플라이휠을 사용하여 성공적인 인바운드 마케팅 프로그램을 설계하는 6단계

인바운드에 익숙하지 않은 기업들로부터 “성공적인 인바운드 마케팅 프로그램은 실제로 어떤 모습일까?”라는 질문을 자주 받습니다. 우리는 거의 10년 동안 우리 자신과 고객을 위해 인바운드를 실행해 왔지만 HubSpot CEO Brian Halligan이 "깔때기가 죽었다!"라고 극적으로 선언한 이후로 우리의 생각은 지난 1년 반 동안 발전했습니다. 인바운드 2018 중.

그 이후로 우리는 플라이휠 방법론이 제공하는 기회를 이해하고 마케팅, 영업 및 서비스 팀이 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 차세대 인바운드 프로그램을 설계하기 위해 플라이휠 방법론을 실행하는 방법을 이해하기 위해 열심히 노력했습니다.

사실, 지난 가을에 우리는 비즈니스 성장을 위한 플라이휠의 힘을 설명하는 데 도움이 되는 비디오 시리즈를 만들었습니다 . 놓쳤는지 확인하십시오(총 12분 동안 많은 내용을 다룹니다).

이 기사를 읽고 인바운드 플라이휠의 힘을 받아들일 준비가 되었다고 생각하지만 실행에 옮기는 것이 불확실하다면 혼자가 아닙니다.

이 기사에서는 회사의 성장 목표를 달성하도록 설계된 플라이휠을 중심으로 인바운드 마케팅 계획을 작성하는 방법에 대해 설명합니다. 어떻게 생겼는지, 어떻게 작동하는지, 왜 전통적인 판매 깔때기를 부수는지.

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인바운드 마케팅 프로그램을 성공적으로 만드는 6단계

1단계: 기초 마련

기본 작업을 올바르게 수행하는 것 - 인바운드 프로그램의 기반, 힘든 작업, "어려운 일"이 성공의 열쇠입니다.

여기에서 의미하는 요소는 페르소나 식별, 포지셔닝, 예산 책정 등과 같은 것입니다. 사실 이 기사는 인바운드 마케팅 전략을 위한 "10가지 필수 요소"를 제공합니다. 많은 노력이 필요한 것처럼 느껴질 수 있지만 일단 영업 및 마케팅 연계가 이루어지고 구매자의 여정을 파악하고 견고한 경쟁 검토가 모두 문서화되면 엄청난 자신감을 갖고 앞으로 나아갈 수 있습니다.

2단계: 비즈니스의 플라이휠 설계

자, 이제 플라이휠에 대한 이야기를 시작할 수 있습니다!

모든 비즈니스는 다릅니다. 플라이휠을 설계하는 방법은 비즈니스 모델에 따라 다릅니다. 조직의 어떤 영역과 어떤 팀이 비즈니스에 가장 큰 영향을 미치는지 고려하십시오. 이제 플라이휠의 "끌어당김", "참여" 및 "기쁨" 단계를 구동하는 힘의 지점으로 이를 기록해 두십시오.

다음은 비즈니스별 플라이휠의 예입니다. 이것은 Weidert Group의 단계에만 해당됩니다. 귀하의 산업 및 프로세스에 따라 확실히 다를 것입니다.

중간 부근에서 고객은 온라인, 네트워킹, 추천 등 플라이휠에 진입한 방법에 대해 식별됩니다. 첫 번째 링 외부에서 마케팅이 "유인" 단계를 주도한 다음 "참여"에서 판매로 이어지는 방식을 볼 수 있습니다. 단계 등이 주요 전환 단계 및 비율과 함께 제공됩니다. 깔때기에 비해 플라이휠의 주요 이점은 서비스와 마케팅 간의 연결에서 볼 수 있습니다. 플라이휠을 사용하면 만족하는 고객을 프로모터로 전환하여 고객 모멘텀을 활용할 수 있고 반복 고객을 유치하는 데 기쁨의 중요성을 인식할 수 있습니다. 판매, 반복 구매). 이것이 플라이휠이 마케팅, 영업 및 서비스 팀을 조정하여 비즈니스를 더 잘 성장시키는 방법입니다.

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3단계: 현재 성과 분석

오늘 플라이휠 전체의 성능이 어디에 있는지에 대한 몇 가지 기본적인 질문에 잠시 시간을 내어 답하십시오.

• 어떤 "끌어당김/참여/기쁨" 요소가 이미 제자리에 있습니까?
• 오늘날 어떻게 고객을 유치하고 있습니까?
• 웹사이트 방문자의 참여를 유도하고 리드로 전환하는 데 얼마나 성공적입니까?
• 최고의 리드를 생성하는 채널과 전술은 무엇입니까?
• 리드의 몇 퍼센트가 판매 프로세스에 참여합니까?
• 몇 퍼센트의 기회를 닫습니까?
• 고객 피드백을 어떻게 수집하고 분석합니까?
• 한 단계에서 다음 단계로의 전환율은 얼마입니까?
• 인바운드의 성장 목표는 무엇이며 이를 달성하기 위해 얼마나 빨리 달성해야 합니까?

당신이 현재 어디에 있고 인바운드 마케팅이 당신을 어디로 데려갈 수 있는지 평가하면 조직의 성장 목표에 맞게 전략을 적절하게 조정하는 데 도움이 됩니다. 특정 목표 시장으로의 침투를 발전시키든, 전체 수익을 늘리든, 더 많은 리드를 판매로 전환하든, 목표와 전략은 상호 보완적이어야 합니다.

4단계: 각 단계의 힘 및 마찰 식별

플라이휠 모델을 사용하려면 회사 전체의 모든 팀이 고객을 유치하고, 참여시키고, 기쁘게 하는 데 집중해야 합니다. "인계"는 전통적으로 그랬던 것처럼 거의 명확하지 않습니다. 적절한 조정은 회사 내에서 누가 상호 작용을 하든 상관없이 비즈니스와 상호 작용하는 모든 사람이 동일한 즐거운 경험을 얻는다는 것을 의미합니다.

단계 간 핸드오프를 포함하여 플라이휠 내의 모든 힘/마찰 목록을 만듭니다.

주요 변환 지점에서 얻은 힘을 식별하면 해당 단계 간의 핸드오프를 최대화하는 데 도움이 됩니다. 다른 지점에서는 마찰이 있을 수 있습니다. 잠재 고객이 구매자의 여정에 갇히는 단계.

다음과 같이 보일 수 있습니다(플라이휠 주위를 이동할 때 필요한 만큼 복제).

힘을 늘리고 마찰을 줄이면 비즈니스의 촉진자가 됩니다. 당신을 대변하고 새로운 비즈니스의 매력을 지원하는 특별한 고객. 이것이 플라이휠 철학의 핵심입니다!

5단계: 작업 항목의 우선 순위 지정

힘/마찰 운동은 비즈니스 성장의 기회와 잠재력을 실현하는 데 도움이 됩니다. 이제, 당신은 당신이 발견한 것에 대해 뭔가를 해야 합니다. 그러나 모든 것을 할 수는 없으므로 우선순위를 정해야 합니다.

예를 들어, 고객 서비스 문제는 귀하에게 높은 우선 순위일 수 있습니다. 마케팅이 약속한 것을 제공하지 않으면 고객의 신뢰를 잃게 되고 부정적인 리뷰가 쏟아질 수 있습니다. 플라이휠의 "기쁨" 단계가 실패하고 있습니다.

또 다른 예로는 웹사이트가 검색 엔진(SEO)에 최적화되지 않아 "유인" 단계가 제대로 작동하지 않아 마찰이 발생할 수 있습니다. 또는 사이트에 방문자를 리드로 전환하는 데 적합한 콘텐츠가 없을 수도 있습니다. "참여" 단계에 도움이 필요합니다.

선택한 작업 항목은 인바운드 마케팅 플레이북과 지속적인 분기별 마케팅 로드맵을 작성하는 데 사용해야 합니다. 힘/마찰 문제를 해결하고 비즈니스 결과를 개선할 수 있는 가장 큰 잠재력이 있는 달성 가능한 전술의 우선 순위를 정하십시오.

관련: 인바운드 마케팅 결과를 개선하는 방법

다음은 인바운드 프로그램에 구축할 수 있는 인바운드 플라이휠의 각 단계에 대한 몇 가지 샘플 전술입니다. 이미 일부 요소가 준비되어 있습니까? 귀하의 인바운드 프로그램은 착륙에 훨씬 더 가깝습니다.

끌어 들이다

• 단순하고 소모성이 높은 콘텐츠(블로그 게시물, 이메일, 소셜 미디어)를 사용하여 방문자의 초기 질문에 답변
• 유료 광고가 귀하의 상황과 결과를 확인해야 하는 속도에 적합한지 판단하십시오.
• 가시성과 검색 엔진 순위를 높이기 위해 페이지 안팎의 SEO 모범 사례를 최적화할 수 있는 방법 식별

관계를 맺다

• 게이팅된 고급 콘텐츠 제안(eBook, 팁 시트, 인포그래픽, 사례 연구) 및 구독 제안으로 리드 전환
• 구매자 여정에서 리드를 육성합니다.
• 탁월한 고객 서비스를 제공하고 관계를 강화하기 위해 메시징 도구(라이브 채팅 및 챗봇) 구성

기쁨

• 리드가 관심을 보인 내용 및 이미 귀하의 콘텐츠와 상호작용한 방식과 일치하는 콘텐츠 제공
• 사례 연구, 리뷰 및 평가는 가치가 있으며 행복한 고객과 연결하고 고객에 대한 가치를 강화할 수 있는 기회를 제공합니다.
• 피드백을 수집하고 행복한 고객을 플라이휠 힘으로 바꾸는 고객의 목소리 프로그램 개발
• 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 고객이 필요할 때 언제 어디서나 24시간 셀프 서비스를 할 수 있도록 지원

6단계: 자동화 도구 사용

마케팅 자동화 소프트웨어에 대해 말하자면, 반복 가능하고 효율적인 프로세스를 생성하려면 우선 순위가 지정된 작업 항목을 올바른 자동화 도구에 매핑해야 합니다. 예를 들어 HubSpot의 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 특정 행동에 따라 리드를 자동으로 이메일로 보내는 워크플로를 설정합니다. 리드가 특정 eBook을 다운로드하면 관련 블로그 게시물을 읽도록 초대하는 후속 이메일을 3일 이내에 보냅니다.

또 다른 예는 HubSpot Tickets를 사용하여 고객 서비스 문제 라우팅을 자동화하여 아무도 균열에 빠지지 않도록 하는 것입니다.

또 다른 예는 HubSpot 피드백을 사용하여 다양한 유형의 피드백을 수집하고 구성하는 것입니다. 기술이 도움이 될 준비가 되었다면 도움이 되도록 하십시오. 그리고 그 과정에서 플라이휠이 더 빨리 회전하도록 하십시오.

이것이 인바운드 마케팅을 시작 하는 방법이며 힘을 최대화하고 마찰을 줄이도록 설계된 인바운드 마케팅 프로그램의 모습입니다. 플라이휠을 사용하면 성장에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 구성 요소와 전술을 식별하고 우선 순위를 지정하는 것부터 시작하여 많은 일을 수행합니다.

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