GAP Selling: 정의 및 판매 활성화를 촉진하는 방법

MEDDICC 대 BANT가 되기 전에; 이제 GAP에 대해 알아보겠습니다.

갭셀링이란?

GAP 판매는 문제 중심, 구매자 중심 모델을 기반으로 합니다. 구매자의 " 갭 "을 이해하는 데 판매 프로세스의 80%를 집중적으로 집중합니다.

그들의 현재 상태는 무엇이며 미래 상태에 대해 원하는 것은 무엇입니까?

GAP 판매는 판매 심리학에 뿌리를 두고 있으며 구매자가 변경해야 하는 이유 와 현상 유지가 더 이상 선택 사항이 아닌 이유 를 알기 전까지는 판매가 불가능하거나 발생할 것이라는 점을 효과적으로 인식하기 위해 노력합니다.

이에 발맞춰 이 판매 방식은 구매자를 판매 프로세스의 중심에 두는 방식입니다.

결정 프로세스, 특정 기준, 챔피언 식별 및 경쟁 분석과 같은 사항은 격차 가 탐색되고 식별될 때까지 제기되지 않습니다. 이렇게 하면 구매자가 실제로 운영 방식을 계속할 수 없다는 데 동의했음을 확인할 수 있습니다. 목표를 달성하려면 변화와 새로운 솔루션을 채택해야 합니다.

MEDDICC 방법론의 한계

BANT와 같은 MEDDICC 판매 프로세스는 주로 판매자에게 중요한 판매 요소와 판매 마감을 위한 최선의 방법에 중점을 둡니다. 이것은 결국 구매자의 문제를 실제로 해결하고 문제가 존재하는 이유와 그것이 회사에 미치는 영향을 이해하는 데 덜 중점을 둡니다.

이것은 구매자가 이해를 받지 못한다고 느끼기 때문에 좌절하고 담당자에 대한 신뢰를 잃게 될 수 있으며, 결과적으로 귀하가 그들에게 제안하는 것의 가치를 이해하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 이러한 이해 부족은 판매를 보다 단순한 기능으로 매우 빠르게 악화시키고 비교 및 ​​가격 충돌 상황을 제공할 수 있습니다.

구출을 위한 GAP 매도

GAP 판매는 다중 상태 접근 방식을 제공하면서 구매자에게 도움이 되지 않는 비가치 요소에 대한 강조를 최소화하는 데 도움이 됩니다. GAP 판매 및 판매원을 문제에 먼저 초점을 맞추는 모델로 이끄는 방법.

GAP 판매 및 판매 지원

영업 지원은 영업 팀이 더 많이 판매하는 데 필요한 리소스를 제공하는 프로세스입니다. GAP 판매의 맥락에서 영업 지원은 팀에 올바른 도구, 지식 및 정보를 제공하는 것입니다.

다음 섹션에서는 GAP 판매 프레임워크를 사용하기 위해 알아야 할 정보를 분류합니다. 이 정보에 액세스하려면 CRM을 사용하고 다음 도구를 활용해야 합니다.

• 표준화된 보고 - 효과가 있었던 것과 효과가 없는 것을 검토합니다. 어떤 거래가 이기고 졌나요? 얼마나 많은 데모를 통해 거래가 성사되었습니까? 영업 팀에서 보고하는 활동은 무엇입니까?
  
  
• 영업 프로세스 검토 - 보고서를 보고 영업 리더십 팀은 연결 끊김 지점이 발생하는 위치를 정확하게 나타낼 수 있어야 합니다. 영업 감사로 시작하여 개선할 수 있는 영역을 찾으십시오.
  
  
• 판매 콘텐츠 수집 - 현재 상태와 미래 상태 사이에 격차가 존재하는 위치를 식별했으면 잠재 고객이 현재 상태에 도달할 수 있는 방법에 대한 이미지를 묘사하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 수집합니다.
  
  
• 자동화 - 이메일 시퀀스를 만들고, 잠재 고객을 자동화하고, 라이브 채팅을 사용하여 선택한 플랫폼에서 고객과 커뮤니케이션합니다. 자동화를 활용하여 영업 팀은 정보 수집 방법, 이메일 전송 빈도를 표준화하고 응답하지 않은 연락처에 쉽게 후속 조치를 취할 수 있습니다.

GAP 판매 내역

GAP 매도 현황

물리적 리터럴

어디에 기반을 두고 있습니까? 그들의 회사는 어떻게 현재의 위치에 올랐습니까? 그들의 팀은 어떤 모습입니까? 걔들 뭐해?

문제

그들은 무엇으로 고군분투하고 있습니까? 그들의 고통점은 무엇입니까?

타격

이러한 문제점이 비즈니스에 어떤 영향을 미치고 영향을 미칩니까? 이러한 비즈니스 문제와 관련된 정량화 가능한 데이터는 무엇입니까?

감정

어떻게 느끼나요? 무엇이 그들을 염려합니까?

근본 원인

그들은 어떻게 현재의 위치에 오게 되었습니까?

GAP 판매의 미래 상태

새로운 물리적

그들은 어떤 종류의 환경을 만들고자 합니까?

해결해야 할 문제

즉시 해결해야 하는 것은 무엇이며 장기적인 문제는 무엇입니까?

원하는 결과

그들은 어디에 있기를 원합니까? 설정한 목표/기대를 충족하지 못하면 어떻게 됩니까?

원하는 감정

솔루션은 어떻게 느낄까요? 그들의 비즈니스에 어떤 의미가 있습니까?

잠재적 솔루션

그들은 어떤 연구를 했습니까? 그들은 필요한 투자의 가치를 이해하고 있습니까?

갭

이것은 위의 두 상태 사이의 공간이며 구매자가 실제 가치를 인식하는 곳입니다. 두 상태 간의 격차가 얼마나 큰지에 따라 가치 기회가 얼마나 큰지 측정할 수 있습니다. 공백이 많지 않으면 구매자에게 가치를 전달하기가 더 어려워집니다.

현재와 ​​미래의 상태를 더 잘 이해할수록 제품이나 서비스가 A에서 B로 이동하는 다리 역할을 하는 더 나은 위치에 있게 됩니다.

GAP Selling 영업팀 교육

당신의 영업 사원이 그 격차가 효과적으로 논의되고 정의될 때까지 잠재 고객에게 당신의 서비스나 제품에 대해 이야기하는 데 집중하지 않도록 훈련하는 것이 중요합니다. 구매자가 현재 어떤 영향을 받는지에 대한 상호 이해는 영업 사원이 구매자와 대화할 수 있는 접근 방식에 직접 반영됩니다. 이를 통해 영업 프로세스 초기에 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있으며 가장 가능성이 높고 서비스 또는 제품이 가장 필요한 거래에 집중할 수 있도록 하여 실제로 팀의 영업 주기를 단축할 수 있습니다.

팀에서 MEDDIC 및 BANT 프로세스를 모두 중단해야 합니까?

어떤 프로세스가 가장 좋은지 결정하기 전에 영업 사원에게 가장 효과적인 것이 무엇인지, 개별 파이프라인이 얼마나 건강한지 결정해야 합니다. 구매자가 귀하를 방문하게 만든 원인과 진행 중인 과정을 이해하는 데 적극적으로 집중하는 한 두 프로세스 모두 참조하는 것이 좋습니다. 가능한 한 빨리 거래를 성사시키기 위해 해야 할 일은 무엇이든 하려고 하지 마십시오.

구매자의 니즈, 애로점, 목표를 먼저 생각하고, 실제 대화를 하고, 실제로 들어보세요. 이것은 격차를 식별하는 데 도움이 될 것입니다...그 격차는 어떻게 당신이 그들을 가장 잘 도울 수 있고 따라서 그들에게 판매할 수 있는지를 효과적으로 알려줄 것입니다.