리드를 소진하는 가장 빠른 4가지 방법

영업 리드는 소중한 것이며 영업 전문가가 마케팅, 유치 및 자격을 부여하기 위해 끊임없이 노력하는 이유입니다. 그러나 한 번에 또는 버튼을 한 번만 클릭해도 모두 낭비되고 버려질 수 있습니다. Forbes에 따르면 기업은 인바운드 리드의 71%를 낭비하고 있습니다. 리드가 들어오고 판매 유입경로를 통과할 때 그 과정에서 실수를 피해야 합니다. 이 블로그에서 우리는 그 큰 실수가 무엇인지, 영업 전문가가 어떻게 이러한 실수에 대한 소유권을 갖고 올바른 궤적을 되찾을 수 있는지 살펴봅니다.

1. 느린 후속 조치

리드를 검증할 확률은 10분 안에 해당 리드에 연락할 때 80% 감소합니다. 응답 시간을 개선한다는 것은 종종 해당 리드가 귀하의 웹사이트를 탐색하는 동안 해당 리드와 연결하는 것을 의미합니다. 연락하거나 전화하기 위해 다음 날까지 기다리는 것은 더 이상 제 정신이 아니라는 것을 의미합니다. 클라이언트가 Yesware , MailTrack 및 Pipedrive 와 같은 도구를 사용하여 이메일을 여는 시간을 추적 합니다. 또한 Vendasta에 내장된 CRM의 핫 리드 알림 기능을 활용 하고 잠재 고객이 최신 육성 캠페인에서 이메일 링크를 클릭했다는 것을 알게 되면 즉시 연락할 수 있습니다. 그런 다음 부담스러워 보이는 것을 피하기 위해 소프트 셀 전략을 염두에 두고 잠재 고객에게 전화를 겁니다.

다음과 같은 보다 간결한 접근 방식 대신:

"이봐, 내가 보낸 이메일 안에 네가 있다는 걸 알아차렸어." 또는 “이봐, 당신이 지금 그 이메일을 보고 있는 걸 봤어. 질문있으세요?"

방금 열었던 콘텐츠를 보다 덜 직접적인 방법으로 처리해 보세요. 다음과 유사한 오프닝을 사용하여 대화가 흐르도록 할 수 있습니다.

“최근에 몇 가지 정보를 보냈는데 그 정보에는 귀하에게 가치가 있다고 생각되는 많은 구성 요소가 있었습니다. 읽을 기회가 있는지 궁금합니다.”

2. 접점 부족

영업 조직이 범할 수 있는 또 다른 실수는 기반을 충분히 자주 접촉하지 않거나 다양한 매체를 혼합하여 저지르는 것입니다. 접촉의 케이던스는 산업마다 다르지만 지속성이 중요합니다.

잠재 고객과의 샘플 접촉 일정:

• 첫째 날 : 영업 자격을 갖춘 리드가 전화와 이메일을 받습니다.
• 2일차 : LinkedIn 연결 및 이메일 전송
• 3일차 : 트위터 팔로우 후 다시 전화하기
• 5일차 : 이메일 및 리트윗

귀하가 취하는 모든 조치는 리드를 영업 논의에 더 가깝게 이동시켜야 합니다. 테이크 아웃이 없는 '다시 연락' 및 '그냥 체크인'과 같은 문구가 포함된 메시지를 피하십시오. 영업 전문가는 잠재 고객과 연결할 때마다 대화의 가치를 입증해야 합니다. 가치 없이 의사소통을 유도하는 것은 성가신 일이며 귀하의 육성 노력을 팔로우 해제하고 구독을 취소하도록 유도할 뿐입니다.

전문가 팁: 수요일과 목요일에 전화를 거는 것이 가장 좋습니다. 금요일보다는 주중에 누군가를 만나는 것이 더 성공적일 것입니다.

“청중에게 감동을 주는 것은 전달하는 메시지이며, 그 메시지의 반복이야말로 가장 먼저 떠오르는 인식을 제공합니다. 마케팅 캠페인이 목표 달성에 대한 희망을 갖도록 합니다. 종종 연락할 수 있는 접점이 충분하지 않고 충분히 노력하지 않습니다.”라고 Leith는 말합니다.

3. 후속 조치를 위해 지정된 사람이 없는 경우

“우리는 적시에 후속 조치를 취할 수 있도록 리드의 출처와 추적 방법을 이해해야 합니다. 그런 다음 누가 후속 조치를 취하는지 확인합니까? 우리는 또한 고객에 대해 가능한 한 많이 배워야 하고... 그 지식을 토크 트랙으로 옮겨 후속 조치를 할 때 목적이 있도록 해야 합니다.”라고 Leith는 말합니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 리드가 어디에서 오고 누구에게 할당되는지 추적하는 것이 중요합니다. 영업 전문가는 또한 수동으로 수행되는 단계를 자동화하여 초기 응답 시간을 늘리고 실제 사람이 후속 조치에 할당될 때까지 잠재 고객의 참여를 유지할 수 있는지 여부를 물어봐야 합니다.

마지막으로, 리드가 모든 액세스가 가능한 스프레드시트 황무지에서 끝나는 경우 mondayCRM, 허브스팟 또는 Vendasta를 통해 제공되는 것과 같은 고객 관계 관리 또는 CRM 시스템 사용으로 전환하는 것을 고려하십시오.

4. 약한 발견 및 자격

콜 블라인드에 들어가는 것이 리드를 탱킹하는 가장 빠른 방법입니다. 당신의 잠재 고객이 해당 분야의 전문가이며 그들의 회사가 무엇을 하는지 또는 그들이 누구인지 모르는 경우 즉시 말할 수 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다.

“약한 발견 및 검증을 수행함으로써 우리는 기본적으로 제품을 벽이나 고객에게 던지고 무언가가 고정되기를 바라고 있습니다. 우리는 그들이 많은 연구를 했고 그들의 문제가 무엇인지 진정으로 이해하기를 바랍니다. 그리고 우리는 적시에 적절한 가격에 적절한 것을 제공하기를 바랍니다. 그건 판매가 아닙니다. 아마존이라고 합니다.”라고 Leith는 말합니다.

“앞으로 일어날 일은 고객들이 직접 물건을 사러 갈 수 있다는 것입니다. 그들은 신뢰할 수 있는 전문가인 당신이 필요하지 않습니다. 진정한 영업 전문가는 구매자 여정의 한 단계에서만이 아니라 항상 탁월한 발견을 하고 있습니다.”

발견 및 검증 단계:

1. 빠른 웹사이트 검색을 수행하고 LinkedIn에서 리드를 찾아보세요.
2. 즉시 관계를 구축하는 데 도움이 되는 링크가 있는지 확인하십시오.
3. 비즈니스 규모, 예산 및 일정과 같은 주요 한정자를 확정합니다.
4. 고객이 적합하지 않은 경우 리드를 실격 처리해도 됩니다.

적격하지 않은 리드를 다음 판매 단계로 옮기는 것은 적격한 리드를 추구하는 데 사용할 수 있는 시간만 낭비합니다. 리드의 자격을 박탈해야 하는 경우 더 적합할 수 있는 다른 곳에서 리드를 추천하십시오. 당신은 그들을 가리킬 추천 디렉토리를 개발할 수도 있습니다.

전문가 팁: 잠재 고객이 아직 구매할 준비가 되지 않았다면 잠재 고객이 여전히 회사와 좋은 상호 작용을 하고 있는지 확인하고 잠재 고객을 마케팅 깔때기의 맨 위로 이동시키고 준비가 될 때까지 마케팅 캠페인을 통해 육성하십시오.

결론

요약하자면 리드를 소진하는 가장 빠른 방법은 다음과 같습니다.

1. 응답 시간에 발을 끌기
2. 충분한 시간 동안 연락하지 않음
3. 리드를 제대로 추적 및 위임하지 않음
4. 올바른 질문을 하지 않음

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