소프트웨어 구매의 최신 동향에 대한 G2의 CMO Amanda Malko

전형적인 소프트웨어 판매 전략은 죽었다. 고객의 결정에 영향을 줄 수 있는 시간이 점점 줄어들고 있는 시장에서 고객 마케팅이 기업이 앞서 나가는 데 도움이 될 수 있습니까?

소프트웨어 구매는 팬데믹 이후 시장의 많은 산업에서와 마찬가지로 변화를 겪고 있습니다. 소프트웨어 구매 프로세스는 점점 더 복잡해지고 있습니다. 제품과 서비스에 대한 선택은 끝이 없고 고객은 어떤 회사를 신뢰할 수 있고 어떤 제품이 자신의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있는지 분석하는 데 더 많은 시간을 들이고 있습니다. 고객은 영업 팀에 직접 연락하는 대신 문제를 스스로 해결하고 신뢰할 수 있는 동료 리뷰에서 지침을 찾고 있습니다. 그리고 그들이 첫 접촉을 할 즈음에는 결정이 내려졌을 것입니다.

그렇기 때문에 Amanda Malko는 지난 5년 동안 시장이 사람들이 소프트웨어를 구매하는 방식을 변화시키는 방법에 대해 생각해 왔으며 B2B SaaS 비즈니스가 비즈니스 성장에 도움이 되는 평판 좋은 소프트웨어를 찾도록 도왔습니다. 처음에는 Amanda가 파트너 프로그램 및 마켓플레이스 비즈니스를 주도한 Mailchimp에서, 그리고 지금은 세계 최대 소프트웨어 마켓플레이스인 G2에서 현재 최고 마케팅 책임자로 있습니다.

항상 마케팅과 기술의 교차점에서 일해 온 Amanda는 자신도 인정하듯이 데이터 괴짜입니다. 그리고 G2에서 일하면서 그녀는 사람들이 무엇을 찾고 있는지에 대한 많은 데이터에 액세스할 수 있습니다. 그러나 G2의 소프트웨어 구매자 행동 설문조사는 우리가 주목해야 할 시장 상황이나 다음 고성장 회사에 대한 간략한 정보를 제공하지 않습니다. 때로는 우리가 살고 있는 세상에 대한 정보를 제공하기도 합니다. 결국 Amanda는 "소프트웨어는 변화의 선두에 서 있습니다."라고 말합니다.

오늘 에피소드에서 우리는 Amanda Malko와 그녀의 소프트웨어 사랑, 그녀가 업계에서 보고 있는 트렌드, 그리고 이것이 비즈니스 운영 방식에 어떤 영향을 미치고 있는지에 대해 이야기합니다.

시간이 부족한 경우 다음 몇 가지 간단한 사항을 참조하세요.

• 팬데믹에도 불구하고 기업은 그 어느 때보다 많은 소프트웨어를 구매하고 있으며 구매자의 절반 이상이 2022년에 소프트웨어 지출을 늘릴 것으로 예상하고 있습니다.
• Amanda는 자기 교육이 증가하고 구매 전에 제품을 사용해 볼 수 있는 능력이 향상되었기 때문에 기술 채택이 가속화되고 있다고 생각합니다.
• 고객은 구매를 고려하기 전에 동료를 점점 더 많이 찾고 있습니다. 그러나 일단 서비스에 만족하면 새로운 고객과의 신뢰 구축에도 도움이 될 수 있습니다.
• ROI에 대한 높은 기대치와 새로운 소프트웨어를 빠르게 구매할 수 있는 소비자의 능력으로 인해 기존 고객을 유지하는 데 중점을 두는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

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시장의 시대

Liam Geraghty: Amanda, 함께 해주셔서 감사합니다. 쇼에 오신 것을 진심으로 환영합니다.

Amanda Malko: 저를 주셔서 감사합니다. 여기에 오게 되어 기쁩니다.

Liam: 시작하기 전에 지금까지의 경력에 ​​대해 간단히 말씀해 주시겠습니까? 당신은 그런 흥미로운 여행을했습니다.

아만다: 네, 있습니다. 정말 재미있었어요. 지금까지 제 경력에 세 단계가 있었습니다. 저는 사실 영업을 시작했습니다. 조금 긴 여정이었지만 판매를 시작했습니다. 대학 내내 그렇게 했고 결국 당신처럼 스타트업에 합류했습니다. 저는 초기 스타트업에서 13번의 직원이 되었고 영업 사원으로서 마케팅이 정말 필요하고 마케팅이 없다는 것을 깨달았습니다. 그래서 저는 마케팅으로 옮겨 첫 번째 마케터가 되었습니다. 2년 후 우리는 Microsoft에 인수되었습니다. 2년 만에 예상치 못한 결과가 나온 줄은 몰랐습니다. 정말 재미있는 실행이었고 실제 시작과 디지털 마케팅에 대한 가려움증이 생겼습니다.

두 번째 단계에서는 SaaS 비즈니스와 에이전시에 합류했습니다. 그리고 우리는 검색이라는 것에 대해 조금 알아가고 있었습니다. Google 초창기에는 검색 마케팅과 소셜 마케팅으로 옮겨갔습니다. 저는 8년 동안 머물면서 다양한 모자를 쓰고 비즈니스 운영을 도왔고 마케팅을 운영하고 M&A 거래와 운영 및 신규 비즈니스를 지원했습니다. 그래서 나도 거기서 약간의 판매를 해야 했다. 저는 기업이 기술이 변화하는 방식과 우리가 사람으로서 그리고 기업으로서 소통하는 방식에 적응하도록 돕는 데 열정을 가지고 있습니다. 그 이후로 그것은 정말로 핵심 스레드였습니다.

"나는 시장이 소프트웨어를 구매하고 기술과 연결하는 방식을 어떻게 변화시킬지 기업이 생각하도록 돕는 데 시간을 보냈습니다."

세 번째 단계에서 우리가 연결하는 방식을 변화시키고 있다고 생각하는 것 중 하나는 시장입니다. 그게 제 지난 5년 정도였습니다. 저는 비즈니스, 특히 소프트웨어 비즈니스가 시장이 우리가 소프트웨어를 구매하고 기술과 연결하는 방식을 어떻게 변화시키는지 생각하도록 돕는 데 시간을 보냈습니다. 그것이 나를 Mailchimp로 이끌었고 그곳에서 나는 그들의 서비스 시장에서 일했습니다. 그리고 이제 여기 G2에서 전 세계 수천만 명의 소프트웨어 구매자가 소프트웨어를 찾고 성공적으로 사용하는 방법을 배울 수 있도록 돕습니다. 우리는 소프트웨어 회사가 종종 초기 단계에서 비즈니스 성장 방법을 알아낼 수 있도록 돕습니다.

Liam: G2는 무엇을 합니까?

Amanda: 우리는 사람들이 해당 소프트웨어를 사용하는 데 도움이 될 수 있는 소프트웨어와 서비스를 찾고, 배우고, 결정할 수 있도록 도와주는 온라인 마켓플레이스이자 리뷰 사이트입니다. 그게 우리가 하는 일입니다. 그런 다음, 예를 들어 Intercoms와 같은 세계적인 소프트웨어 회사의 경우 g2.com에서 명성을 쌓고 데이터를 활용하여 소프트웨어 시장에 있을 수 있는 고객 유형을 이해하도록 돕습니다. G2에서 매우 만족스러운 고객들로부터 수천 개의 리뷰를 가지고 있고 라이브 채팅을 포함하여 우리 그리드의 선두 주자인 Intercom에 감사의 인사를 전해야 합니다.

Liam: 항상 잘 듣고 있습니다.

Amanda: 그것은 정말로 행복한 고객을 갖는 것에서 비롯됩니다. 그런 다음 우리가 하는 일은 고객이 자신이 좋아하는 것과 귀하의 비즈니스에 대해 더 보고 싶어하는 것에 대해 말할 수 있도록 하는 것입니다.

소프트웨어의 변혁

Liam: SaaS에 대한 지출과 2020년 상반기에 감소한 후 작년 말까지 가속화 및 증가하는 방법에 대해 이야기하고 싶었습니다. 이제 2022년의 절반이 지났습니다. SMB에서 엔터프라이즈로 소프트웨어를 구매하는 현재 상황은 어떻습니까?

Amanda: 글쎄요, 흥미로운 질문이고 일년 내내 많은 변화가 있을 것으로 예상합니다. 하지만 2020년에 들어서면서 우리는 소프트웨어 구매자를 대상으로 설문조사를 실시했으며 G2 Track이라는 기술도 보유하고 있습니다. SaaS 지출 재무 관리 및 활용 기술. 그래서 G2 Track을 통해 본 트렌드를 조사하고 살펴보았다. 절반 이상의 기업이 올해 소프트웨어 지출을 늘릴 것이라고 말했습니다. 모든 규모의 회사는 평균적으로 120개 이상의 서로 다른 소프트웨어 제품을 사용하고 있습니다. 불과 몇 년 전보다 2배 이상 늘어난 수치다. 이것은 우리가 소프트웨어의 성숙도 곡선에 있고 여전히 엄청난 성장 기회가 있는 위치를 말해주는 것 같습니다.

“소프트웨어는 엄청나게 탄력적입니다. 우리는 전염병의 1분기에 소프트웨어 지출이 감소하는 것을 보았지만 12개월 이내에 반등했고 현재는 전염병 이전보다 높은 수준에 있습니다."

그렇긴 하지만, 우리는 지난 몇 개월 동안에도 매우 불안정한 시장에 있으므로 지출이 어떻게 변하는지 보는 것이 흥미로울 것입니다. 이 질문에서 사람들에게 남기고 싶은 것은 소프트웨어가 엄청나게 탄력적이라는 것입니다. 우리는 전염병의 1분기에 소프트웨어 지출이 감소하는 것을 보았지만 12개월 이내에 반등했고 현재는 전염병 이전보다 높은 수준에 있습니다. 소프트웨어의 역할에 대해 생각할 때 소프트웨어의 대부분은 비즈니스를 보다 스마트하고 효율적으로 운영하는 데 도움이 됩니다. 많은 기업이 소프트웨어가 정말 중요해지는 디지털 혁신 여정의 초기 단계에 있습니다.

Liam: 나는 당신이 소프트웨어의 중요성에 대해 이야기하는 방식을 좋아합니다. 문화의 시대정신이 소프트웨어에 반영되어 있다고 들었습니다. 그 점에 대해 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다.

아만다: 네, 좋아요. 1년 조금 전에 G2에 처음 왔을 때 예상했던 것이 아닙니다. 하지만 저는 데이터 괴짜이기 때문에 사람들이 G2에서 무엇을 검색하는지 살펴보겠습니다. 투자하고 싶은 시장이나 빠르게 성장하는 회사에 대해 무엇을 알 수 있을까요? 내가 예상하지 못한 것은 그것이 우리의 세계에 대해 알려줄 수 있다는 것이었습니다. 코로나 이후의 상위 트렌드 카테고리를 살펴보면 화상 회의, 프로젝트 관리 소프트웨어 등이 있지만 실제로 작년에 이어진 트렌드 검색어 1위는 암호화폐 채굴이었습니다. 나는 여전히 암호 화폐에 대해 배우고 있습니다. 나는 그것을 잘 이해하지 못했지만 분명히 다른 많은 사람들도 그것을 알아 내려고 노력하고 있습니다.

제가 정말 좋아하는 것은 소프트웨어가 변화와 세상에서 일어나는 일의 선두에 있다는 것입니다. 우리가 가지고 있는 데이터는 우리에게 정말 독특한 유리한 지점을 제공합니다. 내가 말할 또 다른 것은 역사적으로 소프트웨어에 의존하지 않고 실제로 혜택을 볼 수 있는 산업일 수 있는 소프트웨어에서 많은 흥미로운 범주가 등장하기 시작했다는 것입니다. 예를 들어, 농업 기술에 대한 모든 종류의 카테고리가 있으며 제가 가장 좋아하는 것 중 하나인 놀이 공원 디자인 소프트웨어가 있습니다. 소프트웨어가 모든 산업을 변화시키고 도울 수 있는 방법에 대한 토끼의 구멍으로 들어갈 수 있습니다.

Liam: 성장이 너무 많다고 말하려고 했습니다. 소프트웨어 구매는 분명히 지금 변화를 겪고 있습니다.

“팬데믹 이후 우리는 모두 다르게 구매하고 있습니다”

아만다: 그렇지 . 우리가 구매하는 방식의 측면에서 대부분의 것이 변화를 겪고 있지만 소프트웨어에서 이것을 보는 몇 가지 이유가 있다고 생각합니다. 하나는 사람들이 기업으로서가 아니라 사람으로서 구매하는 방식의 거시적 추세입니다. 팬데믹 이후 우리는 모두 다르게 구매하고 있습니다. B2B에 있는 사람이라면 누구에게나 더 셀프 서비스이고 덜 판매 중심적이며 덜 관계 중심적입니다. 나는 우리가 대면 행사와 같은 것들로 진자를 조금 뒤로 돌리고 더 깊은 관계를 구축할 수 있기를 희망하지만 우리가 독학 및 디지털에 더 의존하고 있다는 것을 부인할 수 없습니다. 그 어느 때보다 구매. 우리의 개인 생활과 소비자 생활은 물론 비즈니스 생활에서도 마찬가지입니다.

소프트웨어 구매도 점점 성숙해지고 있습니다. 즉, 더 복잡하고 더 많은 선택이 있습니다. 따라서 소프트웨어 구매자로서 우리는 무엇을 필요로 하는지, 누구를 신뢰할 수 있는지, 무엇을 사용해야 하는지 분석하는 데 어려움을 겪습니다. 이것이 G2 및 동료 평가와 같은 것을 발생시키는 것 중 하나이며 커뮤니티에서 우리가 사용해야 하는 것과 동료가 성공적으로 사용하는 것을 분석하는 데 도움을 받을 수 있는 곳입니다.

구매 주기 단축

Liam: 시장에 진출하고자 하는 사람들에게 세 가지 트렌드가 있다는 것을 알고 있습니다. 첫 번째는 소프트웨어 구매가 더 빠르고 원활하게 이루어지고 있다는 것입니다. 그게 왜 중요한가요?

“기업의 67%는 이미 결정을 내린 후에만 영업 사원과 소통한다고 말합니다. 그리고 무섭죠?”

Amanda: 데이터가 얼마나 복잡해지고 구매 위원회와 프로세스에 많은 사람들이 참여하는지에 대한 모든 이야기가 있기 때문에 이것은 저를 놀라게 했습니다. Intercom과 같은 것을 사용하더라도 마케팅에서 IT, 영업, 고객 성공에 이르기까지 광범위한 사람들이 여기에 포함될 수 있습니다. 그렇다면 왜 더 빨리 발생합니까? 여기에는 몇 가지 이유가 있다고 생각합니다. 의사결정의 속도와 독학이 큰 부분을 차지한다고 생각합니다. 내가 계속 할 수 있고 내 스스로 숙제를 할 수 있다면 아마도 그것은 나를 위해 더 빨리 갈 것입니다.

실제로 기업의 67%는 이미 결정을 내린 후에야 영업 사원과 소통한다고 말합니다. 그리고 무섭죠? 마케팅 담당자, 영업 사원 및 기업으로서 고객을 교육하고 설득하는 능력에 대해 생각할 때 많은 경험이 고객과 대화하기 전에 발생한다는 것을 알 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 하면 비즈니스 마케팅 방식에 따라 고객의 시간을 소중하고 존중하는 방식으로 고객과 소통하거나 고객이 전화나 영업 대화에 참여하기 전에 즐거운 경험을 선사할 수 있을까요? 그것은 확실히 더 빨리 일어나고 있고, 그것의 큰 부분은 구매자 측에서 얼마나 많은 자기 교육이 일어나고 있는지입니다.

Liam: 구매자가 더 빨리 결정을 내리는 것은 나에게 놀라운 일입니다.

아만다: 네, 놀랍습니다. 우리는 생각했습니다. "글쎄요. 특정 유형의 비즈니스에만 해당될 수도 있지만 엔터프라이즈 회사도 더 빠르게 결정을 내리고 있으며 3개월 이내에 $20,000의 소프트웨어 결정을 내릴 수 있다고 말합니다. 예를 들어, "당신이 지출한 금액을 기준으로 $100,000 이상의 소프트웨어 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까?"라고 말했습니다. 그리고 그들은 "최대 6개월"이라고 말합니다. 역사적으로 우리는 6자리 숫자의 소프트웨어 구매가 있는 기업에서 1년 이상 걸릴 수 있다고 생각했지만 실제로는 그렇지 않다는 것을 알고 있습니다.

그것이 더 빨라지고 있다고 생각하는 또 다른 것은 제품 주도 성장이 더 많다는 것입니다. 그 중 일부는 구매하기 전에 사용해 볼 수 있는 기능입니다. 구매 시점은 어떻게 됩니까? 재판을 받을 수도 있습니다. 그것을 시도할 수 있는 능력이 있다면, 다른 방법으로 가졌을 수 있는 신뢰 장애물을 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그런 다음 구매를 하려고 할 때 기업용을 포함하여 구매 경험에서 신용 카드가 큰 부분을 차지하는 것을 보고 저희도 놀랐습니다. 평균 계약금액에 따라 다르지만 구매자의 절반 이상인 53%는 “소프트웨어를 구매할 때 신용카드를 자주 사용한다”고 말했다. 그것은 우리의 B2B 결정 중 일부에 대한 지속적인 소비자화입니다.

Liam: 그리고 그것은 당신이 차를 사기 전에 전체 시험 운전을 하는 것입니다.

아만다: 네, 맞습니다. 그리고 사실 팬데믹 기간에 아기가 있어서 차를 사러 갔는데 카시트가 너무 커서 아이 한 명에게 차가 너무 작다는 걸 깨달았습니다. 그래서 저는 요즘 적합한 마케팅 소프트웨어를 찾는 것이 어떤 것인지 상기시켜주는 이 경험을 했습니다. 한편으로는 모든 조사를 온라인으로 하려고 했고 물론 소프트웨어에서 보는 것과 매우 유사하게 범위를 좁혔습니다. 나는 내가 원하는 것이 무엇인지 알고 있었고 대리점에 연락하기 전에 생각했습니다.

내가 연락한 첫 번째 대리점에서 양식을 작성했습니다. 가능하다면 데모 요청 양식이라고 생각하십시오. 그들 중 한 명은 잡담을 하고 있었고 나는 약속을 잡기 위해 딜러와 채팅을 하고 있었고 나는 차를 몰고 갔고 잘못된 딜러로 라우팅되었습니다. 약속 장소는 45분 거리에 있는 대리점이었고 내가 보고 싶은 차가 없었습니다. 그래서 나는 매우, 매우 당황했다. 그것은 전혀 즐거운 경험이 아닙니다.

“최상급 모델이 필요한지 몰랐는데 '시승을 해보는 건 어때요?'

나는 길 아래에 있는 다른 대리점에 갔고, 약속도 없이 그냥 걸었고, 그들은 내가 원하는 차가 말 그대로 로비에 앉아 있었습니다. 물론 최상급 모델이었다. 나는 내가 최고급 모델이 필요한지 몰랐지만 그들은 "시운전을 해보시지 않겠습니까?"라고 물었습니다. 그래서 우리는 차에 타서 이 모든 종소리와 휘파람을 가지고 있습니다. 색이 변하는 이 디스코 조명을 보고 저는 "이건 내가 필요로 하는 것이 아닌 것 같습니다."라고 생각합니다. 그러나 물론 그들은 "음, 당신의 아들은 아마도 이것을 정말로 즐길 것입니다."라고 말했습니다. 내가 필요하다는 것조차 몰랐던 모든 것을 그들은 나에게 팔고 있었고, 결국에는 "이것은 나를 위한 차이고, 물론, 나는 모든 종과 함께 가자고 휘파람을 불었다." 돈을 더 내고 싶을 정도로 즐거운 경험이었죠?

우리의 의사 결정의 속도뿐만 아니라 품질에 대해 생각할 때 많은 부분이 사람들이 결정을 내릴 수 있도록 하는 데서 비롯됩니다. 그것이 사람이든, 제품을 통해서든, 웹사이트 경험을 통해서든, 그들이 당신과 연결하는 첫 번째 순간부터. 어떻게 하면 더 즐겁고 인간적일 수 있습니까? 나는 그 두 가지 경험을 하루에 모두 겪었기 때문에 자동차 구매 과정은 그것에 대한 흥미로운 병치입니다. B2B에서 당신은 나를 엉뚱한 곳으로 안내하고 차가 없는 자동차 대리점일 수도 있고, 방금 "여기, 우리가 바로 시승을 하도록 하겠습니다."라고 말한 사람일 수 있습니다.

Liam: 디스코 조명으로 자동차 대리점이 되어 보세요.

Amanda: 당신은 디스코 조명이 있는 자동차 대리점이 되고 싶습니다. 그렇습니다.

신뢰 구축

Liam: 두 번째로 말씀하신 내용은 신뢰 구축이 더 중요하지만 그 어느 때보다 어렵다는 것입니다. 극복해야 할 큰 장애물이라는 것을 압니다. 어디서 시작합니까?

Amanda: 가장 먼저 시작하는 곳이 기존 고객이라고 생각합니다. 데이터에서 볼 수 있는 것 중 하나는 행복하고 함께 성장하는 고객이 있다면 새로운 고객과의 신뢰를 형성하는 데 도움이 될 것이기 때문입니다. 잘. 종종 우리는 기존 고객 기반을 위해 하는 일로서 고객 마케팅이나 고객의 목소리에 기대는 것에 대해 생각합니다. 그것이 사실이지만, 그들은 또한 신뢰의 요소를 만들고 당신을 고려하는 새로운 고객을 위해 그것을 전달할 수 있습니다.

“설문조사에서 '결정을 내릴 때 가장 신뢰하는 것은 무엇입니까?'라고 물었을 때 사람마다 답이 달랐다”

신뢰를 구축할 수 있는 요소가 없기 때문이 아니라 구매자로서 우리가 기업의 그림을 형성하기 위해 그 어느 때보다 많은 출처를 찾고 있기 때문에 신뢰가 더 어렵습니다. 이는 소비자 행동과 B2B 행동에서도 마찬가지입니다. 설문 조사에서 "결정을 내릴 때 가장 신뢰하는 것은 무엇입니까?"라고 물었을 때 모두 다른 대답을 했다. 소수의 사람들은 “예, 저는 분석가를 믿습니다.”라고 말했습니다. 비즈니스 부문에 따라 약 35%에서 38%가 "귀하의 웹사이트를 신뢰합니다."라고 말했습니다. 한 가지가 아닙니다. 사람들은 많은 것을 보고 다양한 출처에서 신뢰를 삼각측량하고 있습니다. 귀하의 웹사이트는 무엇을 말합니까? 동료들은 뭐라고 합니까? 그리고 우리는 동료 리뷰와 동료 피드백이 가장 널리 퍼진 출처 중 하나라는 것을 알고 있습니다. 거의 모든 사람들이 그것을 보고 있습니다. 그리고 86%는 "더 자신감을 갖기 위해 소프트웨어를 구입할 때 피어 리뷰 사이트를 보고 있습니다."라고 말합니다.

네, 정말 널리 퍼졌습니다. 반대로 마케터로서 그것이 우리가 좋은 평판을 얻을 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 우리는 마케터로서 피어 리뷰 사이트에서 큰 인지도를 갖는 것이 중요하지만 구매자가 찾는 다른 모든 곳에서 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 가지고 있는지도 확인해야 합니다. 고객과 고객 리뷰 및 피드백을 참고하여 웹사이트 또는 구매자가 귀하의 카테고리에서 찾을 수 있는 기타 소스에 상관없이 모든 위치에 표시되도록 할 수 있다면 매우 중요합니다. 기업의 좋은 모델 그림을 보기 위해 그 어느 때보다 더 많은 곳을 살펴보고 있기 때문에 더 어렵습니다.

그것은 나의 차 구매 경험에서도 사실이었다. 리뷰 사이트만 본게 아닙니다. 나는 그들의 웹사이트를 방문했고, 그들이 말하는 것을 보기 위해 자동차 구매 공간에 있는 몇몇 분석가에게 갔고, 친구들과 이야기를 나누었습니다. 누군가가 길에 차를 가지고 있었고 저는 "내가 당신과 이야기할 수 있을까요? 그것에 대해 어떻게 생각하세요?” 아주 아주 비슷합니다.

리텐션은 성장에 기여합니다.

Liam: 리텐션은 세 번째 트렌드입니다. 저는 그 어느 때보다 유지가 성장의 기초라고 생각합니다. 이와 관련하여 소프트웨어 회사에 대한 기대치가 그 어느 때보다 높아졌습니까?

아만다: 좋든 나쁘든 그렇습니다. 그것이 당신이 비즈니스로 보는 것입니다. 산업이 성숙해짐에 따라 기대치는 확실히 높아집니다. 더 많은 회사가 고객의 관심과 비용을 위해 경쟁하고 있습니다. 그리고 비즈니스가 성장함에 따라 새는 버킷이 없는지 확인하고 싶습니다. 많은 경우 우리는 성장, 성장, 성장에 초점을 맞추지만, 그 중 큰 부분은 우리의 기반을 강화하고 우리가 보유한 고객을 유지하고 성장시킬 수 있도록 하는 것입니다. 고객 마케팅에 의존하고 기존 고객을 유지하는 데 의존하는 기업은 새로운 비즈니스와 미래를 위한 강력한 기반을 구축합니다.

설문 조사에서 눈에 띄는 것 중 하나는 통합, 투자 수익, 확장 능력, 고객 지원 품질 등과 같은 매우 긴 기준 목록이었습니다. 너? 순위를 매기십시오.” 모두가 이 모든 것이 중요에서 매우 중요하다고 말했습니다. 그리고 투자 수익에 관해서는 응답자의 81%가 "6개월 내에 소프트웨어 투자 수익을 볼 수 있을 것으로 기대합니다."라고 말했습니다. 특히 기업의 경우 해당 기간 내에 ROI는 물론이고 몇 개월 이상 동안 기술을 통합할 수 있습니다. 막대가 예외적으로 높습니다. 그리고 어떤 경우에는 구매하는 제품에 따라 현실적이지 않을 수도 있습니다.

"고객을 잃고 있기 때문에 계속 보충하려고 하면 성장할 수 없기 때문에 유지가 가장 기본적인 방법으로 성장을 공급하는지 확인하고 싶습니다."

그 어느 때보다 고객의 성공, 고객을 온보딩할 때의 경험, 고객을 만족시키고 시간이 지남에 따라 성장하기 위해 마케팅에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 필요성이 그 어느 때보다 커졌습니다. 이제 좋은 소식은 고객의 신뢰를 얻었을 때 고객이 귀하와 함께 있기를 원한다는 것입니다. 구매자 3명 중 1명은 같은 회사에서 보완 제품을 구매하는 것을 선호합니다. 이렇게 하면 만족스러운 고객을 확보한 후에 확장에 의지할 수 있는 엄청난 기회를 얻을 수 있습니다. 자동차 구매 경험에서 그들은 아마도 일종의 디스코 라이트 패킷으로 나를 부를 것이라고 생각합니다. 이 신뢰를 얻은 후에는 그것에 대해 생각해 보십시오. 내가 그 경험을 정말 좋아한다면, "내가 이 회사에 대한 신뢰를 굳혔기 때문에 이 회사에서 무엇을 더 사용할 수 있을까?"라고 말할 가능성이 더 큽니다.

Liam: 네, 물론입니다. 고객 성장이 장기적으로 유지에 영향을 줍니까?

아만다: 네, 정말 그렇습니다. 그리고 그것은 몇 가지 방법으로 합니다. 첫 번째는 견고한 기초를 제공한다는 것입니다. 전생에 잠시 사이에 여러 소프트웨어 회사에 컨설팅을 했고 그들은 인수에 집중했습니다. 그러면 당신은 이렇게 말할 것입니다. 기존 고객을 유지하고 성장시키지 않으면 말 그대로 이 새는 양동이가 생깁니다.” 고객을 잃고 있기 때문에 지속적으로 보충하려고 하면 성장할 수 없기 때문에 유지가 가장 기본적인 방법으로 성장을 공급하는지 확인하고 싶습니다.

두 번째 방법은 고객을 최고의 마케팅 파트너처럼 대하고 고객이 만족하고 성공 사례를 높이고 카테고리의 챔피언으로 만들 수 있다면 확실히 리뷰를 통해 고객을 형성하는 데 도움이 될 것입니다. 새로운 고객과의 신뢰도. 수익을 위한 안정적인 기반을 구축하는 방법과 함께 행복하고 성장할 동일한 유형의 고객을 계속해서 유치하는 방법의 핵심입니다.

앞으로의 길

Liam: 마치기 직전에 Pride Month입니다. 리더로서 동맹에 대한 당신의 생각을 듣고 싶습니다.

아만다: 오, 당신이 이 질문을 해주셔서 기쁩니다. 동맹은 매우 중요하며, 그 중 큰 부분은 리더로서 믿는 것을 옹호하고 팀이 완전한 모습으로 나타나 이러한 중요한 대의를 위한 공간을 만들 수 있는 공간을 제공하는 것이라고 생각합니다. 그것은 나와 내 가족에게 실제로 매우 중요한 것입니다. G2에서 한 달 내내 축하하게 되어 기쁩니다. 우리는 프라이드의 달을 기념하기 위해 대내외적으로 많은 이니셔티브를 가지고 있습니다. 우리는 전 세계 LGBTQ 사람들의 인권을 위해 싸우는 OutRight Action International이라는 조직과 협력하고 있습니다. 우리는 실제로 G2 Gives 이니셔티브의 일환으로 6월에 제출된 모든 소프트웨어 리뷰에 대해 OutRight Action International에 기부할 예정입니다.

G2 Gives는 G2의 자선 단체입니다. 일년 내내 지원하는 11개의 기둥 조직이 있습니다. 그리고 G2에 후기를 남겨주시면 기부하겠습니다. 괜찮으시다면 이 이니셔티브를 연결하고 싶습니다. 이에 대해 자세히 알아보고 리뷰를 남길 수 있습니다.

"올해 후반에 많은 마케터와 소프트웨어 업계의 다른 사람들이 이 분야에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 잘 이해할 수 있는 흥미진진한 제품 출시가 있기를 바랍니다."

Liam: 네, 물론입니다. 이 에피소드와 함께 가기 위해 블로그 게시물에 링크를 걸어두므로 여기에서도 찾을 수 있습니다. 그리고 다음은 무엇입니까? 올해 남은 기간 동안 큰 계획이나 프로젝트가 있습니까?

아만다: 물론, 항상. 이번 가을에 발표될 또 다른 소프트웨어 구매자 행동 보고서를 작성할 것입니다. 9월로 예정되어 있으니 많이 찾아주세요. 올해는 우리 업계에 흥미로운 해가 될 것입니다. 흥미로운 것들이 있습니다. G2에는 많은 데이터가 있습니다. 올해 후반에 G2의 데이터를 사용하여 소프트웨어 업계의 많은 마케터와 다른 사람들이 이 분야에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 잘 이해할 수 있는 흥미진진한 제품이 출시되었습니다.

리암: 훌륭합니다. 계속 주시하겠습니다. 마지막으로 청취자들이 귀하와 귀하의 작업을 따라갈 수 있는 곳은 어디입니까?

아만다: G2.com. 아직 확인하지 않은 경우 반드시 확인하십시오. 우리는 또한 Twitter와 LinkedIn을 사용하고 있습니다. Twitter와 LinkedIn에서도 Amanda Malko입니다.

리암: 훌륭해. 아만다, 정말 감사합니다. 오늘 당신과 이야기를 나누게 되어 기쁩니다.

아만다: 마찬가지로, 함께 해주셔서 감사합니다.