리드 육성을 위한 판도를 바꾸는 전략: BFSI에서 잠재 고객 전환

게시 됨: 2023-07-07

경쟁이 치열한 BFSI 산업 환경에서 잠재 고객과의 의미 있는 관계를 구축하는 것이 우위를 점할 수 있습니다. 그것은 완전한 게임 체인저가 될 수 있습니다. 잠재 고객은 귀하가 이동하는 여정에 따라 유료 고객으로 전환됩니다. 여기에서 리드 육성이 전략적 접근 방식의 중심이 됩니다. 이 기사에서는 잠재 고객 육성의 힘과 궁극적으로 지속 가능하고 확장 가능한 성장을 주도할 수 있는 방법을 알아봅니다. 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 있어 가치를 찾을 수 있는 몇 가지 비밀을 알아봅시다!

리드 육성이란 무엇이며 왜 관련이 있습니까?

리드 육성은 본질적으로 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객과 지속적인 관계를 구축하고 구매 여정 전반에 걸쳐 의도적으로 참여하는 과정입니다.

귀사가 제공하는 서비스/제품에 대해 잠재 고객에게 알리고 그들의 관심도를 측정하는 과정인 리드 제네레이션으로 한 단계 뒤로 돌아가 보겠습니다. 그들의 관심이 따뜻하다면 그때부터 리드 육성을 시작합니다. 잠재 고객에게 관련성 있고 가치 있는 정보를 제공하는 데 중점을 둡니다. 물론 최종 목표는 정보에 입각한 구매 결정을 내리도록 안내하는 것입니다. 이를 시작하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 특정 문제점을 해결하고 쉬운 단계로 이를 극복할 수 있는 방법입니다. 관계성은 중요한 결정을 내릴 때 많은 힘을 발휘합니다.

리드 육성은 여러 가지 이유로 중요합니다. 이를 통해 기업은 잠재 고객의 눈에 가치 있는 자원으로 자리매김함으로써 신뢰, 신용 및 전문성을 확립할 수 있습니다. 개인화된 콘텐츠 및 상호 작용을 통해 기업은 다음을 달성할 수 있습니다.

  • 전환율 증가
  • 판매 주기 단축
  • 매출 성장 촉진

리드 육성에 뛰어난 회사는 리드당 비용이 33% 더 낮고 판매 준비가 된 리드를 50% 더 많이 생성한다고 합니다! 이는 기업이 최소한의 투자로 전환 가능성을 극대화할 수 있음을 의미합니다.

전환율을 50%까지 높일 수 있는 5가지 사용 사례

이 블로그의 주요 내용은 다음과 같습니다.

  • 세분화 및 초개인화
  • 옴니채널 마케팅
  • 리드 스코어링
  • 대화형 마케팅
  • 음성 검색 최적화

모든 포인트에 대해 자세히 알아보기 전에 리드 전환을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.
집계된 전환 = (전환된 리드 수 * 100) / 총 리드

1. 세분화 및 초개인화

넓은 시장을 뚜렷하고 작은 그룹 또는 세그먼트로 나누는 것을 마케팅 세분화라고 합니다. 이는 소규모 그룹이 행동 및 선호도와 같은 면에서 더 유사해질 수 있는 길을 열어줍니다. 인구통계, 지역, 구매 행동 및 니즈를 기반으로 더 큰 시장 내에서 의미 있는 세그먼트를 식별하고 그들의 니즈를 구체적으로 충족시키는 것이 가능해집니다.
1. 리드 육성을 위한 세분화 및 초개인화
마케팅 세분화는 여러 가지 이유로 비즈니스의 중요한 부분이 되었습니다.

  1. 집중 마케팅: 부서를 만들어 기업은 마케팅 노력을 특정 그룹으로 좁힐 수 있습니다. 해당 그룹에는 명확한 패턴이 있기 때문에 그룹이 표시하는 고유한 요구 사항에 특별히 맞출 수 있는 대상 접근 방식을 따를 수 있습니다.
  2. 개인화: 각 세그먼트는 매우 명확한 문제점 및 행동 세트를 표시합니다. 즉, 기업은 즉시 그룹의 심금을 울릴 수 있는 매우 적절하고 개인화된 메시지를 전달할 수 있습니다. 또한 고객 참여와 만족도를 높이는 훌륭한 도구입니다. 오늘날 단순한 개인화만으로는 충분하지 않습니다. 기업은 구매 여정의 다양한 단계에서 고객으로부터 세분화된 수준의 데이터를 수집하는 고급 수준의 개인화인 "초개인화"에 진출했습니다. 데이터에 따르면 소비자(Deloitte)의 90%가 이를 매력적으로 여기며 78%는 동일한 비즈니스에서 재구매하게 만들 가능성이 높다는 데 동의합니다. 또한 비즈니스 결과가 최대 86%까지 향상됩니다(출처).
  3. 리텐션 증가: 업셀링, 크로스셀링 등을 포함하는 타겟 리텐션 전략을 수립하면 세그먼트의 지속적인 참여를 유지하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 고유한 요구 사항과 관심사를 알게 ​​되면 고객이 느끼게 하는 개인화된 커뮤니케이션 및 독점 제안을 만드는 것이 더 쉬워지기 때문입니다. 특별한.
  4. 시장 차별화: 기업은 효과적인 세분화를 통해 시장에서 자신을 차별화함으로써 원활하게 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 이는 또한 경쟁업체가 간과할 수 있는 틈새 시장이나 덜 알려진 세그먼트를 식별하는 것으로 이어질 수 있습니다.
  5. 리소스 할당: 모든 회사의 리소스는 매우 소중합니다. 마케팅 세분화는 기업이 자원을 현명하게 필요한 곳에만 사용하도록 도와줍니다. 잠재력이 높은 세그먼트를 식별하면 전체 시장에 리소스를 얇게 분산시키는 대신 효과적인 예산 할당에 도움이 됩니다. 별도의 세그먼트에 노력을 집중하면 빠른 성장을 주도할 수 있으며 정말 수익성 있는 투자 수익을 제공할 수 있습니다.

BFSI 부문의 마케팅 세분화

BFSI(은행, 금융 서비스, 보험) 산업 내에서 많은 글로벌 트렌드가 디지털화를 지향하고 있습니다. 이제 놀라운 일이 아니죠? 점점 더 많은 고객 접점이 디지털 플랫폼으로 크게 이동함에 따라 마케팅 세분화는 여러 면에서 BFSI의 매우 중요한 부분이 되었습니다. 이에 따라 기업들은 그에 따른 마케팅 전략을 채택하는 방향으로 표류하고 있습니다. 이 디지털 변환은 또한 위에서 언급한 바와 같이 초개인화에 활용할 수 있는 동적 고객 데이터를 생성하는 능력이라는 큰 이점을 제공합니다. 실제로 Numrcxm은 "더 많은 디지털화 = 더 역동적인 고객 데이터"라고 주장합니다.

BFSI가 이러한 마케팅 세분화 아이디어를 실행하기 위해서는 기존 고객 기반을 분석하고 행동 패턴을 식별하는 것이 더욱 중요해집니다. WebEngage의 경우에도 인구 통계, 행동, 사이코그래픽 및 기타 관련 범주와 같은 매개변수를 사용하면 잠재 고객을 분류하는 데 도움이 되므로 잠재 고객을 더 많이 육성할 수 있습니다.

고객이 최근성, 빈도 또는 금전적 가치를 기준으로 세분화되는 RFM으로 알려진 강력한 세분화 기술입니다. 더 확장하자면 최신성은 고객이 얼마나 최근에 구매했는지, 빈도는 고객이 얼마나 자주 구매하는지, 금전적 가치는 고객이 회사에서 지출한 금액을 나타냅니다. Glide Invest와 같은 브랜드에게는 놀라운 일이었습니다.

BFSI는 이 디지털 환경을 활용하고 데이터 기반 세분화의 힘을 사용하여 전략에 대한 강력한 결정을 내릴 수 있습니다.

2. 옴니채널 마케팅의 잠재력 발휘

옴니채널 마케팅은 소셜 미디어, 웹사이트, WhatsApp, 푸시, 인앱, SMS, 이메일 등 모든 커뮤니케이션 채널에서 원활하고 일관된 경험을 제공하는 것을 목표로 하는 통합 고객 중심 접근 방식입니다. 사용자가 사용하는 채널이나 장치에 관계없이 옴니채널 마케팅은 브랜드가 응집력 있는 경험을 만들 수 있는 기회를 제공합니다. 모든 채널이 서로 연결되어 함께 작동하여 고도로 통합된 경험을 제공합니다.

옴니채널과 멀티채널을 혼동하기 쉽습니다. 매우 유사하게 들릴 수 있지만 실제로는 상당히 다릅니다. 다중 채널 마케팅은 여러 채널에서 존재감을 갖는 것을 말합니다. 이러한 각 채널은 독립적으로 작동하며 옴니채널처럼 통합된 경험을 제공하기 위해 함께 제공되지 않습니다.
하지만 이것이 리드 육성에 의미하는 바는 무엇입니까? 옴니채널 마케팅을 사용하면 단절된 메시지를 여러 방향으로 분산시키는 대신 여러 관련 채널에서 통합되고 일관된 메시지를 전달할 수 있습니다. 이것은 리드를 따뜻하게 유지하고 참여하는 데 도움이 됩니다.
2. 리드 육성을 위한 옴니채널 마케팅의 잠재력 발휘

옴니채널 마케팅이 BFSI 환경을 재구성하는 방법

Infosys는 2014년부터 보험과 고객 경험이 밀접하게 연결되어 있기 때문에 보험에 대한 옴니채널 마케팅의 중요한 역할을 인식하는 데 앞서 있었습니다. 이제 2023년, 옴니채널 마케팅은 최근 몇 년간 상당한 발전을 이루었습니다. 은행도 예외는 아닙니다. McKinsey의 2019년 보고서에 따르면 "판매를 극대화하기 위해 은행은 디지털 채널과 인간 채널을 효과적으로 결합하여 원활한 옴니채널 상품을 만들어야 합니다."

글쎄, 그것은 여전히 ​​매우 관련이 있습니다.

BFSI 부문의 마케팅 전문가가 성공적인 옴니채널 전략을 회사에 도입하기 위해 취해야 할 첫 번째 단계는 일관된 메시지 전략과 잠재 고객과 관련된 올바른 채널을 선택하는 것입니다. WebEngage에서는 SMS, Whatsapp, 웹 푸시 알림, 모바일 푸시 알림, Google 리마케팅 ​​및 Facebook 리타겟팅을 포함한 다양한 채널을 제공합니다. 마케팅 담당자는 채널을 사용할 수 있다고 해서 모든 채널을 사용한다는 의미는 아니라는 점을 명심해야 합니다. 핵심은 리드가 활성 상태인 채널을 식별하고 해당 채널에서만 타겟팅하는 것입니다. Scripbox의 경우 자동화 및 개인화된 커뮤니케이션을 통해 오픈율이 30% 증가했습니다.

이 접근 방식은 리드가 문맥적으로 관련 있는 콘텐츠에 의미 있게 참여하도록 유지하고 리드를 마케팅 퍼널로 보냅니다. 또한 교차 판매 및 상향 판매 기회와 결합될 때 사용자 유지에 중추적인 역할을 할 수 있습니다.

3. 리드 전환이 쉬워집니다: 리드 스코어링의 기술을 마스터하세요

리드 스코어링은 리드 육성의 중요한 부분입니다. 여기에는 리드에 숫자 값을 할당하여 오퍼링에 대한 관심 수준을 측정하는 것이 포함됩니다. 리드가 구매자 페르소나와 얼마나 잘 일치하는지 평가하는 리드 등급과는 다릅니다. 리드 점수는 리드의 생존 가능성을 결정하는 데 도움이 됩니다. 페르소나에 맞는 모든 리드가 구매에 관심이 있는 것은 아니기 때문입니다. 또한 마케터가 리드와 더 나은 연결을 설정하고 가설을 테스트하는 데 도움이 됩니다.

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까? 리드 점수 매기기는 현재 리드가 있는 마케팅 유입경로의 단계를 명확하게 식별하는 데 도움이 됩니다. 중복 리드에 대한 시간, 비용 및 노력을 절약하여 리소스를 최적화할 수 있습니다. 궁극적으로 모든 리드가 판매로 전환되는 것은 아니라는 점을 깨닫는 것은 마케터에게 큰 도움이 됩니다. 사실 통계에 따르면 잠재 고객의 50% 이상이 귀사에서 구매하지 않는다는 사실에 놀랄 수도 있습니다. 최대 50%!
3. 리드 전환이 쉬워집니다: 리드 스코어링의 기술을 마스터하세요

전통적인 리드 스코어링 모델은 제한적이고 가정을 기반으로 하며 노동 집약적일 수 있기 때문에 실패하는 경우가 많습니다. 보다 현대적이고 데이터 중심적인 접근 방식인 예측 리드 스코어링을 구현하면 호환성을 쉽게 판단하고 가능성이 가장 높은 곳에 집중할 수 있습니다. 전환 의사가 높은 웜 리드(SQL(Sales Qualified Leads)라고도 함)는 구매 프로세스를 완료하기 위해 영업 팀에 전달됩니다. 이와 같은 표적 접근 방식을 통해 보다 효율적이고 원활한 리드 육성이 가능합니다.

리드 스코어링은 단일 기준을 넘어 여러 요인을 통합하여 각 리드에 대한 보다 복잡한 이해를 제공합니다.

BFSI에서 리드 점수를 계산하기 위한 모범 사례

오늘날의 역동적인 산업 상황에서 모든 리드 상호 작용은 무언가를 설명하므로 리드 스코어링을 통합하는 것은 BFSI가 상당한 경쟁 우위를 확보하기 위해 통합하는 전략적으로 지능적인 움직임이 될 수 있습니다.

ICICI 은행은 '높은 성향' 리드와 더 높은 판매 전환에서 7배 더 높은 전환을 볼 수 있었다고 말합니다!

전환을 극대화하기 위해 리드 점수를 계산하기 위해 마케터가 채택할 수 있는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

  • 체계적인 고객 데이터베이스 구축 및 유지
  • 응집력 있는 데이터 집계를 위해 WebEngage와 같은 CDP 참여
  • 기존 고객의 정보를 사용하여 일반적인 행동 특성 도출
  • 특성에 따라 사용자 작업에 숫자 값 할당
  • 점수를 기준으로 리드의 우선 순위를 지정하고 리소스를 최적화합니다.

브랜드가 하루에 수만 건의 요청을 받는 경우 어떤 리드가 웜인지 콜드인지 결정하기 위해 수동으로 선별하는 것은 시간이 많이 걸리고 리드가 경쟁업체로 빠르게 이동할 수 있습니다. Talege는 "구매 결정을 내릴 위치에 있지 않은 담당자와 시간과 노력을 소비하는 것보다 더 실망스러운 것은 없습니다."라고 말합니다.

리드 스코어링 모델은 게임 체인저가 될 수 있습니다!

4. 대화형 마케팅을 사용하여 연중무휴 사용자와 연결 유지

대화형 마케팅은 실시간 대화를 사용하여 사용자의 참여를 유지하는 고객 중심의 대화 중심 접근 방식입니다. 진정성 있고 신뢰할 수 있는 경험을 만들어 고객과 구매자 사이에 구축된 관계입니다. 챗봇과 AI의 등장으로 기업은 사람의 개입 없이 사용자와 연결 상태를 유지할 수 있습니다. 우리는 사용자가 즉각적인 응답과 해결을 기대하는 시대에 살고 있으며 현재 이러한 요구를 지원하는 도구도 있습니다.
4. 대화형 마케팅을 사용하여 연중무휴 사용자와 연결 유지

데이터에 따르면 고객의 83%가 보험 업계에서 챗봇 서비스를 받는 동안 만족하고 있습니다. 또한 웹 사용자의 40%는 필요한 고객 지원 서비스를 받는 한 봇이나 인간 상담원이 서비스를 제공하는지 상관하지 않는다고 말합니다.

대화식 마케팅을 채택하면 고객 만족도, 전환 및 장기적인 충성도가 높아집니다.

BFSI 부문에서 대화형 마케팅의 영향

여러 업계 보고서에 따르면 CM(대화 마케팅)은 BFSI 부문에 속하는 기업들 사이에서 인기를 얻고 있습니다. 대화형 마케팅은 고객과의 실시간 대화에 참여하여 관계를 구축하고 고객의 요구 사항을 이해하며 개인화된 경험을 제공하는 데 중점을 둔 마케팅 접근 방식입니다. 더 높은 수준의 개인화를 제공하므로 최근 채택률이 더 높아졌습니다. 대화형 마케팅은 기업이 소통하는 방식을 변화시킵니다. 예를 들어, 은행은 온라인 통신을 시작하여 은행 지점에서 약속과 긴 대기열을 제거합니다. 이 경험의 상호 작용 특성은 브랜드에 대한 신뢰를 높이는 경험을 인간화합니다.

대화식 마케팅을 사용하여 고객과 소통하는 회사의 좋은 예는 American Express입니다. 그들은 챗봇을 사용하여 마케팅 캠페인을 강화하여 수만 건의 대화를 자동화할 수 있었고 무려 49.3%라는 놀라운 목표 달성률을 기록했습니다!

American Express는 챗봇을 어떻게 활용했습니까?

  1. 웹 사이트 모델의 경우 고객이 결제 또는 여행 예약 등과 같은 거래를 완료하는 데 도움이 되는 챗봇을 사용했습니다.
  2. 모바일 앱의 경우 챗봇은 사용자가 계정 잔액 확인, 보상 포인트 사용, 최근 거래 보기 등을 지원했습니다.
  3. 은행은 또한 Whatsapp 및 Facebook Messenger와 계약하여 할인, 프로모션을 제공하고 24시간 내내 고객 지원을 제공했습니다.

이를 통해 그들은 무엇을 얻었을까?

  1. 고객 참여 증가
  2. 고객 만족도 향상
  3. 판매 증가
  4. 비용 절감
  5. 고객 충성도 향상

챗봇은 고객에게 개인화되고 매력적인 경험을 제공하여 사용자를 위해 브랜드를 인간화함으로써 이러한 결과를 달성할 수 있었습니다.

5. 음성 검색 최적화로 도달 범위 확장

음성 검색 최적화는 음성 비서 장치 및 응용 프로그램을 통해 생성된 음성 기반 쿼리를 수용하기 위해 디지털 콘텐츠를 최적화하는 프로세스입니다. Siri, Alexa, Google 등과 같은 스마트 스피커 장치 및 가상 비서의 인기가 높아지면서 음성 검색이 혼잡한 통신 네트워크 한가운데로 진출하고 있습니다. 실제로 작년 보고서에 따르면 스피커 장치를 소유한 가구는 6,630만 가구에 달했습니다! 이러한 추세의 변화는 사용 용이성, 최소한의 노력, 접근성, 신기술에 대한 매력 등 많은 요인에 기인합니다. 많은 사용자가 쿼리를 입력하고 응답을 기다리는 대신 말하는 것이 더 쉽다고 생각합니다.

5. 리드 육성을 위한 음성 검색 최적화로 도달 범위 확장

음성 검색 최적화를 통해 BFSI 부문에서 성공 증폭

진화하는 고객 선호도는 기업이 변화하는 트렌드에 빠르게 적응할 것을 요구합니다. BFSI 부문 기업들도 음성 검색 명령의 혜택을 누릴 수 있습니다. 이를 증명하는 전형적인 사례 연구는 Axis Bank가 Amazon Alexa로 수행한 작업입니다.

계속해서 Alexa에 은행 세부 정보를 요청하면 SMS가 즉시 휴대 전화로 트리거됩니다. 여러 개의 은행 계좌를 보유하고 있는 경우 Alexa는 원하는 정보에 대해 둘 중 하나를 선택할 수 있는 옵션을 제공합니다.
또한 음성 검색은 다양한 억양, 어조 및 언어를 이해하는 데 더욱 능숙해지고 있으며 음성 AI와 같은 새로운 혁신의 출현으로 고도로 개인화된 상호 작용을 가능하게 합니다. 또한 이 기술은 지능적인 권장 사항을 제공하는 행동 및 언어 단서를 기반으로 잠재적인 사기 행위를 탐지하도록 발전하고 있습니다. 이 기능을 최적화함으로써 BFSI 부문 회사는 확실히 고객 참여를 향상하고 사용자에게 원활한 경험을 제공할 수 있습니다.

또 다른 주목할 만한 사례 연구는 CASHe's입니다. WebEngage의 보존 운영 체제를 활용하여 CASHe는 대출자 참여 및 보존 전략을 성공적으로 자동화했습니다. 이를 통해 반복 대출 비율을 늘리는 동시에 잠재 리드를 잠재 대출자로 효율적으로 전환할 수 있었습니다. WebEngage에서 제공하는 CASHe의 원활한 신용 경험은 특히 월급쟁이 밀레니엄 세대를 대상으로 원활하고 번거롭지 않은 대출 여정을 보장합니다.

결론적으로,

위의 사항은 리드 육성이 잠재 고객을 장기적이고 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 필수적이라는 점을 분명히 합니다. 기업은 효과적인 리드 육성을 통해 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다. 두 가지 주요 전략을 염두에 두는 것이 중요합니다.

  1. 세분화 및 초개인화
  2. 옴니채널 마케팅

이러한 전략을 전개하면 리드의 참여와 따뜻함을 유지할 수 있습니다. 리드 점수 매기기 및 대화식 마케팅도 리드 육성을 최적화하는 효과적인 기술입니다. 마지막으로 음성 검색 최적화는 BFSI 부문에서 그 범위를 확장합니다.
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