택하도록 요청했습니다. 결과는 소프트웨어 구매 결정이 다양한 동기에서 비롯될 수 있음을 보여줍니다.

이 목록에서 소프트웨어를 구매한 동기를 알고 있을 것입니다. 그리고 문제가 발생하기 시작할 수 있는 것이 바로 이 동기(처음에 소프트웨어를 구매하는 이유)입니다.

특히, 우리는 기업이 생산성이나 효율성 증대와 같은 소프트웨어 구매에 대한 내부 동기에 집중할 때 훌륭한 일치를 얻을 확률이 평균 이상이라는 것을 발견했습니다. 반면 경쟁 압력과 같은 외부 동기에 초점을 맞추면 Great Match 가능성이 급격히 떨어집니다.

소규모 기업의 기술 구매를 주도하는 세 번째로 흔한 요인임에도 불구하고 경쟁 압력으로 인해 9%의 확률로 뛰어난 일치가 생성됩니다.

이유는 간단합니다. 경쟁 압력에 굴복하면 목표가 잘못 정의된 잘못된 소프트웨어 투자로 이어집니다. 성공을 정확하게 측정하기 위한 생산성이나 효율성과 같은 메트릭이 없고 특정 소프트웨어 투자가 고유한 비즈니스 상황에 맞는지 고려하지 않으면 구매 후회의 가능성이 높습니다.

전술 #2: 의사 결정에 영향을 미치는 사람들이 완전히 참여하도록 장려

사실입니다. 소프트웨어 구매 팀의 사람들은 구매 성공에 상당한 영향을 미칩니다. 그러나 아마도 당신이 상상하는 방식이 아닐 것입니다.

예를 들어 특정 역할이나 부서가 관련되어야 한다고 가정할 수 있습니다. 그렇지 않다는 것을 알았습니다. 선발 팀에 IT, HR 또는 기업 경영진의 구성원이 포함되는지 여부는 Great Match 확보 가능성에 큰 영향을 미치지 않습니다.

오히려 소프트웨어 구매팀의 각 구성원의 참여 도와 영향력 이 훨씬 더 중요하다는 사실을 알게 되었습니다. 각 요인을 개별적으로 살펴보겠습니다.

완전히 커밋할 수 없는 가끔 참가자를 피하십시오.

우리는 응답자들에게 소프트웨어 구매 결정에 참여하는 적극적인 참가자(소프트웨어 구매와 관련된 전체 또는 대부분의 토론에 포함된 사람)와 비정기적인 참가자(정규 토론에 참여하지 않고 때때로 "들어오는" 사람)가 몇 명인지 물었습니다. 우리는 가끔 참가자가 없는 사람들이 소프트웨어에서 Great Match를 확보할 확률이 더 높다는 것을 발견했습니다.

Gartner는 비정기적인 참가자가 소프트웨어 구매 노력을 방해할 수 있는 이유를 설명합니다(전체 조사는 Gartner 고객에게 제공됨).

“가끔 참가자는 구매 팀 구성원과 발생한 모든 논의의 전체 맥락을 이해하지 못하는 경우가 많습니다. 결과적으로 프로세스에 제한된 가치를 추가하거나 프로젝트 팀의 작업을 평가절하하는 편향된 관점을 가져올 수 있습니다.”

가능하면 소프트웨어 선택 팀의 모든 구성원이 적극적으로 참여하도록 권장합니다. 필요에 따라 회의 및 데모 일정을 조정하여 모든 사람을 포함하고 프로세스에 완전히 참여할 수 없는 구성원을 제거합니다.

의사결정에 영향을 미치지 않는 구성원의 수를 줄입니다.

우리는 또한 소프트웨어 선택 팀이 의사 결정자, 의사 결정에 영향을 미치는 사람 및 결정에 영향을 미치지 않는 사람들 사이에서 어떻게 구분되는지 물었습니다.

우리가 발견한 것은 결정에 영향을 미치지 않는 참가자가 적을수록 결과가 더 좋다는 것입니다. 설문 조사에서 훌륭한 매치를 확보한 응답자는 훌륭한 매치가 없는 응답자에 비해 팀에 결정에 영향을 미치지 않는 구성원이 평균 1명 적었습니다.

이 차이는 작게 보일 수 있지만(1명!) 최종 구매 결정에 영향을 미치지 않기 때문에 결정에 영향을 미치지 않는 팀의 모든 추가 구성원은 선택 프로세스를 혼란스럽게 만들고 합의에 도달하기 더 어렵게 만듭니다.

전술 #3: 독립적인 출처를 통한 정보 검증

귀하와 귀하의 팀이 다양한 소프트웨어 옵션을 조사하기 시작하면 소프트웨어 공급업체의 정보가 어디에나 있다는 것을 빠르게 알게 될 것입니다. 데모 비디오를 찾으면 공급업체에서 제작했을 것입니다. 제품에 특정 기능이 있는지 확인하십시오. 그러면 해당 공급업체의 웹사이트가 Google 검색의 첫 번째 결과가 될 것입니다.

설문 조사에서 Great Match 및 Non-Great Match 구매자는 모두 조사하는 동안 공급업체가 제공한 정보에 의존했습니다. 이 정보는 중요하며 솔직히 피할 수 없습니다. 그러나 Great Match 구매자를 구분하는 것은 독립 소스를 통해 배운 내용을 검증하기 위해 추가 단계를 수행한다는 것입니다.

우리의 조사 결과에 따르면 Great Match 구매자와 Non Great Match 구매자는 소프트웨어 공급업체를 조사하는 데 사용하는 소스가 거의 동일합니다. 유일한 차이점은 Great Match 구매자가 사용자 리뷰, 제3자 전문가 및 동료와 같은 독립 소스를 사용할 가능성이 거의 두 배에 달한다는 것입니다.

이러한 독립적인 출처를 통해 공급업체를 조사하면 팀이 신뢰할 수 있고 정확한 정보, 즉 점선에 서명하도록 편향되지 않은 정보를 얻을 수 있습니다. 공급업체가 독립적인 정보로 안내하는 경우(귀하를 해당 정보에서 멀어지게 하는 대신), 이는 또한 공급업체가 제품의 품질이 스스로를 대변한다고 확신한다는 좋은 신호이기도 합니다.

전술 #4: 무료 평가판 기간 활용

모든 소프트웨어 연구를 읽고 보고 소화할 수 있지만 궁극적으로 앉아서 실제로 소프트웨어를 직접 사용해 보는 것보다 좋은 것은 없습니다.

대부분의 공급업체에서 제공하는 무료 평가판 기간은 옵션을 평가하고 더 나은 결정을 내리는 데 매우 유용한 도구입니다. 우리의 연구는 이를 뒷받침합니다. 소프트웨어 공급업체를 심층적으로 평가하기 위한 가장 중요한 정보 소스로 무료 평가판 기간을 꼽은 구매자가 최고의 일치를 얻을 가능성이 가장 큽니다.

그게 다가 아니다. 응답자가 무료 평가판이 제품에 대한 관심을 가장 자주 촉발했거나 제품을 후보 목록에 포함하는 데 가장 큰 도움이 되었다고 말했을 때 유사한 Great Match 성공(각각 42% 및 41%)으로 이어졌습니다.

팀이 직접 체험하고 시스템이 얼마나 사용자 친화적인지 배울 수 있는 기회를 제공하는 것 외에도 무료 평가판은 중소기업 고유의 상황에서 테스트 소프트웨어에 스트레스를 줄 수 있는 유일한 방법 중 하나입니다. 워크플로를 테스트하고 프로세스 격차를 식별하여 사용하려는 정확한 시나리오에서 소프트웨어가 어떻게 수행되는지 확인할 수 있습니다.

요컨대, 소프트웨어 옵션을 평가하는 이보다 더 좋은 방법은 없습니다. 무료 평가판을 사용하십시오.

전술 #5: 관심 목록을 다시 방문하지 마세요.

유망해 보이는 소프트웨어 옵션을 조사하고 논의한 후, 귀하와 귀하의 팀은 이러한 옵션을 더 깊이 고려할 가치가 있는 공급업체 목록으로 줄입니다.

최종 후보 목록이 완성된 후 이를 만지작거리고 싶은 유혹이 있습니다. 우리의 연구는 분명합니다. 하지 마십시오. 추가 공급업체를 추가하기 위해 관심 목록을 자주 다시 방문할수록 좋은 일치를 얻을 가능성이 낮아집니다.

관심 목록을 다시 검토하여 철저하다고 생각할 수 있지만 실제로는 우유부단합니다.

후보 목록에 옵션을 지속적으로 추가하면 전체 프로세스가 지연되고 팀이 평가할 공급업체가 더 많아질 뿐만 아니라 처음부터 초기 후보 목록에 의심이 생깁니다. 다른 공급업체를 추가하고 싶은 생각이 든다면 정말 최선의 선택을 한 적이 있습니까?

후보 목록을 거의 또는 전혀 다시 방문하지 않는 사람들은 철저한 조사를 통해 후보 목록을 변경할 수 있는 충분한 확신과 동의를 얻었기 때문에 변경할 수 있습니다. 그게 당신의 목표입니다.

평균적인 소프트웨어는 평균적인 결과를 생성합니다.

오늘날 중소기업은 운영 및 기능을 위해 소프트웨어에 점점 더 의존하고 있습니다. 소프트웨어는 직원이나 판매하는 제품 및 서비스 못지않게 회사 성공의 초석입니다.

그저 괜찮은 새 소프트웨어에 안주한다고 해서 성공을 거두지는 못할 것입니다. 그렇기 때문에 항상 귀하의 요구 사항에 가장 적합한 제품을 얻을 수 있는 소프트웨어 선택 프로세스가 필요합니다. 여기에서 다룬 5가지 전술은 바로 그 일을 하는 데 도움이 될 것입니다.

1. 외부 압력보다 내부 목표에 집중
2. 의사결정 인플루언서의 적극적인 참여 유도
3. 독립적인 출처를 통한 정보 검증
4. 무료 평가판 기간 활용
5. 관심 목록을 다시 방문하지 마세요.

소프트웨어 구매 전문가가 되는 방법에 대한 추가 팁은 "소프트웨어 구매 팁" 블로그를 확인하십시오. 예를 들어 소프트웨어 공급업체를 소프트웨어 파트너로 전환하는 방법 또는 해당 소프트웨어 가격표에 실제로 포함되는 숨겨진 비용에 대해 알아보십시오.

그런 다음 소프트웨어 옵션을 비교할 준비가 되었다면 당사 홈페이지로 이동하여 자신 있게 올바른 소프트웨어를 검색, 비교 및 ​​선택하십시오. 소프트웨어를 구입하는 것은 어려울 수 있지만 꼭 그렇게 할 필요는 없습니다.

설문조사 방법론

Capterra Great Software Match Survey 2020은 2020년 10월에 실시되었습니다. 우리는 직원 2~500명, 연간 매출 1~2억 5000만 달러, 1) 조직의 기술 구매에 상당한 영향을 미치는 미국 기업의 근로자 1,000명을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 2 ) 지난 24개월 동안 최소 $500/년 비용으로 조직을 위해 소프트웨어를 구매했습니다. 우리는 각 응답자가 당면한 의미와 주제를 완전히 이해할 수 있도록 질문에 단어를 썼습니다.

Capterra Top Technology Trends Survey 2020은 2020년 8월과 9월에 실시되었습니다. 우리는 미국, 캐나다, 영국 및 호주의 1,000명의 직원을 고용하고 연간 매출이 5000만 달러에서 2억 5000만 달러인 비즈니스의 중소기업 리더 1,000명을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 응답자는 조직의 기술 구매에 참여하고 회사에서 관리자 수준 이상의 직위를 보유해야 했습니다. 우리는 각 응답자가 당면한 의미와 주제를 완전히 이해할 수 있도록 질문에 단어를 썼습니다.

그레이트 매치 정의

Capterra의 Great Software Match Survey 2020의 응답자는 조직의 가장 최근 소프트웨어 구매 프로세스에 관한 일련의 진술에 대해 1("전혀 동의하지 않음")에서 7("전적으로 동의함")의 척도에 대해 동의하는지 또는 동의하지 않는지 질문 받았습니다. .

Great Match 수혜자로 간주되기 위해 응답자는 "우리가 궁극적으로 구매한 소프트웨어가 우리의 기대에 부응하지 못함(또는 실패)"이라는 진술을 제공해야 했습니다. 1 또는 2를 선택하고 다음 중 하나를 수행합니다.

• "우리는 처음에 우리가 궁극적으로 결정한 것보다 훨씬 더 야심찬 소프트웨어를 고려했습니다." 1 또는 2.

또는

• "우리가 구입한 소프트웨어는 고급형 프리미엄 솔루션이었습니다."라고 진술하십시오. 6 또는 7.