풋 인 더 도어 테크닉이란?

무언가를 샀다가 집에 도착했을 때 왜 그것을 샀는지 궁금해지기 시작한 적이 있습니까? 아니면 판매원이 당신이 사려고 의도하지 않은 것을 사도록 강요하기 위해 몇 가지 속임수를 사용했을 수도 있다는 점을 의심해 본 적이 있습니까? 이 마음이 뒤틀린 느낌을 경험했다면 "문에 발을 들여놓는 기술"이라고 불리는 것을 보았을 것입니다. 이 기술은 심리적 특성에서 시작하여 영업 사원이 많은 잠재 고객을 참여시키는 데 도움이 되는 인기 있는 영업 전술로 발전했습니다.

이 기사에서는 방문 방문이 무엇인지, 이 기술이 고객의 구매 행동과 사고 방식에 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대한 개념을 더 깊이 파고들 것입니다.

문에 발을 들여 놓는 기술 정의

FITD(Foot-in-the-door) 기술 은 사람들이 작은 요청에 먼저 동의함으로써 더 큰 요청에 동의하도록 하는 아이디어에 기반을 두고 있습니다. 방문 판매원이 보통 발로 문을 열어 두어 고객이 판매 피치를 듣게하는 상황을 나타냅니다.

이 기술은 상황에 관련된 양측 간의 연결을 통해 작동합니다. 그 겸손한 요청이 수락될 때, 동의하는 사람은 그녀가 원래의 결정을 유지하기 위한 더 중요한 요청과 일치해야 한다고 느낄 수 있습니다.

풋 인 도어 기술의 역사

1966년에 스탠포드 대학의 Johnathan Freedman과 Scott Fraser가 FITD 기술의 준수에 대한 최초의 과학적 연구 중 하나를 수행했습니다. 두 심리학자는 작은 요청을 수락하면 더 큰 요청에 동의할 수 있음을 증명하려고 했습니다. 그들은 연구원에게 캘리포니아 교외의 집집마다 방문하여 집주인에게 "안전한 운전자가 되십시오"라는 작은 표지판을 창문에 걸도록 요청했습니다. 물론 그 무해하고 선의의 요청을 누가 거절했겠습니까?

다음 2주 동안, 그들은 다른 연구원이 잔디밭에 "조심스럽게 운전하십시오" 라는 크고 보기 흉한 신호를 붙일 수 있도록 집주인의 허가를 요청했습니다. 동일한 주택 소유자와 다른 주택 소유자 모두에게 요청이 이루어졌습니다. 반환된 결과는 충격적이었습니다. 새로운 주택 소유자 중 17%만이 크고 보기 흉한 표지판을 넣는 데 동의한 반면, 2주 전에 작은 요청에 동의한 주택 소유자의 76%는 그때 동의했습니다. 그리고 이러한 발견은 그들이 의문을 제기한 것을 뒷받침했습니다.

이 경우 준수는 주택 소유자의 자아 이미지를 변경했을 수 있습니다. 예를 들어, 집주인이 작은 “안전 운전자가 되십시오”라는 표지판을 걸어두기로 동의했을 때, 그는 자신을 교통 안전을 알고 있는 사람으로 여겼을 것입니다. 따라서 교통안전을 책임지는 사람이 표지판이 그다지 매력적이지 않거나 매력적이지 않음에도 불구하고 잔디밭에 "조심스럽게 운전하십시오"라는 표지판을 표시하면 이상하지 않을 것입니다.

풋 인 더 도어 테크닉 설명

FITD 기술은 또한 성공적인 컴플라이언스 기술 로 간주될 수 있습니다. 연구자들은 이 패턴의 배후에 있는 가장 설명 가능한 이론이 코넬 대학의 사회 심리학자인 대릴 벰이 개발한 자기 인식 이론 이라는 것을 발견했습니다. 그의 이론에서 그는 두 가지를 주장했습니다.

• (1) 사람들의 신념은 특정 경험에 대한 긍정적 또는 부정적 감정에 기초합니다.
• (2) 사람들이 무언가를 하는 것을 즐기지 않을 때, 그들이 어떻게 그것에 관심을 가질 수 있는지에 대한 적절한 설명이 없습니다. FITD 기법을 적용할 때 외부 요인이 영향을 미치지 않는다는 것을 알면서도 요청에 동의하면 더 큰 요청을 받아들임으로써 초기 결정에 일관성을 유지해야 할 필요성을 느끼게 됩니다. 다시 말해, 어떤 상황에 몰두했다고 느끼면 더 큰 헌신이 필요한 요청을 거절하기가 어려울 수 있습니다.

일부 잠재적 위험에 직면하는 것보다 요청을 거부하는 것이 더 쉽기 때문에 작은 요청의 준수가 취해질 수 있습니다. 우리가 요청을 수락할 때, 우리는 그 사람에게 호의를 베푼 것처럼 느낄 수 있으며, 이는 관대함의 자기 인식과 더 큰 요청을 수용할 수 있는 가능성으로 이어집니다. 그 결과, 우리가 표준화한 것만큼 합리적이지 않을 수도 있지만 더 큰 요청을 해야 한다는 의무감을 느낍니다.

문에 발을 들여놓는 기술의 실제 적용

문앞에 발을 들여놓는 기법은 사람들이 사전에 반대하거나 계획하지 않을 일련의 행동을 취하도록 설득하는 일반적인 설득 방법입니다. 이 방법은 이제 "속임을 당하고" 있다는 사실을 깨닫지 못할 수 있는 여러 다양한 형태로 현명하게 활용됩니다.

실생활에서 많은 모금 캠페인 이 FITD 기법을 사용하여 기부를 요청합니다. 강조된 예는 2004년 미국 대통령 선거의 민주당 후보 지명을 위해 Howard Dean이 운영한 성공적인 온라인 모금 캠페인이었습니다. 한 번에 수천 달러의 더 큰 기부를 시도한 다른 정치인과 달리 Dean은 25달러에서 100달러만 기부할 의사가 있는 여러 미국인을 목표로 삼았습니다. 이것은 Dean이 $25를 기부한 사람들에게 다시 연락하여 기꺼이 $25를 요청할 수 있다는 점은 말할 것도 없고 여러 사람의 작은 금액을 합산하여 많은 돈을 모을 수 있다는 점에서 놀라울 정도로 유익했습니다. 한 번 기부한 사람은 Dean의 캠페인을 지원했으며 다른 기부 요청에 동의할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

FITD 기술은 기술 응용 프로그램 에서도 자주 사용됩니다. 미국의 고급 홈 퍼니싱 스토어 체인 및 전자 상거래 회사인 Pottery Barn은 집에 있는 가구를 가상으로 시각화하는 데 도움이 되는 3D AR Room View 앱을 출시했습니다. Pottery Barn 가구를 선택하고 원하는 대로 제품 색상, 크기 또는 속성을 지정하여 실물 크기의 렌더링을 집에 가상으로 배치할 수 있습니다. 이 대화형 가상화 도구는 고객에게 디자인 제안을 제공할 뿐만 아니라 집 장식에 대한 영감의 원천을 제공합니다. 또한 이 도구는 고객이 제품과 디자인에 더 많이 투자하도록 하는 전제를 설정하여 나중에 잠재적인 전환으로 이어집니다.

영업, 마케팅 및 비즈니스의 현장 방문 기법

영업 및 마케팅 전략을 수립할 때 방문하기 기술은 나중에 더 큰 행동으로 이어질 수 있는 고객의 작은 행동을 참여시키는 강력한 전술입니다. 그들의 첫 번째 작은 행동은 귀하의 비즈니스에 대한 헌신 의 표시이며, 이후의 행동은 초기 행동과의 일관성 을 보여줍니다. 이 기술을 마케팅 전략에 적용하는 핵심 아이디어는 무엇이 고객을 열성적으로 만들고 행동에 일관되게 만드는지 비례적으로 식별하는 것입니다.

다음은 FITD 기법이 영업, 마케팅 및 비즈니스로 원활하게 전환되는 방법의 몇 가지 예입니다.

매출 증대

이것이 전통적인 영업 사원 이 거리의 무작위 사람을 잠재 고객으로 전환하는 방법입니다. 첫째, 그들은 대화를 시작하기 위해 무작위로 지나가는 행인에게 간단한 질문을 할 것입니다. 그녀가 어떤 제품을 사용하고 얼마나 자주 사용하는지에 대한 질문일 수 있습니다. 그런 다음 그들은 대화를 길게 하여 더 심도 있는 정보를 얻고, 그 사람의 통찰력을 이해하고, 그녀의 충성심을 회사에 전달하려고 시도할 것입니다.

전통적인 판매 방식은 오늘날까지 남아 있지만 현재 추세인 판매 촉진 접근 방식은 온라인 비즈니스에 더 많이 적용됩니다. 이 접근 방식의 핵심 아이디어는 고객이 서비스 무료 평가판 등록에 동의하는 것과 같은 작은 요청에 대해 신속하게 "예"라고 대답하도록 하는 것입니다. 무료 평가판은 고객의 참여를 유도하고 서비스를 미리 검토할 수 있는 현명한 전략입니다. 작은 요청이 성공적으로 승인되면 고객에게 월간/연간 요금제에 가입하거나 일회성 구매를 요청하는 더 큰 요청을 제공하는 것으로 바로 이동할 수 있습니다.

메일링 리스트

우리가 접근했지만 인식하지 못한 FITD 기술의 또 다른 형태는 놀랍게도 메일링 리스트 입니다. 이 기술은 많은 온라인 상점에서 웹사이트 방문자에게 제품을 다시 소개하는 데 자주 사용됩니다. 첫째, 방문자에게 더 유용한 정보나 바우처를 얻기 위해 이메일을 제공하도록 작은 요청을 할 수 있습니다. 그리고 메일링 리스트에 이메일 주소를 추가한 후 매장은 잠재 구매자라고 생각하는 잠재고객에게 제품을 다시 마케팅합니다.

평가 받기

고객 평가 는 오늘날의 마케터들 사이에서 널리 사용되어 온 예상치 못한 강력한 마케팅 전략입니다. 이 방법은 나중에 최근 유행하는 마케팅 형태인 인플루언서 마케팅 으로 발전했습니다. 먼저 검증된 고객이나 영향력 있는 사람에게 제품 샘플을 제공하고 제품을 홍보하고 피드백을 제공하기 위해 비용을 지불합니다(대부분 긍정적인 경우). 그런 다음 이 피드백을 인용하여 브랜드에 대한 신뢰를 주는 평가로 사용합니다.

원하는 위치 획득

취업을 하다 보면 특정 회사의 특정 직위를 목표로 삼았을 수도 있습니다. 그러나 그 자리를 얻는 길은 쉽지 않으며 현재 능력이 그 자리에 필요한 요구 사항에 도달할 수 없다고 완전히 확신합니다. 이 경우 기회를 유지하기 위해 회사에서 귀하의 능력에 더 적합한 다른 직책에 지원하는 것을 고려할 수 있습니다. 그리고 합격한 후에는 나중에 상사에게 희망사항을 제안하고 회사에서 다른 직책에 지원할 수 있는지 물어볼 수 있습니다. 이제 공식 직원이 되었기 때문에 요청을 승인하기가 더 쉬울 것입니다.

몇 가지 제한 사항

FITD 기술은 모든 상황에서 작동하지 않습니다. 성공 확률을 높이려면 요청 규모가 비례해야 합니다. 초기 요청은 요청받은 사람이 자기 인식을 발전시키고 동의하기에 충분해야 하며 너무 크거나 거부할 수 있습니다.

마지막 단어

전반적으로 거시적 수준에서 발인문 기술은 영업 사원과 모든 상황에 있는 모든 사람에게 적용할 수 있습니다. 이 기술은 규정 준수를 획득하고 이러한 규정 준수를 다른 이점으로 발전시키는 데 효과적인 것으로 입증되었습니다. 이 기술에서 배운 지식을 사용하여 다른 사람들을 설득하거나 의도하지 않은 결정을 내리는 것을 피할 수도 있습니다.

즉, 문에 발을 들여놓는 기술을 이해하면 어느 쪽이든 도움이 될 수 있습니다. 적절하게 구현하면 작업 및 기타 외부 커뮤니케이션의 진행 상황을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.