광고 퍼널 모델의 유형 검토 및 가장 실적이 좋은 광고 채널

귀하의 제품 시장에 있는 대부분의 사람들은 그것을 사지 않을 것입니다. 이는 귀하의 제품이 구매할 가치가 없기 때문이 아니라 경쟁자, 제품 및 기타 솔루션 범주가 너무 많아 그들이 귀하를 선택하지 않을 확률이 높기 때문입니다.

그러나 그들이 당신의 고객이 될 가능성을 높이는 방법이 있습니다. 그리고 구매자 여정의 올바른 단계에서 올바른 광고를 제공하는 것도 포함됩니다. 그러기 위해서는 광고 유입경로를 이해해야 합니다.

광고 퍼널 정의

구매자의 여정에 대해 논의할 때 잠재 고객이 구매하기 위해 다양한 단계를 거치는 방법을 시각화하는 방법이 있으면 도움이 됩니다. 100년 이상 동안 가장 흔한 것은 깔때기였습니다.

이러한 종류의 첫 번째 모델은 1898년 광고 책임자인 Elias St. Elmo Lewis가 개발했습니다. 단 4단계로 비즈니스와 소비자 간의 관계를 요약하려고 시도했습니다.

• 인식 : 잠재 고객이 문제를 해결하는 제품 및 범주를 인식하게 됩니다.
• 관심 : 잠재 고객이 솔루션으로 특정 제품 또는 범주로 범위를 좁힙니다.
• 욕구 : 잠재 고객은 브랜드 후보 목록에서 선택하려는 욕구를 보여줍니다.
• 조치 : 잠재 고객이 솔루션을 선택합니다.

깔때기 모양의 모델은 인식과 행동 사이에 잠재고객의 크기를 전달합니다. 잠재 고객은 진행됨에 따라 조금씩 떨어지고 다른 범주, 제품 및 브랜드에 대한 퍼널은 자신의 영역이 아닙니다. 그에 비해 극소수만이 고객이 됩니다.

그러나 이 AIDA 모델은 광고주와 마케터를 위한 것으로 확립되었기 때문에 일반 구매자의 구매 경로에 대해 현재 우리가 알고 있는 것을 반영하지 않습니다. 오늘날 일부 새로운 모델은 비즈니스와 소비자 간의 관계에 대한 표준화된 그림을 그리려고 시도합니다.

모래시계 모델이 있습니다.

파이프 미로처럼 보이는 Forrester의 모델:

그리고 깔때기를 계속하지만 일부 단계를 추가하는 다른 것들:

1898년에 그랬던 것처럼 소비자는 구매자 여정의 의사결정 단계를 거치면서 여전히 이탈합니다. 따라서 깔때기 모양은 현실과 크게 다르지 않을 수 있습니다. 그러나 AIDA 퍼널은 확실히 구식입니다. 특히 새로운 고객을 확보하는 것보다 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 수익성이 있다는 연구 결과를 고려할 때 더욱 그렇습니다. AIDA 퍼널은 잠재 고객이 구매하는 "액션" 단계에서 멈추기 때문에 비즈니스와 고객 간의 관계를 탐색하지 않습니다. 그리고 그것을 생략함으로써 St. Elmo Lewis는 누군가가 고객이 되면 비즈니스로서의 책임이 끝난다는 것을 암시합니다. 그러나 그것은 진실에서 멀어질 수 없습니다.

구매 후 충성도와 옹호를 포함하는 업데이트된 모델은 비즈니스가 광고 퍼널의 맨 아래에서 목표로 삼아야 하는 것에 더 가깝습니다. 리드가 충성도가 높으면 다시 구매하기 때문입니다. 그리고 그들이 당신의 사업과의 관계를 충분히 즐길 때, 그들은 새로운 고객을 추천함으로써 실제로 당신을 위해 마케팅을 할 것입니다. 사람들은 친구들의 의견을 진지하게 받아들이기 때문에 고객을 기쁘게 하는 것은 상당한 가치가 있습니다.

이전 모델은 깔때기의 구매 전 단계를 매핑하는 데 효과적이었지만 아래 버전과 같은 최신 버전은 구매 후 관계를 더 잘 다루고 있습니다.

단계별로 위에서 아래로 비즈니스/잠재 고객 관계가 광고 퍼널 전체에서 어떻게 보이는지 보여줍니다.

퍼널 상단 광고

깔때기의 맨 위에는 잠재 고객이 귀사의 브랜드에 대해 모르고 귀사에서 해결할 수 있는 문제가 있는지 모를 수도 있는 곳입니다. 그게 무슨 뜻이야? 정보 광고를 본 적이 있다면 이해하실 것입니다. 사람들이 암홀이 있는 담요에 열광할 줄 누가 알았겠습니까? 그러나 광고가 아니었다면 Snuggie는 성공하지 못했을 것입니다.

깔때기의 이 시점은 잠재 고객에게 노출을 시도하는 지점입니다. 목표는 넓은 그물을 던져 청중을 넓히는 것입니다. 대부분의 사람들이 나중에 유입경로를 버릴 것이라는 점을 알고 있으므로 상단에 도달하는 사람들의 수를 최대화하려고 합니다. 그렇다고해서 메시지를들을 사람에게 전파하는 것은 아닙니다. 잠재 고객이 시간을 보내는 위치를 신중하게 조사하고 해당 위치에 광고를 게재하여 브랜드를 최우선으로 유지해야 합니다. 이를 위해 다음 전술이 잘 작동합니다.

네이티브 광고

스폰서 비디오나 광고와 같은 네이티브 광고는 너무 침습적이지 않으면서 브랜드를 새로운 잠재 고객에게 노출할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이들은 플랫폼의 주변 콘텐츠와 혼합되는 방식으로 형식이 지정되므로 이름이 "네이티브"입니다. 아이디어는 광고 콘텐츠가 방문자가 소비하는 콘텐츠처럼 디자인되면 긍정적으로 반응할 가능성이 더 높다는 것입니다. 브랜드 보이스가 광고하는 퍼블리셔에게 적합하다면 이는 사실일 수 있습니다.

스폰서 콘텐츠

스폰서 콘텐츠는 네이티브 광고일 수 있지만 모든 스폰서 콘텐츠가 네이티브 광고인 것은 아닙니다. 따라서 구별하는 것이 중요합니다. 예를 들어 청중이 특정 뉴스레터를 사용하는 것을 발견한 경우 언급에 대한 대가로 해당 뉴스레터를 제공하는 브랜드에 기여함으로써 메일링을 "후원"하는 것을 고려할 수 있습니다.

다음은 Firefox에서 후원하는 메일링의 NextDraft 뉴스레터의 예입니다.

인플루언서 광고

인스타그램에서 특히 큰 영향을 미치는 인플루언서 광고는 브랜드가 잠재고객 노출에 대해 팔로어가 있는 일반 사람들에게 비용을 지불하는 보증의 민주화와 약간 비슷합니다. 귀하의 브랜드가 인스타그램이든 블로그를 포함한 다른 네트워크이든 팔로어가 있는 누군가의 콘텐츠와 일치하는 경우 콘텐츠에 대한 언급에 대해 보상하는 인플루언서가 유입경로 상단에서 더 많은 관심을 끌 수 있습니다.

디스플레이 광고

광범위한 도달 범위와 좁은 타겟팅 옵션을 통해 디스플레이 네트워크는 대부분의 인터넷 사용자에게 브랜드를 노출할 수 있습니다. 이는 브랜드 인지도를 높이는 데 특히 유용합니다. 뿐만 아니라 특히 매력적일 수 있습니다. 스폰서 콘텐츠가 섞이는 것을 목표로 하는 경우 디스플레이 광고는 색상과 텍스트를 사용하여 눈에 띕니다.

소셜 미디어 광고

사람들이 시간을 보내는 모든 온라인 장소 중 대부분은 소셜 미디어에 있습니다. 이것은 인식을 전파하기에 특히 좋은 장소입니다. 대부분은 브랜드 콘텐츠를 소비하는 것이 아니라 소셜을 위해 소셜 미디어에 있기 때문에 소셜 미디어 광고는 광고가 있는 플랫폼에서 눈에 띄어야 하며 무엇을 얻을지 거의 기대하지 않고 특히 매력적인 무언가를 제공해야 합니다. 다음은 약간의 대가를 요구하면서 가이드를 제공하는 Human Interest의 소셜 미디어 광고의 예입니다.

퍼널 광고 중간

깔때기의 중간쯤에 잠재 고객은 어떤 식으로든 귀하의 브랜드에 대한 관심을 표명했습니다. 스폰서 기사 읽기, 클릭 후 랜딩 페이지 클릭, 소셜 미디어 광고 참여 등 다양한 방법이 있습니다.

이 시점에서 귀하의 책임은 소비자에게 귀하의 브랜드를 알리는 것에서 그들이 결정을 내리도록 안내하는 것으로 바뀝니다. 그리고 이 "결정"이 제품 구매 결정이 아님을 명확히 하는 것이 중요 합니다 . 목표는 반드시 설득하는 것이 아니라 교육하는 것입니다. "우리 솔루션은 모든 규모의 비즈니스에 적합합니다!"와 같이 리드가 듣고 싶어하는 것을 말하는 데 집중한다면 기업만이 소프트웨어를 감당할 수 있다는 사실을 알면 어쨌든 고객이 되지 않았을 잠재 고객을 육성하는 데 비용을 낭비할 위험이 있습니다. 그리고 그들이 고객이 되더라도 이상적인 고객 프로필에 가까운 사람들보다 만족할 가능성이 적습니다.

따라서 관심 및 욕구 단계 전체에서 광고주의 역할은 리드가 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있도록 제품에 대해 정직하게 교육하는 것입니다. 육성으로 알려진 이 프로세스에는 다양한 유형의 제안을 제공하는 광고 및 랜딩 페이지가 포함됩니다. 대부분의 경우 이러한 제안은 콘텐츠에 대한 것이지만 반드시 그럴 필요는 없습니다.

리타겟팅

어떤 사람들은 그것이 소름 끼친다고 말하지만, 데이터는 동의하지 않을 것입니다. 더 많은 사람들이 리타겟팅 광고를 볼수록 더 잘 반응할 가능성이 높아집니다. 리타게팅 광고는 특정 페이지를 방문하여 귀하의 브랜드에 관심을 보인 사람들을 위한 광고입니다. 블로그 게시물, 랜딩 페이지, 제품 페이지 등 리타겟팅은 개인화된 광고를 제공하여 사용자를 다시 끌어들일 수 있습니다.

이메일 광고

잠재 고객의 받은 편지함에 들어가기 위해 이메일 주소가 필요한 경우가 있었습니다. 더이상. Gmail 광고와 같은 광고를 사용하면 제품이 필요한 사람들의 받은 편지함에 광고 메시지를 삽입할 수 있습니다. 다음은 Visible의 Gmail 광고 예입니다.

유료 검색 광고

이전 AIDA 깔때기 시대와 현재 버전 사이의 가장 큰 변화 중 하나는 소비자의 힘입니다. 그 어느 때보다 평범한 사람은 원하는 곳 어디에서나 유입경로에 들어갈 수 있습니다. 유료 검색 광고가 들어오는 곳입니다.

잠재 고객은 해결책이 필요한 문제가 있음을 알게 되면 Google과 같은 검색 엔진을 찾습니다. 이와 같은 사람은 "의도"라고 알려진 것을 가지고 다닙니다. 문제가 있거나 솔루션이 존재한다는 사실을 모르는 깔때기 맨 위에 있는 누군가와 달리 문제에 대한 해결책을 찾으려고 합니다. 유료 검색 광고는 검색자가 검색할 때 원하는 답변을 제공하려는 의도를 활용할 수 있는 좋은 방법입니다. 다음은 '중소기업 법률 지원'이라는 검색어에 대한 유료 검색 광고의 몇 가지 예입니다.

퍼널 하단 광고

깔때기가 원래의 4단계에서 성장했기 때문에 "하단"은 이전보다 훨씬 더 많은 부분을 차지합니다. 옹호를 통한 행동 단계에 걸쳐, 여기에서 리드가 구매 결정을 내리고 재구매 여부를 결정하거나 친구, 가족 및 동료에게 제품을 추천합니다.

유입경로의 맨 아래에 있는 콘텐츠는 고객의 특정 요구 사항에 더 적합하며 비즈니스가 이러한 요구 사항을 충족할 수 있음을 증명합니다. 이것은 다음과 같을 수 있습니다.

콘텐츠 광고

깔때기의 모든 단계에서 콘텐츠 광고는 가치가 있을 수 있지만 바닥에 지나지 않습니다. 여기에 증거가 작용합니다.

보고서는 비즈니스가 권위자임을 증명하고, 평가는 공급자의 솔루션을 선전하며, 사례 연구는 비즈니스가 잠재 고객이 직면한 것과 유사한 문제를 해결할 수 있음을 입증합니다. 방문자가 고객이 되면 블로그 게시물 및 이메일과 같은 콘텐츠를 통해 방문자가 제품을 최대한 활용할 수 있습니다. 그리고 그들이 당신의 제품을 잘 사용할 수 있을 때 그들은 만족하고 충성할 가능성이 더 큽니다. 이메일 뉴스레터와 사용자 생성 콘텐츠는 소셜 미디어, 디스플레이, 이메일 등을 통해 광고할 수 있는 콘텐츠의 두 가지 형식에 불과합니다.

다음은 의도가 높은 리드(특히 콘텐츠 솔루션을 찾고 있기 때문에 구매하려는 경향이 더 높은 리드)를 생성하려고 시도하는 콘텐츠 광고의 예입니다.

리타겟팅

리타겟팅은 구매를 유도하는 데 유용합니다. 그러나 첫 구매만이 아닙니다. 만족하고 충성도가 높은 고객은 추가 기능, 업그레이드 및 기타 제품을 구매할 가능성이 더 큽니다. Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어와 Google Ads와 같은 디스플레이 광고 네트워크를 통해 잠재 고객에게 다가가세요.

모든 퍼널 단계에 클릭 후 랜딩 페이지가 필요한 이유

AIDA 단계는 깔때기 모델의 유일한 구식 측면이 아닙니다. 광고주는 "디지털 광고"를 생각할 때 주로 광고 형식과 네트워크를 생각합니다. 네트워크와 형식은 캠페인 성공의 중심이지만 더 이상 ROI를 높이는 데 더 이상 의존하지 않습니다.

이제 클릭 후 방문 페이지에서 전환이 발생합니다. 리드가 생성되고 검증되며 판매가 이루어지는 곳입니다. 최고 수준의 캠페인 관련성을 유지하려면 모든 고객이 고유한 클릭 후 랜딩 페이지를 가져야 합니다. 모든 개인화된 광고는 퍼널의 각 단계에서 개인화된 클릭 후 랜딩 페이지로 트래픽을 유도해야 합니다.

페이지 짜기

깔때기의 맨 위에 있는 스퀴즈 페이지는 작은 대가로 많은 것을 줄 수 있다는 개념으로 구동되는 리드 생성 강국입니다. 이 페이지는 이메일 또는 이름과 이메일만 요구하고 그 대가로 귀중한 콘텐츠를 제공합니다.

리드 캡처 랜딩 페이지

리드 캡처 페이지는 유입경로의 상단, 중간, 심지어 하단에서도 가치가 있습니다. 이러한 페이지에는 영업 및 마케팅에서 결정한 필드로 구성된 양식이 있습니다. 마케팅과 영업은 함께 묻습니다. 우리의 이상적인 고객은 누구입니까? 이 고객을 찾으려면 어떤 질문을 해야 합니까? 이러한 양식은 이를 기반으로 작성되었습니다.

전자책, 웨비나, 보고서, 데모 랜딩 페이지

이와 같은 랜딩 페이지는 퍼널 전체에 걸쳐 콘텐츠를 제공합니다. 전자책 랜딩 페이지는 콘텐츠가 일반적으로 쉽게 소화되기 때문에 깔때기 상단에서 가치가 있습니다. 웨비나 랜딩 페이지는 퍼널의 상단과 하단에서 권한을 높이는 데 유용하며 보고서 랜딩 페이지도 마찬가지입니다. 데모 랜딩 페이지는 방문자가 플랫폼/서비스가 문제를 해결할 수 있다는 특정 지표를 찾고 있고 기업이 이를 증명하고자 하는 깔때기 하단에서 더 가치가 있습니다.

판매 페이지 및 결제 페이지

결제 페이지는 방문자가 장바구니에 있는 항목을 구매하도록 시도하는 양식이 있는 전자상거래 페이지입니다. 이는 재타겟팅 광고에서 트래픽을 포착하는 페이지로서 퍼널 하단에서 특히 유용합니다.

반면 클릭 방문 방문 페이지라고도 하는 판매 페이지는 일반적으로 B2B 비즈니스(또는 비용이 많이 들거나 약속이 높은 B2C 비즈니스)를 위해 예약되어 있습니다. 이들은 가장 일반적인 구매 이의를 극복하는 잘 작성된 콘텐츠와 함께 추천, 권위 지표, 보안 배지와 같은 많은 사회적 증거를 포함하는 훨씬 더 길고 포괄적인 페이지입니다.

광고 퍼널에는 클릭 후 랜딩 페이지가 필요합니다.

유입경로를 이해하는 것도 중요하지만 이를 효과적으로 사용하는 것은 완전히 다른 문제입니다. 광고는 트래픽을 유도하는 페이지만큼만 좋다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 모든 클릭 후 랜딩 페이지는 광고에서 나온 것처럼 개인화되어야 합니다. 이를 위해서는 클릭 후 랜딩 페이지 생성을 확장할 수 있어야 합니다. 광고를 만드는 것만큼 랜딩 페이지를 만드는 것도 쉬워야 합니다. 가능한 유일한 방법은 Instapage를 사용하는 것입니다. 업계 유일의 클릭 후 자동화 플랫폼으로 모든 클릭 후 랜딩 페이지를 개인화하는 방법을 알아보십시오. 여기에서 엔터프라이즈 데모를 요청하십시오.